استراتژی‌‌های مذاکره-شکستن سد «نه»
مذاکره بر سر بزرگ‌ترین قرارداد رسانه‌ای جهان



شما با مانع نارضایتی آنها مواجه هستید. آنها ممکن است از خود بپرسند «خوب این توافق برای من چه سودی خواهد داشت؟» ممکن است یک جای کار عیب پیدا کند که معمولا هم همیشه یک چیزی پیش می‌آید. یک مثال بسیار خوب، شکست مذاکراتی است که می‌توانست منجر به یکی از بزرگ‌ترین قراردادهای ادغام دو شرکت رسانه‌ای در جهان باشد. هر داستانی دو سوی دارد، آنچه در پی می‌آید روایت ال نیوهارت از (به قول خودش) «به باد دادن» این قرارداد مهم است. در سال ۱۹۸۵ میلادی، تد ترنر و غول رسانه‌ای جهان قصد داشت تا شرکت CBS یکی از بزرگ‌ترین شبکه‌های رسانه‌ای آمریکا را بخرد. نیوهارت مدیر عامل شرکت گانت هم برای مدت طولانی در اندیشه خرید CBS بود و موفق شده بود تا روابط صمیمی ‌را با تام وایمن مدیر عامل CBS ایجاد کند. نیو‌هارت جلسه‌ای را ترتیب داد و با همفکری وایمن امکان ادغام دو شرکت را بررسی کرده تا به این ترتیب CBS در برابر پیشنهاد خرید مقاومت کرد. بعد از برگزاری جلسات متعدد، طرفین روی بیشتر اصول اولیه به توافق رسیدند. آنها تصمیم گرفتند که به خاطر سن بالاتر و تجربه بیشتر نیو‌هارت، او رییس هیات مدیره و مدیر عامل شرکت جدید باشد و وایمن هم سمت قائم مقامی‌و معاونت اجرایی را به عهده بگیرد. نیوهارت با آماده کردن پیش‌نویسی یک اطلاعیه مطبوعاتی به وایمن پیشنهاد داده بود که نام شرکت رسانه‌ای جدید یونیورسال میدیا باشد.
مدیران اجرایی هر دو شرکت جزئیات این توافق را به ریز با هم بررسی کردند. نیوهارت در کتاب خاطرات خود شکست مذاکرات را به این صورت شرح می‌دهد: «ده، دوازده تا بانکدار، وکیل و مدیران اجرایی به دور یک میز مستطیل شکل دراز نشسته بودند. من و تام هم کنار هم نشسته بودیم. من هم از افراد حاضر در جلسه به خاطر اینکه بعد از گذشت سه روز هنوز نتوانسته بودند یا نمی‌خواستند بر سر آنچه که من و وایمن به آنها گفته بودیم توافق کنند، خیلی ناراحت بودم... من خیلی وقت تلف نکردم و زود رفتم سر اصل مطلب...
«من و تام فکر کردیم که اگر مدیر عامل‌های دو شرکت شخصا توضیح دهند که این توافق چگونه انجام خواهد شد دیگر مشکلی نخواهیم داشت... قضیه خیلی ساده است... من و تام روی ساختار مدیریتی شرکت توافق کرده‌ایم. اعضای هیات مدیره پانزده نفر خواهند بود. هفت نفر ازCBS، هفت نفر از Gannet و یک نفر هم به صورت مشترک انتخاب خواهد شد. من هم رییس هیات مدیره و مدیر عامل خواهم بود. تام هم قائم مقام و معاونت اجرایی شرکت را به عهده خواهد گرفت. «بچه‌های CBS خیلی شگفت زده و گیج شده بودند. بچه‌های ما همگی خوشحال و راضی بودند. «شما در مورد این توافق نه لازم است بحث کنید، نه صحبت اضافه کنید و نه حتی درباره آن فکر کنید. همه چیز تمام شده است.» وایمن به نظر ناراحت می‌آمد. او پشت خود را راست کرد و به صندلی‌اش تکیه داد. سپس با دودلی گفت: «بله، ما به این توافق رسیده‌ایم.» من بلافاصله احساس کردم که کار را خراب کرده‌ام. صراحت و شدت بیش از حدی به خرج داده بودم. بچه‌های وایمن این خبر را برای اولین بار از زبان من می‌شنیدند و نه از او... من باید اجازه می‌دادم تا وایمن شرایط را توضیح می‌داد. او می‌توانست با متانت بیشتری این کار را انجام بدهد. من غرور شخصی خودم را به بهای شکستن غرور او ارضا کرده بودم. دو روز بعد وایمن طی تماس تلفنی همه توافقات را برهم زد. او با تغییر نام CBS مخالف بود و از اینکه متوجه شده بود نیوهارت همزمان در حال مذاکره با شرکت تایم هم بوده به شدت عصبانی بود. نیوهارت بعد از اینکه گوشی تلفن را گذاشت، رو به مدیران خود کرد و گفت: «بازی تمام شده ما باختیم. و آنها هم خواهند باخت.»

موانع رسیدن به توافق
شما ممکن است بعد از بررسی خواست‌ها و منافع هر طرف و گزینه‌های پیش رو برای رسیدن به توافق آماده بستن کار باشید. اما وقتی این پیشنهاد را می‌دهید ممکن است طرف مقابل ممانعت کند. مقاومت آنها می‌تواند اشکال مختلفی داشته باشد: بی اقبالی به پیشنهادات شما، بیان جملات مبهم، تاخیرهای متعدد، مذاکره مجدد در مورد توافقات گذشته یا یک جواب صریح منفی. در مثال، ادغام شرکت‌های رسانه‌ای، مقاومت CBS خودش را در قالب اصطکاک ایجاد شده میان اعضای دو گروه مذاکره‌کننده نشان داد. ما معمولا ضعف شخصیتی یا طبیعت همتای مذاکره‌کننده خود را دلیل مقاومت او می‌دانیم، اما عموما در پس این رفتار منفعلانه او دلایل موجهی وجود دارد. به چهار تا از آن دلایل رایج توجه کنید:
- در توافق نهایی. طرف مقابل ممکن است تنها به خاطر اینکه «مبتکر پیشنهاد خودشان نبودند» با شما مخالفت کند. نیوهارت موفق نشد به اندازه کافی وایمن را سر انتخاب اسم جدید شرکت یا هنگام معرفی شرایط ادغام در گردهمایی مدیران دو شرکت درگیر کند.
-برآورده نشدن خواست‌ها. شما ممکن است به یکی از خواست‌های اصلی طرف مقابل توجه نکرده باشید. تصور از دست دادن نام CBS اصلا به مزاج آنها خوش نیامده بود.
- ترس از بی‌آبرویی. هیچ کس نمی‌خواهد وجهه خود را جلوی حامیانش از دست بدهد. نیوهارت دلیل عمده شکست مذاکره ادغام دو شرکت CBS و گانت را در تضعیف وجهه وایمن جلوی افرادش عنوان کرد.
- خیلی زود و خیلی زیاد. ممکن است علت مقاومت کردن همتای شما در دست پاچه شدن او برای پذیرش توافق باشد. از دیدگاه او باید تصمیم بزرگی در مدت زمان کوتاهی گرفته شود. بنابراین مخالفت کردن، گزینه ساده‌تری است. چالش شما در قانع کردن طرف مقابل برای عبور از شکاف میان مواضعشان و توافقی است که شما می‌خواهید صورت بگیرد. این شکاف با نارضایتی، بی اطمینانی و ترس پر شده است.