بخش: بخش بیست و چهارم اگر با وجود تمام تلاش‌های شما طرف مقابل همچنان به سنگ‌اندازی‌ها، حملات و فریبکاری‌های خود ادامه می‌دهد، شما هم می‌بایست مسیر گفت‌وگوها را در قالب جدیدی باز تعریف کنید. نام آن را بگذارید مذاکره در مورد مذاکره.

راجع به قواعد بازی مذاکره کنید


در حقیقت اینجا دو «مذاکره» در جریان است. یکی مذاکره در مورد اصل قضیه است: مفاد و شرایط قرارداد، مبلغ قرارداد تا ریال آخر. دومی ‌مذاکره درباره قواعد بازی است. مذاکره باید چگونه پیش رود؟ اگر شما به عنوان مثال به رفتار میان پدر و مادرها و کودکانشان نگاه کنید آنها مدام بر سر‌امور روزمره مانند ساعت خواب بچه‌ها با هم مذاکره می‌کنند. شما مشاهده خواهید کرد که این مذاکرات دائمی‌ حتی قواعدی چون میزان بخشش‌ها، تهدیدها، خط قرمزها و حتی رشوه‌ها را نیز از آن جهت که تا چه مقدار در فضای خانواده
قابل قبول هستند در بر می‌گیرد.
معمولا این مذاکره دومی‌ پنهان باقی می‌ماند. شما تنها اگر موفق نشدید تا بازی را عوض کنید این مذاکره را علنی خواهید کرد. شما می‌بایست راجع به رفتار طرف مقابل با او صحبت کنید. اغلب اوقات طرح این مساله به تنهایی کافی است.

آن را مطرح کنید
اغلب افرادی که نوعی تاکتیک را به کار می‌بندند منتظر هستند تا ببینند تا کجا می‌توانند از آن بهره ببرند. شما برای متوقف کردن آنها گاهی باید به آنها بفهمانید که از قصد آنها آگاه هستید. پیامی‌که مطرح کردن تاکتیک آنها را می‌رساند این است که «من از پشت کوه نیامده‌ام. من بازی شما را می‌شناسم. تاکتیک شما راه به جایی نمی‌برد.» اگر آنها به دنبال کسب توافقی با شما باشند، از آن تاکتیک دست خواهند کشید؛ چرا که به کار بستن آن، دستیابی به هر توافقی را مشکل‌تر خواهد کرد.
مشکل اینجا است که ممکن است طرف مقابل این تذکر شما را به عنوان نوعی تهاجم تلقی کند. راز حل این مساله این است که شما می‌بایست تاکتیک آنها رابه عنوان یک پیشنهاد جالب باز تعریف کنید تا یک ترفند موزیانه.
به این مثال توجه کنید. دو وکیل جوان «لیز و پم» قصد دارند تا یکسری کتاب قانون کار از «باب و چارلی» که دو وکیل با تجربه هستند خریداری کنند. در شروع بحث، باب با صدایی جا افتاده گفت، «حداقل قیمت ما برای این کتاب ۱۳۰۰۰ دلار است، شما می‌توانید یا این پیشنهاد را بپذیرید یا تشریف ببرید.» ‌اما چارلی شروع کرد به دعوا با شریک خود و گفت: « باب، این دو جوان تازه کار را اذیت نکن.ما باید هوای آنها را داشته باشیم. چطور است قیمت را ۱۱۰۰۰ دلار بگذاریم و دیگر کار را تمام کنیم؟» قیمت منصفانه کتاب‌ها ۷۰۰۰ دلار است، باب و چارلی هم سعی کردند تا با نقش بازی کردن «بازارگرمی»‌کنند. باب نقش فردی سخت گیر و منفی را بازی می‌کند که خواسته‌های افراطی دارد و چارلی آدم خوبی است که خیلی منطقی رفتار می‌کند. در خیلی موارد این نقش بازی کردنها ممکن بود لیز و پم را تحت فشار قرار دهد تا از ترس سخت‌گیری‌های باب و خواسته‌های افراطی او فورا با پیشنهاد ظاهرا منطقی چارلی موافقت کنند.
اما در این مورد، لیز گفت «خیلی جالب است...» بعد لحظه‌ای تامل کرد تا فکر کند. بعد ناگهان از خنده روده بر شد و با گرمی‌گفت «شما خیلی کارتان درست است! این یکی از بهترین بازی‌هایی بود که سال‌ها ندیده بودم. آیا شما قبلا با هم تمرین کرده بودید یا ناخودآگاه پیش آمد؟ حالا جدی بیایید یک قیمت منصفانه برای این کتاب‌ها تعیین کنیم.» باب و چارلی در این حالت نمی‌دانند باید چطور واکنش نشان بدهند. آنها نمی‌توانند شکایتی بکنند چرا که لیز از آنها تعریف کرده و حتی نمی‌دانند لحن شوخ طبعانه او را تا چه حد جدی بگیرند. به هر حال ادامه آن تاکتیک بی ثمر خواهد بود.
تاکتیک تنها در صورتی موفق خواهد بود که طرف مقابل از آن آگاه نباشد. لیز و پم با خنثی کردن تاکتیک و بدون دور کردن حریف توانستند تا قیمت‌گذاری را بر اساس معیارهای واقعی پیش ببرند.
مطرح کردن تاکتیک بدون بی‌احترامی ‌به شخصیت طرف مقابل بسیار مهم است. طرف مقابل را دروغگو یا متقلب خواندن کمک چندانی به جذب آنها در یک مذاکره با محوریت حل مشترک مسائل نمی‌کند. لیز با تعریف و تمجید از مهارت باب و چارلی و همین طور شوخی با آنها شرایطی را فراهم آورد تا آبروی خود را حفظ کنند. منافع لیز در مجادله با طرف مقابل نیست، بلکه هدف او خریداری کتاب‌ها به قیمت مناسب و ایجاد یک رابطه حسنه با یکی از دفاتر حقوقی پرسابقه است.
شما باید رها کردن تاکتیک را برای طرف مقابل هموار کنید. اگر آنها عصبی هستند سعی کنید تا با ارائه توضیحاتی یا بهانه‌ای این کار را انجام دهید مانند: «به نظر می‌رسد ‌امروز روز سختی برای شما بوده است.» اگر آنها شما را تهدید کردند به جای آنکه بگویید «مرا تهدید نکن!» می‌توانید مانند یکی از خانم‌های مدیر، طرف مقابل خود را به چالش بکشید و بگویید: «شما که قصد ندارید مرا تهدید کنید درست است؟» پرسش روشنگرانه آن خانم راه فرار آبرومندی را پیش پای طرف مقابل قرار داد. او هم در پاسخ گفت: «کی، من؟ نه من هیچ وقت شما را تهدید نخواهم کرد.» حتی اگر هم شما منظور طرف مقابل را اشتباه متوجه شده باشید، با بکار بردن این روش هیچ ضرری متوجه شما نخواهد بود.
طرف مقابل را متهم نکنید. تنها آنها را متوجه رفتارشان کنید. اگر فردی مرتب صحبت‌های شما را قطع می‌کند، به چشمان او نگاه کنید، نام او را بر زبان بیاورید و بگویید: «مایک، تو حرفم را قطع کردی.» یا بپرسید «اجازه هست صحبتم را تمام کنم؟» لحنی تنش زدا و واقع بین بکار گیرید.
اگر مایک باز هم تکرار کرد، این بار با حوصله به او یادآوری کنید و شاید هم لازم باشد به او تلنگری بزنید، «آهای، داری صحبتم را قطع می‌کنی.» فکر کنید به عنوان یک دوست، رفیق خود را نصیحت می‌کنید. به آرامی‌در مورد رفتار ناشایست‌اش تذکر دهید