استراتژی مذاکره

ترفندها و حیله‌های مذاکراتی

1- روش محدودیت اختیار یا اختیار مشکوک
باید دانست که مذاکره با افراد بدون اختیار کافی، نتیجه مذاکرات را به تباهی می‌کشاند. در ضمن باید دقت کرد که گروه خودی نیز باید با اختیارات مشخص از پیش تعیین شده که کاملا برای افراد توجیه شده باشد در جلسات شرکت جویند.

تشخیص اختیار افراد بعضا به سادگی صورت نمی‌پذیرد. در مذاکرات بین‌المللی، مذاکره‌کنندگان عمدتا برگه‌ای به نام اختیارنامه دارند که محدودیت اختیار طرف را برای مذاکره و توافق به‌طور کامل تشریح می‌کند. ولی در مذاکرات داخلی می‌توان در بعضی موارد از طریق کارت ویزیت و درک سمت طرف، به میزان اختیار وی پی برد. البته این مساله همیشه اتفاق نمی‌افتد؛ چراکه بارها اتفاق افتاده که سمت فرد، مدیریت عامل یک سازمان بوده؛ ولی حرف نهایی را رییس هیات‌مدیره زده است. در ضمن در کارت ویزیت‌ها برخی از سمت‌های ذکر شده نمی‌تواند میزان اختیار موجود در پشت سمت را افشا کند. مثلا مدیر پروژه راه‌اندازی و... این‌گونه سمت‌ها معمولا نشان نمی‌دهند که فرد حرف آخر را می‌زند یا کس دیگری در پشت صحنه وجود دارد. راه دیگر برای تشخیص اختیار طرف، سوال کردن از وی است؛ ولی باید دقت کرد سوال نباید به گونه‌ای مطرح شود که به شخصیت وی توهین شود. مثلا می‌توان این جمله را به کار برد: آیا نیاز هست کس دیگری نیز در جلسه حضور داشته باشد یا جمع حاضر می‌تواند توافق نهایی را انجام دهد؟ طبیعی است جملات بسیار زیادی را می‌توان طراحی کرد که در عین درک میزان اختیار طرف، شخصیت فرد را نیز با موضوع مذاکره توام نکرده باشد. اگر فرد مقابل در پاسخ خود دارای اختیار کافی بود، مذاکره را ادامه دهید؛ ولی اگر متوجه شدید اختیار کافی ندارد، یا تقاضای برگزاری جلسه با فرد مختار را مطرح کنید یا در هنگام مذاکره تمامی مطالب مورد نظر خود را مطرح نکنید و خط کف خود را مشخص نکنید. مشخص کردن خط کف همیشه باعث می‌شود توافق در زیر خط کف مورد قبول ما اتفاق بیفتد. در بسیاری مواقع به‌رغم سوال از طرف برای تشخیص میزان اختیار وی و حصول اطمینان از اینکه فرد دارای اختیار کافی است، در انتهای جلسه طرف مقابل برای برون‌رفت از توافق احتمالی یا خرید زمان بیشتر برای کسب اطلاعات یا تفکر بیشتر در انتهای جلسه، عنوان می‌کند که مثلا باید با روسا یا همکاران خود پیرامون این مطلب مشورت کند یا کسب تکلیف نماید. این تکنیک که خود یکی از حیله‌های مذاکراتی است به نام روش «اختیار مشکوک» نامیده شده است که فرد می‌خواهد با خرید زمان بیشتر، امتیازات بیشتری را در آینده طلب کند یا در برخی مفاد قرارداد، تغییرات یک‌طرفه‌ای را اعمال کند. دو تکنیک برای برخورد با این روش موجود است؛ روش اول تقاضای مذاکره با فرد مافوق یا فرد مورد نظر است، یعنی اصطلاحا رتبه مذاکره را یک درجه بالاتر ببریم. در اغلب موارد چون فرد صرفا یک بلوف زده است، مجددا به توافق برمی‌گردد؛ ولی در بعضی مواقع ما قادر نیستیم با فرد مافوق ملاقات کنیم و به‌رغم تلاش ما امکان برقراری جلسه در آینده نیز فعلا فراهم نشده است. در چنین مواقعی کار را به‌صورت «توافق مشروط» ادامه می‌دهیم. یعنی به فرد می‌گوییم حالا که شما می‌خواهید با روسای خود پیرامون این مطلب مشورت کنید، ما نیز فرصت را مغتنم شمرده و سعی می‌کنیم با همکاران و مشاوران خود مشورت کنیم. این جمله به آن سبب گفته می‌شود که اگر طرف مقابل بعدا برخی از توافقات انجام شده را تغییر داد، ما هم فرصت تغییر دادن برخی از بندها را به نفع خود ایجاد کرده باشیم. همان طور که گفته شد این روش را «توافق مشروط» می‌نامند.
2. روش پرش از مانع (سالامی)
در این روش فرد تقاضای خود را نه به صورت یکجا، بلکه به صورت برش برش از طرف درخواست می‌کند و پس از دریافت هر جواب مثبت، درخواست بعدی را مطرح می‌کند. این حیله به این منظور انجام می‌شود که امتیازات متوالی و فراوان بدون اینکه حساسیتی را برانگیزد، از طرف دریافت شود. برای مقابله با این روش کافی است پس از هر درخواست، از فرد بخواهیم آیا چیز دیگری برای درخواست دارد یا خیر؟ با این کار موجب می‌شوید که فرد تمام درخواست‌های خود را یکجا مطرح کند و قادر نباشد در مقاطع بعدی چیزی به آن بیفزاید یا از آن بکاهد. پس از جمع‌آوری کردن تمام درخواست‌های طرف، می‌توان با آن به صورت یک بسته یا پکیج برخورد کرد.
3. روش تهاجمی و تهدید
در مواقعی که مورد تهدید یا تهاجم قرار می‌گیرد، موارد زیر را اجرا کنید:
1- تهدید را قبول نکنید. اگر فرد منطقی باشد، تهدید نمی‌کند.
2- تهدید را رد نکنید؛ چون موجب بدتر شدن اوضاع خواهد شد.
3- تهدید مقابل نکنید.
4- با دوستان خود در آن موقع مشورت نکنید.
5- درخواست تعویق مذاکره را نکنید.
انجام دو مورد آخری دال بر ترس و موثر واقع شدن تهدید است.
آنچه باید انجام دهیم، در وهله‌ اول حفظ آرامش و صبر است. باید به این مطلب اعتقاد داشت که انسان پرخاشجو و بی‌نزاکت، همواره بازنده است. پس سعی کنید جو غالب را از بین ببرید تا در عین حالی که برخورد مقابل نکرده‌اید، طرف مقابل نیز حس نکند از تهدیدهای وی ترسیده‌اید.
یکی از روش‌ها این است که مدتی را حرف بزنید، در عین حالی که حرف نزده‌اید تا به مرور زمان کنترل جلسه مجددا در اختیار شما قرار گیرد.
4- در سالن مذاکره روبه‌روی نور، تابلوهای اثرگذار منفی یا در وضعیت پایین‌تر قرار داده می‌شوید
این عملیات برای خسته کردن و در موضع ضعف قرار دادن طرف انجام می‌پذیرد تا بتوان امتیاز زیادی را از وی گرفت. در این گونه مواقع تا وضعیت مذاکره اصلاح نشود به هیچ وجه مذاکره نکنید.
5. قطع مذاکرات
این روش برای ارزیابی میزان علاقه‌ طرف به نتیجه مذاکرات انجام می‌گیرد، به این رو باید در نظر داشت به رغم علاقه زیاد به نتیجه مذاکره، باید از ابراز آن به طرف مقابل خودداری به عمل آورد، چون به طور قطع مورد سوءاستفاده قرار خواهد گرفت.
منبع: کتاب اصول، فنون و هنر مذاکره
نویسندگان: محمدحسین غوثی - پرویز درگی - انتشارات بازاریابی