چگونه عدم صداقت در مذاکرات را تشخیص دهیم

منبع: دنیای اقتصاد تاریخ انتشار: 1392-05-10
نویسنده: مترجم: احسان‌طالبی
چکیده:

بر اساس تحقیقی که توسط لین وان اسول، مایکل براون و دیپاک مالهوترا انجام گرفت، مشخص شد نشانه‌های کلیدی زبان شناسی می‌توانند عدم صداقت را در طول مذاکرات کاری آشکار کنند، خواه این عدم صداقت یک دروغ محض یا حذف عمدی اطلاعات مهم باشد.


چگونه عدم صداقت در مذاکرات را تشخیص دهیم


می‌خواهید بدانید که آیا کسی به شما دروغ می‌گوید؟  می‌توانید به کمک علائمی چون زیاده گویی، استفاده بیش از‌اندازه از ضمایر سوم شخص و کلمات اهانت‌آمیز در صحبت‌های فرد مقابل به این شناخت دست یافت.
این موارد یافته‌های یک مطالعه تجربی جدید است که زبان فریب را مورد کندوکاو قرار می‌دهد و مشروح آن در مقاله اثر پینوکیو (the Pinocchio Effect) آورده شده است. شاید پرسیده شود که چرا موضوع فریب در تحقیقات کسب و کار مهم است، متخصص مذاکره دیپاک مالهوترا به صورت کنایه آمیزی به این پرسش پاسخ می‌دهد: «از قرار معلوم برخی از افراد در دنیای کسب وکار دروغ گفته و تقلب می‌کنند!»
مالهوترا، استاد مدیریت بازرگانی در دانشکده مدیریت هاروارد، این مقاله را به همراه دانشیار لین وان اسول و دانشجوی دکتری مایکل براون، هر دو از دانشگاه ویسکانسین- مدیسون تالیف کرده‌اند. مالهوترا می‌گوید: «اکثر افراد تایید می‌کنند که در مذاکرات دروغ گفته‌اند و همه باور دارند که در این مذاکرات به آنها دروغ گفته شده است. اگر ما بتوانیم افراد را تجهیز کنیم تا بتوانند رفتار غیراخلاقی دیگران را تشخیص داده و از آن جلوگیری کنند شاید بتوانیم این وضعیت را بهبود ببخشیم.»
وان اسول، مولف ارشد این مطالعه می‌گوید: مطالعات پیشین تفاوت‌های زبانی بین اظهارات دروغ و راست را تحلیل کرده‌اند. اما این تحقیق گامی به جلو برداشته تا تفاوت‌های بین دروغ محض و به اصطلاح فریب به واسطه حذف را در نظر بگیرد که مورد دوم اجتناب عمدی از ابراز اطلاعات مهم،  توسط عوض کردن موضوع یا با کم گفتن تا حد امکان است.
بازی اولتیماتوم
برای به دست آوردن یک نمونه از راستگوها، دروغگوها، و فریب دهندگان به واسطه حذف، محققان 104 شرکت کننده را بکار گرفتند تا به بازی اولتیماتوم بپردازند که یک ابزار رایج در بین اقتصاد دانان تجربی است. در مدل سنتی بازی، یک بازیکن (تخصیص دهنده) یک مقدار پول دریافت می‌کند و پیشنهاد می‌دهد که چگونه آن را با یک شریک (گیرنده) تقسیم کند. گیرنده این حق انتخاب را دارد که سهم پیشنهادی را قبول کند یا پیشنهاد تخصیص دهنده را رد کند که در این صورت هیچ‌کدام از بازیکنان پولی دریافت نمی‌کنند. چون اغلب گیرنده‌ها پیشنهاداتی را که غیرمنصفانه تشخیص دهند رد می‌کنند و دو طرف دست خالی می‌مانند، تخصیص دهنده مبلغی را پیشنهاد می‌دهد که از طرف گیرنده منصفانه تلقی شود. بنا به گفته مالهوترا، در موارد بسیاری تخصیص دهنده نیمی از مبلغ را به گیرنده می‌دهد.
به منظور آزمایش فریب، در قوانین بازی اولتیماتوم از سه جهت با مدل سنتی تفاوت ایجاد شد. نخست، در این مدل تخصیص‌دهنده یک مبلغ 5 یا 30 دلاری دریافت کرد تا با گیرنده تقسیم کند. گیرنده اطلاعی از مبلغی که در اختیار تخصیص دهنده قرار داده شده ندارد و تخصیص دهنده نباید این اطلاعات را افشا کند. از این رو یک تخصیص‌دهنده این امکان را دارد که به گیرنده 2 دلار داده و 28 دلار را برای خود نگه دارد و گیرنده نمی‌تواند به این مطلب پی ببرد و ممکن است فکر کند تنها 5 دلار در این بازی در اختیار تخصیص‌دهنده قرار داده شده است. دومین تغییر این بود که اگر گیرنده پیشنهاد تخصیص دهنده را رد کند یک مبلغ پیش فرض 5/7 یا 25/1 دلار را دریافت می‌کند در حالی که تخصیص‌دهنده به هیچ وجه پولی نمی‌گیرد.
سرانجام، هر بازی شامل دو دقیقه گفت‌وگو ضبط شده است که در آن گیرنده می‌تواند تخصیص دهنده را سوال پیچ کند پیش از آنکه تصمیم بگیرد که پیشنهاد را رد کند یا بپذیرد. این کار فرصت کافی به تخصیص‌دهنده می‌دهد تا در مورد پول راست یا دروغ بگوید یا اینکه یکسره از موضوع احتراز کند. وان‌اسول می‌گوید: «ما می‌خواهیم موقعیتی را ایجاد کنیم که در آن افراد بتوانند بین دروغ گفتن یا نگفتن یکی را انتخاب کنند و این موقعیت بطور طبیعی اتفاق می‌افتد.»
سرانجام، گیرنده تنها بر اساس گفت‌وگو با تخصیص‌دهنده باید تصمیم بگیرد که آیا سهمیه پیشنهادی صادقانه و منصفانه هست یا خیر. بنابراین، این اقتضا می‌کند که تخصیص دهنده شخصی منصف یا دروغگوی خوبی باشد.
در پایان مشخص شد 70 درصد تخصیص‌دهندگان صادق بوده‌اند و میزان واقعی مبلغ را به گیرنده‌ها گفته‌اند یا حداقل نیمی از مبلغ را به آنها پیشنهاد داده‌اند.
30 درصد تخصیص دهنده باقیمانده یا به عنوان دروغگو (یعنی آنها در مورد مبلغ پولی که در اختیار داشته‌اند دروغ محض گفته‌اند) یا به عنوان فریب‌دهندگان به واسطه حذف (یعنی آنها از سوالات در مورد مقدار مبلغ پول طفره رفته‌اند اما در نهایت مبلغی کمتر از نصف پیشنهاد داده‌اند) دسته‌بندی شدند.
پس از اینکه یک دانشجوی فوق لیسانس همه مکالمات تخصیص‌دهنده /گیرنده را رونویسی کرد، محققان با دقت محتوای زبانشناختی آنها را تحلیل کردند. آنها راستگو‌ها را با دروغگو‌ها و فریب دهندگان مقایسه کرده تا بتوانند محرک‌های تقلب را بررسی کنند. آنها به دنبال محرک‌های زبانی استراتژیک و غیر‌استراتژیک بودند.
وان اسول اینگونه توضیح می‌دهد: «یک محرک استراتژیک یک استراتژی آگاهانه است تا احتمال کشف فریب را کاهش دهد در حالی که یک محرک غیراستراتژیک یک واکنش احساسی است و معمولا افراد ناآگاهانه انجامش می‌دهند.»
یافته‌های کلیدی در سخنان افراد دروغگوعبارتند از: تعداد کلمات، ناسزاگویی، و ضمایر.
با توجه به محرک‌های استراتژیک، پژوهشگران در این تحقیق به موارد ذیل دست یافتند:
افرادی که وقیحانه دروغ می‌گویند تمایل دارند در جریان گفت‌وگو‌های خود از کلمات خیلی بیشتری نسبت به راستگوها استفاده کنند، این کار احتمالا برای قانع کردن گیرنده‌های مردد است. وان اسول این را «اثر پینوکیو» لقب می‌دهد. او می‌گوید: «درست مانند بینی پینوکیو، به همراه دروغ بر تعداد کلمات افزوده می‌شود.»
اما از سوی دیگر، تخصیص دهندگانی که درگیر فریب به واسطه حذف شده‌اند از کلمات کمتر و جملات کوتاه‌تری نسبت به راستگوها استفاده می‌کنند.
در بین یافته‌های مربوط به محرک‌های غیر استراتژیک:
به طور متوسط دروغگوها نسبت به راستگوها بیشتر از کلمات رکیک استفاده کرده‌اند— به ویژه در مواردی که گیرندگان به مقدار حقیقی مبلغ پول مشکوک شدند. وان اسول می‌گوید: «ما فکر می‌کنیم این‌کار به این دلیل است که دروغ گفتن انرژی شناختی زیادی می‌طلبد. استفاده بسیار زیاد از مغزتان برای دروغ گفتن ممکن است نظارت بر خودتان را در دیگر زمینه‌هایی دشوار کند.»
دروغگوها خیلی بیشتر از راستگوها یا حذف‌کنندگان از ضمایر سوم شخص استفاده می‌کنند. وان اسول توضیح می‌دهد که: «این راهی است برای فاصله‌انداختن بین خودشان و دروغ و اجتناب از مالکیت آن.»
دروغگوها نسبت به راستگوها و هم حذف‌کنندگان از جملات پیچیده‌تری استفاده می‌کنند.
همچنین پژوهشگران زمان و چگونگی اعتماد‌گیرندگان به تخصیص دهندگان را بررسی کردند ـ با در نظر گرفتن مواردی که گیرندگان نسبت به اظهارات تخصیص دهندگان تردید نشان دادند و ارتباط دادن بین نشانه‌های زبانی گوناگون با درستی بدگمانی گیرندگان.
همچنین آنها مواردی را که گیرندگان هیچ بدگمانی نسبت به فریب دهندگان نشان ندادند را مد نظر قرار دادند.
در مجموع مشخص شد گیرندگان تمایل داشتند تا به تخصیص دهندگانی که وقیحانه دروغ می‌گویند بسیار بیشتر از فریب دهندگان از طریق حذف، اعتماد کنند.
خلاصه اینکه سکوت نسبی، بدگمانی بیشتری از دروغ‌های محض ایجاد می‌کند. وان اسول می‌گوید: «مشخص می‌شود که ممکن است حذف، استراتژی فریب بسیار بدی باشد،اما بر حسب موفقیت در فریب دادن، دروغ گفتن بسیار موثرتر بود.»
کاربردهای ممکن
در آخرین مرحله تحقیقشان، گروه به بررسی تفاوت‌های زبانی بین دروغ گفتن در حالت رو در رو و دروغ گفتن از طریق پست الکترونیکی پرداختند. نتایج مربوط به بررسی پست‌های الکترونیکی ممکن است به صورت فزاینده ای سودمند باشد، چون هم اکنون بخش بزرگتری از تجارت از طریق پست الکترونیکی انجام می‌گیرد و یک چنین ارتباطی رونوشتی بر جای می‌گذارد که می‌تواند ـــ در وقت فراغت ــــ توسط همکاران بدگمان به دقت مورد تحلیل قرار گیرد. وان اسول می‌گوید: «افراد دروغ را در کامپیوتر بهتر تشخیص می‌دهند تا اینکه به صورت رودررو.»
اگر چه پژوهشگران تاکید می‌کنند که نشانه‌های زبان شناختی مطمئنا یک روش عاری از خطا در شناسایی  دروغ‌ها نیستند، حتی در بین آنهایی که برای شناسایی آنها آموزش دیده‌اند. مالهوترا می‌گوید: این یک پژوهش اولیه است. همچنانکه مانند هر کار دیگری، اینکه این یافته‌ها را وحی منزل بدانیم و آنها را اکیدا بکار ببریم می‌تواند اشتباه باشد. در عوض، شاید فایده عواملی که ما فهمیدیم با دروغ و فریب همراه هستند بیشتر به عنوان علائمی هشدار‌دهنده برای انگیختن احتیاط و تحقیق بیشتر در مورد راستگویی افرادی باشد که ما با آنها سر و کار داریم.

 



ارسال محتوا به دوستان نظرات خود را در رازنامه ثبت کنید                به اشتراک گذاری محتوا در فیسبوک به اشتراک گذاری محتوا در گوگل پلاس به اشتراک گذاری محتوا در لینکدین به اشتراک گذاری محتوا در توی تر

مشخصات ثبت اطلاعات

مدیریت رازنامه

مدیریت رازنامه

تاریخ ثبت:
1392/08/13
بروزرسانی:
1392/08/13
آخرین مشاهده:
1397/07/01

نظرات و پیشنهادات


دریافت آخرین اطلاعات رازنامه
با ثبت پست الکترونیکی خود و یا دوستان خود همیشه از آخرین اطلاعات سایت آگاه شوید.

دریافت آخرین اطلاعات رازنامه

پرسش ها و پاسخ ها

    سلام. می خواستم اگر ممکنه در مورد نحوه سند زنده جریمه بیمه تامین اجتماعی راهنمایی بفرمایید که طبق چه کدینگی باید سند زد؟

    علیرضا سربی
    علیرضا سربی ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و بهای تمام شده )

    سلام بنده راهنمایی میخوام وام ودیعه مسکن میخوام میشه راهنمایی کنید ضامن ندارم اما میتونم چک یا سفته بدم از خود بعنوان ضمانت

    سید مهدی منبتی
    سید مهدی منبتی ( مشاور حوزه سرمایه گذاری بازار ساختمان و مسکن، مدل های تامین سرمایه،ایده پردازی و توسعه ایده )

    سلام من سال ۸۵ دیپلم انسانی گرفتم پیش دانشگاهی نخوندم و الان ۳۰سالمه سوالم اینه که میخوام برم رشته طراحی دوخت یا طراحی لباس در دانشگاه علمی کاربردی(لطفا داشتگاه های علمی کاربردی که این رشته هارو تدری

    شاهین احمدی
    شاهین احمدی ( حسابرسی، آموزش در بازار سرمایه، گواهینامه های بازار سرمایه، مشاوره تحصیلی )

    ایا منبع معتبری درخصوص برآورد حجم فرار مالیاتی در کشور وجود دارد؟

    رضا محمودی سفیدگر
    رضا محمودی سفیدگر ( حسابداری و امور بانکی و بورس )

    سلام بر استاد گرامی یک سوال راجع به خرید و فروش املاک داشتم . بنده در تاریخ 10/05/96 ملکی را به مبلغ 190میلیون تومان از آقای ...خریدم 180 میلیون تومان از ثمن معامله را پرداخت نمودم . ملک مسکونی و وی

    موسسه حقوقی و داوری نگاه عدالت نامدار
    موسسه حقوقی و داوری نگاه عدالت نامدار  ( دعاوی خانواده، ملکی، کیفری، حقوقی و انعقاد قراردادهای حقوقی و تجاری )

    سلام من سال۸۵ دیپلم انسانی گرفتم و پیش دانشگاهی نخوندم الان ۳۰سالمه هم به شدت ناامیدم از تحصیل به خاطر اینده شغلی در ارتباط باسنم و هم اینکه باتوجه به درنظر گرفتن رشته طراحی دوخت و رشته طراحی لباس هنو

    ناهید صباحی
    ناهید صباحی ( برنامه ریزی تحصیلی و آموزشی  )

    سلام از کجا بدونم رسالتم در دنیا چیه و فرق هدف و رسالت چیست و اینکه ایا ازمون هایی هستن که نشون بده کاملا و دقیقا به چی علاقه دارم؟ممنون

    فریبا داداشلو
    فریبا داداشلو ( علوم تربیتی )

    سلام پسربزرگم که کلاس یازدهم رشته حسابداریه از نظر رفتاری پرخاشگر، عصبی ، بد دهن ، وبی حوصله است نمیشه باهاش صحبت کرد هراز چند گاهی توی خونه بیشتربا مادرش دعوا میکنه ، مادر از فحاشی و بد دهنی او به

    فریبا داداشلو
    فریبا داداشلو ( علوم تربیتی )

    باسلام و احترام - همانطوریکه مستحضرید فاکتورهای فروش توسط واحد فروش که زیر مجموعه واحد بازرگانی است صادر و سپس جهت صدور صورتحساب و سند حسابداری به واحد مالی ارسال می گردد . مدیریت شرکت ما که شرک

    مهدی مقدسی
    مهدی مقدسی ( مشاوره مالی ،حسابداری و حسابرسی مالی و مالیاتی ،قانون مالیات های مستقیم. اکسل .قوانین بازار سرمایه، )

    سلام
    ۱۳۵ میلیون تومان نقد دارم در بخش مسکن سرمایه گذاری کنم بنظر شما یکساله چقدر بازدهی داره ؟؟
    دلار بخرم چی ؟؟

    سید مهدی منبتی
    سید مهدی منبتی ( مشاور حوزه سرمایه گذاری بازار ساختمان و مسکن، مدل های تامین سرمایه،ایده پردازی و توسعه ایده )