توماس گرین در حالی که‌ایمیل رییس جدیدش فرانک دیویس را دوباره می‌خواند، لرزید. فرانک مدیر بخش بازاریابی گروه نمایش D7 بود. او در‌ایمیل‌اش نوشته بود: «توماس، دیدار مشتریان‌این هفته خوب بود، ولی اگر تو داده‌های بازار را می‌دانستی بهتر هم می‌شد.

من انتظار دارم زمانی که تنها هستی خودت را بهتر آماده کنی. تا بتوانی برای بخش خودت استراتژی‌های بازاریابی خوبی ارائه دهی و ‌این خیلی مهم است.»
تام با ناراحتی به بیرون از پنجره نگاه کرد. تنها چند ماه پیش او ستاره در حال رشد سازمان بود، تازه ارتقا یافته بود. او از بخش حسابداری به متخصص بخش بازاریابی ارتقا یافته بود، از همه همکارانش پیشی گرفته بود و درآمدش هم 50 درصد افزایش پیدا کرده بود و حالا تنها بعد از شش هفته، کسی دوباره داشت برایش در مورد ‌اینکه فروشش را چگونه افزایش دهد سخنرانی می‌کرد. تام با خودش فکر کرد که اگر نتواند از عهده رییس جدیدش بر بیاید، نمی‌تواند سالگرد ارتقایش را جشن بگیرد.
در همین لحظه فرانک بدون در زدن وارد دفتر شد. «تام داشتی استراحت می‌کردی؟»
تام پاسخ داد: «نه فرانک، داشتم به پروژه توسعه کیوسک‌ها فکر می‌کردم. اگر نتوانیم هر چه سریع‌تر چند پیشنهاد در‌این زمینه دریافت کنیم، نمی‌توانیم در‌این حوزه کار کنیم. می‌دانم که تو زیاد طرفدار‌این پروژه نیستی. ولی...»
«ایمیلم را خواندی؟»
«بله»
«و؟»
«و بله، بهتر آماده می‌کنم.»
«خوب است. تام می‌خواهم ‌این پروژه کیوسکت را فعلا تعطیل کنی. جلسه استراتژی بازار هفته‌ آینده است و من هنوز برنامه تو را که باید دیروز تحویل می‌دادی ندیده‌ام. ‌این کار اولین و تنها اولویت تو است. فهمیدی؟»
تام با خستگی گفت: «فهمیدم.»
مسیر تند
سازمان D7 که در سال 1990تاسیس شده بود، یک سازمان مهیاکننده دستگاه‌های ATM بود و در حال حاضر پیشتاز کسب و کار کیوسک‌های خودکار بود. با داشتن بیش از 1500 دستگاه خودکار در 75 فرودگاه، سازمان 60 درصد بازار فرودگاه‌ها را در دست داشت و حالا داشت وارد بازار هتل‌ها و عاملیت‌های اجاره دادن خودرو می‌شد. تام یک سال پیش در سن 28 سالگی وارد سازمان شده بود و از همان زمان هدفش را دیده شدن گذاشته بود. در عرض چند هفته قراردادی با یک خط هوایی منعقد کرده بود که به موجب آن بیست فرودگاه جدید از آنها دستگاه ATM دریافت می‌کردند. او در عین حال پشت صحنه هم کار کرده بود که‌ایده‌هایش را در مورد خدمات جدید به بخش تحقیق و توسعه انتقال دهد.
برای تام روشن بود که برای اینکه سازمانش بتواند با خدمات آنلاین رقابت کند، تنها افزودن نفود در جاهای مختلف کافی نبود. ‌این کیوسک‌ها برای اینکه موفق باشند باید در عین حال به مشتریان خدمات منحصر به فردی را ارائه می‌کردند.
در یک جلسه آموزشی در مرکز شهر، تام با شانون مک دانلد که مدیر بخش خودش بود رابطه برقرار کرده بود. شانون که در تام استعداد بسیاری می‌دید، سعی کرد او را بیشتر بشناسد. تام هم به سرعت متوجه شد که شانون می‌تواند کلید ارتقای او باشد. زمانی که یک جایگاه متخصص بازاریابی در بخش آمریکای شمال شرقی باز شد، او به سرعت داوطلب شد. در ماه‌ آینده او بارها به دفتر مرکزی سفر کرد که‌ایده‌هایش در مورد فرصت‌های موجود را به شانون توضیح دهد. در نهایت شانون ‌این شغل را به او
پیشنهاد کرد.
تام به وضوح آن روز را و به خصوص حرف‌های شانون را که خیلی شوم به نظر رسیده بود به خاطر داشت. «تام تو خیلی خلاق هستی. ‌این گروه به یک رویکرد جدید احتیاج دارد و من می‌خواهم به تو یک شانس بدهم. ولی تو باید به سرعت یاد بگیری. تو تجربه مدیریتی نداری و با وجود ‌اینکه به اهداف خودت رسیده‌ای، ولی ‌این نقش در عین حال نیازمند ‌این است که تو تفکر استراتژیک داشته باشی و بتوانی در سطوح مختلف مدیریت کنی. من انتظار دارم که تو از برخی مدیران با تجربه ما کمک بخواهی.»
تام قول داده بود که‌این کار را بکند و از پاسخی که شانون داده بود متعجب شده بود.
«تام من مطمئنم که تو ‌این کار را می‌کنی، ولی تو داری وارد یک موقعیت خطرناک با فرانک می‌شوی. او برای سال آینده اهداف توسعه خیلی جسورانه‌ای دارد. تو باید بتوانی آن را مدیریت کنی. او در عین حال انتظار داشت که خودش فرد مناسب برای این جایگاه را انتخاب ‌کند و او مسلما تو را انتخاب نمی‌کرد.»
خوب پیش رفت
زمانی که تام اتاق جلسه برنامه ریزی استراتژیک را پیدا کرد، بقیه اعضای گروه 12 نفره در آن جمع شده بودند. او نفسش را در سینه حبس کرد و وارد اتاق شد و کامپیوترش را رو به رویش روی میز گذاشت.
فرانک گفت: «خوشحالم که توانستی بیایی. ما امروز فروش مورد نظر گروه‌ها در سال آینده و استراتژی کلی برای رسیدن به آنها را بررسی می‌کنیم. سازمان انتظار دارد که ‌این بخش به رشد جسورانه خود ادامه دهد.» سپس او اسلایدی از آمریکا را که به پنج ناحیه تقسیم شده بود را نشان داد و ادامه داد: «با توجه به فرصت‌های بازار در بخش شرقی، تام و تیمش جسورانه‌ترین اهداف رشد را دارند؛ 15 درصد برای هواپیمایی‌ها، هتل‌ها و مراکز اجاره ماشین. بعدی، ناحیه جنوبی.»
تام به میان حرفش پرید و گفت: «فرانک؟ ما به هیچ شیوه‌ای نمی‌توانیم سال‌ آینده به یک رشد دو رقمی‌برسیم. کیوسک‌های خطوط هوایی یک بازار اشباع شده هستند. آنها دارند به سمت سیستم‌های آنلاین می‌روند و می‌خواهند بدانند که چرا باید از سرویس‌های ما استفاده کنند که گران تر هستند، نیاز به نصب سخت افزار دارند و نگهداری نیز می‌خواهند.»
فرانک نفس عمیقی کشید و گفت: «اکثر درآمد ما از بازار خطوط هوایی می‌آید، ولی تو می‌توانی از هتل‌ها و مراکز اجاره خودرو هم استفاده کنی.»
تام لپ‌تاپش را چرخاند تا همه بتوانند آن را ببینند. «من قبل از‌این جلسه با استفاده از یکی از‌این سیستم‌های آنلاین برای پرواز عصرم به دی سی بلیت خریدم. خیلی ساده است، نیازی به سخت افزار ندارد و گران هم نیست. تنها شیوه‌ای که کیوسک‌های ما می‌توانند با ‌اینها رقابت کنند، در صورتی است که بتوانند به شیوه‌ای که سیستم‌های آنلاین نمی‌توانند، برای مشتری کسب سود کنند.»
فرانک حرف تام را قطع کرد و گفت: «هواپیمایی‌ها همیشه برای سیستم‌های ما سرمایه‌گذاری کرده اند. اگر حواست را به استراتژی رشد جمع کنی می‌توانی در ناحیه خودت به اهداف مورد نظر برسی.»
تام گفت: «من با همه‌این افراد و مشتریان احتمالی صحبت کرده‌ام.‌ اینها همان تمایل سال‌های پیش خطوط هوایی را ندارند. هتل‌ها نیازمند افرادی برای خدمت رسانی هستند، نه کیوسک. در ضمن‌، مراکز اجاره خودرو هم خیلی پر تعداد نیستند.»
فرانک گفت: «همان طور که گفتم هدف رشد ناحیه شرقی سال‌ آینده 15درصد است. حالا می‌پردازیم به ناحیه جنوبی.»
اوضاع بهتر هم می‌شود
تام سرش را وارد دفتر فرانک کرد و گفت: «فرانک، می‌خواستی مرا ببینی؟»
«بشین تام. من همین الان ‌ایمیلی به شانون فرستادم. عملکردت در جلسه امروز غیر قابل قبول بود. اگر یک بار دیگر در یک جلسه عمومی‌مرا به چالش بگیری، بیشتر از ارسال تنها یک ‌ایمیل انجام می‌دهم. این کار نیازمند چیزی بیشتر از توانایی‌های فروش تو است. تو باید به توسعه استراتژی، کار گروهی و ارتباطات شفاف بپردازی.»
فرانک کپی از نامه‌ای که به شانون فرستاده بود را به تام داد: «این نوشته معایب تو را به همراه راهکارهایی برای تصحیح آنها، به تو می‌گوید.»
فرانک در یک نگاه عباراتی مانند قضاوت ضعیف و رفتار سوال بر انگیز را دید.
«تام من عملکرد تو را از نزدیک دنبال می‌کنم. مرا باید هر روز در جریان کارها و برنامه‌هایت قرار دهی. من فهمیدم که آن زمانی که برنامه کاری تو می‌گفت در بوستون هستی، در نیویورک بودی.»
«ولی من می‌خواستم ‌این را به شما بگویم. جلسه من در بوستون زود تمام شد و به همین دلیل من توانستم به نیویورک بروم که راجع به خدمات کیوسک‌ها با آنها صحبت کنم.‌ این بخشی از پروژه توسعه نرم افزار است.»
«بله، ولی تو دیگر عضوی از آن پروژه نیستی. طبق برنامه باید در بوستون می‌بودی ولی زمانی که من سعی کردم با تو تماس بگیرم، به جای تو میل صوتی ات را پیدا کردم. از ‌این به بعد باید هر روز مرا در جریان کارهایت قرار دهی و دیگر به تنهایی برای دیدن مشتریان با آنها تماس نگیری. گزارش‌هایت را سر وقت تحویل می‌دهی و رویکرد مثبتی در مورد سازمان پیش می‌گیری.»
«من رویکرد بدی ندارم. تنها دارم سعی می‌کنم کاری کنم که سیستم‌های آنلاین ما را له نکنند. پنج سال پیش تنها نصف مشتریان لوکس از سیستم‌های آنلاین استفاده می‌کردند. می‌دانی امروز چقدر؟»
فرانک گفت: «بله، من از رقبای آنلاین آگاهم. من بیست سال است که مسوول ‌این کار هستم. همان طور که گفتم خطوط هوایی ناگهان سرمایه‌گذاری‌هایش را دور نمی‌اندازند. بنابراین تو سال‌ آینده به هتل‌ها و مراکز خودرو می‌پردازی. بعد از ‌اینکه به رشد مورد نظر رسیدی، راجع به پروژه نرم افزاری صحبت می‌کنیم.
پایان بحث.»
زمانی که تام داشت به سمت دفترش می‌رفت با خودش گفت: «ولی من ‌اینگونه فکر نمی‌کنم.»
تام در هفته‌ آینده تنها کارهایی را انجام داد که فرانک از او خواسته بود و ناگهان یک روز عصر نامه‌ای از شانون دریافت کرد که در پاسخ به نامه فرانک نوشته شده بود.
«فرانک نظرش راجع به تو را برای من توضیح داده است. من فکر می‌کنم که همگی می‌خواهیم وضع نامناسب کنونی را بهبود دهیم. فرانک سی روز دیگر هم عملکرد تو را بررسی می‌کند و سپس تصمیم می‌گیریم که‌ آیا تو باید در شغل فعلی‌ات بمانی یا نه. لطفا به من بگو که چگونه می‌خواهی عملکردت را بهبود بخشی.»
آن روز عصر زمانی که تام با ماشین جدیدش به سمت خانه جدیدش می‌رفت، با خودش فکر کرد که شاید زمان نامناسبی را برای خریدن ‌اینها انتخاب کرده است. فرانک به نظر تنها راجع به عملکرد او بهانه نمی‌گرفت، او سعی می‌کرد به شیوه‌ای تام را اخراج کند.
تام تنها دو راه به ذهنش می‌رسید. اول‌اینکه طبق گفته فرانک عمل کند و استراتژی را که به نظر خودش اشتباه بود را در پیش بگیرد و دوم‌ اینکه همه موضوع را با شانون در میان بگذارد و امیدوار باشد که او از تام و عملکردش حمایت می‌کند. تنها چیزی که تام در‌این میان در موردش مطمئن بود ‌این بود که الان زمان مناسبی برای بیکار شدن نیست.
سوال: تام در مقابل خواسته‌های فرانک چه پاسخی باید بدهد؟

منبع: HBR