چگونه یک فروشنده می تواند به خریداران اعتماد کند که بدهی شان را بپردازند؟ پاراگون کابل که یک شبکه تلویزیونی کابلی در نیویورک است، روش جالبی ابداع کرد تا از آن طریق مشتریان تنبل را وادار کند صورت حساب هایشان را به موقع بپردازند.

پول بگیر و در رو  
 

   چگونه یک فروشنده می تواند به خریداران اعتماد کند که بدهی شان را بپردازند؟ پاراگون کابل که یک شبکه تلویزیونی کابلی در نیویورک است، روش جالبی ابداع کرد تا از آن طریق مشتریان تنبل را وادار کند صورت حساب هایشان را به موقع بپردازند. پاراگون نه از این مشتریان ادعای خسارت کرد و نه سرویس آنها را قطع کرد. به جای این کارها، این شبکه برای این مشتریان فقط برنامه های محدود دولتی را پخش کرد که شامل سخنرانی های سیاسی طولانی، مذاکرات پارلمانی و دادرسی می شد. بنابر گزارش ها این روش موثری برای جمع آوری صورت حساب ها بوده است.

نگرانی درباره آینده مهم ترین انگیزه برای مردم به شمار می رود تا به قولشان وفا کنند. اگر شما از فروشنده ای جنس نسیه بخواهید آیا پولش را خواهید داد؟ وقتی از میوه فروشی همسایه خرید می کنید، احتمالا به تعهدتان عمل می کنید؛ ولی وقتی این جنس یک ماشین باشد چه بسا پولش را پس ندهید. این تفاوت، مشخصا، مربوط به منفعتی است که شما از

دبه کردن به دست می آورید. اگر خرید از میوه فروشی راه دست شما باشد، ارزش خرید راحت از این مغازه بیش از ارزش چند دلار ناشی از دبه کردن است؛ اما در طرف دیگر، در مورد اتومبیل، تقلب شما چندهزار دلار به نفعتان تمام می شود و از آنجایی که به ندرت چنین خریدی می کنید، این فروشنده نمی تواند روی دوباره خرید کردن شما حساب کند. بنابراین این که صداقت بهترین روش است یا خیر بستگی به این دارد که کدام یک بزرگ تر باشد؛ منافع آتی ناشی از ادامه دادن معامله یا منافع فوری ناشی از دبه کردن؟

حتی وقتی که دبه کردن منفعت بیشتری نسبت به ارزش ادامه معامله با این فروشنده داشته باشد نیز ممکن است شما انگیزه داشته باشید تا صورت حسابتان را بپردازید و این در صورتی است که سایر فروشندگان نیز از معامله با شما خودداری کنند. قرار گرفتن شما در لیست سیاه و ارزش معاملاتی که در آینده از دست خواهید داد، می تواند عامل بازدارنده شما از تقلب باشد. نگرانی و اهمیت دادن به اعتبارتان در آینده انگیزه بیشتری برای انجام درستکارانه معاملات فراهم می کند.

برای وجود مجازات های اعتباری، موضوع باید به نوعی بتواند دهان به دهان بچرخد. بنابراین شایعات و سخن چینی ها هم می توانند ارزش اقتصادی واقعی داشته باشند. معمولا گروه های کوچک قادرند تا استانداردهای رفتاری را اعمال کنند. به نظر یک معامله گر شکر در قراردادهای آتی، کارگزاران محلی (floor trader) در بازارهای مالی �در قالب یک گروه، پلیس خودشان هستند.� هرگاه کسی کار غلطی انجام می دهد، بقیه فقط به وی می گویند بهتره دیگه این کار را تکرار نکنی؛ در غیر این صورت... ما تنها از معامله با تو خودداری می کنیم

در یک جامعه به هم پیوسته نظیر کارگزاران محلی یا در یک روستای سنتی، خود به خود مجازات نیز به کار می رود. در جوامع سیال که مردم می آیند و می روند، تصدیق اعتبار مشکل تر است و نیاز به کانال های اطلاعاتی وجود دارد؛ به گونه ای که دیگران بفهمند نقض تعهدات کی و توسط چه کسی صورت گرفته است؛ برای مثال دفاتر اعتباری به عنوان مخزن اطلاعات فعالیت می کنند. برای بیشتر مشتریان، دانستن اینکه ریسکی بودن آنها به رتبه اعتباری شان لطمه می زند، انگیزه کافی برای اطمینان از پرداخت صورتحساب هایشان فراهم می کند.

بازار ماهی در ایالات متحده مبتلا به عارضه پول و بگیر و در رو بود. عمده فروشانی که محموله ماهی را برای خریداران سایر ایالت ها می فرستند تنها چک های برگشتی نصیبشان می شد. خریداران به راحتی می توانستند فروشندگان دیگری پیدا کنند و بنابراین با دبه کردن می توانستند فرار کنند. کارآفرینی به نام نیل ورکمن در ایالت پورتلند با مشاهده این وضعیت، بنگاهی به نام گوفیش را ایجاد کرد تا به عنوان عامل جمع آوری طلب های عمده فروشان کار کند. او به زودی فهمید که می تواند خیلی فراتر از صرفا جمع آوری طلب ها کار کند زیرا در اطلاعاتی که وی جمع آوری می کرد ارزش استفاده نشده ای وجود داشت. به عقیده وی، شما فقط یک بار صورت حساب ها را جمع می کنید. پس از آن می توانید اطلاعات اشخاصی که بدهی شان را پرداخت نمی کنند را بارها و بارها بفروشید. گوفیش شروع به استفاده از اینترنت کرد تا برای مشترکینش اطلاعات اعتباری فوری را در مورد خریداران ماهی فراهم کند. با این شیوه ساده، که تنها اطلاعات را ارسال می کرد، ورکمن به انگیزه ها در این بازار شکل تازه ای داد. این کار نه تنها برای گوفیش سود آور بود بلکه باعث بهبود عملکرد کلی بازار نیز گردید.

در معاملات عمده فروشی الماس در نیویورک، فروشندگان کیف هایی حاوی الماس هایی به ارزش میلیون ها دلار را رد و بدل می کنند بدون این که هیچ قرارداد مکتوبی وجود داشته باشد. یک دست دادن به همراه عبارت mazal u�bracha �یعنی مبارک و بابرکت باشد- توافقی الزام آور را ایجاد می کند. دلیل این که قراردادهای شفاهی جواب می دهد تا حدی به این خاطر است که عمده فروشندگان از فرقه خاصی از یهودیان هستند و چشم انداز مشترکی دارند. اما با در خطر بودن چنین مجموع عظیمی، روابط افراد ضمانت محکمی را ایجاد نمی کند. بازار الماس به گونه ای طراحی شده است که هرکس که قراردادی را نقض کند، آینده این صنعت را نه فقط برای فرد متقلب بلکه برای همه تاجران الماس به خطر می اندازد. باشگاه فروشندگان الماس مجازات ها را سازماندهی می کند. عضو جدید در هنگام ملحق شدن موافقت می کند که به همه داوری های باشگاه تن در دهد. اعضایی که قراردادها را نقض کنند ممکن است جریمه شوند و یا تا بیست روز از تجارت محروم شوند. در حالت های مفرط، عضو ممکن است از گروه و درنتیجه از تجارت الماس اخراج شود. برای دوام آوردن در این تجارت، تاجر الماس باید درستکار باشد.

در مکزیک، تجارت کفش توسط انجمن بازرگانی سازندگان کفش تنظیم می شود. این انجمن یک پایگاه اطلاعاتی از خرده فروشانی دارد که از اعضای انجمن خرید می کنند. اگر یک خرده فروش نتواند صورتحساب را بپردازد، نامش در پایگاه اطلاعاتی ثبت می شود و هریک از اعضا می تواند به آن مراجعه کند. خرده فروشان با دانستن این که چنین اطلاعاتی در دسترس است، احتمال کمتری دارد که در قراردادهایشان دبه کنند، این شیوه قدمتی طولانی دارد. در اروپای قرون وسطی، اصناف بازرگانان، اطمینان قرارداد مشابهی را برای اعضایشان فراهم می کردند.