استراتژی‌های مذاکره-
کتاب شکستن سد نه
بزرگ کردن کیک، سپس تقسیم آن

ایستگاه‌هایی در مسیر مذاکرات
در بخش پیش دیدیم که در راه رسیدن به یک توافق رضایت‌بخش برای طرفین مذاکره پنج ایستگاه مهم قرار دارد:

تبیین منافع، ارائه‌ گزینه‌های مختلف برای تامین آن منافع، تعیین استانداردهایی برای حل منصفانه اختلافات، تعیین جایگزین‌های مذاکره و ارائه‌ پیشنهادهایی برای توافق نهایی. گام اول شرح داده شد، اکنون پس از ذکر خلاصه‌ای از ایستگاه اول به سایر ایستگاه‌ها می‌پردازیم.
1- منافع: به طور خلاصه منافع شامل همه‌ آن انگیزه‌هایی می‌شود که شما را به اتخاذ موضعتان هدایت می‌کند. در بخش پیش توضیح دادیم که اگر می‌خواهید به توافقی برسید که رضایت هر دو طرف را تامین کند، ابتدا باید از منافع طرف مقابل سر در بیاورید.
2- گزینه‌ها: علت شناسایی منافع طرفین این است که به کمک آنها می‌توانیم گزینه‌هایی ایجاد کنیم تا منافع هر طرف حفظ شود. یک گزینه، یک توافق بالقوه یا بخشی از یک توافق می‌تواند باشد. یگانه فرصت بزرگ برای یک مذاکره‌کننده خلق چنین گزینه‌هایی است. مذاکره‌کنندگان کارآمد تنها به دنبال چگونگی تقسیم کیک نیستند، بلکه آنها ابتدا در جست‌وجوی چگونه بزرگ کردن کیک هستند.
هر چند ممکن است حفظ موضع شما همیشه امکان‌پذیر نباشد اما اغلب اوقات می‌توان با تغییر موضع، منافع شما را تامین کرد. شما ممکن است موفق به افزایش سی درصدی دستمزد خود نشوید، ولی امکان دارد با ابداع یک گزینه جدید هم حاشیه سودتان را در پروژه حفظ کنید و هم مشتریتان را راضی نگه دارید.
بزرگ ترین مانع بر سر ایجاد گزینه‌های ابتکاری صدای خفیفی است که در پس سر شما دائما می‌گوید: «این به درد نمی‌خورد!» نقدو بررسی با اینکه ابزار مهمی ‌هستند اما نباید بر نیروی خلاقیت شما تاثیر منفی بگذارند. بهتر است این دو را از هم تفکیک کنیم. ابتدا ابداع، سپس بررسی کنید. قضاوت را برای چند دقیقه متوقف کرده و حالا تلاش کنید تا آنجا که می‌توانید ایده‌پردازی کنید. بعد از طرح گزینه‌های متعدد، اکنون می‌توانید به مرور و بررسی آنها بپردازید. و با این دید آنها را ارزیابی کنید که چگونه می‌توانند هم منافع شما را تامین کنند و هم منافع طرف مقابل را.
۳- استانداردها: حال که اندازه کیک را بزرگ‌تر کرده‌اید باید به فکر چگونگی تقسیم آن باشید. چگونه می‌توان زمانی که طرفین دارای منافع متضاد هستند گزینه‌ای را مشترکا انتخاب کرد؟ مشتری شما می‌خواهد حق‌الزحمه کمتری برای کار شما بپردازد و شما می‌خواهید دستمزد بیشتری دریافت کنید. چطور می‌خواهید این مورد را حل کنید؟
شاید معمول‌ترین روش، برگزاری مسابقه اراده‌ها باشد. هر طرف بر مواضع خود پافشاری می‌کند تا طرف مقابل را تسلیم نماید. اما مشکل اینجاست که هیچ‌کس نمی‌خواهد تسلیم شود لذا مسابقه اراده‌ها به سرعت تبدیل به جنگ عقده‌ها می‌شود. کسی که در نهایت کوتاه می‌آید هیچ گاه آن را فراموش نمی‌کند و سعی دارد تا دفعه بعد جبران کند، البته اگر دفعه بعدی وجود داشته باشد.
مذاکره‌کنندگان موفق از نبرد اراده‌ها پرهیز می‌کنند و انتخاب گزینه مطلوب را به جست‌وجویی مشترک جهت یافتن راه حلی منصفانه و مورد قبول طرفین مبدل می‌کنند. آنها به شدت روی استانداردها و چارچوب‌های مستقل از اراده هر طرف تکیه می‌کنند. یک استاندارد مستقل معیار مناسبی است برای شناسایی یک راه‌حل منصفانه. استانداردهای متعارف عبارتند از: قیمت بازار، برخورد برابر، پیروی از قانون و اینکه در موارد مشابه قبلا چطور تصمیم گرفته شده است.
بزرگ‌ترین حسن استانداردها این است که به جای اینکه یک طرف در مقابل طرف دیگر کوتاه بیاید، تغییر موضع بر اساس معیارهای منصفانه امکان‌پذیر خواهد بود و برای مشتری راحت‌تر است که استانداردی چون نرخ بازار را بپذیرد تا اینکه با پرداخت حق‌الزحمه‌ای موافقت کند فقط چون شما می‌گویید که مبلغ دستمزد شما چنین است.
لذا از پیش فکر کنید که در مذاکرات شما چه نوع استانداردهایی می‌تواند مورد پذیرش قرار گیرد. تکلیف خود را با بررسی نرخ‌های بازار، روش‌های علمی، هزینه‌ها، معیارهای فنی و سوابق مشابه انجام دهید. با دست پر وارد شوید تا متقاعد کنید.
۴- جایگزین‌ها: اغلب اوقات عموم مردم جهت رسیدن به توافق وارد مذاکره می‌شوند و فقط راه حل‌های جایگزین را زمانی بررسی می‌کنند که روند مذاکرات وخیم باشد. این یک اشتباه کلاسیک است. دانستن جایگزین‌ها و حق انتخاب‌های شما می‌تواند نقش مهمی ‌در دستیابی به منافع تان ایفا نماید.
هدف از مذاکره همیشه رسیدن به توافق نیست. مذاکره وسیله‌ای است برای رسیدن به هدف و همانا هدف تامین منافع شما است. هدف اصلی از مذاکرات، یافتن این پاسخ است که آیا منافع شما راه رسیدن به یک توافق بهتر را تامین می‌کند.
اگر مشغول چانه زنی با یک فروشنده هستید، گزینه جایگزین شما صحبت با مدیر فروشگاه یا دست آخر خرید از فروشگاه دیگری است. اگر یک کشوری در حال مذاکره با کشور دیگری بر سر تجارت غیرمنصفانه است، گزینه جایگزین آنها طرح شکایت در دادگاهای مرتبط بین‌المللی می‌باشد. معمولا انتخاب راه‌حل جایگزین هزینه‌ای به شما و روابط شما با طرف مقابل تحمیل می‌کند و لذا به این خاطر است که با مذاکره سعی می‌کنید تا به راه حل بهتری دست یابید.
۵- پیشنهادها: کار کردن شما روی منافع و گزینه‌ها، مشکل را به روی راه‌حل‌های خلاقانه باز می‌کند. فعالیت شما در مورد استانداردهایی منصفانه و جایگزین‌ها به شما کمک می‌کند تا مناسب ترین گزینه را شکل داده و برای رسیدن به توافق بالقوه پیشنهاد دهید. برای ارائه یک پیشنهاد منسجم می‌بایست گزینه‌ای را انتخاب کنید که منافع شما را مسلما بهتر از گزینه جایگزین شما تامین نماید. این گزینه می‌بایست منافع طرف مقابل را نیز بهتر از جایگزینی که شما فکر می‌کنید بر اساس استانداردهایی منصفانه مورد نظرشان است، تامین نماید. آنچه یک پیشنهاد را با یک گزینه متمایز می‌سازد تعهد است: پیشنهاد یک توافق بالقوه است که شما آمادگی بله گفتن به آن را دارید