استراتژی‌‌های مذاکره-شکستن سد «نه»

بخش سی و هفتم
شما ممکن است به خودی خود از نفوذ کافی برخوردار نباشید. خوشبختانه تقریبا تمامی‌مذاکرات درون یک فضای بزرگ‌تر اجتماعی انجام می‌گیرد که امکان ورود «نیروی سوم» را به مذاکره شما فراهم می‌کند. اغلب اوقات درگیر کردن افراد دیگر یکی از موثرترین روش‌ها در خنثی سازی حملات رقیب شما و ایجاد توافق بدون برانگیختن واکنش‌های تقابلی است.

یک ائتلاف بسازید
ساختن یک ائتلاف نیرومند از حامیان بسیار کارساز است چه با یک دیکتاتور طرف باشید، چه با یک فروشگاه لباس یا یک رییس سرسخت. به هنگام شناسایی متحدین بالقوه، افرادی را در نظر بگیرید که احساس نزدیکی بیشتری از موضوع شما می‌کنند: یک دوست یا یک خویشاوند معتمد، یک مشتری قدیمی ‌و یک سازمانی که اهداف مشترکی با شما دارد یا فردی که مشکلات مشابهی را با طرف شما تجربه کرده است. به عنوان مثال، در مذاکرات مربوط به گروگانگیری‌های خانوادگی پلیس معمولا از اعضای خانواده و دوستان خواهش می‌کند تا با گروگانگیر صحبت کنند و او را سر عقل بیاورند یا در موارد بین‌المللی از کشورهایی که با گروه گروگانگیر نزدیکی دارند خواسته می‌شود تا مداخله کنند.
از طرف سوم استفاده کنید تا جلوی حملات را بگیرید
حضور طرف سوم می‌تواند مانع تداوم تهدید‌ها یا حملات طرف مقابل باشد. وقتی بچه‌ها با هم بازی می‌کنند نگاه مراقب والدین از بروز دعوا میان آنها جلوگیری می‌کند. وقتی افکار عمومی‌ نظاره‌گر هستند حتی یک حکومت استبدادی هم ممکن است از به کارگیری خشونت علیه معترضین حذر کند. به یک مذاکره شگفت انگیز توجه کنید. در سال 1943 زنان آلمانی که با مردان یهودی ازدواج کرده بودند بیش از یک هفته در خیابان‌های برلین دست به تظاهرات زدند. همه خواسته آنها آزادی شوهرانشان بود که برای انتقال به اتاق‌های گاز در زندان نازی‌ها در حبس بودند بلافاصله نازی‌ها با مسلسل‌های خود در خیابان صف کشیدند؛ اما شلیک نکردند. این تظاهرات نازی‌ها را با یک دو راهی مواجه کرده بود. آزاد کردن زندانیان یا به رگبار بستن زنان «آریایی» جلوی چشم مردمی ‌که حمایت آنها برایشان بسیار حائز اهمیت است. در پایان، یکی از وحشی‌ترین حکومت‌ها هم گزینه اول را انتخاب کرد و به این ترتیب حدود هزار و پانصد یهودی از مرگ نجات یافتند. خانم‌ها موفق شدند تا روش مذاکره خود را به واسطه تظاهرات خیابانی نشان دهند؛ بدون آنکه واکنش منفی – استفاده از مسلسل‌ها را – برانگیزند؛ چرا که طرف سوم – ملت آلمان – شاهد ماجرا بود.

از طرف‌های سوم برای ترویج مذاکره استفاده کنید
طرف‌های سوم می‌توانند نقش بسزایی را در ترغیب طرف مقابل برای مذاکره با شما ایفا کنند. مدیر عامل می‌تواند به شما و رقیبتان (دیگر معاون شرکت) یک هفته فرصت دهد تا اختلافات را حل کنید. قاضی می‌تواند شما و وکیل مدافع طرف مقابل را فرا خواند و شما را وادار کند تا خارج ار دادگاه مصالحه کنید. بعضی اوقات همین که طرف سومی ‌نظاره‌گر ماجرا است کافی است تا حریف شما را به میز مذاکره باز گرداند.
طرف سوم همچنین می‌تواند به شما کمک کند تا با میانجیگری اختلاف شما را حل کند. یک واسطه می‌تواند منافع طرف مقابل را بهتر به شما بفهماند و با پیشنهاد راه حل‌های پیش‌رو زمینه دستیابی به تفاهم را فراهم آورد. برای رقیب شما پذیرش راه‌حلی‌ از سوی یک واسطه راحت‌تر است تا قبول کردن همان راه‌حل از طرف شما و اگرچنانچه شما با طرف مقابل قطع رابطه کرده‌اید طرف سوم می‌تواند شما را به هم نزدیک کند. این واسطه می‌تواند یک دوست مشترک، یک رییس مشترک یا یک بزرگ‌تر فامیل و شاید هم یک کارشناس مستقل باشد. اگر طرف مقابل شما از پذیرش پیشنهاد شما امتناع کند شما می‌توانید به کمک حمایت دیگران طرف خود را از حکمت پیشنهادتان آگاه سازید. به روش معمول مداخله برای ترک اعتیاد الکلی‌ها توجه کنید.
به عنوان مثال یک زن به ستوه آمده با شوهری الکلی مواجه است‌که مرتبا برای ترک اعتیاد زیر قول خود می‌زند. او از سر ناچاری رو به کمک دیگران می‌آورد: فرزندانش، خواهران، برادران، دوستان نزدیکش و صاحب کارش. همگی‌ با هم رودر روی مرد الکلی قرار می‌گیرند و از او می‌خواهند که درمان اعتیاد را شروع کند. تک‌تک آنها به او گفتند که چقدر دوستش دارند.
سپس هر یک خاطرات خود از خشونت‌ها، بی‌ادبی‌ها، حوادث رانندگی و دیگر رویدادهای مرتبط با الکلی بودن وی را بازگو کردند برای آنکه تصمیم‌گیری را برایش آسان‌تر کنند آنها فهرستی از مراکز مختلف ترک اعتیاد تهیه کرده و از قبل جایی را برای او در هر یک از آنها رزرو کرده بودند. او که با این همه نگرانی و حمایت مواجه شده بود بالاخره تصمیم گرفت تا به درمانی که نیاز داشت تن دهد. تلاش زن او به تنهایی کافی نبود، بلکه تشویق دوستانش، خانواده‌اش و همکارانش را نیز لازم داشت. به قول ضرب المثل قدیمی: «اگر یک نفر به شما بگوید دُم دارید، به او می‌خندید، ولی اگر سه نفر به شما بگویند پشت خود را نگاه خواهید کرد!» اگر به طرف‌های دیگر نشان دهید که حق با شما است آنها کمک بیشتری می‌توانند بکنند. به کار بردن معیارهای مستقل مانند سوابق مشابه، برابری، مقررات شرکت و قانون می‌تواند به موضع شما مشروعیت بخشد. معمولا محق بودن به تنهایی کافی نیست. لذا شما باید اختلاف را از آن زاویه‌ای که برای طرف سوم اهمیت دارد تشریح کنید. اگر به رییستان روی می‌آوردید در صورت بیان ارتباط بین مشکل شما و مصالح شرکت و دیدگاه‌های مشخص وی بهتر می‌توانید نظر موافق او را جلب کنید.
اگر طرف سوم حاضر نیست تا حریف شما را بر سر میز مذاکره بیاورد ممکن است لازم باشد تا انگیزه کافی را برای او ایجاد کنید. به تاکتیک مستاجرهای یک ساختمان کهنه در پایین شهر توجه کنید. آنها تلاش می‌کردند تا صاحب خانه را قانع کنند که لوله کش بیاورد و لوله‌های ساختمان را تعمیر کند؛ اما او گوش نمی‌کرد. آنها هم تصمیم گرفتند که دسته جمعی اعتراض کنند به جای آنکه جلوی ساختمان جمع شوند یا دسته جمعی به دفتر او بروند همگی روبه‌روی خانه‌اش در یکی از مناطق اعیان نشین شهر جمع شوند. درست چند دقیقه بعد صاحب‌خانه با سیلی از تلفن‌های همسایگانش مواجه شد که می‌گفتند: «به ما ربطی ندارد که تو از کجا پول درمی‌آوری فقط این مردم را از پیاده روی ما جمع کن.» به این ترتیب صاحب‌خانه بلافاصله با تعمیر لوله‌ها موافقت کرد. وقتی به بجاتم (بهترین جایگزین برای مذاکره)خود برمی‌گردید نقش موثر طرف‌های سوم در بازگرداندن طرف مقابل به میز مذاکره را فراموش نکنید. اگر قدرت خود را از طریق آنها اعمال کنید احتمال واکنش منفی از سوی حریف شما بسیار کمتر خواهد بود.