یک بازاریاب ممکن است بخواهد برای خرده‌فروشی‌های شرکتش آگهی و تبلیغات کند یا برای ‏فروش عمده محصولات به خریداران بزرگ و اشخاص حقوقی. هرکدام از این دو نوع بازار‌یابی فنون خاص ‏خودش را دارد.

موفقیت در بازاریابی خرده‌فروشی

یک بازاریاب ممکن است بخواهد برای خرده‌فروشی‌های شرکتش آگهی و تبلیغات کند یا برای فروش عمده ‏محصولات به خریداران بزرگ و اشخاص حقوقی. هرکدام از این دو نوع بازار‌یابی فنون خاص خودش را دارد. ‏البته تعدادی از این راهکارها در هر دو نوع این بازاریابی‌ها مشترکند ولی به هر حال تفاوت‌هایی هم وجود ‏دارد. در این جا سعی داریم فنون و روش‌های بازاریابی خرده‌فروشی را بیان کنیم : ‏

گام اول مانند شروع همه کارها اینست که قبل از هر اقدامی،‌ شرایط را به دقت بررسی کنید و برای کسب ‏اطلاعات و آگاهی هرچه بیشتر، روش‌های خلاقانه‌ای هم ابداع نمایید. ابتدا موقعیت کالایتان و چگونگی ‏شرایط مخاطبانتان را بررسی کنید : ‏

مخاطبان اصلی شما چه کسانی هستند؟ این افراد آنهایی هستند که بیش از دیگران مایلند که از شرکت ‏شما خرید کنند و احتمال این که آنان دوباره به شما رجوع کرده مشتری دائمی شوند، بیشتر است. ‏

انتظار شرکت از آنها چیست؟ خرید کنند،‌ دوباره برگردند، بیشتر بخرند؟ ‏

چطور می‌خواهید به این اهداف برسید و مشتریان احتمالی را به خرید و مشتریان کنونی را به مراجعه ‏دوباره و مشتری شدن دائمی تشویق کنید؟ جوری کالا یا خدماتتان را عرضه کنید که مشتری احتمالی ‏نتواند در برابرش مقاومت کند. ‏

سوال مهم اینست که چطور به این هدف برسید و موفق شوید که اینچنین و به طور موثر کالا وخدماتتان را ‏به مشتری ارائه کنید؛ عرضه‌ای که به خرید منجر شود و مشتری بالقوه نتواند این پیشنهاد را رد کند. در ‏ادامه تعدادی از راهکارهای ثابت شده‌ای که در موفقیت یک ارائه کالا موثرند را شرح می‌دهیم : ‏

شاید بتوان گفت اصلی‌ترین و مهم‌ترین این راهکارها و قواعد، روشنی، وضوح و جامع و کامل بودن آگهی ‏شما باشد که اختصار و پرهیز از زیاده‌گویی را هم باید به آنها اضافه کنیم. در اصل مشخصات و ویژگی‌های ‏کلیدی محصولات یا خدمات این کسب و کار باید در آگهی آورده شود. این نکته در مورد آگهی‌های تلویزیونی ‏و رادیویی، اینترنتی و مطبوعاتی صدق می‌کند که در هر یک از این مجاری حضور و عرضه کالاها و خدمات، ‏فنون و مهارت‌های خاصی را می‌طلبد و به گونه‌ای خاص شکل می‌گیرد. عناوین و تیترها و کلمات آغازکننده ‏و تصاویر ابتدایی هر آگهی نقشی تعیین‌کننده دارند و همین‌ها هستند که تا حد زیادی تعیین می‌کنند که آیا ‏مشتری به آن جلب شده تا آخر به این گفته‌ها و مطلب توجه می‌کند و به یک خریدار تبدیل می‌شود یا این ‏که از همان ابتدا کانال تلویزیونی و موج رادیو را عوض می‌کند به صفحه دیگری از روزنامه یا مجله می‌پردازد ‏یا سراغ وب سایت دیگری می‌رود. در اصل این تیترها باید خلاصه کلام را بگویند نه این که فقط گول‌زننده و ‏رنگارنگ بوده همه گفته‌های مهم در یک متن طولانی جای گرفته باشند. تعدادی از راهکارهای یک عرضه ‏پاسخگو اینها هستند : ‏

اجازه دهید مشتریان احتمالی کالای شما یا خدماتتان را به رایگان امتحان کنند. یکی از دلایل خرید نکردن ‏مشتریان احتمالی اینست که از کیفیت محصولات و خدمات جدید مطمئن نیستند و می‌ترسند سرشان ‏کلاه برود و پولشان را هدر بدهند. زمانی که با امتحان کردن رایگان از کیفیت محصولی اطمینان حاصل کنند، ‏امکان این که به جرگه خریداران بپیوندند زیادتر می‌شود.‏

اگر کالای شما به گونه‌ایست که مثلاً باید نصب شود یا قبل از استفاده عملیات خاص فنی انجام گیرد، حتماً ‏و حتماً کاتالوگ مناسب، جامع، دقیق و آسان فهمی تهیه کنید تا خریدار احتمالی با دیدن یک کالای پیچیده ‏و بدون دستورالعمل از خرید منصرف نشود. این نکته درباره مشتریان کنونی هم صحت دارد. فرض کنید یک ‏مشتری همین کالا را می‌خرد و زمانی که می‌خواهد از آن استفاده کند، درمانده و عصبانی می‌شود چرا که ‏کاتالوگی ضعیف و مبهم پیش روی اوست که جوابگوی سوالاتش نیست. حتی اگر این مشتری بتواند ‏بالاخره و به زحمت دستورالعمل‌ها را انجام دهد، از خریدش راضی نخواهد بود. اگر کسی از او بپرسد که ‏برای رفع نیازش شرکتی را معرفی کند، هرگز نام شما را نخواهد برد و حتی ممکن است نارضایتی‌اش را ‏هم ابراز کند. حتماً می‌دانید که عکس این مطلب هم کاملاً درست است. رضایتمندی و خشنودی مشتری ‏در رونق یک کسب و کار بسیار موثر است و نارضایتی‌اش هم به همان اندازه در شکست. ‏

زمانی که مشتری احتمالی از شما خرید می‌کند یا می‌پذیرد که کالا را امتحان کند، هدیه‌ای رایگان را در ‏کنار بسته خرید یا کالای امتحانی قرار دهید. این هدیه کوچک به مشتری می‌گوید که شرکت فروشنده از او ‏تشکر می‌کند و فقط در پی‌پول گرفتن از او نیست. زمانی که مشتری حس کند شما برای او "ارزش" قایل ‏هستید و به او "احترام" می‌گذارید، بیشتر خوشحال و راضی می‌شود. ‏

کالا و خدماتتان را به رایگان عرضه کنید. این نکته را درباره بازاریابی اینترنتی توضیح می‌دهیم. شما برای ‏کسب و کارتان وب سایتی درست کرده‌اید که هدف اصلی آن فروش بیشتر و معرفی کالاها و کسب و کار ‏شماست. در این وب سایت، لیستی از اسامی کالاها یا خدماتتان آورده شده ولی توضیحات آنها کافی ‏نیست و بازدیدکننده نمی‌تواند چیز زیادی درباره آن بفهمد. شما گزینه‌ای در سایت قرار داده‌اید به این ‏مفهوم که اگر خواستند همه چیز را درباره کالاها و خدمات این شرکت بدانند، باید پولی بپردازند. این روش ‏به هیچ وجه روش خوبی نیست و خیلی کم احتمال دارد که این بازدیدکننده راضی شود از شما خرید کند. ‏یک وب سایت موفق که فروش را بیشتر می‌کند،‌ تمامی کالاها و خدماتش را با توضیحات کامل و به رایگان ‏عرضه می‌کند. ‏

‏"تخفیف" ابزاریست که بسیار کارایی دارد. زمانی که شما برای اولین خرید مشتری تخفیف قایل شوید،‌او با ‏انگیزه بیشتری دوباره به شرکت مراجعه خواهد کرد. به علاوه می‌توانید اعلام کنید که اگر مشتریان بیش از ‏سقف معینی خرید کنند، تخفیف خواهند گرفت. ‏

گارانتی هم مشوقی برای خرید است. وقتی که مشتری با کالای تازه‌ای که قبلاً ندیده مواجه می‌شود، با ‏شک و تردید به آن می‌نگرد و می‌ترسد که مبادا کالای ضعیفی بخرد و پولش را هدر دهد. زمانی که شما ‏کالایتان را با گارانتی عرضه می‌کنید، او مطمئن خواهد شد که شما تعمیرات یا تعویض را به رایگان بر عهده ‏دارید. وجود گارانتی احتمال خرید را بالا می‌برد. ‏

ترفند دیگر اضافه کردن وسایل یا خدمات جانبی یک کالا به آنست. اگر این ابزار، خدمات و امکانات جانبی یک ‏کالا را در یک بسته به همراه آن عرضه کنید و با قیمتی پایین‌تر از قیمت تمامی آنها، به فروش برسانید، ‏مشتری بیشتر به شما و کسب و کارتان اطمینان پیدا خواهد کرد. ‏

یکی دیگر از روش‌ها اینست که کیفیت کالا را با اشاره به گفته‌های متخصصان، شواهد علمی و گفته‌های ‏رضایتمندانه دیگر مشتریان، نشان دهید و با استفاده از شواهد زنده اعتماد خریداران احتمالی را جلب ‏نمایید. یک مثال ساده نوشته‌های پشت جلد بعضی کتاب‌هاست. قضیه به این شکل است که نویسنده ‏کتاب، مشهور و شناخته شده نیست ولی کتاب ارزشمند و خوبی نگاشته است. او کتابش را به اساتید ‏متخصص، کارشناسان و نویسنده‌های مشهور دیگر تا بخوانند و نظراتشان را منعکس کنند. این‌ها نیز ‏نوشته‌های این نویسنده گمنام را باارزش می‌یابند. نظرات و عقاید مثبت آنها که پشت جلد نگاشته ‏می‌شود، خوانندگان را برمی‌انگیزد تا این کتاب را - هر چند متعلق به نویسنده‌ای گمنام- مطالعه کنند چرا ‏که شخصی مشهور ومحبوب مهر تایید بر آن زده است. ‏

تحویل و نقل و انتقال رایگان کالا برای مشتریان هم بسیار در جلب اعتمادشان موثر است. بسیاری از ‏مشتریان احتمالی امکان این را ندارند که خودشان کالای خریداری شده را به منزل یا محل کارشان ببرند و ‏ممکن است به همین دلیل از خرید آن منصرف شوند. درج لغات "تحویل و نصب رایگان" این‌گونه مشتریان را ‏آسوده‌خاطر می‌کند. ‏

مسئله مهم دیگر اینست که کارمندان را به خوبی از هدف این کسب و کار و راهبردها و راهکارهای توسعه ‏آن آگاه کنید. گاهی اوقات کارمندان و فروشندگان واقعاً قصد دارند که کسب و کار را رونق دهند ولی راه و ‏روش درستش را نمی‌دانند. پس به آنها بگویید که با مشتریان رابطه خوبی برقرار کنند که در عین صمیمیت ‏و دوستانه بودن، مشتری احتمالی را به خرید تشویق کرده خدمات و کالاها را به تمامی و به شکلی موثر ‏معرفی نماید. در واقع کاری کنید که روابط بین فروشندگان شرکت شما و مشتریان از ویژگی‌های شاخص ‏کسب و کار و فروشگاه یا دفتر خدمات‌رسانی شما باشد. ‏

زمانی که هدیه‌ای را به مشتریان احتمالی و مشتریان کنونی‌تان می‌دهید، نام و نشان تجاری و شماره ‏تلفن یا ایمیل خود را رویش درج کنید. به این ترتیب مشتری همواره به یاد می‌آورد که چه کسی این هدیه ‏را به او داده و دوستان و آشنایان او هم نام و شماره و آدرس ارتباطی شما را خواهند دید.‏