بخش : شانزدهم در بخش پیش تاکتیک‌هایی معرفی شدند تا به این وسیله به طرف مقابل نشان دهید که او را به رسمیت می‌شناسید. چنان‌که پیشتر نیز گفته شد، به رسمیت شناختن طرف مقابل گامی مهم در میسرساختن مذاکرات است. در این بخش تاکتیک‌های دیگری نیز، جهت به رسمیت شناختن طرف مقابل در مذاکره، معرفی خواهد شد.

شکستن سد «نه»*
دیدگاه آنها را به رسمیت بشناسید



جملات خود را با «من» آغاز کنید نه با «شما»
وقتی شما راجع به دیدگاه‌های خودتان صحبت می‌کنید احتمال تحریک طرف مقابل بسیار کمتر از زمانی خواهد بود که در مورد آنها حرف بزنید. بالاخره خاستگاه نظر هر کسی نهایتا چیزی بیش از تجربیات شخصی او نیست.
فرض کنید فرزند جوان شما که قول داده بود تا قبل از ۱۲ شب به منزل برگردد تا ساعت سه بعد از نیمه شب بیرون از خانه بوده است. شما می‌توانید اعتراض خود را به‌این صورت بیان کنید «تو زیر قولت زدی» یا‌ اینکه «تو فقط به فکر خودت هستی.» ‌اینها جملاتی است که در آن «تو» یا «شما» به کار رفته است. با شنیدن ‌این جملات آن چنان حالت تدافعی و عصبی به خود می‌گیرد که از شنیدن نصیحت‌های تکراری خانواده بیزار می‌شود.
فرض کنید ‌این جملات را به کار می‌بردید «دیشب خیلی ناراحت بودم. می‌ترسیدم اتفاقی برای تو افتاده باشد. حتی به پلیس بزرگراه زنگ زدم تا ببینم تصادفی رخ داده است یا خیر.» به جای حمله کردن، شما احساسات و تجربیات خود را مطرح می‌کنید.‌ اینها جملاتی است که با «من» آغاز می‌شود. هر دوی جملات در حقیقت یک پیام واحد را به همراه دارند، اما تغییر نحوه بیان عبارات می‌تواند کمک کند تا طرف مقابل واقعا احساس شما را درک کند.
هدف اصلی به کار بردن جملاتی که با کلمه «من» شروع می‌شوند‌این است که آنها در حقیقت بیانگر تاثیر مشکل بر روی خودتان است. شما با‌ این کاردارید به طرف مقابل اطلاعاتی از خودتان در مورد نتیجه رفتار آنها می‌دهید. تکذیب آن برای طرف مقابل بسیار دشوار خواهد بود چرا که شما از تجربه شخصی خود صحبت کرده‌اید.
جملاتی که با «من» شروع می‌شوند طرف مقابل را به چالش نمی‌کشند، بلکه تنها بیانگر دیدگاهی متفاوت که همان دیدگاه شماست خواهند بود. ‌این جملات توصیه نمی‌کنند که آنها چطور فکر می‌کنند یا چطور رفتار خود را تغییر دهند یا ‌اینکه چه احساسی باید داشته باشند. آنها دیدگاه خود را دارند و شما هم دیدگاه خود را.
توجه داشته باشید که ادغام جملاتی که با «من» شروع می‌شوند با واژگانی چون «تو» یا «شما» مورد نظر نیست. اگر به فرزندان جوان خود بگویید، «من فکر می‌کنم که تو خیلی بی بندوبار شده‌ای» یا «من حس می‌کنم تو زیر قولت زده‌ای» کماکان لحن اتهام آمیز خود را به همراه دارند و در نتیجه همان واکنش تدافعی را به همراه خواهند داشت. جملاتی که با «من» شروع می‌شوند روی نیازها، دغدغه‌ها، عواطف و خواسته‌های شما تمرکز دارند و کانون توجه آنها تصورات طرف مقابل نیست.

از خود دفاع کنید
برای دفاع از خود تعلل نکنید. دفاع کردن از موضع‌تان به معنای نفی موضع طرف مقابل نیست. به رسمیت شناخته شدن از سوی فردی که به نظر، متکی به نفس و با شخصیت می‌آید بسیار تاثیرگذارتر است تا ‌اینکه از سوی فردی ضعیف النفس بیان شود. معمولا ترکیبی از دفاع از مواضع خودی و به رسمیت شناختن مواضع طرف مقابل از همه تاثیرگذارتر است تا‌ اینکه فقط یک جنبه از قضیه بیان
شود.

اختلاف نظرهایتان را با خوش‌بینی مطرح کنید
بیان موافقت با طرف مقابل به معنای سرپوش گذاشتن روی اختلاف نظرها نیست. حتی بهتر است آنها را علنا اعلام کنید. ‌این کار به طرف مقابل نشان می‌دهد که دیدگاه آنها را درک کرده‌اید و‌این حالت به آنها آرامش می‌دهد. در خیلی از اتفاقات قومی، طرفین ابتدا اختلاف نظرها را مطرح می‌کنند سپس خیالشان راحت می‌شود که در سایر موارد با یکدیگر هم عقیده هستند و ‌این درک مشترک برای طرفین آرام‌بخش است. خیلی از اوقات طرح مصادیق مورد اختلاف، کم اهمیتی آن را روشن می‌کند. چه بسا دغدغه‌ای که شما در ذهن داشته‌اید در عمل برای طرف مقابل مساله چندان مهمی ‌نباشد. اما بعضی مواقع آنها خیلی بغرنج به نظر می‌رسند. لذا خوش‌بینی شما بسیار سرنوشت ساز است. اراده خود را برای رسیدن به یک توافق ابراز کنید و نشان دهید که دستیابی به یک راه‌حل رضایت بخش را امکان پذیر می‌دانید: «من فکر می‌کنم می‌توانیم به توافق برسیم.» در به رسمیت شناختن مواضع طرف مقابل شجاع باشید، در پافشاری روی دیدگاه‌های خودتان هم شجاعت به خرج دهید و همین طور شجاعانه از خوش‌بینی‌تان در مورد امکان حل و فصل مشکلات فی‌ما بین صحبت کنید.

فضایی مساعد برای مذاکره‌ایجاد کنید
به طور خلاصه، موانعی که پیش رو دارید: شک و بدگمانی، عداوت، گوش‌های بسته و بی‌احترامی ‌طرف مقابل است. بهترین راهبرد شما قدم گذاشتن به سوی طرف مقابل است. دشمنی با کسی که به حرف‌های شما گوش می‌دهد و آنها را به رسمیت می‌شناسد و برای عواطف شما ارزش قائل است بسیار دشوار خواهد بود. شنیدن صحبت‌های فردی که به حرف‌های شما گوش می‌دهد آسان‌تر است و احترام، احترام می‌آورد.
طرف مقابل شما که از حسن رفتارتان شگفت زده شده است با خود می‌گوید «به نظر می‌رسد او از مسائل و مشکلات من آگاه است و مرا درک می‌کند. از آنجایی که کس دیگری حرف مرا نمی‌فهمد او می‌بایست خیلی باهوش باشد.» آنگاه ورق بر می‌گردد: «بالاخره شاید با‌این یکی بتوانم مذاکره کنم.» و‌این همان لحظه‌ای است که شما منتظرش بودید.
*این کتاب هنوز منتشر نشده است