استراتژی‌‌های مذاکره-شکستن سد «نه»

قرارداد را طوری طراحی کنید که ریسک شما را به حداقل برساند

بخش چهلم
تنها با اطمینان به رای دادگاه‌ها به عنوان ضامن اجرایی مفاد قرارداد اکتفا نکنید، دعاوی قضایی عموما بسیار طولانی و پرهزینه هستند.

اگر به طرف مقابل اطمینان کامل ندارید قرارداد را طوری طراحی کنید که اگر آنها به تعهدات خود عمل نکردند شما نیز بتوانید از اجرای تعهدات خود سرباززنید. اگر خریدار هستید قرارداد را طوری تنظیم کنید که همزمان و یا پس از دریافت اقلام خریداری شده پرداخت به فروشنده صورت پذیرد. اگر به‌تازگی به یک مشتری نامنظم جنس فروخته‌اید موجودی خود را به خاطر ‌این فروش زیاد افزایش ندهید. صبر کنید تا نحوه پرداخت‌های او روال منظمی ‌به خود بگیرد.
برای آنکه حاشیه امنیت بیشتری برای خود‌ ایجاد کنید، می‌توانید ضمانت‌هایی را در قرارداد بگنجانید؛ به جای آنکه تنها به قول یک فرد برای خرید خانه و یا شرکت خود اکتفا کنید از آنها بخواهید که ودیعه‌ای غیرقابل بازگشت ارائه دهند.
با درگیر کردن دیگران سعی کنید تا امکان عدول از مفاد قرارداد را از طرف مقابل بگیرید. تلاش کنید تا حتما امضای افراد کلیدی طرف مقابل پای قرارداد باشد. از افراد یا موسساتی که برای طرف مقابل مهم و معتبر هستند، دعوت کنید تا به عنوان شهود قرارداد را تایید کنند. امضای قرارداد را به عموم اعلان کنید.
اجازه ندهید که طرف مقابل تردیدهای شما را به عنوان یک حمله شخصی تلقی کند. اگر او می‌گوید: «به من اعتماد کنید.» در پاسخ به او بگویید: «من حتما به شما اطمینان دارم.» و سپس توضیح دهید که قصد شما تنها رعایت اصول مرسوم تجاری است: «من شخصا مطمئن هستم که قول و قرار ما سر جای خود باقی خواهد ماند؛ اما وکیل من اصرار دارد که اصول کار که شامل ‌این ضمانت‌ها هم می‌شود، حتما رعایت شود.» یا در مورد مثال استخدام در شرکت جدید شما می‌توانید در جواب به مدیر شرکت که اصرار دارد قول شفاهی او و دست دادنش با شما برای تضمین استخدام کافی است، بگویید: «شما کاملا درست می‌گویید و من هم به شما ‌ایمان راسخ دارم؛ اما خواهش می‌کنم ‌این بند را به قرارداد استخدامی ‌اضافه کنید؛ چرا که ممکن است یا شما از سمت فعلی خود ارتقا پیدا کنید یا ‌اینکه سیاست شرکت تغییر کند.»
یک روش حل اختلاف ‌ایجاد کنید
اگر طرف شما در قرارداد از تعهداتش سر باز زند، تضمین‌های پیش‌بینی شده در قرارداد آخرین پناهگاه شما خواهند بود؛ اما آنها اولین نقطه اتکای شما نیستند. برای همین شما می‌بایست از قبل یک روش حل اختلاف ‌ایجاد کنید. قرارداد شما باید به وضوح روشن نماید که در صورت نارضایتی یک طرف از طرف دیگر در اجرای مفاد قرارداد تکلیف طرفین چه خواهد بود.
یک روش حل اختلاف معمول پیش‌بینی می‌کند که در صورت بروز اختلاف ابتدا طرفین سعی خواهند کرد که از طریق مذاکره دو جانبه به نتیجه برسند. در صورتی که پس از گذشت مثلا سی روز به نتیجه نرسیدند از طرف سومی‌درخواست خواهد شد که میانجیگری نماید. اگر میانجیگری هم بعد از سی روز به نتیجه نرسید آنگاه طرفین قرارداد، دعوای خود را تسلیم طرف ثالثی خواهند نمود که داوری او مورد تایید هر دو طرف است. به عنوان نمونه، شرکت‌های نفتی که قرار است با هم مشارکت کنند ابتدا یک کمیته حل اختلاف تشکیل می‌دهند، اگر حل اختلاف‌ها در‌این کمیته به جایی نرسید‌ این نزاع با وساطت دو تن از مدیران ارشد که هر کدام نماینده یکی از شرکت‌ها هستند، مورد رسیدگی قرار می‌گیرد. تنها اگر میانجیگری آنها هم به نتیجه نرسید شرکت‌ها تقاضای دادرسی خواهند کرد. شما ‌باید در هر قراردادی که می‌بینید یک شیوه روشن برای حل اختلاف‌های احتمالی پیش بینی کنید.
بر حفظ روابط حسنه تاکید کنید
مذاکره سرسختانه به راحتی می‌تواند بر روابط شما اثر سوء به جای بگذارد. اگر طرف مقابل با دلخوری میز مذاکره را ترک کند، امکان ندارد که نتواند حامیان خود را برای پذیرش توافق قانع کند و شاید هم در اجرای مفاد توافق دچار مشکل شود. آنها قرارداد را با امضای خود تایید می‌کنند؛ ولی ممکن است روح قرارداد مورد رضایت آنها نباشد. منافع شما‌ ایجاب می‌کند که بهنگام پایان مذاکرات طرف شما کاملا احساس رضایت داشته باشد. اگر از موفقیتی که به دست آورده‌اید ذوق زده هستید لازم نیست آن را جار بزنید. شما ممکن است بعد از انجام مذاکرات سخت حتی دیگر نخواهید طرف مقابل را ببینید؛ اما از آنجا که برای اجرای موفق مفاد قرارداد به آنها وابسته هستید، حفظ روابط حسنه بسیار حائز اهمیت است. تعارفات مرسوم و رفتار موثر بسیار سازنده است. اگر مناسبت دارد، عقد قرارداد را طی مراسمی ‌با حضور هر دو طرف جشن بگیرید. در طول مدت اجرای قرارداد با طرف مقابل در تماس باشید و مرتبا به آنها بگویید که شما به اجرای تعهدات خود پایبند هستید. اگر احیانا شکوه و شکایتی داشتند فورا به آن رسیدگی کنید. روابط حسنه کاری بهترین تضمین یک قرارداد پایدار است. رضایت طرفین را هدف قرار دهید نه پیروزی را. کارل وان کلاسویتز، استراتژیست برجسته ارتش پروشیا، جنگ را ادامه سیاست، اما با ابزاری متفاوت می‌دانست. شما نیز ‌باید قدرت را ادامه مذاکره با محوریت حل مشکل اما با ابزاری دیگر بدانید. همه چیز از‌این دیدگاه نشات می‌گیرد. شما به جای پیروزی، رضایت طرفین را هدف قرار می‌دهید. شما از قدرت برای آموزش استفاده می‌کنید نه برای جنگ. شما طرف مقابل خود را از طریق پرسش‌های حقیقت آزما، هشدارهای پیاپی به جای تهدیدهای مکرر و در صورت لزوم نشان دادن قدرت خود از عواقب نرسیدن به توافق آگاه خواهید ساخت. اگر هم مجبور هستید بجاتم (بهترین جایگزین برای مذاکره) خود را به کار بندید از حداقل قدرت لازم برای ترغیب طرف مقابل برای بازگشت به میز مذاکره استفاده کنید. شما بجاتم خود را بدون تحریک طرف مقابل اعمال می‌کنید و حملات آنها را بدون حمله متقابل خنثی خواهید ساخت. شما تلاش خواهید کرد تا از واکنش‌های احتمالی آنان جلوگیری کرده و از تبدیل اعمال قدرت خود به شروع یک جنگ خونین و مخرب با هزینه‌های هنگفت اجتناب نمایید.
شما دائما به طرف مقابل یادآوری خواهید کرد که راه عبور از پل طلایی برای آنان باز است. شما به دنبال تحمیل راه حل به آنها نیستید، بلکه تنها می‌خواهید به آنها کمک کنید که گزینه‌ای را انتخاب نمایند که هم برای خودشان و هم برای شما بهترین باشد. به طور خلاصه، شما قدرت را برای آموزش اعمال می‌کنید نه برای تنش‌زایی.