استراتژی ۲۱: چگونه از پایداری برای نفوذ در دیگران استفاده کنیم؟

استراتژی‌های نفوذ
استراتژی ۲۱: چگونه از پایداری برای نفوذ در دیگران استفاده کنیم؟


نوع استراتژی: فردی
اسکار وایلد گفته است پایداری آخرین مامن در مقابل تغییر است. رالف والد امرسون نیز گفته پایداری روی کار اشتباه، خصیصه فکر‌های کوتاه است. از سوی دیگر هاکسی گفته تنها مردگان هستند که همواره بر کار و حرف خود پایداری می‌کنند.

ولی نکته جالبی که در جملات کم و بیش شبیه به هم این نویسندگان وجود دارد این است که همه این جملات در سنین جوانی از این نویسندگان ذکر شده است.
در استراتژی‌های قبلی گفتیم که انسان‌ها تمایل دارند که اعمال، گفته‌ها و رفتارشان در جهت و همسو با تفکرات، گفته‌ها، ارزش‌ها و رفتار قبلی‌شان باشد. این خصیصه با افزایش سن به شدت تقویت می‌شود. یعنی هرچه سن ما بالاتر رود رفتارهای ما هم جهت اعمال و رفتارهای قبلی ما می‌شود. به همین دلیل است که گاهی از نظر جوان‌ترها بسیاری از رفتارهای افراد مسن‌تر تکراری
به نظر می‌رسد.
استفانی براون و همکارانش در یک آزمایش به همین نتیجه رسیدند که پایداری بر افکار و رفتار با افزایش سن افزایش می‌یابد. توجیه این یافته شاید این باشد که بروز رفتار غیرهمگون موجب ایجاد فشار عاطفی و احساسی می‌شود و افراد مسن کمتر به دنبال تنش عاطفی
در زندگی هستند.
برخلاف افراد جوان که به دنبال هیجان و ماجراجویی در زندگی هستند، افراد مسن‌تر تحمل هیجان و تنش را ندارند و از آنجایی که هرچه سن بالاتر می‌رود این ویژگی بیشتر بروز می‌کند؛ بنابراین در سنین بالاتر حتی نشان دادن رفتار متفاوت نیز به ندرت از این افراد بروز می‌کند.
ولی چگونه می‌توان از این ویژگی برای افزایش نفوذ در افراد مسن‌تر استفاده کرد؟ فرض کنید برای شرکتی کار می‌کنید که قصد معرفی محصول جدید را دارد که مخاطبین آن افراد مسن‌تر هستند. یافته ذکر شده در بالا به ما می‌گوید که این افراد مقاومت بسیار زیادی در مقابل تغییر خواهند داشت. در این شرایط شاید بهترین استراتژی این باشد که به این افراد یادآوری کنید که استفاده از این محصولات تا چه حد در راستای ارزش ها، تفکرات و رفتارهای
قبلی آنها است.
این استراتژی در موارد مشابه دیگری نیز کاربرد دارد. به عنوان مثال برای قانع کردن یک عضو مسن‌تر از یک تیم برای ایجاد تغییر سیستم کار به یک سیستم جدید، شاید بهترین راهکار این باشد که به وی بگویم تغییر این سیستم، هرچند یک تغییر است و ممکن است موجب تنش عاطفی در وی شود، ولی از سوی دیگر موجب هماهنگی وی با سایر افراد تیم می‌شود.
همچنین موجب می‌شود تا بهره‌وری وی همچنان در حد مورد قبول مدیران باقی بماند و... با یادآوری این ارزش‌ها یا ارزش‌های دیگری که می‌تواند برای وی مهم باشد و توجیه اینکه تغییر این رفتار موجب هماهنگی سایر ارزش‌های وی با ارزش‌های موجود می‌شود، این فرد را ترغیب نماییم که به این تغییر تن دهد.
ولی آیا افراد به همین سادگی تن به تغییر می‌دهند؟ تنها گفتن اینکه تغییرات با ارزش‌ها و طرز تفکرات آنها هماهنگ است موجب ترغیب آنها به پذیرش تغییر می‌شود؟ پس بر سر پایداری بر رفتار قبلی چه می‌آید؟ از نظر افراد مسن، کار کردن با افرادی که مدام نظر و رفتار خود را تغییر می‌دهند بسیار دشوار است.
در چنین شرایطی علاوه بر اینکه باید به آنها متذکر شویم که این تغییرات در راستای ارزش‌های ذاتی آنها است، باید کار دیگری بکنیم.
برای اینکه نفوذ خود را افزایش دهیم نه تنها باید آنها را از تعهدشان به رفتارهای قبلی رها کنیم بلکه باید کاری کنیم که آنها حس نکنند که رفتار قبلی‌شان اشتباه بوده است. بلکه باید کاری کنیم که حس کنند تصمیم و رفتار قبلی آنها با توجه به شرایط، امکانات و اطلاعاتی که در آن زمان در اختیار داشتند بسیار هم مناسب بوده است.
این نوع رفتار موجب می‌شود تا آنها در مقابل پیشنهاد ما حس تدافعی نگیرند و با آرامش بیشتری آن‌را تجزیه و تحلیل کنند. یکی از ارزش‌هایی که در وجود همه ما یافت می‌شود، حس احترام به خود است. ما همه دوست داریم که به خودمان، رفتارها، تصمیمات و... خودمان احترام بگذاریم و همچنین دوست داریم که دیگران نیز به آنها احترام بگذارند.
لذا اگر کسی از در انتقاد از آنها در آید، فورا در مقابل آن دیوار دفاعی تشکیل داده و فرد مقابل را فردی متخاصم تلقی می‌کنیم؛ بنابراین برای جلوگیری از اینکه از سوی کسی طرد شویم باید به این نکته اشراف کامل پیدا کنیم که انتقاد از طرف مقابل یا زیر سوال بردن وی تنها موجب بالا رفتن دیوار دفاعی می‌شود.
همان‌گونه که یک جراح قبل از جراحی بیمار را آماده می‌کند، یا یک ورزشکار قبل از ورزش خود را گرم می‌کند، برای افزایش نفوذ کلام خود نیز باید از قبل استراتژی مناسبی اتخاذ کنیم.
یکی از این کارها این است که علاوه بر اینکه پیام خود را برای استقبال طرف مقابل آماده می‌کنیم، باید به پیش زمینه‌ها، کارها، تصمیمات و ارزش‌هایی که پیام ما ممکن است در فرد مقابل تغییر ایجاد کند، نیز توجه کنیم.