از آنها راهنمایی بخواهید

بخش: بیستم
یکی از راه‌های درگیر کردن طرف مقابل در بحث و بررسی گزینه‌های مختلف، راهنمایی خواستن از آن طرف است. احتمالا این آخرین چیزی است که آنها از شما انتظار دارند. بپرسید «به نظر شما من چکار کنم؟» «اگر شما جای من بودید چکار می‌کردید؟» «یا شما به حامیان من چه می‌گفتید؟»

مورد مشورت قرار گرفتن افتخار‌آمیز است. شما با این کار دارید در عمل صلاحیت و جایگاه طرف مقابل را به رسمیت می‌شناسید. این رفتار نه تنها آنها را خلع سلاح می‌کند بلکه فرصتی را ایجاد می‌نماید تا شما طرف مقابل را از مشکلات و محدودیت‌های خود آگاه سازید.
تصور کنید که شما از یک مسوول اداری می‌خواهید تا برای یک قانون سازمان در مورد شما استثنا قایل شود. شما می‌دانید که اگر مستقیما از او درخواست کنید، فریاد او بلند می‌شود و از شما و تمام کسانی که می‌خواهند از مقررات تخطی کنند شکوه و شکایت خواهد کرد. لذا به جای این کار شما می‌گویید، «آقای …، شما را به عنوان یک متخصص در قوانین سازمان به من معرفی کرده‌اند. من مشکلی دارم که استدعا دارم مرا راهنمایی کنید.» بعد ازشرح ماجرا، از او بپرسید، «شما پیشنهاد می‌کنید چطور عمل کنم؟»
زمانی که طرف مقابل درگیر مشکل شما شد، تلاش خواهد کرد تا با رفتاری مثبت در نقش مهمی که شما به او داده‌اید با تمام قوا و به خوبی بازی کند. اغلب اوقات آنها راه حلی را برای مشکل شما پیشنهاد می‌دهند.
حتی اگر او در جواب اجرای قانون تاکید کرد شما هم دغدغه‌ها و نظرات او را به رسمیت بشناسید و به خواستن راهنمایی از او ادامه دهید: «من متوجه پشتوانه‌های منطقی این قانون هستم. حسن اجرای آن هم بسیار مهم است، اما اجرای این طرح برای آینده سازمان بسیار حیاتی است. شما توصیه می‌کنید ما چطور می‌توانیم این طرح را به سرانجام برسانیم؟» اگر او باز هم در جواب گفت از دست او هیچ کاری ساخته نیست، به او بگویید «متوجه هستم، ممکن است خواهش کنم بفرمایید چه کسی می‌تواند استثنا قائل شود؟»
راهنمایی خواستن یکی از کارآمدترین روش‌های تغییر بازی است.
بپرسید «انصاف در چیست؟»
ممکن است موضع طرف مقابل به نظر شما بسیار غیر منطقی باشد. در این صورت شما می‌توانید به جای رد آن، تلاش کنید تا از آن به عنوان نقطه شروعی برای بحث در مورد معیارهای انصاف استفاده نمایید. وانمود کنید فرض بر این است که هر موضعی باید منصفانه باشد و بدانید که معمولا هم باور طرف مقابل اینچنین است. به آنها بگویید: «شما حتما دلایل خوبی برای منصفانه دانستن راه‌حل پیشنهادی خود دارید. علاقه‌مندم آنها را بشنوم.»
فرض بفرمایید به عنوان مثال یکی از مشتریان مهم شما درخواست کرده تا این بار محصولتان را با همان قیمت قبلی ولی به همراه خدمات رایگان خریداری نماید. احساس می‌کنید اگر به هر نحوی با مشتری مخالفت کنید او ناراضی خواهد شد و از طرف دیگر پاسخ مثبت شما به درخواست او برای شرکت گران تمام خواهد شد.
لذا می‌پرسید، «به نظر شما انصاف در این میان کجا قرار می‌گیرد؟ آیا رقبای ما هم خدمات رایگان ارائه می‌دهند؟» شما در حقیقت از یک معیار استاندارد استفاده می‌کنید که در این مورد -عرف مرسوم در بازار- است تا بتوانید به مشتری نشان دهید که خواسته اوعادلانه نیست. همان طور که پاسکال فیلسوف فرانسوی در بیش از سه قرن پیش نوشت: «مردم عموما از دلایلی که خود کشف می‌کنند بیشتر قانع می‌شوند تا از علت‌هایی که توسط دیگران یافت شده است.»
در مذاکره برای خرید یک شرکت، فروشنده قیمت بسیار بالایی را تعیین نمود. خریدار به جای رد قیمت پیشنهادی او سعی کرد تا افکار او را روشن کند. او در ابتدا پرسید که از نظر فروشنده میزان سود شرکت در سال اول چقدر برآورد شده است. او پاسخ داد: «فروش ما به چهار میلیون دلار خواهد رسید که در نتیجه سودی معادل چهار صد هزار را می‌توان پیش بینی کرد.»
به محض آنکه فروشنده این برآورد خوش بینانه را مطرح کرد، خریدار گفت اگر باور شما چنین است من هم مطمئنم که شما به این هدف خواهید رسید. به هر حال شرکت خیلی خوبی تحت مدیریت شماست. اما معیار قیمت‌گذاری شما برای شرکت بر اساس برآوردهای خودتان است.
شما هم بهتر از من می‌دانید که عوامل مختلفی می‌توانند مانع تحقق پیش‌بینی‌ها باشند. آیا اگر پیش بینی شما درست از آب در نیامد، قیمت فروش را پایین می‌آورید؟ «با تحقیق در مورد مبانی قیمت‌گذاری و تشکیک در آن خریدار موفق شد تا بدون آنکه زیر قیمت پیشنهادی او بزند تخفیف بزرگی از مشتری بگیرد.
برخی اوقات پیش از شروع بحث در مورد یک نتیجه عادلانه، شما می‌بایست معیار مشخصی را از خودتان پیشنهاد دهید. در مذاکره خرید شرکت، خریدار معیارهای حسابداری را برای محاسبه ارزش عادلانه شرکت پیشنهاد داد. او به فروشنده گفت: «حسابدار من به نکته خوبی اشاره کرد، البته مطمئنم شما هم متوجه آن شده‌اید. احتمالا ما باید در حساب‌ها یک ذخیره دریافتی به ارزش نیم میلیون دلار در نظر بگیریم... و با توجه به وضعیت شرکت شما این یک اقدام به جا از نقطه نظر مالی است، بدین ترتیب ما شاهد افت ارزش خالص شرکت خواهیم بود، لذا می‌بایست با نگاه تازه‌ای به قیمت فروش شرکت شما بنگریم.» متعاقبا فروشنده قیمت خود را خیلی پایین تر آورد.
اگر طرف مقابل معیار شما را زیر سوال برد، از او بخواهید تا معیار بهتری را پیشنهاد دهد. بحث و گفت‌وگو در مورد انتخاب معیارهای مناسب در نهایت هدف شما را که همان تغییرتمرکزها از مواضع، به سوی نتایج منصفانه است، تامین خواهد نمود.