بخش: بیست و پنجم نقطه عطف روش مانع-گذر زمانی است که شما بازی را از چانه زنی میان مواضع، به حل مشترک مسائل تغییر می‌دهید. کلید تغییر بازی در باز تعریف آن است. باز تعریف یعنی تغییر جهت هر آنچه که حریف می‌گوید به سوی خود مشکل فی مابین.

بازتعریف مشکل برای گرفتن نتیجه: یک مثال



حالا به مثالی که در ابتدای این فصل آورده شد توجه کنید، مدیر بازاریابی چگونه می‌توانست به کمک روش باز تعریف رییس بودجه را به سوی بازی جدید سوق دهد:
- رییس بودجه (با پافشاری روی موضع خود): با چیزی غیر از حداقل ده درصد کاهش بودجه موافقت نمی‌کنم. بسیار خوب با این توضیح ادامه می‌دهیم؟
- مدیر بازاریابی (سوالی با محوریت حل مشترک مساله را می‌پرسد): من نیاز به کاهش بودجه را می‌پذیرم و بخش ما هم آمادگی همکاری و ادا کردن سهم خود را دارد. فقط به من کمک کنید تا بفهمم چرا تا این اندازه بودجه‌ها باید کاهش پیدا کند.
- رییس بودجه (با در برابر عمل انجام شده قراردادن و تهدید طرف مقابل): تنها راهی که ما می‌توانیم صرفه جویی بکنیم این است که بودجه هر بخشی ده درصد کاهش پیدا کند. من از قبل به روسای همه بخش‌ها اعلام کرده‌ام که بودجه شما کاهش خواهد داشت. اگر شما این کاهش را نپذیرید تمام توافقات صورت گرفته از هم می‌پاشد و من مجبورم شخصا در این مورد به مدیر عامل گزارش دهم.
- مدیر بازاریابی (با نادیده گرفتن تهدید و باز تفسیر مشکلی که باید حل شود): حرف شما را متوجه شدم، اگر من با میزان کمتری از کاهش موافقت کنم شما ‌باید به همه بخش‌ها توضیح دهید و این دردسر بزرگی ایجاد خواهد کرد. درست است؟
- رییس بودجه (با اعمال فشار بیشتر): درست است. پس اجازه بدهید من کاهش بودجه شما را نهایی کنم. باشد؟
- مدیر بازاریابی (با نادیده گرفتن فشار و باز تعریف مشکل به عنوان یک فرصت مشترک): ببینید الان یک فرصت واقعی پیش روی ما است تا بیش از ده درصد صرفه‌جویی کنیم. به این ترتیب هم صرفه‌جویی خوبی برای شرکت کرده‌ایم و هم موقعیت خودمان را در شرکت تقویت می‌کنیم.
- رییس بودجه: عجب، خوب چطوری؟
- مدیر بازاریابی (با راهنمایی خواستن): همین طور که می‌دانی بخش ما طرح جدیدی را اعمال کرده است که هم تولید را بالا می‌برد و هم صرفه‌جویی مالی قابل‌توجهی را به همراه خواهد داشت، اما هزینه اولیه شروع این طرح معادل پنج درصد بودجه مان خواهد بود. شما در این مورد بیش از هر کس دیگری تجربه دارید. ما چطور می‌توانیم هم بودجه اجرای طرح را تامین کنیم و هم از به‌هم خوردن سایر توافقات شما جلوگیری نماییم؟
- رییس بودجه: من نمی‌دانم...
- مدیر بازاریابی (با پرسیدن سوالی با محوریت حل مساله): آیا ما می‌توانیم به روسای سایر بخش‌ها توضیح دهیم که بخش من امسال پنج درصد کاهش بودجه خواهد داشت تا صرفه جویی بیشتری برای شرکت در سال بعد به همراه داشته باشد؟
- رییس بودجه: فکر نمی‌کنم این روش کارساز باشد.
- مدیر بازاریابی (با پرسیدن یک سوال «چنانچه»): چنانچه من از همین الان خودم را نسبت به رقم دقیق صرفه‌جویی بخش، در سال آینده متعهد کنم چی؟
- رییس بودجه: این ممکن است کمک کند. ولی هنوز مشکل کاهش بودجه امسال را حل نمی‌کند. اگر شما یک سال فقط پنج درصد کاهش بودجه داشته باشید من باید به مدیر عامل توضیح بدهم و فکر نمی‌کنم او با این طرح موافقت کند.
- مدیر بازاریابی (با پرسیدن یک سوال «چنانچه…» دیگر): چنانچه من خودم با مدیر عامل صحبت کنم و او را قانع کنم چطور؟
- رییس بودجه: موفق باشید!
- مدیر بازاریابی می‌دانم کار آسانی نیست. ولی آیا شما مرا در این راه‌ پشتیبانی می‌کنید؟ اجازه دهید طرح شما را دوباره ببینم. می‌خواهم مطمئن شوم محاسبات شما کشکی نباشد.
- مدیر بازاریابی: بسیار خوب تا یک ساعت دیگر آن را به دست شما می‌رسانم. از این امکانی که برای ما ایجاد کردید متشکرم.
مدیر بازاریابی هنوز به توافقی که می‌خواهد دست نیافته است، اما در مذاکره در مورد قواعد بازی به موفقیت رسیده است.
به کمک باز تعریف او تقابل مواضع را به مذاکره ای با محوریت حل مساله تغییر داده است. اکنون او و رییس بودجه با هم در مسیر مذاکره برای رسیدن به توافقی که مورد رضایت طرفین باشد گام بر می‌دارند