برای فعال سازی پتانسیل رشد شرکت خود، تنها باید به بررسی هسته مرکزی کسب و کارتان بپردازید و نیازی نیست، فراتر از آن عمل کنید.

چهار گام برای جهش رشد

آیا سود ناخالص هسته مرکزی کسب و کار شما، مایوس‌کننده است و نرخ رشد پایینی دارد؟ آیا از مسیر پیش‌روی رشد

کسب و کار خود ناامید هستید؟ اگر فکر می‌کنید سرمایه‌گذاری‌های بزرگ در خارج از هسته مرکزی شرکت‌تان تنها وسیله شتاب رشد شما است، دوباره آنها را بررسی کنید، ممکن است فرصت برای رشدی سودآور در قسمت اصلی کسب و کارتان نهفته باشد. در اینجا به چگونگی دسترسی به این رشد سودآور می‌پردازیم:

گام اول: هسته و مرکز اصلی کسب‌وکارتان را برای خود تعریف کنید و نسبت به آن به درک کامل برسید.

ابتدا باید مشتریان، محصولات و عملکردهای اصلی در موقعیت‌های زیر را شناسایی کنید:

• چه مشتریانی بیشترین سودآوری را دارند؟ آنها مشتریانی هستند که اغلب برای کالاها و خدمات شما هزینه پرداخت می‌کنند، بیشترین وفاداری را دارند و به دنبال راه‌هایی برای همکاری و مشارکت بیشتر با شما هستند.

• چه کالاها و خدماتی به طور معمول بیشترین سود را دارند؟

• کدام برند هویت قوی‌تری نزد مشتری دارد و چه کالاهایی در موفقیت شما در بین رقبا موثرترهستند؟

• کدام بخش از عملکردها برای موقعیت رقابتی شما مهم‌تر است و مزیت رقابتی در بازار را برای شما به ارمغان می‌آورد و سبب دستیابی به هزینه‌های کمتر و صرفه به مقیاس می‌شود.

شما برای ایجاد یک چشم‌انداز در هسته و مرکز کسب‌وکار خود که بر پایه حقیقت باشد و نه بر اساس تعصبات و فرضیات، باید به تک تک جزئیات توجه داشته باشید. به مشتری‌ها و کالاهایی که کمترین سودآوری را دارند توجه کنید و سعی کنید برای فعالیت بیشتر، آنها را به مرکز کسب‌و‌کار خود وارد کنید. سودآورترین بخش کسب و کار خود را مشخص کنید و بپرسید: آیا ما به درستی هرآنچه را که برای رشد بخش‌های مختلف شرکت لازم است انجام داده‌ایم؟ سپس می‌توانید از طریق بررسی جذابیت بازارهای اساسی و موقعیت مزیت رقابتی تان، روند رشد و سود ناخالص آتی هسته اصلی کسب و کار را تخمین بزنید.

گام دوم: از طریق بازسازی و حذف عملکردهای پرهزینه، سود خود را افزایش دهید.

عملکردهای پرهزینه را که محصولات متمایز و مشتریان ارزشمند ارائه نمی‌دهند، حذف یا بازسازی کنید. این کار به شما کمک می‌کند تا جلوی کاهش سودتان را بگیرید.

گام سوم: مشتریان و کالاهایی که حداقل سودآوری را دارند، کاهش دهید.

اساسا هر کسب و کاری دارای مجموعه ای از مشتریان و محصولاتی است که سودآوری آنها زیر سطح میانگین( مثلا 20 درصد) است.عجیب آنکه، سرمایه‌گذاری و تلاش‌های مربوط به رشد شرکت‌ها، اغلب روی این بخش‌ها متمرکز می‌شود، در حالی که بخش‌های اصلی که سودآورتر هستند مورد غفلت قرار می‌گیرند.

از خودتان بپرسید: اگر من مجبور شوم کالا و خدماتی را که سود آن 20 درصد زیر سطح میانگین است، حذف کنم، چه منابعی آزاد می‌شوند؟ چه جاهای دیگری باید سرمایه‌گذاری کنم که درآمد از دست رفته را جبران کنم؟

این کار ممکن است نیازمند تجدید نظر اساسی در مورد کسب و کار باشد و کسب و کاری که بتواند آن بخش از تولید خود را که سود کمی ‌دارد حذف کند، اغلب در موقعیت بسیار بهتری برای به حرکت درآوردن رشد سودآور قرار می‌گیرد.

گام چهارم: تلاش‌ها برای رشد را روی قسمت‌های اصلی و سودآور متمرکز کنید

گام 2 و 3 سرمایه قابل توجهی را آزاد می‌کند که تیم مدیریت بعد از آن باید آن را به عملکردها و قسمت‌های اصلی سودآور تخصیص دهد. از خود بپرسید:

• چطور می‌توانم نیازهای مشتریان را بهتر برآورده سازم؟ چگونه می‌توانم مشارکت بهتری با آنها داشته باشم؟

• برای توسعه سود رقابتی چطور می‌توانم به بهترین شکل عملکردها و محصولات اصلی خود را تکامل بخشم؟

• چه سرمایه‌گذاری‌های نظام‌یافته‌ای می‌تواند مرکز و هسته کسب‌وکار من را تقویت کند؟

این رویکرد چهار مرحله‌ای می‌تواند رشد سودآور پنهان شده در کسب‌وکار شما را آشکار کند و به احیای آن بخشی بپردازد که زمانی به عنوان یک کسب‌وکار کساد و راکد به نظرمی‌رسید.