استراتژی‌های مذاکره-شکستن سد «نه»

تنش زایی نکنید

بخش سی و سوم
از قدرت برای آموزش استفاده کنید
اگر به‌رغم تمامی‌تلاش‌ها برای ساختن پل طلایی برای طرف مقابل آنها کماکان از رسیدن به توافق سرباز زدند آنگاه تکلیف چیست؟ در این صورت شما باید از یک مانع دیگر هم عبور کنید: بازی قدرت آنها.

حتی اگر توافق پیشنهادی شما جذاب باشد آنها هنوز ممکن است به مذاکره به عنوان یک بازی نگاه کنند که حتما در آن یک طرف باید ببرد و طرف دیگر باید ببازد.آنها ممکن است میزان برد خود را با میزان شکست شما ارزیابی کنند.آنها ممکن است از اینکه می‌توانند با تسلط بر شما تسلیم‌تان کنند اطمینان داشته باشند.
شما ممکن است به این نتیجه برسید که چاره‌ای جز بازی در بازی قدرت آنها ندارید. در بازی قدرت، شما از شنیدن و به رسمیت شناختن به تهدید کردن روی می‌آورید، از باز تعریف مواضع طرف مقابل به پافشاری بر موضع خود می‌پردازید و به جای ساختن پل طلایی، آنها را به میدان دعوا فرا می‌خوانید. شما تمام قدرت خود را صرف وادار کردن آنها به انجام کاری می‌کنید که شما می‌خواهید آنها انجام دهند. سعی دارید تا همکار سرسخت شما اخراج شود، از مشتری متخلف خود شکایت می‌کنید، در برابر مدیریت سختگیر خود دست به اعتصاب می‌زنید، یا به جنگ دشمن میهن خود می‌روید.
تنش زایی شما تنها در مورد ابزارهایتان نخواهد بود بلکه شامل اهداف شما نیز خواهد شد. هرچه منابع خود را بیشتر در نبرد با طرف مقابل صرف می‌کنید طبیعتا علاقه‌مند هستید تا او هم بیشتر تحت تاثیر اقدامات شما قرار بگیرد. هدف شما از رضایتمندی طرفین به کسب پیروزی تغییر خواهد کرد. بازی قدرت قرار است به این نحو صورت گیرد:شما طرف مقابل را تهدید می‌کنید تا به زور کاری را انجام دهد و بعد آنها طفره می‌روند. در صورتی که قدرت شما مزیتی تعیین کننده نباشد آنها معمولا به مقاومت و اعمال متقابل خود ادامه خواهند داد. آنها عصبانی و خشمگین می‌شوند و تلاش می‌کنند تا اقدامات شما برای خلع سلاحشان را خنثی کنند. آنها با خیره سری بیشتر به مواضع خود می‌چسبند تا تلاش‌های شما برای تغییر بازی کاملا خنثی شود. آنها به تدریج نسبت به هر توافقی مقاوم می‌شوند نه تنها به خاطر اینکه شما ممکن است چیز زیادتری بخواهید بلکه اینک هر نوع توافقی به منزله پذیرش شکست تلقی خواهد شد. هرچه شما نه گفتن را برای آنها سخت‌تر کنید بله گفتن را برای آنها سخت‌تر خواهید کرد. این تناقض قدرت است. لذا شما باید با صرف هزینه زیادی راه‌حلی را به طرف مقابل تحمیل کنید. به محض حمله متقابل آنها شما هم معمولا وارد یک منازعه پر هزینه دیگری می‌شوید. برای پیگیری، یک پرونده حقوقی، اعتصاب، یا جنگ شما باید مقدار زیادی زمان و پول صرف کنید و ناگفته نماند که این رویه خونریزی، عرق ریختن و اشکریزی قابل توجهی را نیز به همراه خواهد داشت. شما به راحتی می‌توانید به جای دستاورد برد- بردی که از ابتدا انتظار داشتید به یک نتیجه باخت-باخت برسید. شرکتی که شکایت حقوقی می‌کند می‌تواند مشتری ارزشمند خود را از دست بدهد، اتحادیه کارگری که دست به اعتصاب می‌زند ممکن است کارخانه را به ورشکستگی بکشاند و کشوری که به جنگ می‌رود ممکن است در ویرانه‌های آن به بن بست برسد. به قول مهاتما گاندی: «چشم در برابر چشم همه ما را کور خواهد کرد.» حتی اگر در نبردی پیروز شوید ممکن است جنگ را ببازید. در طول راه‌ ممکن است روابط خود با طرف مقابل را به کلی خراب کنید و آنها اغلب ممکن است به دنبال راهی بگردند تا به محض آنکه در موضع قدرت قرار گرفتند، تلافی کنند و انتقام بگیرند. جنگ در اشکال نظامی، کاری و خانگی خود یک روش بسیار پرهزینه برای حل مناقشات است. برای همین است که سان زو، استراتژیست بزرگ چینی، در بیش از دو هزار سال پیش نوشت: «کسب یکصد پیروزی پس از پیکار در یکصد نبرد کمال مهارت نیست، بلکه کمال مهارت در تسلیم کردن دشمن بدون نبرد با اوست.» شما چگونه می‌توانید بدون آنکه وارد یک جنگ پرهزینه شوید از قدرت خود برای همراه کردن رقیب استفاده کنید؟ چگونه می‌توانید قدرت خود را به نحوی سازنده یا مخرب به به کارگیرید؟ شما چگونه می‌توانید بر تناقض قدرت فائق شوید؟

از قدرت برای آموزش استفاده کنید
یکی از اشتباهات کلیدی که ما می‌کنیم این است که وقتی احساس کلافگی می‌کنیم بازی حل مسائل را رها کرده و به جای آن به بازی قدرت روی می‌آوریم. بر تناقض قدرت فائق آمدن به معنی این است که بله گفتن را برای طرف مقابل آسان‌تر کرده و همزمان نه گفتن را نیز برای آنها سخت تر کنیم. لازمه بله گفتن آسان‌تر کردن مذاکره با محوریت حل مساله است و سخت تر کردن نه گفتن نیاز به اعمال قدرت دارد. لازم نیست شما بین آن دو یکی را انتخاب کنید، می‌توانید هر دو را با هم به کار گیرید.
استفاده از قدرت را به عنوان جزئی از کل مجموعه مذاکره با محوریت حل مساله ببینید. قدرت را به کار گیرید تا طرف مقابل را بر سر میز مذاکره بیاورید. به جای دستیابی به پیروزی، رضایتمندی طرفین را هدف قرار دهید. از قدرت برای آگاه کردن آنها بهره بگیرید نه برای به زانو درآوردنشان. معمولا اگر به‌رغم تمام تلاش‌های شما طرف مقابل از همکاری سر باز زند به معنای این است که آنها باور دارند که برنده خواهند شد. باورشان این است که بهترین جایگزینشان برای مذاکره- بجاتم آنها- نسبت به پل طلایی شما برتری دارد. شما می‌بایست آنها را قانع کنید که سخت در اشتباهند. از قدرت خود استفاده کنید تا به طرف مقابل یاد دهید که تنها راه آنها برای پیروزی این است که هر دو شما با هم برنده شوید. به مانند یک وکیل دعاوی موقر فکر کنید طوری عمل کنید که گویی آنها در انتخاب بهترین راه تامین منافعشان اشتباه محاسباتی کرده‌اند. توجه آنها را نسبت به عواقب منفی نرسیدن به توافق مشترک جلب کنید. سعی نکنید تا شرایط خود را به آنها تحمیل نمایید. به دنبال این باشید تا به جای تحمیل شرایط خود به آنها فضایی را ایجاد نمایید تا با تایید انتخاب آنها خودشان تصمیمی ‌اتخاذ کنند که هم مبتنی بر منافع آنها و هم شما باشد. استفاده از قدرت برای آموزش طرف مقابل همسان با ساختن پل طلایی برای آنها است. اولی بر هزینه‌های نرسیدن به توافق تاکید می‌کند و دومی ‌بر منافع دستیابی به توافق. طرف مقابل با انتخاب بین پذیرش پیامد نرسیدن به توافق و عبور از پل روبه رو است. نقش شما هر چه پر رنگ تر کردن این انتخاب است تا آنها متوجه شوند که بهترین راه تامین منافعشان عبور از پل می‌باشد.