استراتژی‌های مذاکره
کتاب شکستن سد «نه»استراتژی عبور : به بالکن بروید


بخش نهم
در مطلب قبل واکنش‌های معمول در برابر رقیب را شرح دادیم و دیدیم که هر دسته از واکنش‌ها عیبی آشکار دارند. به این ترتیب یک گزینه باقی می‌ماند: واکنش نشان ندهیم. نویسنده این مطلب شرح می‌دهد که چگونه می‌توان واکنش نشان نداد و معنای این استراتژی چیست.


شما می‌توانید به تنهایی چرخه بی‌حاصل کنش‌ها و واکنش‌ها میان خود و طرف مقابلتان را بشکنید. چگونه؟ با واکنش نشان ندادن. در کلاس فیزیک به ما یاد دادند که «به ازای هر عملی، عکس‌العملی است برابر و در جهت مخالف.» اما قانون نیوتن در مورد اشیا است نه افکار. اشیا واکنش نشان می‌دهند. اما ذهن ما توانایی انتخاب دارند که واکنش نشان ندهند.
داستان خیالی «اخاذی رییس سرخ» نوشته «او هنری» مثال بسیار خوبی برای نشان دادن قدرت واکنش نشان ندادن است.
وقتی فرزند آنها را دزدیدند، پدر و مادر تصمیم گرفته‌اند به خواسته‌های آدم ربایان تن در ندهند. پس از مدتی کار به جایی رسید که آن پسر به چنان باری بر دوش ربایندگان تبدیل شد که آنها حاضر شدندحتی پول بدهند تا والدین فرزند خود را پس بگیرند.
این داستان به خوبی نقش واکنش نشان ندادن در یک بازی روانی را نشان می‌دهد. امتناع از واکنش، موجب شد تا آن پدر و مادر نقشه آدم ربایان را نقش بر آب کنند.
وقتی خود را در میان یک مذاکره سخت می‌یابید، باید گامی ‌به عقب بردارید، افکار خود را جمع کنید و دور از هر گونه تعصبی به قضیه نگاه کنید. خود را پشت میز مذاکره تصور کنید آنگاه تصور کنید که از پشت میز بلند می‌شوید و به بالکن می‌روید و از آن بالا به صحنه نگاه می‌کنید. «بالکن» تنها یک فضای مجازی است برای جدایی افکار از محیط مذاکره.
از بالکن شما می‌توانید به آرامی‌وضعیت را بررسی کنید گویی که شما طرف سوم ماجرا هستید. با یک فکر سازنده می‌توانید در مورد هر دو طرف تامل کنید و به دنبال راه حلی بگردید که رضایت طرفین را به همراه داشته باشد تا مساله به کلی حل شود.
در هنر شمشیرزنی ژاپن باستان به شاگرد تعلیم داده می‌شد که به گونه ای به حریف مقابل نظاره کند که گویی او کوهی دور افتاده است. موساشی، بزرگ‌ترین سامورایی تاریخ، به این نگاه می‌گفت «نمای دور از چیزهای نزدیک.» این همان نگاه کردن از بالکن است.
رفتن به بالکن به معنای فاصله گرفتن شما از واکنش‌ها و احساسات طبیعی شماست. به مثال خانم ژانت جنکینز، یک تهیه کننده فیلم، توجه کنید. او در حال بستن یک قرارداد چند میلیون دلاری با یک شبکه خصوصی تلویزیونی بود. یک ساعت از جلسه او با مسوول مذاکره شبکه نگذشته بود که ناگهان رییس شبکه با عصبانیت وارد جلسه شد. او به کار ژانت و شخصیت او حمله کرد و خواهان تغییرات جدی در مفاد قرارداد شد.
به جای هرگونه واکنشی ژانت خونسردی خود را حفظ کرد و به بالکن ذهنی خود رفت. او متوجه شد که دفاع کردن از خود یا تقابل فقط به مانند اضافه کردن هیزم به آتش است و یک قدم هم او را به بستن قرارداد نزدیک نمی‌کند. لذا او فقط صحبت‌های آقای رییس را شنید. بعد از اتمام صحبت‌ها، ژانت به بهانه تلفن زدن از جلسه بیرون آمد تا تعادل فکری خود را باز یابد.
وقتی او برگشت، مسوول مذاکره شبکه به او نگاهی کرد و گفت: «اجازه دهید گفت‌وگوی خود را از همان جایی که قطع شد ادامه دهیم.» یعنی با زبان بی زبانی می‌خواست بگوید که «حرف‌های رییس را نشنیده بگیرید. او فقط می‌خواست خودش را خالی کند. بیایید برگردیم به کار خودمان برسیم.»
اگر ژانت واکنشی نشان داده بود، مذاکره از مسیر خیلی منحرف می‌شد. چون او به جای این کار به بالکن ذهنی خود رفت و موفق شد تا به آرامی‌به مسیر ادامه دهد و با بستن قرارداد به مقصد نهایی برسد.
شما باید حتی قبل از شروع مذاکره هم به بالکن بروید تا بهتر خود را آماده کنید. به‌علاوه شما نیز باید همواره در طول مذاکره از هر فرصت ممکن استفاده کنید و به بالکن بروید. همیشه ممکن است که شما وسوسه شوید تا به رفتار سر سختانه طرف مقابل واکنش نشان دهید. اما همیشه باید به فکر رسیدن به مقصد نهایی و هدف اصلی باشید.
مقصد نهایی، توافقی است که منافع شما را مطمئنا خیلی بهتر از بجاتم (بهترین جایگزین برای توافق در مذاکره) شما تامین می‌کند. همین طور می‌بایست منافع طرف مقابل را نیز به طور قابل پذیرش مرتفع نمایید. زمانی که مقصد نهایی روشن شد، باید روی آن تمرکز کنید تا به آن برسید. این کار ساده‌ای نیست. وقتی احساس تدافعی دارید و عصبانی هستید، می‌خواهید عکس‌العمل نشان دهید. وقتی خسته و بیمناک هستید می‌خواهید با ترک مذاکره خود را رها کنید. پس چطور می‌توانید بر واکنش‌های طبیعی خود چیره شوید؟