استراتژی‌هایی برای رسیدن کسب و کار به مرحله‌ سر‌به‌سرشدن

شش استراتژی برای آغاز سودآوری


برای رسیدن به این نقطه یک کسب و کار باید ابتدا جریان نقدی خود را تحت کنترل بگیرد و به طور خاص وجه بیشتری را نسبت به وجهی که شما خرجش می‌کنید، به‌صورت قاعده‌مند و منظم تولید کند. به عبارت دیگر، کسب و کار در چنین مرحله‌ای باید از پس مخارج خود برآید. به این نقطه می‌گوییم «سربه‌سرشدن». آنچه در ادامه می‌آید، داستان‌ها و پیشنهادهای کارآفرینانی است که راه‌هایی برای رسیدن به این نقطه و ورای آن یافته‌اند.

نمونه‌ مورد بررسی 1: کسب و کار را جایی ببرید که می‌توانید از پس آن برآیید
فیلیس چیونگ، پس از آنکه دومین فرزندش را دو سال پیش به دنیا آورد، تصمیم گرفت تا شغل خود به عنوان مشاور بازاریابی برای صنعت ازدواج را ترک کند و کسب‌وکار مستقل خود را آغاز نماید. او برای این کار یک موتور جست‌وجوی مسائل مربوط ازدواج با نام «دربان عروسی من» به راه انداخت. چیونگ که با شوهر برنامه‌نویس خود کار می‌کرد، برنامه‌های آی‌فون و آی‌پد را به کسب‌وکارش افزود و آنها را از خلال مغازه‌ آی‌تون به فروش رساند. اگرچه چیونگ هزینه‌های خود را در سطح حداقل نگاه می‌داشت، اما کماکان ماهانه 2500 دلار هزینه چیزهایی از قبیل هزینه‌ سرور می‌داد. سه ماه پس از آغاز این کسب و کار درآمدها رشد کردند؛ اما هنوز نتوانسته بود به مرحله‌ «سربه‌سرشدن» برسد. اینجا بود که تصمیم گرفت برای دیگر فروشندگان خدمات عروسی نیز برنامه‌های آی‌فون درست کند تا سودآوری‌اش را افزایش دهد. چیونگ که در سان دیگو می‌زید، به ما گفت: «ما درآمد بیشتری را ‌توانستیم موجب شویم؛ اما با قبول این ریسک که تکنولوژی اصلی خودمان را با سرعتی که می‌خواستیم به پیش نبریم و سرعت برنامه اصلی را کند کنیم. فکر می‌کنم این راه برای همه‌ شرکت‌های نرم‌افزاری جواب می‌دهد. چون برنامه‌های فرعی می‌سازد و این برنامه‌ها الان خیلی طرفدار دارد. ما اکنون در وضع بسیار خوبی قرار داریم؛ چون هر وقت پول نقد لازم داشته باشیم، می‌دانیم چه ‌طور فورا آن را به دست آوریم.»

نمونه‌ مورد بررسی 2:
خیلی عجله نکن
پاتریک سوئینی تلاش می‌کرد تا به بازاری (به قول خودش) در حال شکوفایی وارد شود و به همین خاطر ار.اف.آی.دی را بنیان نهاد؛ شرکتی که برای تگ‌های تشخیص فرکانس‌ رادیویی سیستم عامل درست می‌کند. سوئینی که قبلا یکی از پاروزنان مسابقات المپیک هم بوده است، در اوایل سال 2003 دو کارمند استخدام کرد تا شرکت خود را در ویرجینیا به راه اندازد. او در ابتدای امر با هزینه‌ای حدود 10000 دلار در ماه روبه‌رو بود که قسمت اعظم آن حقوق دو کارمندش بود. خوشبختانه سوئینی توانست مشتری بسیار خوبی را شش ماه بعد راضی کند و پول خوبی را به کسب‌و‌کارش وارد سازد؛ اما سوئینی به جای آنکه رشد خود را کورکورانه از این مرحله به بعد ادامه دهد، وقت خود را صرف پیش‌بینی کسب و کارش گذاشت. او می‌گوید: «بیشتر کاری که کردیم این بود که پیش‌بینی‌های خود را با پولی که در بانک داشتیم توسعه دادیم. بنابراین تلاش کردیم تا برای یک هفته سر به سر شویم، سپس برای یک ماه این کار را کردیم و وقتی به تدریج توانستیم برای یک ماه سر به سر شویم، توانستیم هزینه‌های متغیر خود همچون هزینه‌های بازاریابی را تخمین بزنیم و سپس این تخمین زدن با رشد شرکت بیشتر و بیشتر شد.» از آن به بعد بود که شرکت سوئینی توانست رشد خود را به صورت ثابت ادامه دهد و سودآوری خوبی کسب کند.

نمونه‌ مورد بررسی 3:
پولتان را پیش بگیرید
مایک اسکانلین 15 ساله بود وقتی پدرش به او آموخت که چگونه با سهام داخل بورس کار کند. امروز او شرکت بورن تو سل را اداره می‌کند و به سرمایه‌دارهای بورس خدمات ارائه می‌دهد تا پول بیشتری کسب کنند. اسکانلین ابتدا یک سرمایه‌دار در باتری ونچرز‌سیلیکون‌والی بود و سپس در سال 2009 تصمیم گرفت تا بالاخره کسب و کار خودش را به راه بیندازد. اگرچه بسیاری از دوستانش می‌خواستند به او برای شروع کارش کمک‌هایی بکنند، اما اسکانلین مصمم بود که خودش تمام هزینه‌ها را بر عهده بگیرد. اسکانلین برای 18 ماه کسب‌وکار خود را توسعه داد تا بالاخره آن را در جولای 2010 به راه انداخت. هزینه‌های او ماهانه به 10000 دلار می‌رسید و می‌خواست تا به سرعت هرچه بیشتر به مرحله‌ «سربه‌سرشدن» برسد. آنجا بود که تصمیم گرفت تا به مشتریان حاضرآماده‌ خود تخفیف بدهد. او به مشتریانی که هزینه‌های خدماتی شرکت او را برای چندین ماه متوالی می‌پرداختند، تخفیف‌های خوبی می‌داد. او برای پرداخت هزینه‌های سه‌ماه به صورت پیش، 17 درصد و برای پرداخت پیشاپیش هزینه‌های یک سال 30 درصد تخفیف می‌داد. این کار به طور حیرت‌آوری موفق از آب در آمد. حدود یک سوم مشتریان سه‌ماهه و یک‌سوم دیگر دوازده‌ماهه قرارداد بستند
(و مابقی همان طرح یک‌ماهه را حفظ کردند). در هر حال، با وجود دو سوم از مشتریانی که پولشان را جلوجلو می‌پرداختند، کسب‌وکار اسکانلین توانست سه ماه پس از شروع از مرحله‌ سر‌به‌سر‌شدن عبور کند و درآمد مثبت داشته باشد.

نمونه‌ مورد بررسی 4: در نیروی بخش فروش خود سرمایه‌گذاری کنید
گرگ مورتاگ زمانی برای رییسی کار می‌کرد که روی میزش این نوشته به چشم می‌خورد: «اگر هیچ کس چیزی نفروشد، هیچ کاری پیش نمی‌رود.» در سال 2004، وقتی مورتاگ کسب و کار خودش را به راه انداخت، این آموزه را در اعماق جان خود حفظ کرده بود. ترایاد ریتیل مدیا، نام شرکت مورتاگ، به خرده‌فروش‌های عظیمی همچون والمارت کمک می‌کرد تا با همکاری تبلیغ‌کننده‌های بزرگی مثل جانسون اند جانسون و پروکتور اند گمبل از سایت‌های خود پول به دست بیاورند. مورتاگ می‌گوید: «نخستین کاری که انجام دادم استخدام نیروی فروش بود.
برای آنکه مشتریان من شرکت‌هایی مثل جانسون اند جانسون بودند، باید افراد بخش فروشم بسیار کارآزموده و مجرب می‌بودند. چنین آدم‌هایی را نمی‌توان ارزان به کار گرفت.» او که چنین سرمایه‌گذاری عظیمی در بخش فروش انجام داده بود، ماهانه باید 50هزار دلار هزینه می‌کرد، اما این سرمایه‌گذاری توانست شرکت را در ظرف شش‌ماه به مرحله‌ «سربه‌سر‌شدن» برساند. مورتاگ می‌گوید: «به نظر من شما می‌توانید در کسب و کارتان همه‌چیز را برون‌سپاری کنید. بالاخص منابع انسانی قطعا برای برون‌سپاری موضوع خوبی هستند. اما نمی‌توانید بخش فروش‌تان را با برون‌سپاری به دست آورید. به عقیده‌ من باید بتوانید آدم‌هایی را به استخدام خود درآورید که به آنها اعتماد کامل دارید؛ آدم‌هایی که به خوبی محصول و شرکت شما را بشناسند.» شرکت مورتاگ سال 2011 درآمدی حدود 120 میلیون دلار داشته است.

نمونه‌ مورد بررسی 5:
مفهوم خود را اثبات کنید
وقتی ژاکلین لیندر به خرید رفت تا به جای ظرف‌های پلاستیکی‌ای که با آنها ناهارش را سر کار می‌برد، ظرف‌های استیل بخرد، فهمید هیچ کس از این ظرف‌ها درست نمی‌کند. بنابراین تصمیم گرفت تا خودش از این ظرف‌ها تولید کند.
اگرچه لیندر می‌دانست که خودش به هیچ وجه حاضر نیست ناهارش را داخل ظرف پلاستیکی بخورد، اما نمی‌دانست بقیه‌ آدم‌ها نظرشان در این مورد چیست. لیندر می‌گوید: «بازار فقط مشتمل بر خانواده و دوستان شما نیست که به شما بگوید آیا محصول یا خدماتت مناسب است یا نه. بازار وقتی شکل می‌گیرد که آدم‌ها برای خریدن آنچه شما می‌فروشید پول خرج کنند.»
وی برای اینکه بفهمد آیا محصول مورد نظرش فروش می‌کند یا خیر، ماه‌های زیادی را صرف طراحی محصول کرد و حتی با یک سازنده قرارداد بست تا چند طرح اولیه از محصول را برای او بسازند. وی سپس به سراغ یک فروشنده لوازم رفت و به او شش عدد از ظرف غذاهای خود را داد تا ببیند ظرف چند روز فروش می‌رود. چند روز بعد فروشنده به او زنگ زد و گفت شش ظرف فروش رفته و می‌خواهد مجددا سفارش بدهد. لیندر یک آزمایش دیگر هم انجام داد و حدود 12 ظرف غذای خود را در یک مدرسه در فروشگاهی به نمایش گذاشت. این ظرف‌ها در کمتر از دو ساعت فروش رفتند.
لیندر می‌گوید: «آنجا بود که فهمیدم حق با من بوده است و مردم دوست دارند برای این محصول پول بدهند.» آن وقت بود که او 5000 عدد ظرف دیگر را سفارش داد و در 28 دسامبر 2008 شروع کرد به فروش از راه وب‌سایت خود، لانچ‌باتز دات کام. کسب و کار لیندر رشد می‌کرد و او اکنون از طریق سایت‌هایی همچون آمازون دات کام هم به فروش می‌پرداخت. او همچنین محصولات جدیدی را به خط تولید خود وارد کرد و برای این کار، از همان روش قدیمی‌اش استفاده کرد. به قول خودش: «کارآفرین‌ها اغلب فکر می‌کنند که نیاز به زیرساخت قوی، وب‌سایت‌های خوب، تیم‌های کارآزموده و طرح بازاریابی عالی و مشاور و... دارند. در حالی که در واقعیت کافی است چندتایی محصول بسازند و آن وقت بروند بازار ببینند محصولاتشان فروش می‌کند یا نه.»

نمونه‌ مورد بررسی 6: با واقعیت‌ها روبه‌رو شوید
جوش استایمله کسب و کار خود را سال 1999 و با ساختن وب‌سایت آغاز کرد. کسب‌وکار او از آنجا بال و پر گرفت. سال 2007، او دیگر شرکتی با 10 کارمند داشت و خدمات کامل بازاریابی اینتراکتیو ارائه می‌داد. مشکل اینجا بود که آب از سر کسب و کارش گذشته بود و از همان ابتدا، استایمله کسب و کار خود را بر بدهی‌ها سوار کرده بود.
در هشت سال اول، او هرگز به قول خودش سودی به جیب نزد و برای همین همیشه دنبال راه‌های جدید برای تامین مالی بود. او می‌گفت حتی مدتی مالیات دستمزدها را پرداخت نکرده بود؛ ایده‌ای که اصلا خوب نبود. او ماهانه‌ 70000 دلار هزینه داشت و تصور می‌کرد که دیگر نمی‌تواند به کسب و کار خود ادامه دهد. بالاخره سال 2008 شد و بحران عظیم استایمله را به تصمیمی جدی واداشت: او می‌خواست از کسب و کار خود بیرون برود. اما پیش از آن تصمیم گرفت نگاهی دقیق به کسب و کار خود بیندازد.
او می‌گوید: «من فهمیدم بدهی‌ها فقط مشکلات را پوشانده‌اند و کمکی به حل واقعی آنها نکرده‌اند.» استایمله وقتی به اعداد و ارقام نگاه کرد، آب دهانش را قورت داد و تصمیم گرفت تا همه‌ کارمندان خود را قراردادی کند و از پرداخت هزینه‌ بیمه معاف شود. اگرچه او ناراحت بود که برخی کارکنانش به سراغ کارهای دیگر رفته‌اند، اما می‌دانست همین تصمیم باعث شد تا کسب و کار خود را نجات دهد و بالاخره بتواند ماهانه سودی به دست بیاورد. او می‌گوید: «وقتی به عقب نگاه می‌کنم، می‌گویم ای کاش هیچ کس به من وام نمی‌داد. من می‌توانستم از همان روز اول سودآوری داشته باشم و هرگز دچار این همه قرض و قوله نشوم.»