بخش سی ام خیلی از اوقات ما هم مثل مذاکره‌کننده شرکت کمبل اول با خود فکر می‌کنیم طرف مقابل تنها به دنبال کسب پول بیشتر یا چیز محسوس دیگری شبیه به این است.

استراتژی‌‌های مذاکره-شکستن سد «نه»

از نیازهای اولیه انسانی غافل نشوید


ما از انگیزه‌های غیرمحسوس آنها که همانا نیازهای اولیه انسانی است غافل می‌شویم. همه، نیاز به امنیت و همین طور علاقه عمیقی به شناخته شدن دارند. همه می‌خواهند متعلق به گروهی باشند و سرنوشتشان دردستان خودشان باشد. ملت‌ها و اقوام هم نیازهای اولیه دارند. اگر این نیازها تامین نشود باعث رد هر نوع توافقی خواهد شد.
با تامین نیازهای اولیه طرف مقابل، منافع را ثابت فرض نکنید
حتی اگر منافع طرف مقابل را شناسایی کرده باشید ممکن است با خود فکر کنید که تامین منافع دیگری بدون چشم پوشی از منافع خودی امکان‌پذیر نیست. شما ممکن است به اشتباه منافع را ثابت فرض کرده باشید. مانند تقسیم کیکی که سهم بزرگ‌تر برای طرف مقابل به معنای سهم کوچک‌تر برای شما خواهد بود. اما در بیشتر مواقع شما می‌توانید خود کیک را بزرگ‌تر کنید و منافع طرف مقابل را تامین نموده بدون اینکه این کار هزینه اضافی برای شما داشته باشد. حتی ممکن است از عوائد بیشتری هم بهره‌مند شوید.
از فرمول اگر- آنگاه استفاده کنید
یکی از راه‌های بزرگ کردن کیک به کار بردن فرمول اگر- آنگاه است. فرض کنید شما یک بازاریاب هستید و در حال مذاکره با یکی از مشتریان خود بر سر تعیین حق‌الزحمه خود می‌باشید. دستمزد شما معمولا پانزده هزار دلار است؛ اما مشتری حاضر نیست بیش از ده هزار دلار بپردازد. مقاومت او با پرداخت دستمزد بالاتر، از عدم اطمینان او به میزان موفقیت خدمات شما ناشی می‌شود. به جای تلاش برای قانع کردن او سعی کنید تا با طرح یک فرمول اگر- آنگاه شک او را مرتفع کنید. «نظر شما راجع به این پیشنهاد چیست که ما ده هزار دلار را به عنوان پایه قرار دهیم، اگر در شش ماه آینده فروش شما بیش از بیست درصد افزایش داشت آنگاه شما ده هزار دلار دیگر به عنوان پاداش پرداخت خواهید کرد؟» مشتری شما با اشتیاق قبول خواهد کرد؛ چرا که افزایش میزان فروش، پرداخت پاداش را تسهیل می‌کند. شما هم ریسک می‌کنید؛ اما اگر موفق شدید به درآمد بیشتری خواهید رسید. خلاصه، به جنگ شک و تردیدهای طرف مقابل نروید، بلکه با ابداع راهکاری که کیک را بزرگ‌تر می‌کند از آن استفاده مطلوب کنید.
به آنها کمک کنید تا آبروی خود را حفظ کنند
حتی اگر شما منافع قابل توجه طرف مقابل را هم تامین کنید آنها ممکن است از پذیرش توافق نهایی سر باز زنند. به هر حال مذاکره در یک خلأ اجتماعی که انجام نمی‌گیرد. همیشه طرف مقابل دارای اطرافیان و حامیانی است که نظر آنها برای او مهم است. افرادی چون رییس، سازمان مربوطه، همکاران، خویشان و آشنایان یا حتی منتقدین داخلی. طبیعتا آنها نمی‌خواهند که به عنوان یک چهره مغلوب شناخته شوند. اگر آنها مواضع اولیه خود را علنی نموده‌اند و اینک می‌خواهند تصمیمی‌متفاوت با مواضع قبلی خود اتخاذ کنند ممکن است حامیان و اطرافیانشان بگویند، «تو ما را فروختی!»، «چطور مذاکره‌کننده‌ای هستی؟» یا «تو اجازه دادی آنها سر ما کلاه بگذارند!» منشا عدم انعطاف طرف مقابل ممکن است ترسی از محدودیت‌های تحمیلی از سوی حامیانشان باشد تا صرفا دغدغه شخصی. شما ممکن است با خود فکر کنید، «بگذار آنها نگران منتقدین خودشان باشند، من هم نگران منتقدین خودم.» اما از آنجا که اطرافیان طرف مقابل توانایی مانع تراشی برای حصول توافق مطلوب شما را دارند پس وظیفه شما است تا به طرف مقابل کمک کنید تا با آنها کنار بیاید. انتقاد از سوی اطرافیان معمولا به دو ادعای اصلی ختم می‌شود: یکی اینکه طرف شما کوتاه آمده است و دیگر اینکه توافق پیشنهادی رضایت‌بخش نیست. شما می‌بایست به طرف مقابل کمک کنید تا از هر دو انتقاد دور باشد.
به آنها کمک کنید تا بدون آنکه عقب نشینی کرده باشند به عقب باز گردند
حفظ آبرو هسته مرکزی فرآیند مذاکره است. یکی از اشتباهات مرسوم باور این تصور باطل است که تلاش برای حفظ آبروی طرف مقابل تنها یک ترفند ظاهری برای ارضای غرور طرف مقابل در پایان مذاکره است. اما آبرو بسیار مهم‌تر از خود خواهی‌های شخصی است. آبرو به معنای ارزش افراد، شخصیت و وقار آنها، حرمت و احترام آنها و آرزوی آنها بر یکی بودن گفتار و کردارشان است به اضافه اینکه آنها می‌خواهند جلوی دیگران از جایگاه والایی برخوردار باشند. اگر قرار است موضع خود را عوض کنند همه این چیزها ممکن است به خطر بیفتد. میزان موفقیت شما در قانع کردن آنها، در گرو هنر شما در حفظ آبروی آنها است.
به داستان خرید مجسمه در یک بازار شرقی با بکار بردن مهارت و حفظ آبرو توسط ژرژ کلمنسو دولتمرد فرانسوی توجه کنید. فروشنده هندی قیمت مجسمه را به کلمنسو «فقط به خاطر ایشان» هفتاد روپیه پیشنهاد داد. پیشنهاد مقابل مرد فرانسوی چهل و پنج روپیه بود. چانه زنی ادامه یافت ولی کلمنسو روی قیمت خود ایستاده بود. دست آخر فروشنده به علامت اعتراض دستان خود را بالا آورد و گفت: «غیرممکن است. من ترجیح می‌دهم این مجسمه را مجانی به شما بدهم.» کلمنسو هم مجسمه را برداشت و پاسخ داد: «بسیار خوب، شما خیلی مهربان هستید و من از این محبت شما سپاسگزارم. اهدای چنین هدیه‌ای تنها می‌تواند کار یک دوست باشد. اگر ناراحت نمی‌شوید اجازه بدهید من هم به نوبه خودم هدیه‌ای به شما تقدیم کنم.» مرد فروشنده که گیج شده بود مخالفتی نکرد. کلمنسو که به دنبال حفظ آبروی او بود گفت: «بفرمایید، این هم چهل و پنج روپیه تقدیم به شما برای خرج در امور خیریه.» فروشنده هم پول را گرفت و آن دو به خوبی و خوشی از هم جداشدند.
نشان دهید که شرایط چگونه تغییر کرده‌اند
یکی از روش‌های حفظ آبرو، دادن این توضیح به طرف مقابل است که او همواره درست می‌گفته است اما این بار شرایط تغییر کرده است. فرض بفرمایید یکی از مهم‌ترین مشتریان شما خواستار باز نگری در برخی مفاد قرارداد است، اما مشاور حقوقی در دفتر مرکزی شرکت شما با هیچ‌گونه تغییری در قرارداد موافق نیست. به جای آنکه مستقیما تصمیم مشاور حقوقی را به چالش بکشید شرایط جدیدی را برشمارید تا مشاور حقوقی به واسطه آنها بتواند اعمال تغییرات در قرارداد را توجیه کند.
خواهان اعلام نظر طرف سوم باشید
یکی از قدیمی‌ترین راه‌های حفظ آبرو دعوت از یک طرف سوم است- یک واسطه، یک کارشناس مستقل، یک رییس مشترک یا یک دوست. پیشنهادی که طرح آن از طرف شما غیر قابل قبول است، ممکن است اگر از سوی طرف سومی ‌مطرح شود مورد پذیرش واقع گردد