دنیای اقتصاد

1391-09-21

سوال انحرافی در بازار مسکن!



متاسفانه در اغلب مواقع، متقاضیان مسکن با تسلیم‌شدن در برابر این پرسش انحرافی، بلافاصله هر آنچه را در چنته دارند برای دلالان بازار مسکن رو می‌کنند و با همین اقدامی که خودشان مرتکب می‌شوند، پایه‌های یک خرید ناموفق را در بازار مسکن برای خود رقم می‌زنند.

به‌طور قطع، سوءنیتی از طرف دلالان مسکن در بیان این پرسش انحرافی مطرح نیست، اما عادت به شروع بازاریابی برای خریدار مسکن از طریق اطلاع درباره میزان قدرت خرید مسکن فرد متقاضی و غفلت در طرح پرسش‌های اصلی، باعث شده شیوه بازاریابی در بنگاه‌ها هرگز حالت بهینه را به خود نبیند.

برخی مشاوران‌املاک تصور می‌کنند «بودجه خریدار مسکن» شاه‌کلید معاملات است و اگر میزان آن را بدانند ساده و سریع قادر خواهند بود دست خریدار و فروشنده را در دستان هم گذاشته و برای آنها یک معامله ملکی صورت دهند.

این تصور اما برخلاف واقعیت است. چون‌که گذشته از بازتاب این نوع برخورد دلالان در ذهن خریدار، بازاریاب‌ از خواسته اصلی خریدار غافل می‌ماند و چنین غفلتی زمان بازاریابی و شناسایی آپارتمان موردنظر متقاضی را طولانی و گاهی هم فرسایشی می‌کند.

برای خیلی از متقاضیان مسکن زمانی که مشاور‌املاک در گام اول مراجعه به بنگاه از آنها درباره میزان پول در جیبشان سوال می‌کند، این پرسش به‌وجود می‌آید که: «آیا همه بازاریابی دلال به جای تمرکز بر خواسته‌های خریدار، به پول خلاصه می‌شود؟» بدتر از این پرسش، واکنش فرد متقاضی است به طوری‌که با اعلام میزان پول پس‌انداز‌شده برای خرید مسکن، خریدار نیز به انحراف می‌رود و به جای اینکه آپارتمان مورد دلخواه خود را از بابت ده‌ها عامل همچون عمربنا، موقعیت قرارگیری آپارتمان در خیابان به لحاظ نورگیری و اشرافیت، تراکم واحدمسکونی در ساختمان، نوع و ظاهر نما، ویژگی شخصیتی همسایه‌ها، تعداد پارکینگ، نوع و کیفیت مصالح، تعداد طبقه و موارد مهمی از این دست، مورد سنجش و بررسی قرار دهد، صرفاً به دنبال آپارتمانی می‌گردد که قیمت فروش آن با قدرت مالی‌اش همخوانی داشته باشد.

از سوی دیگر پاسخ افراد متقاضی مسکن به پرسش «بودجه شما برای خرید چقدر است؟» در برخی مواقع می‌تواند منجر به فروش یک واحدمسکونی بالاتر از ارزش واقعی آن واحد شود، چون‌که در این حالت برای دلال و فروشنده مبلغ مورد نظر خریدار روشن و محرز می‌شود و این امکان برای این دو نفر وجود دارد که قیمت پیشنهادی فروش را درست براساس جیب نفر سوم تنظیم و به او اعلام کنند.

بنابراین با آنچه درباره تبعات پاسخ به اولین پرسش دلالان ملک گفته شد، مشخص است که شما به عنوان متقاضی خرید یا حتی اجاره آپارتمان، اگر با دلالی روبه‌رو شدید که بعد از جواب سلام شما در بنگاه، مستقیما به سراغ شناسایی پول موجود در جیبتان رفت، چه کار کنید؟

شما می‌توانید با خونسردی کامل و با تسلط بر فضای حاکم بر بنگاه‌های مسکن، مسیر بازاریابی را به جاده اصلی هدایت کنید.

پاسخی که مطلوب این پرسش کلیشه‌ای است، این می‌تواند باشد: «بودجه خرید مهم نیست، کدام یک از فایل‌های فروش در بنگاه شما با خواسته من مطابقت دارد؟»

حتی می‌توانید در جواب این پرسش، اینگونه پاسخ دهید: «برای خرید در این محله حداقل قدرت خرید باید چقدر باشد؟»

شما با این نحوه پاسخ‌دهی، طرف مقابل را مجبور می‌کنید درباره ویژگی‌های آپارتمان‌های محله توضیح دهد و قیمت واحدهای نوساز یا چندسال ساخت و همچنین مشخصات واحدهای فروشی فایل‌شده را برای شما تشریح کند.

کسانی که به قصد خرید مسکن راه ورود به بنگاه‌ها‌ی املاک را انتخاب می‌کنند، حتما عواملی را مدنظر دارند. پس باید به جست‌وجو در بین فایل‌های فروش در بنگاه‌ها، درست متناسب با عوامل مدنظر اقدام کنند. در این میان، حتما و حتما، قیمت و قدرت خرید مسکن نیز باید یکی از عوامل اصلی در روند جست‌وجو و فرآیند انتخاب ملک باشد، اما نباید تنها عامل باشد که در غیر اینصورت مسیر خرید بهینه منحرف خواهد شد.

متقاضیان خرید حتی می‌توانند به جای اعلام رقم دقیق قدرت خریدشان، دامنه‌ای کمتر از آن را به دلال اعلام کنند تا واسطه‌های بازار، بازاریابی را بر اساس قیمت کمتر، در پیش بگیرند. اگر شما قصد خرید مسکن دارید باید سکان هدایت بازاریاب‌ و دلالان را خودتان در دست بگیرید. این هدایت باید مطابق نقشه‌ای باشد که شما تعریف کرده‌اید، نه نقشه‌ای که بازاریاب خود از روی بودجه‌مالی شما تعریف می‌کند.

با یک هدایت درست، می‌توانید نقشه بازار مسکن را از هدفی که ممکن است به مقصد تحقق خواسته‌های فروشنده تنظیم شود، 180 درجه چرخانده و به سمت خواسته‌های خود تغییر دهید. شما باید دلال را مجاب کنید نه برای فروشنده و نه برای جیب شما، که برای خواسته‌ها و عوامل مدنظرتان، واحدمسکونی برایتان پیدا کند.