استراتژی‌‌های مذاکره-شکستن سد «نه»

بخش چهل ویکم
تبدیل دشمنان به شریکان استراتژی مانع گذر به شما اجازه می‌دهد تا قدم به بالکن بگذارید و از منظری جدید به مذاکره سخت خود نگاه کنید.

شما از طریق دور زدن مقاومت طرف مقابل، برخورد غیرمستقیم با آنان و رفتارهایی بر خلاف انتظار در آنان نفوذ خواهید کرد. فصل مشترک تمامی ‌این اقدامات حفظ احترام حریف پیش رو در همه حال و در نظر گرفتن‌این نکته است که آنان سنگی نیستند که باید از سر راه برداشت بلکه شخصیتی هستند که باید او را قانع کرد. برای دستیابی به‌این هدف شما باید در برابر وسوسه‌های طبیعی نفسانی خود مقاومت کنید و بر خلاف آنچه که به طور طبیعی احساس می‌کنید رفتار کنید. وقتی می‌خواهید به آنها ضرر بزنید شما باید واکنش خود را مهار کنید، وقتی می‌خواهید جواب آنها را بدهید باید حرفهای‌شان را گوش کنید، وقتی می‌خواهید راه حل‌ها را به آنها بدهید شما باید بر عکس از آنها چند سوال بپرسید و زمانی که حس می‌کنید باید آنها را به عقب برانید باید بر روی شکاف اختلافات پلی بسازید و به جای تنش‌زایی به آنها آموزش دهید.مذاکره مانع گذر کار بسیار دشواری است. مذاکره‌کنندگان موفق بسیار صبور و سخت کوش هستند. معمولا پیشرفت به تدریج‌ حاصل می‌شود. نفوذهای کوچک کم کم جمع می‌شوند و به یک نفوذ بزرگ می‌انجامند. در نهایت، حتی مذاکراتی که به نظر غیرممکن می‌رسیدند می‌توانند به یک توافق مرضی الطرفین ختم شوند.برای آنکه نشان دهیم چطور مجموع پنج گام‌این استراتژی در عمل کار می‌کنند توجه شما را به یک مثال کاملا متفاوت جلب می‌نماییم:
مذاکره با یک کارفرما برای افزایش حقوق با خود فکر کنید که یک مذاکره سخت در مورد افزایش حقوق چطور می‌تواند پیش برود:
کارمند: آقای پییرس، می‌توانم برای یک دقیقه وقت شما را بگیرم؟
کارفرما: اگر در مورد آن افزایش حقوق است خواهش می‌کنم وقت مرا تلف نکن. جواب منفی است.
کارمند: من که هنوز چیزی از شما درخواست نکردم.
کارفرما: احتیاجی به درخواست شما نیست چون ما اصلا بودجه‌ای برای‌این کار نداریم.
کارمند: اما من از یک سال‌ونیم گذشته هیچ افزایش حقوقی نداشتم.
کارفرما: آیا تو اصلا به من گوش می‌دهی؟ هیچ بودجه‌ای برای ‌این کار وجود ندارد. حالا متوجه شدی؟
طرق مختلفی که ‌این گفت‌وگو می‌تواند انجام پذیرد را در نظر آورید. سلسله‌ای از کنش‌ها و واکنش‌ها می‌تواند یا به تسلیم شدن کارمند بیانجامد یا ‌اینکه مذاکره سیر تخریبی طی کند و به استعفای کارمند منجر شود، اما راه دیگر‌این است که کارمند با شمردن یک تا ده در دل خود از نشان دادن واکنش‌های چکشی پرهیز کند. او که به بالکن رفته است به یاد می‌آورد که باید هم هدف افزایش حقوق را دنبال کند و هم‌اینکه روابط حسنه کاری خود را با رییس سرسختش حفظ نماید.به جای دعوا کردن با او درست برعکس عمل می‌کند و با گام گذاردن به سوی او قضیه را از دیدگاه رییس دنبال می‌کند.
کارمند: من هم متوجه هستم با بودجه اندکی رو به رو هستیم و‌این محدودیت به همه ما فشار زیادی وارد کرده است من هم انتظار ندارم که از محل بودجه حقوقم را افزایش دهید
کارفرما: چنین درخواستی ندارید؟
کارمند: خیر. من نمی‌خواهم شما را به دردسر بیندازم. من می‌دانم که تحت شرایط موجود شما بهترین کاری را که می‌توانستید برای همه ما انجام داده‌اید.
کارفرما: درست است من هم خیلی دوست داشتم که بودجه بیشتر بود، ولی خب متاسفانه‌اینطور نیست.... حالا درخواست شما چیست؟
کارمند: من فقط چند دقیقه وقت شما را می‌خواستم بگیرم تا ببینم عملکردم از نظر شما چگونه است؟ چطور می‌توانم بهتر کار کنم و با توجه به ‌اینکه الان بودجه خیلی کم شده است چه انتظاراتی می‌توانم داشته باشم؟
کارفرما: خب مانعی نیست. فردا حدود ساعت ده بیا و به یاد داشته باش که از افزایش حقوق خبری نیست.
کارمند هنوز موفق به افزایش حقوق نشده است، اما توانسته مقداری از مقاومت رییسش را خنثی کند. او فضای مثبتی را ‌ایجاد کرده که در‌این فضای جدید بتوان مذاکره کرد. ملاقات بعدی آنها‌اینگونه پیش می‌رود:
کارمند: از‌اینکه به من وقت ملاقات دادید متشکرم. داشتم در مورد بودجه محدودی که امسال داریم و شما به آن اشاره کردید با خودم فکر می‌کردم. آیا به نظر شما من می‌توانم با پذیرش مسوولیت‌های اضافی به صرفه جویی بیشتر کمک کنم....
کارفرما: خب‌ این سوال جالبی است اجازه بدهید ببینم....
به جای ‌اینکه با موضع رییسش مخالفت کند او تلاش کرد تا با باز تعریف موضوع قضیه را به بحث در مورد چگونگی کاهش هزینه‌ها که دغدغه اصلی رییس بود، تغییر دهد. کارمند بعد از انجام‌این گفت‌وگو است که امکان طرح افزایش حقوق خود را پیدا می‌کند:
کارمند: من متوجه هستم که تحت شرایط کنونی افزایش حقوق‌ها اصلا امکان‌پذیر نیست. اما اگر چنانچه با پذیرش مسوولیت‌های اضافی به کاهش هزینه‌ها کمک کنم آیا امکان دارد که بابت‌این خدمات جدید حقوق من طوری افزایش پیدا کند که بودجه بندی شرکت هم تغییر نکند؟
کارفرما: من از تحقق همه‌این امور چندان مطمئن نیستم.
کارمند: اگر چنانچه ما آن را به عنوان یک پاداش مشروط به تحقق صرفه‌جویی‌ها در نظر بگیریم، چطور؟
حالا آنها در حال پیشروی در مسیر توافقی هستند که منافع طرفین را تامین خواهد کرد. کارمند مشغول ساختن پل طلایی برای رییس خود است. اگر کارفرما همچنان مقاومت نشان دهد کارمند می‌تواند بجاتم خود را به اطلاع او برساند.در‌این صورت، پیشنهاد استخدامی‌را که از یک شرکت دیگر داشته است، مطرح خواهد داد. اگر می‌خواهد کار فعلی خود را نگه دارد و روابط حسنه کاری با رییسش را حفظ کند باید از تحریک کارفرما پرهیز کند:
کارمند: آقای پیرس، من به راهنمایی شما نیاز دارم. من از کار در‌اینجا خیلی راضی هستم، اما متاسفانه با‌ این حقوق نمی‌توانم از عهده پرداخت شهریه دانشگاه بچه‌هایم برآیم. شرکت دیگری مرا دعوت به استخدام کرده است که حقوق پرداختی آنها هزینه زندگی مرا پوشش می‌دهد. خودم هم خیلی علاقمند هستم که‌اینجا بمانم. آیا به نظر شما ما می‌توانیم راه‌حلی برای ‌این مساله پیدا کنیم؟
چنین برخوردی می‌تواند کارفرما را از خواب غفلت بیدار کند و او را متوجه خطر از دست دادن یک نیروی ارزشمند کند و جذابیت پل طلایی را دو چندان کند.