القا کردن وفاداری با پرسیدن «چه می‌شد اگر؟»

براساس پژوهشی از هل ارسنر-هرشفیلد، ادم دی گیلینسکی، لارا جی جی کری و بریدن کینگ«چه می‌شد اگر...؟» پرسشی قدرتمند و احساسی است. انسان‌ها اغلب به خیال بافی در‌این مورد می‌پردازند که اگر فرصتی دوباره می‌یافتند، چگونه از پس یک شرایط دشواربر می‌آمدند. در سوی دیگر، ممکن است وقتی یکی از عزیزان انسان‌ها از یک فاجعه جان سالم به در می‌برد، تغییر شگرفی در زندگی آن انسان‌ها پدید‌ آید. آنها به‌این فکر می‌کنند که در صورتی که او مرده بود چه می‌شد؟
چنین تفکر بر خلاف واقعیت، آنگونه که نامیده شده است، قادر است باعث ‌ایجاد احساسات شدیدی بشود. افرادی که سابقه‌ای متفاوت از آنچه در واقعیت وجود دارد، برای شرکت خود تصور می‌کنند – مفهومی‌که «تفکر خلاف واقعیت» نام دارد - تمایل به احساس تعهد بیشتری به سازمان خود دارند، زیرا پژوهش‌های قبلی نشان داده است ‌این عامل می‌تواند بر حجم معاملات، عملکرد و رضایت کاری تاثیر گذار باشد. اما قدرت تفکر خلاف واقعیت بسیار بیشتر از‌این است. پژوهش انجام شده توسط ادم دی گیلینسکی، استاد مدیریت و سازمان‌ها در دانشکده مدیریت Kellogg، بریدن کینگ، دانشیار مدیریت و سازمان‌ها در دانشکده Kellogg، هل ارسنر- هرشفیلد، استادیار بازاریابی در دانشگاه نیویورک و لارا کری، استاد دانشگاه کالیفرنیا در برکلی، توانست به کشف ژرفای تفکر بر خلاف واقعیت نائل شود تا به بررسی ‌این موضوع بپردازد که تفکر بر خلاف واقعیت چگونه تعهد نسبت به افراد، سازمان‌ها و حتی وطن انسان‌ها را تحت تاثیر قرار می‌دهد.
گیلینسکی می‌گوید: «تفکر بر خلاف واقعیت روند متفاوتی درباره آنگونه که ما به دنیا می‌اندیشیم،‌ ایجاد می‌کند.» کینگ می‌افزاید: «ما قصد داشتیم به مطالعه‌این بپردازیم که‌این عامل چگونه بر تعهد افراد نسبت به سازمان‌ها و روابط تاثیر می‌گذارد، که دو مورد از مهم‌ترین چیز‌ها در زندگی ما هستند.»
«تفکر بر خلاف واقعیت روند متفاوتی درباره آنگونه که ما به دنیا می‌اندیشیم، ‌ایجاد می‌کند.»

میهن پرستی، تلخی و فرافکنی‌ها
گیلینسکی، کینگ، ارسنر-هرشفیلد و کری به انجام چهار مطالعه پرداختند که در آنها کلا از 237 دانشجوی لیسانس و MBA استفاده کردند. در مطالعه نخست تمرکز بر میهن پرستی بود، که شامل 15 دانشجوی مذکر و 25 دانشجوی مونث مقطع لیسانس می‌شد. سه چهارم از‌این افراد آمریکایی بودند. از گروهی از‌این افراد خواسته شد تصور کنند که در صورتی که رویداد‌های کلیدی و اشخاص مهم در سابقه کشور آنها وجود نمی‌داشتند، آنگاه کشور آنها و جهان چگونه می‌بود – یعنی همان سناریوی بر خلاف واقعیت. گروه دیگر به توصیف واقعیت پرداختند و‌اینکه چگونه شرایط کنونی، ما حصل رویداد‌های اساسی و افراد تاثیر گذار هستند – یعنی سناریوی مبتنی بر واقعیت. هر دو گروه یک ارزیابی ده سوالی درباره میهن پرستی را پر کردند که از آنها می‌خواست پاسخ‌های خود را در قالب جملاتی مانند «من به بودن عضوی از کشور خودم افتخار می‌کنم» از یک تا هفت امتیازدهی کنند. همانطور که انتظار می‌رفت، گروه بر خلاف واقعیت امتیاز بسیار بالاتری به دست آورد – امتیاز میانگین 33/5 – در مقایسه با گروه مبتنی بر واقعیت که امتیاز 82/4 را کسب نمود. هم آمریکایی‌ها و هم غیرآمریکایی‌ها الگوی یکسانی از خود به نمایش گذاشتند.
در دومین مطالعه، 97 دانشجوی MBA از روش مشابهی برای تحلیل محل کار خود استفاده نمودند: یک گروه سناریو‌هایی را در نظر گرفت که می‌توانست مانع از تاسیس شرکت شود، در حالی که گروه دیگر مهم ترین رویداد‌ها و افرادی را که در واقع به وجود شرکت کمک کرده بودند، یادداشت می‌کردند. سپس تمام شرکت‌کنندگان به هشت پرسش پاسخ دادند که‌این پرسش‌ها به ارزیابی ارتباط پیوند شخصی آنها با شرکت و دلایل آنها برای کار کردن در آن شرکت می‌پرداخت.
اقدام کردن
راه دیگری که توسط آن شرکت‌ها تلاش می‌کنند در کارمندان خود وفاداری‌ایجاد کنند، از طریق آن چیزی است که نویسندگان آن را سیاست‌های «حامی ‌اجتماع» می‌خوانند. آنگونه که گیلینسکی توضیح می‌دهد، ماموریت راهبردی‌این شرکت‌ها، بودن یک نیروی سازنده در اجتماع است. مثلا یک خط هوایی را در نظر بگیرید. آنها نه تنها می‌توانند خود را به عنوان کارآ ترین خط هوایی معرفی کنند، بلکه می‌توانند خود را در قالب نیروی برقرار کننده عدالت در دنیا معرفی کنند، چرا که آنها انسان‌ها را قادر به انجام مسافرت می‌نمایند. او می‌گوید که پژوهش‌های قبلی نیز نشان داده‌اند که اشخاص به‌این نوع سازمان‌ها تعهد بیشتری نشان می‌دهند. از‌این رو گیلینسکی و همکارانش تصمیم گرفتند در مطالعه سوم به بررسی‌این بپردازند که در صورتی که انتخاب‌های دیگری به توصیفات یک شرکت کامپیوتری خیالی اضافه می‌شد، چه اتفاقی می‌افتاد.‌این کار نیاز به ترکیب کردن و تطبیق دادن چهار عامل متفاوت داشت: سیاست‌های حامی‌اجتماع، سیاست‌های غیرحامی ‌اجتماع، یک سابقه بر خلاف واقعیت که بر اساس آن شرکت عملا وجود نمی‌داشت و یک سابقه مبتنی بر واقعیت که منشأ ‌این شرکت خیالی را توضیح دهد.
شگفت آور نیست که توصیف شرکتی که قوی ترین حس تعهد را در کارمند القا می‌کرد، توصیفی بود که هم ویژگی‌های حامی‌اجتماع و هم بر خلاف واقعیت داشت. گیلینسکی می‌گوید: «آنچه اهمیت دارد‌این است که اثر برخلاف واقعیت توسط فرآیند‌هایی متفاوت از اثر حامی‌اجتماع، به وجود می‌آید. اثر حامی‌اجتماع یک اثر مستقیم است.» یعنی شرکت یک ماموریت خاص دارد که کارمندان به آن
پاسخ می‌دهند.
برعکس، اثر بر خلاف واقعیت نیاز به تصور کردن آنچه در واقع رخ نداده است، دارد. به این ترتیب برداشت اشخاص از سرنوشت تحت تاثیر قرار می‌گیرد – مثلا ممکن است آنها در مورد شغل خود‌این طور بیندیشند که قسمت آنها چنین بوده است.
چهارمین مطالعه از لحاظ ساختاری تفاوت قابل ملاحظه‌ای با دیگر مطالعات داشت، اما نتایج متفاوت نبودند. برای شروع، 40 دانشجوی MBA هر کدام شش فرد را انتخاب کردند که تاثیر قابل ملاحظه‌ای بر رشد و پیشرفت روند کار آنها داشته باشند. سپس‌این دانشجویان به تصور سابقه‌ای از روابط متفاوت با یکی از آن شش نفر و سابقه واقعی رابطه با یکی دیگر از آن شش نفر پرداختند. دو هفته بعد، از شرکت کنندگان پرسیده شد که ‌آیا در‌این بازه زمانی احیانا به‌این افراد تاثیرگذار‌ ایمیل زده بودند یا خیر. 62 درصد اشخاص به شخصی که سابقه متفاوتی از روابط را با او تصور کرده بودند، ایمیل زده بودند، در حالی که تنها 33 درصد به آن شخص دیگر‌ ایمیل زده بودند.
کینگ می‌گوید: «ما حقیقتا نمی‌دانستیم که آیا تفکر بر خلاف واقعیت به تغییرات رفتاری منجر خواهد شد یا خیر. شواهد کافی وجود داشت که نشان دهد تفکر بر خلاف واقعیت به تغییرات رفتاری منجر می‌شود، اما اشخاص اغلب افکاری خواهند داشت بدون‌اینکه آن افکار به اقدام کردن بینجامد.» شرکت‌کنندگان احساس ارتباط و نزدیکی بیشتری با شخصی کردند که درباره او بر خلاف واقعیت فکر کرده بودند و از‌این رو بر روی او حساب ویژه‌ای باز نمودند.
به طور خلاصه، صرف نظر از‌اینکه پرسش‌ها چگونه پرسیده شده یا آزمون‌ها ساختاربندی شده بودند، کینگ می‌گوید: «وقتی انسان‌ها سابقه‌ای از یک رابطه یا سازمان در ذهن داشته باشند که دربرگیرنده تفکر برخلاف واقعیت باشد، چنین اندیشیدنی در نهایت منجر به تعهد بیشتر می‌شود.»

یافتن پیچ و تاب مسیر داستان
ممکن است‌ این پژوهش برای مدیران شرکتی، برخی نکات جهت انگیزش نیروی کار آنها ارائه نماید. به جای ارائه کردن مستقیم یک خلاصه از نحوه‌ایجاد شرکت، گیلینسکی پیشنهاد می‌کند: «شما می‌توانید بر تمام موانعی که می‌بایست بر آنها فائق می‌آمدید، تاکید نمایید.»
البته‌ این به این معنا نیست که تفکر بر خلاف واقعیت بدون هر گونه ریسک است – به عنوان مثال نویسندگان قلمداد کرده‌اند که «این نوع تفکر امکان دارد به خوش‌بینی بیش از حد و غیرواقع بینانه منجر شود.» - ممکن است کارمندان به شرکتی که به درستی هم اداره نمی‌شود وفاداری بیش از حدی نشان‌دهند و ناآگاهانه احساس اطمینان کنند که ‌این شرکت قطعا به کار خود ادامه خواهد داد. کینگ هشدار می‌دهد: «ممکن است شما در واقع به یک سازمان بیش از حد وفادار شوید، و‌این باعث شود که شما وقت خود را در پروژه‌هایی سرمایه‌گذاری کنید که برای شما ارزشمند نیستند.»
اما به طور کلی، نویسندگان دریافتند که داستان‌های با منشأ خلاف واقعیت می‌توانند برای سازمان‌ها یا روابط اثرات مثبتی داشته باشند. کینگ خاطر نشان می‌کند: «ما از پژوهش‌های وسیع پیشین می‌دانیم که تعهد انسان‌ها به نهاد‌ها یا روابط برای خوشحالی آنها واقعا حائز اهمیت است. اکنون ما قادریم به یک عامل محرک روانشناختی با اهمیت تعهد اشاره نماییم.»