استراتژی‌‌های مذاکره-شکستن سد «نه»

بخش: بخش بیست وسوم
بازتعریف فریبکارى دشوارترین تاکتیک‌ها است. فریبکاری‌ها عمدتا ازحسن نیت درمذاکره و فرصت‌هاى معمول سوءاستفاده می‌کند، فریبکاری القای این تصور است که طرف مقابل حقیقت را می‌گوید، به قول خودعمل خواهد کرد، قدرت انجام آنچه را که ادعا می‌کند دارد وبعد ازحصول هرتوافقی دیگر نیاز به مذاکره مجدد نیست.

بازتعریف فریبکارى‌ها از آن جهت دشوار است که این ترفندها با زبان همکارى و منطق بیان می‌شود تا شما را فریب دهد.
البته شما می‌توانید مستقیما این ترفندها را به چالش بکشید، ولی ریسک آن بسیار بالا خواهد بود. اولا ممکن است شما اشتباه کرده باشید و حتی اگر هم گمان شما درست باشد طرف مقابل ممکن است از اینکه او را دروغگو یا متقلب بنامید آزرده شود و روی روابط شما با او تاثیر منفی بگذارد. راه‌حل جایگزین به جای برخورد علنی با ترفند فریبکارانه طرف مقابل، تظاهر به همراهی کردن با آن است. طورى واکنش نشان دهید که گویی طرف مقابل کاملا با حسن نیت مذاکره می‌کند، ‌اما به آرامى حرکت کنید و پرسش‌هاى کنجکاوانه‌اى را مطرح کنید تا بتوانید صداقت آنها را آزمایش نمایید. اگر طرف مقابل صداقت داشته باشد، پرسش‌هاى شما ضرری نخواهد داشت. ‌اما اگر قصد آنها فریب شما باشد، ترفند آنها آشکار خواهد شد. و ازآنجا که شما علنا با آنها برخورد نکرده اید این‌امکان برای طرف مقابل وجود خواهد داشت تا با آوردن بهانه‌اى چون «اشتباهى صورت گرفته است» یا اینکه «سوءتفاهمی ‌پیش‌آمده است» حفظ ظاهر نماید.
پرسش‌هاى روشنگرانه بپرسید
پرسش‌هایى بپرسید که پاسخ آنها نیات و اهداف طرف مقابل را هم آزمایش نماید و هم روشن کند. اگرشما می‌خواهید شرکتی را بخرید که فروشنده مقادیر قابل توجهی را تحت عنوان حساب‌هاى دریافتی برای تعیین ارزش شرکت گنجانده است، با لحنی بی‌غرض بپرسید «شما حتما دلیل موجهی برای اطمینان از پرداخت به حساب‌های دریافتی در آینده دارید. علاقه‌مندم بدانم چرا این طور فکر می‌کنید.» وقتی آنها مواضع خود را بر «مراجع رسمی» مانند سازمان‌های دولتی یا سیستم‌های کامپیوتری و تحلیل‌های نرم افزاری استوار می‌کنند، سعی کنید تا فرضیات آنها را کنترل نمایید. از اینکه کمی‌آنها را تحت فشار بگذارید نهراسید. بعد هم به ابهام گویی‌ها و همین طور به قاطعیت آنها توجه کنید. اگر تناقض مشاهده کردید آن را مستقیما به چالش نکشید. با حالت سردرگمی ‌بپرسید: «خیلی معذرت می‌خواهم ولی فکر می‌کنم درست متوجه نشده‌ام. ممکن است توضیح دهید این نکته‌ای که الان بیان کردید با مطالب قبلی چه ارتباطی دارد؟»
یکی از راه‌های مطمئن شدن از گمانه زنی‌ها پرسیدن سوال‌هایی است که خودتان از قبل جوابش را می‌دانید. به هر نحوی که آنها پاسخ خود را استتار کنند برای شما بسیار‌آموزنده خواهد بود.
یکی از ترفندهای مرسوم ایجاد این باور غلط در شما می‌باشد که طرف مقابل دارای اختیار تام برای تصمیم‌گیری است. شما ممکن است انعطاف کامل نشان داده باشید و از همه اختیارات خود استفاده کرده باشید در حالی که رییس آنها یا هیات مدیره طرف مقابل تازه خواهان‌امتیازات بیشتری باشد. برای صیانت از خودتان همان ابتدای مذاکره میزان اختیارات طرف مقابل را جویا شوید: «آیا فرض من بر اینکه شما دارای اختیارات کامل برای تصمیم‌گیری در این مورد هستید درست است؟» مطمئن شوید یک پاسخ مشخص دریافت کنید. اگر آنها اختیار کامل ندارند متوجه شوید موافقت کدام شخص یا اشخاصی ضروری است؟ و زمان پاسخ دادن آنها چقدر طول می‌کشد؟ یکی دیگر از ترفند‌های مرسوم، درخواست تقاضایی در آخرین لحظه قبل از نهایی کردن توافق است. به جای به چالش کشیدن درخواست آنها، بپرسید: «آیا پیشنهاد می‌کنید مجددا باب مذاکره را باز کنیم؟» اگر طرف مقابل پاسخ منفی داد، شما هم می‌توانید بگویید «بسیار خوب پس اجازه بدهید طبق توافق صورت گرفته کار را دنبال کنیم.» و اگر جواب مثبت بود، شما می‌توانید بگویید بسیار خوب، ما این موارد جدید را به عنوان یک پیش‌نویس قرارداد تلقی می‌کنیم که برای هیچ یک از طرفین تعهدآور نیست.
یک درخواست معقول بکنید
شما در برخورد با افراد فریبکار دارای مزیتی هستید که در مقابل سایر افراد این مزیت را ندارید. دیگران علنا همکاری نمی‌کنند در حالی که افراد فریبکار در ظاهر خود را منطقی و معقول جلوه می‌دهند. پس شما هم در ظاهر حرف آنها را بپذیرید و آنها را محک بزنید، به این ترتیب آنها بر سر یک دوراهی قرار خواهند گرفت: یا به همکاری ظاهری خود رنگ واقعیت می‌پوشانند یا اینکه فریبکاری را کنار گذاشته و دست خود را که رو خواهند کرد. به عبارت دیگر، شما می‌توانید با «آزمایش درخواست معقول» آنها را ‌امتحان کنید. درخواست منطقی را که اگر طرف مقابل واقعا حسن نیت داشته باشد با آن موافقت خواهد کرد، طراحی کنید.
اگر به عنوان مثال نسبت به صحت تحقیق وصول مطالبات یک شرکت شک دارید به آنها بگویید «اگر اشکالی نداشته باشد می‌خواهم از حسابدارمان خواهش کنم تا به دفاتر شما نگاهی بیندازد و حساب‌های دریافتی شما را بررسی کند تا در جریان اصول کاری شما قرار بگیرد.» اگر فروشنده از بررسی حساب‌ها توسط حسابدار شما‌ امتناع کرد، حسن همکاری خود را زیر سوال برده است و شما هم می‌توانید نتیجه بگیرید که روی همه حرف‌های آنها نمی‌توانید حساب باز کنید. اگر طرف مقابل خواست تا به بهانه داشتن «یک شریک سنگدل» ‌امتیازات بیشتری بگیرد شما هم می‌توانید این درخواست را بیان کنید: «معذرت می‌خواهم جری. فکر می‌کنم درست متوجه نشدم.
یعنی ما اشتباه کردیم که از بانک شریک شما در جلساتمان دعوت نکردیم؟ جری حالا با یک انتخاب مواجه است. او یا می‌تواند قرار ملاقات با شرکای بانکی را تنظیم کند و شما را از نزدیک با سر سختی آنها آشنا سازد و فرصت بهتری برای جلب اطمینان شما فراهم آورد یا اینکه از هماهنگی دیدار شما با آنها ‌امتناع کند و در عمل، حواس شما را جمع تر کند.