شکستن سد «نه»
نگویید «ولی»، بگویید «بله...»



بخش : پانزدهم
در بخش پیش با تکنیک‌هایی آشنا شدیم که برای گوش دادن به طرف مقابل در مذاکره باید آن‌ها را مد نظر قرار داد.اما گوش دادن کافی نیست، باید بتوان دیدگاه‌های طرف مقابل را به رسمیت شناخت. این بخش به این موضوع می‌پردازد.

شخصیت فرد مقابل را به رسمیت بشناسید
با به رسمیت شناختن شخصیت فرد مقابل شما چیزی را ایجاد می‌کنید که روانپزشکان به آن می‌گویند «التقاط روانی» و ناپیوستگی میان واقعیت‌ها و تصورات. دیدگاه طرف مقابل نسبت به شما ممکن است مانند یک دشمن باشد. وقتی شما شخصیت آنها را به رسمیت می‌شناسید در نقش یک دوست یا یک همکار ظاهر خواهید شد، بنابراین آنها با تغییر تصورات خود نسبت به شما از التقاط روانی خود می‌کاهند. همین‌طور می‌توانید با برهم زدن تصورات منفی طرف مقابل از سوءنظر آنها استفاده مثبت
نمایید. تایید شخصیت فرد به منزله تایید رفتار او نیست. پدر و مادر همواره به فرزند هشت ساله خود عشق می‌ورزند، حتی زمانی که او به کاغذهای روزنامه چسب می‌زند و سعی می‌کند تا خواهر کوچک‌تر خود را خفه کند. شما باید بین شخصیت و رفتار فرد تفاوت قائل شوید.

قدرت و صلاحیت آنها را به رسمیت بشناسید
فرض کنید شما می‌خواهید نظر رییس سختگیر خود را نسبت به مساله‌ای در محل کار خود تغییر دهید. او ممکن است پیش خود فکر کند که شما می‌خواهید قدرت و جایگاه او را زیر سوال ببرید. اگر او احساس کند که تلویحا در اشتباه است یا اینکه صلاحیت لازم برای تصمیم گیری را ندارد، طبعا مقاومت بیشتری نسبت به دیدگاه شما نشان خواهد داد. برای اینکه به او اطمینان دهید که با بیان دیدگاه خود قصد به زیر سوال بردن شخص او ندارید، نظرات خود را با مقدمه‌ای چون «امر امر شما است» یا «من برای جایگاه شما احترام بالایی قائلم» بیان کنید. اگر طرف مقابل بسیار متکبر است یا کمبود شخصیت دارد به او به عنوان یک فرصت نگاه کنید نه یک مانع. فردی با چنین شخصیتی محتاج به تایید و توجه دیگران است. تا زمانی که این نیاز او را ارضا کنید، او در پیشگاه شما خلع سلاح شده است.

یک رابطه همکاری ایجاد کنید
یکی از راه‌های به رسمیت شناختن طرف مقابل ایجاد یک رابطه همکاری با اوست .آنها را به یک فنجان چای یا قهوه دعوت کنید یا ناهار میهمان نمایید. حتی می‌توانید بعد از اتمام ساعت کار با آنها قرار بگذارید. می‌توانید از این فرصت‌ها استفاده کنید تا در مورد خانواده، سرگرمی‌مورد علاقه آنها یا هر موضوع دیگری که مورد توجه آنها است صحبت کنید. پیش از شروع رسمی ‌مذاکرات کمی ‌با آنها خوش و بش کنید و این رابطه را بعد از پایان جلسه هم حفظ کنید. این نوع رفتارهای صمیمانه در طول مذاکرات بسیار راهگشا خواهد
بود. بهترین زمان برای برقراری یک رابطه حسنه، پیش از بروز مشکلات فی‌مابین است، بنابراین اگر طبیعت کار شما طوری است که پیش‌بینی می‌کنید به هر حال قرار است با طرف مقابل به مشکل بخورید سعی کنید تا در زودترین زمان ممکن رابطه‌ای دوستانه با او ایجاد کنید.
مدیر تولید می‌بایست یک رابطه همکاری سالم با واحد بازاریابی در سوی دیگر داشته باشد. رابطه رییس اتحادیه و مدیریت کارخانه یا نوع تعامل میان مدیر مدرسه و هیات امنای آموزشگاه بسیار اهمیت دارد. اگر طرف مقابل سختگیری می‌کند شما باید آنقدر به او نزدیک باشید که مثلا بتوانید به او بگویید: «ببین، ما که هیچ وقت مشکلی با هم نداشتیم، خوشبختانه از قدیم هم خاطره خوشی از هم داریم.»

دیدگاه خود را بیان کنید بدون آنکه طرف مقابل تحریک شود
حال که به صحبت‌های طرف مقابل گوش دادید و او را به رسمیت شناختید، اینک او نیز با رغبت بیشتری شنوای صحبت‌های شما خواهد بود. حالا زمان انتقال دیدگاه‌های شما است. می‌بایست این کار را طوری انجام دهید که منجربه بستن گوش‌های آنها نشود. راز موفقیت در این کار تغییر دادن ذهنیت خودتان است. ذهنیت اولیه ذهنیتی تک بعدی است.یا شما درست می‌گویید یا طرف مقابل. ذهنیت جایگزین، ذهنیتی دو بعدی است. آنها می‌توانند بر اساس تجربیاتشان درست بگویند و شما هم می‌توانید از نظر خودتان محق باشید. شما می توانید به آنها بگویید «من می‌فهمم چرا شما این احساس را دارید. بر پایه تجربه‌های گذشته شما این نظر کاملا معقول است. اما من شخصا تجربه دیگری داشته‌ام.» شما می‌توانید، دیدگاه آنها را به رسمیت بشناسید و بدون به چالش کشیدن آن، نظری مخالف ابراز کنید. شما می‌توانید فضایی را ایجاد کنید که در آن هم‌زیستی مسالمت آمیز دو دیدگاه فراهم شود و آنگاه تلاش‌های بعدی در جهت نزدیک کردن نظرات متفاوت خواهد بود.

نگویید «ولی» بگویید «بله... و»
یکی از مرسوم ترین روش‌ها برای بیان تفاوت نظرها به کار بردن کلمه «ولی» است. اگر مشتری به شما بگوید «قیمت این کالا بسیار بالا است» شما ممکن است وسوسه شوید و بخواهید اینچنین پاسخ دهید «ولی کیفیت این جنس بهترین کیفیت موجود در بازار است.» متاسفانه وقتی مشتری کلمه «ولی» را می‌شنود این طور تلقی می‌کند که شما به او می‌گویید «من فکر می‌کنم تو بخاطر این دلیل، سخت در اشتباهی.» و به همین علت او دیگر حاضر به شنیدن صحبت‌های بعدی شما نخواهد بود. طرف مقابل بسیار پذیراتر خواهد بود زمانی که شما با گفتن یک «بله» ابتدا دیدگاه او را به رسمیت بشناسید و بعد از این مقدمه نظر خود را با گفتن «و» اعلام کنید.
وقتی مشتری از قیمت بالای جنسی شکایت می‌کند، شما می‌توانید بگویید «بله، حرف شما کاملا درست است. قیمت ما بالاتر است و این مابه التفاوت قیمت بخاطر کیفیت بالاتر، اطمینان بیشتر و خدمات بهتر است.»
این کتاب هنوز منتشر نشده است.