بخش یازدهم در بخش‌های پیش خواندیم وقتی بازی طرف مقابل را خواندید و واکنش احساسی خود را کنترل کردید، آنگاه گام بعدی خریدن زمان است.

استراتژی‌های مذاکره -شکستن سد «نه»
زمان بخرید تا فکر کنید



زمان رفتن به بالکن. استراتژی‌های مختلفی برای رفتن به بالکن ذهنی وجود دارد.همه‌این استراتژی‌ها به نوعی صرف خریدن زمان برای رسیدن به یک راه حل منطقی و غیرواکنشی می‌شود. برخی از آنها در زیر آمده است.
‌مکث کنید و هیچ نگویید
همانند دستگاه‌های صوتی و تصویری دکمه مکث را فشار داده و نوار مذاکره را نگه دارید. مکث کردن نه تنها موجب می‌شود تا شما برای چند ثانیه هم که شده به بالکن بروید، بلکه باعث می‌شود تا طرف مقابل هم در‌این مدت کوتاه آرام شود. به این ترتیب بهانه‌ای برای فشار بیشتر طرف مقابل ‌ایجاد نمی‌کنید. سکوت شما ممکن است برای آنها کمی ‌ناراحت‌کننده باشد. اکنون بار تداوم صحبت بر دوش طرف مقابل است. نامعلوم بودن آنچه در ذهن شما می‌گذرد ممکن است آنها را وادار به اتخاذ موضعی منطقی‌تر کند. برخی از موثرترین مذاکرات با سکوت به‌دست می‌آید.
نوار را به عقب برگردانید
نمی‌توان برای همیشه مکث کرد. برای خریدن زمان بیشتر سعی کنید نوار را به عقب برگردانید. روند صحبت را با به عقب برگرداندن آن کند کنید. به طرف مقابل خود بگویید: «اجازه بدهید من از فهمیدن حرف‌های شما مطمئن شوم.» سپس گفت‌وگو‌ها را تا آن نقطه مرور کنید. برخی تاکتیک‌ها مانند حقه‌های شعبده بازی‌اند، آنقدر سریع انجام می‌شوند که حرکت دست شعبده باز را نمی‌توان تشخیص داد. با برگرداندن نوار مذاکره به عقب- که موجب می‌شود روند آن کندتر شده و آرام‌تر پیش رود- شما امکان تشخیص ترفند و خنثی کردن اثر آن را پیدا کرده‌اید. اگر طرف مقابل با دادن اطلاعات بیش از حد سعی دارد تا نکته‌ای را در پیشنهاد خود از نظر شما مخفی نگاه دارد، تردید نکنید و بگویید «شما اطلاعات زیادی را به من دادید. اجازه دهید برای هضم آن کمی‌به عقب برگردیم.» و یا «خواهش می‌کنم دوباره به من بگویید که چطور اجزای مختلف پیشنهاد شما با هم کار می‌کنند. من ارتباط بین بعضی از آنها را درست متوجه نشدم.» درخواست تکرار موضع طرف مقابل فرصت بهتری برای بررسی کاستی‌های منطق آنها به شما می‌دهد. یکی از ساده ترین راه‌ها برای کم کردن سرعت مذاکره برداشتن یادداشت‌های دقیق است. نوشتن صحبت‌های رقیب بهترین بهانه را به شما می‌دهد: «ببخشید، من متوجه نشدم. ممکن است دوباره تکرار کنید؟» مستند کردن مذاکرات نه تنها امکان خرید زمان برای فکر کردن را فراهم می‌آورد، بلکه به طرف مقابل نشان می‌دهد که شما او را جدی گرفته‌اید.
وقت تنفس بگیرید
اگر به زمان بیشتری برای فکر کردن نیاز دارید شما می‌بایست درخواست وقت تنفس کنید. خیلی از مذاکرات به خاطر تداوم رفت و برگشت‌های طرفین طولانی می‌شوند. وقت استراحت به طرفین ‌این امکان را می‌دهد تا آرام شوند و به بالکن بروند. زمانی که مذاکرات با استراحت‌های متناوب همراه هستند، اغلب کارآمدترند. یکی از بهترین بهانه‌ها درخواست زمانی برای مشورت با تیم مذاکره‌کننده‌تان است. ممکن است درخواست برای مشورت به نظر توطئه‌آمیز بیاید؛ ولی‌این یک درخواست کاملا مشروع و منطقی است. طرف مقابل ممکن است اطلاعات جدیدی را به دست شما رسانده باشد یا‌ اینکه پیشنهاد تازه‌ای را مطرح کرده باشد، لذا فرصتی برای بررسی و مشورت در بین هم گروهی‌هایتان انتظار بجایی است. اگر نمی‌توانید از اتاق بیرون روید سعی کنید تا با طرح یک موضوع انحرافی مانند نقل یک داستان یا یک لطیفه کمی‌زمان بخرید. یکی از مذاکره‌کنندگان اتحادیه‌های کارگری آلبومی‌از عکس‌های ماهیگیری خود به همراه دارد. هرگاه احساس می‌کند اوضاع وخیم شده است آن را از جیبش بیرون می‌آورد و به حاضرین جلسه نشان می‌دهد. ناگهان همه شرکت‌کنندگان در جلسه راجع به سفرها و علایق شخصی خود صحبت می‌کنند. بعد از اتمام صحبت‌ها و زمانی که اعصاب همه آرام شده است مذاکرات از سر گرفته می‌شود.
یکی دیگر از راه‌های گرفتن وقت تنفس، داشتن یک همراه در مذاکره است. زمانی که یک نفر صحبت می‌کند نفر دیگر به بالکن می‌رود و حواس خود را روی اهداف مذاکره جمع می‌کند. پلیس به هنگام مذاکره با گروگانگیرها همواره از‌این روش استفاده می‌کند. یک نفر دوم با مشاهده روند مذاکره، پلیس را از دیدگاه واقع‌گرایانه و منصفانه خود نسبت به عملکرد پلیس آگاه می‌نماید؛ لذا پلیس اطمینان حاصل می‌کند که درگیر مواضعی تکراری و احساسی نشده است.
تصمیمات مهم را آنی نگیرید
اگر طرف مقابل ناگهان قراردادی جلوی شما می‌گذارد و اصرار دارد که آن را امضا کنید، بگویید: «وکیل من اصرار دارد که هر چیز را مشخصا مرور کند، شما که وکیل‌ها را می‌شناسید.» یا بپرسید: «به نظر می‌رسد شما خیلی روی‌این قرارداد وقت گذاشته‌اید،‌این طور نیست؟» در حالی که آنها سر خود را به نشانه توافق تکان می‌دهند ادامه دهید: «در‌ این صورت اجازه دهید تا من هم انصاف را رعایت کنم و پیش از پاسخ قطعی خود آن را به طور دقیق بررسی کنم.» قرارداد را تا کنید و کناری بگذارید. سپس بگویید «تا فردا پاسخ شما را می‌دهم.» هر چند صرف زمان کافی پیش از تصمیم‌گیری‌های مهم بسیار مفید است اما همیشه‌این امکان وجود ندارد. اگر یک پاسخ فوری اجتناب ناپذیر است، به طرف مقابل بگویید: «من نمی‌خواهم زمان را تلف کنم. اجازه دهید با شرکت تماس بگیرم و پاسخ خود را به شما بدهم. با عرض معذرت الان تماس می‌گیرم.» حتی اگر‌این کار باعث شود تا شما چند دقیقه‌ای در راهرو باشید کمک مهمی‌است. وقتی شما خارج از میز مذاکره هستید ناخودآگاه فشار روانی روی شما کمتر است.‌ این‌گونه امکان تصمیم‌گیری منطقی راحت‌تر است.
خلاصه: خشمگین نشوید، تلافی نکنید، آنچه را که می‌خواهید به دست آورید
کنترل رفتار طرف مقابل اولین کاری نیست که در یک مذاکره لازم است انجام دهید، بلکه شروع کار مسلط شدن بر اعمال خودتان است. با خواندن بازی طرف مقابل جلوی واکنش طبیعی خود را بگیرید. سپس زمان بخرید تا فکر کنید. از ‌این زمان استفاده کنید تا حواس خود را روی اهداف نهایی مذاکره جمع کنید توافقی که منافع شما و مطمئنا چیزی بهتر از بجاتم (بهترین جایگزین برای توافق در مذاکره) شما را تامین نماید. به جای‌اینکه خشمگین شوید یا تلافی کنید روی آنچه که می‌خواهید تمرکز کنید. دلیل اصلی رفتن به بالکن همین است.