استراتژی‌های نفوذ

استراتژی ۴۱:از دنیای ورزش چه می‌آموزیم؟


نوع استراتژی: بازاریابی
دنیای ورزش حاوی پیام‌های بسیار مهمی ‌برای افزایش میزان نفوذ است. در بیس بال ورزشکاران در هنگام تمرین وزنه‌ای به چوب بیس‌بال خود می‌بندند و با‌ این چوب سنگین به تمرین می‌پردازند، چرا که معتقدند تمرین با ‌این چوب سنگین موجب می‌شود تا هنگام مسابقه چون آنها سبک تر به نظر رسیده و ضربات محکم‌تری بزنند.

مشابه ‌این کار را فوتبالیست‌ها با بستن وزنه به پای خود هنگام تمرین انجام می‌دهند.
اصل ساده‌ای که‌این تصورات بر پایه آن بنا نهاده شده، تضاد ادراکی نام دارد. در بیان ساده، ‌این اصل بیان می‌کند که ادراکی که ما از یک چیز داریم به تنهایی شکل نمی‌گیرد، بلکه در مقایسه با ادراکی که از سایر اجسام، اشیا و مفاهیمی‌مشابه داریم شکل می‌گیرد. به عنوان مثال اگر یک وزنه ۱۰ کیلویی را بعد از یک وزنه ۲۰ کیلویی بلند کنیم بسیار سبک‌تر از حالتی به نظر می‌رسد که ‌این وزنه ۱۰ کیلویی را بعد از وزنه ۵ کیلویی بلند کنیم.
چیزی در دنیای واقعی تغییر نکرده، بلکه تنها چیزی که تغییر کرده ادراک نسبی ما از وزن وزنه‌ها است.‌ این اصل تنها در مورد وزنه و ورزش نیست، بلکه در تمام جنبه‌های زندگی جاری است. یک اصطلاح در روانشناسی می‌گوید که «تجربیات گذشته به ادراک ما رنگ می‌دهد.»
روانشناسان «زاکاری ترومالا» و «ریچارد پتی» برای آزمودن‌ این اصل آزمایشی ترتیب دادند. مخصوصا آنها به‌این علاقه‌مند بودند که چگونه میزان اطلاعاتی که افراد فکر می‌کنند در مورد چیزی دارند می‌تواند تحت تاثیر اطلاعاتی باشد که از چیز دیگری دارند.
آنها برای آزمودن‌ این نظریه از داوطلبان آزمایش خواستند دو دسته اطلاعات را در مورد دو فروشگاه فرضی که قرار است در محل آنها افتتاح شود، بخوانند.
در کارت دوم (پیغام هدف) اطلاعاتی در مورد فروشگاه براون نوشته شده بود و در کارت اول(پیغام اولیه) اطلاعاتی در مورد فروشگاه اسمیت. در‌این کارت‌ها در مورد بخش‌های مختلف‌این فروشگاه‌ها اطلاعاتی داده شده بود. شرکت‌کنندگان به دو دسته تقسیم شدند.
به دسته اول در مورد ۶ بخش از فروشگاه اسمیت اطلاعات داده شده بود و به دسته دوم تنها در مورد یک بخش. سپس کارت حاوی اطلاعات در مورد فروشگاه براون به آنها داده شد که در آن در مورد ۳ بخش فروشگاه اطلاعات داده شده بود.
هنگامی‌که پیغام اولیه حاوی اطلاعات بیشتری بود (۶ بخش) توجه به پیغام هدف کمتر می‌شد و برعکس. برای تعمیم دادن‌این فرضیه آنها آزمایش مشابهی را ترتیب دادند.‌این آزمایش از بسیاری جهات شبیه آزمایش قبلی بود با‌ این تفاوت که قبل از‌اینکه اطلاعات مهیجی در مورد حراجی یک فروشگاه به آنها داده شود، اطلاعات بسیار مهیج تری در مورد حراجی یک ماشین به آنها داده می‌شد.
نتایج ‌این آزمایش نیز یافته‌های آزمایش قبلی را تایید می‌کرد. اطلاعاتی که ما از محیط اطراف خود درک می‌کنیم (درک اطلاعات با دریافت آن متفاوت است) تحت تاثیر سایر اطلاعاتی است که از محیط دریافت می‌کنیم.
این استراتژی می‌تواند در فروش بسیار کاربرد داشته باشد. فرض کنید شما در شرکتی کار می‌کنید که رنج خاصی از محصولات را تولید می‌کند. در برخورد با یک مشتری شما مطمئن هستید که یک محصول خاص از ‌این محصولات برای کار او مناسب است. نحوه پرزنت کردن ‌این محصول، زمانی که برای آن اختصاص می‌دهید و نوبت ارائه آن در بین سایر محصولات، می‌تواند در انتخاب آن نقش‌ تعیین‌کننده‌ای داشته باشد.
بهتر است ارائه ‌این محصول هنگامی ‌باشد که شما توضیح کوتاهی در مورد سایر محصولات خود داده‌اید. مدت زمان ارائه باید طولانی‌تر بوده و میزان اطلاعات باید کمی‌بیشتر باشد.
در بسیاری از مواقع ما قدرت تغییر محصول خود را نداریم، شاید به دلیل هزینه بر بودن یا به دلیل زمان بر بودن. ولی‌اینکه ویژگی‌های محصول خود را در مقایسه با رقبا یا به نسبت هزینه آن چگونه ارائه کنیم، می‌تواند تصور ذهنی افراد را نسبت به آن تغییر دهد.
یک مثال از دنیای واقعی‌اینکه، چند سال پیش در یک شرکت تجهیزات پزشکی هنگامی‌که قصد فروش سیستم‌های اطلاعاتی بیمارستانی را به بیمارستان‌ها داشتیم از همین روش استفاده کردیم. هنگامی‌که مسوولان بیمارستان با قیمت بالای ‌این محصولات نرم‌افزاری روبه‌رو می‌شدند، با توجیه ‌اینکه استفاده از ‌این سیستم‌ها تا چه حد در بالابردن بهره‌وری یا کاهش هزینه‌ها نقش دارد و ‌اینکه استفاده از ‌این سیستم‌ها تا چه حد در هزینه نیروی انسانی و تجهیزاتی صرفه‌جویی می‌کند، نظر آنها را در مورد هزینه کردن برای سیستم‌های نرم‌افزاری تغییر می‌دادیم.
www.AEX.ir