نکات مدیریتی

مشارکت استراتژیک از دیدگاه طرف مقابل



برای برخی از کارآفرینان، این یک فرصت طلایی به شمار می‌رود: پیدا کردن یک شریک قدرتمند، یعنی پیدا کردن شرکتی که بتواند فروش، سیستم توزیع و برندسازی را برای کالا یا خدمات شما توسعه دهد و شما را به اوج موفقیت رساند.
البته آنچه کارآفرینان اغلب متوجه آن نیستند این است که این رابطه مبتنی بر شراکت، از دید این شرکت قدرتمند چگونه است. ما فکر می‌کنیم که یک شریک پرنفوذ، پرتلاش و هدفدار هستیم، ولی ممکن است از دید آن شرکت این طور نباشد و شرکت شما از دید او فقط یک مزاحم پرحرف به نظر آید که فقط بیهوده دست و پا می‌زند و سعی دارد جلب توجه کند.
برای آنکه نادیده گرفته نشوید یا بدتر از آن کنار گذاشته نشوید، به عنوان یک کارآفرین باید دیدگاه طرف مقابل را درک کنید.
بت برونر، به عنوان رییس شرکت میسترال اکوئیتی پارتنرز دارای چشم‌انداز قدرتمندی است. او دهه‌ها به عنوان مسوول اجرایی شرکت ای تی اند تی کار می‌کرد و مسوولیت هدایت چندین مشارکت استراتژیک را بر عهده داشت. برونر معتقد است که «شرکت‌های بزرگ برای یافتن راه‌حل‌های نوآورانه نیاز به مشارکت دارند. آنها اغلب در این زمینه دچار مشکل هستند.»
او به کارآفرینان تازه کار توصیه می‌کند که در کار خود صبر پیشه کنند و برای صبور بودن آمادگی و تحمل داشته باشند (ویژگی‌ای که اغلب در مدیرعاملان نوپا به ندرت دیده می‌شود). با برنامه‌ریزی طولانی مدت در هر برنامه مشارکتی می‌توانید از افتادن در دام خوش‌بینی زودهنگام خودداری کنید.
در ماه مارس، من در یک گفت‌وگو درباره مشارکت استراتژیک شرکت کردم که برگزارکننده آن دانشکده ایالتی انستیتو لوین نیویورک بود. آنچه از تجربیات خود، تجربه برونر و دیگر طرف‌های گفت‌وگو آموخته ام را به صورت زیر بیان می‌کنم.
1- شرکت‌های بزرگ جهانی چابک نیستند و تمایلی ندارند که با سرعت پیش بروند. رابطه خود را با اصرار بر ضرب الاجل‌های غیرمنطقی یا ایجاد اضطرار غیرضروری به سوی شکست هدایت نکنید.
2- وقتی منتظر جواب هستید، سعی نکنید از طریق اشخاص دیگر میانبر بزنید. سلسله مراتب مهم است و اگر کسی احساس کند که شما تلاش می‌کنید از کانال دیگری وارد شوید، می‌تواند به راحتی شما را متوقف نماید.
3- آمادگی داشته باشید! بسیار آماده و با سوالاتی درباره جزئیات در جلسه حاضر شوید یعنی سوالاتی که به شما کمک کند تا به سرعت متوجه شوید این شریک کاری در گذشته با شرکت‌هایی مانند شما چگونه کار کرده است.
4- سریع اطلاعات فراوان در اختیار طرف مقابل قرار ندهید. با پرداختن به موضوعات جذاب و تکیه بر ممکن‌ها توجه طرف مقابل را جلب کنید.
5- سعی کنید در همان جلسه به توافقاتی بدون ایجاد تعهد دست یابید و سپس آن را با وکیل خود بررسی نمایید. در این قسمت، اگر سعی و تلاش کافی به کار نبرید، امکان دارد حقوق با ارزشی را از دست بدهید که ممکن است شامل حقوق معنوی نیز باشد.
6- شرایط را برای حامی‌خود طوری فراهم کنید که بتواند به شما کمک کند. بیان تقاضاهای روشن و صریح نشان می‌دهد که برای وقت آنها ارزش قائل هستید و فشاری که بر آنها وجود دارد را درک می‌کنید.
7- خوش برخورد باشید. انسان‌ها به افرادی که آنها را دوست دارند کمک می‌کنند. بدانید که اگر شما به آنها علاقه ندارید، آنها نیز همین حس را در مورد شما دارند. یا ارتباط دیگری پیدا کنید یا به راه خود ادامه دهید. در غیر این‌صورت، وقت خود را تلف کرده‌اید.
8- ممکن است حامی‌شما از مشکلاتی که در رابطه کاری شما در سازمان وجود دارد مطلع نباشد. بنابراین، سعی کنید همزمان مثلثی از روابط تشکیل دهید و درجهت جذب حامیان دیگر نیز تلاش کنید.
9- همیشه اخبار خوب را به سرعت در اختیار دیگران قرار دهید. یک شریک کاری، اگر طی زمان پیشرفت محسوسی از طرف شما ببیند، بیشتر به شراکت علاقه‌مند می‌شود.
10- یک شبکه ایجاد کنید. شراکت نیز همانند جذب مشتری است. همه موارد به سرانجام نمی‌رسند. مطمئن شوید که همزمان با چندین شریک وارد مذاکره شوید.
11- کار خودتان را درست انجام دهید. اگر قصد دارید سوالات اساسی درباره کسب و کار شریک خود بپرسید، به روابط طرف مقابل نیز توجه داشته باشید. موفقیت به سراغ کسی می‌آید که آماده باشد