این جمله را بسادگی باور نکنید" تنها مشکل ما بازاریابی است"

این جمله را بسادگی باور نکنید" تنها مشکل ما بازاریابی است"

شرکتهای یا افراد زیادی را دیده ایم که بیان میکنند تنها مشکل ما بازاریابی است. در این متن داستان سه مورد را بیان میکنم که در "تله بازاریابی" افتاده اند و لذا سخن "تنها مشکل ما بازاریابی است" آنها را نباید باور کنید. این دوستان بدلیل فنی بودن یا روحیه رو بجلو داشتن یا کم تجربه بودن یا شیفتگی مفرط به بازاریابی،  ایراد و مشکل محصول خود را نمیدیدند و در جهت مخالف و غلط به شکل مداوم بدنبال پیدا کردن لیدیوزر و مشتری جدید میگشتند. این تله بازاریابی است. چون اصل اول بازاریابی که طراحی سبد محصول میباشد را فراموش کرده اند و تنها به "نحوه توزیع" یا "نحو تبلیغات" فکر میکنند. این اشتباه جریمه سنگینی در دنیای کسب و کار دارد چون همه بودجه شما را در حوزه تبلیغ و ترویج به داخل خود میکشد و لج بازی کارآفرین باعث میشود در آینده ای نزدیک تنها و بی پول در انتهای کوچه بی پولی  ،متوقف شود.

داستان اول: شرکت آی تی نوپا 

شرکت آی تی مذکور  را از سه سال قبل میشناختم. طی جلسه ای مشکل خود را بازاریابی اعلام کردند و خواستار همکاری شدند. این شرکت نرم افزارهای خود را برای ارائه خدمت به جامعه گسترده ای از مشتریان شامل عموم مردم، ارگان های دولتی، ارگان های خصوصی، بانک ها، اپراتورهای تلفن همراه و .. آماده کرده است(تقریبا همه مردم ایران!).

دوستان ما از سالهای قبل بیان مینمودند که قالب فروش آنها مشارکت در فروش میباشد و تقاضا داشتن با بنده نیز در این قالب فعالیت کنند. دلخوری آنها از بنده به حدی بود که بیان میکردند ما الکی به کسی پول نمیدهیم و هرچی فروختی درصدی برای شما!.

همیشه هم بنده روضه میخواندم که شما چرا جامعه مخاطبانتان همه مردم هستند؟ چرا سبد خدمات مشخص ندارید؟چرا جلسه میروید وتوی جلسه یهویی عدد و رقم میگویید و حتی کاتالوگی برای محصول ندارید؟

چرا ریزش مشتریان شما بالاست؟ چرا افرادی که مشارکتی با شما کار میکنند، فروشی محقق نمیکنند؟

این سوالهای نشاندهنده ضعف محصول آنها میداد  یعنی حرف "پی" اول بازاریابی که شاید مهمترین مورد باشد و جواب آنها هم این بود که امروز با بانک ایران زمین جلسه داریم، دیروز با بانک ملت صحبت کردیم و فردا با بانک رسالت جلسه داریم. میدانید اگه به رایتل وصل شویم مثل چاه نفت است و میدانید ایران خودرو چه بازار بزرگی است و .... توضیحاتی مبسوط از همه برندهای داخلی و خارجی بدون اینکه کره ای از این آب دربیاید.

بزرگترین مشکل این دوستان ما ، جلسه رفتن با برندهای معروف در شرایطی است که فردی معرف آنهاست. شرکت های بزرگ آنها را به اعتبار فرد واسطه تحویل میگیرند ولی خریدی انجام نمیدهند زیرا کالای آنها را قبول ندارند. امیدوارم قبل از اینکه گذر زمان و سختی سنگ، نظر آنها را عوض کند، خودشان به این جمعبندی برسند که در تله بازاریابی هستند

داستان دوم، کارآفرین پیگیر و فنی و مهندس مکانیک حرفه ای

دوست عزیز من سال­ها کارهای مهندسی مکانیک میکند. به قدری ماهر است که تنها لازم است فیلمی یا عکسی از یک  قطعه ببیندو بعد میگوید از طریق سی ان سی و فریز و جوشگاری تیگ و ... این قطعه رو میزنیم و جنسشو هم از شادآباد آلیاژ نیکیل و کوبلات میگیریم. واقعا هم کارهای خوبی برای صنعت انجام داده است. ولی مدتی است که وارد حوزه ساخت قطعات لوکس شده است. حوزه ای که به نوعی سرویس ارائه دادن است نه تنها قطعه فروشی! به گفته خودش قطعات لوکس تزئینی بسیار مشتری دارد و در هتل­ها، بیمارستان­ها، رستوران­ها، شهرداریها، خیابانها و پاساژها کاربرد دارد! جهت بازاریابی و فروش با شهرداری­های مختلفی جلسه داشته است و برای این قطعات خاص ارقام در حد چند میلیون ناقابل را پیشنهاد داده است که فکر کنم کمتر از قیمت کت و شلوار یک طراح دکور حرفه­ای میباشد. مناقصه­های دولتی را شرکت کرده است و وقتی در حین مناقصه پرسیدند چه روزمه ای داری گفته هیچی !ولی پاورپوینت خوبی دارم که توضیحات خوبی دارد!!

روضه ای مبسوط برای این دوست خوانده شد که تولید یک داستان است و فروش داستان دیگر!هیچ مدیر پاساژی روی یک پاورپوینت و سابقه ساخت و تولیدی شما حساب باز نمیکند و نمونه کار میخواهد! شما هم که نه پول ساخت نمونه داری (روم نشد بگم از نظر فنی هم خودت را اثبات نکردی –هی میگفت کاری نداره!!). واسه همین باید بری شریک بشی با یک شرکت طراحی دکور یا یک شرکت تبلیغاتی مثل ایران نوین یا یک طراح دکور حرف ای مثل استاد تا ایشان کار را بگیره و شما تولیدکنی!!!آخر سر هم شماره یه دوست طراح صنعتی رو بهش دادم شاید اون بهش بگه!! و قبول کنه!

تله بازاریابی برای این دوست ما شرکت در مناقصات است! ارتباط گرفتن با شهرداریها در تهران و استان ها، برای ایشان پرستیژ حداقلی میاورد و هر وقت پیش مشتری جدیدی میرود میگوید دیروز فلان شهرداری بودم یا پیش فلان مالک پاساژ بوده ام.

بعد فنی شدید باعث میشود اعتماد به نفس ( اعتماد به سقف ) بالا رود و تنها ضعف خود را ارتباط با چند مشتری دیگر بدانیم! درحالی که در حالت اصولی از اولین مشتری که ردش بکند، باید بپرسد که چرا خریدار نشدی!

داستان سوم: شرکتی که چهار سال میگفت ،مشکل من بازاریابی است!!!

شرکت همکار ما ابزاری برای خودرو ها تولید میکرد! این قطعه قرار بود مصرف سوخت را کاهش دهد و راندمان خودرو را هم بیشتر کند و از جوش آوردن خودرو جلوگیری کند (فکر کنید چه زمانی آخرین خودرویی را دیده اید که جوش آورده است). مدیرعامل و مالک این شرکت یک فرد بسیار موقر و تا حدودی فنی !

دوست ما ،همیشه میگفت مشکل من بازاریابی است، اگه پول داشتم یه همایش بزارم! مشکل من بازاریابی هست اگه 5 میلیارد داشتم تبلیغ تلویزونی بکنم! مشکل من بازاریابی است اگه پول داشتم ویزیتور میگرفتم و همه تعمیرگاهای خودرو رو ویزیت میکردم!! اصرار ایشان به اینکه محصولش را مصرف کنندگان نهایی، نیروگاه ها، رانندگان خودروهای سنگین یا تعمیرکاران و تعویض روغنی ها (یا شاید تمام مصرف کنندگان خودرو) بخرند انقدر بود که ما هم باور کردیم!

ولی واقعیت این بود که اثرگذاری این محصول روی افزایش راندمان قابل حس توسط راننده نبود! مشخص نبود چه میزان ماشین دمایش خنک تر میشود! مشخص نبود چه میزان مصرف سوخت کمتر میشود! مشخص نبود واقعا این محصول کارآمد هست یا نه!

حتی مشتریانی مانند نیروگاه­های دولتی کاهش دما را در نمونه هایی بیان نموده بودند و در برخی نمونه ها بی تاثیر میدانستند! به عبارت دیگر محصول به کیفیت یکتا و پایدار و یک سولوشن برای همه مشتریان تبدیل نشده بود!

اصرار این مدیرعامل از روی ناچاری نبود، بلکه او در تله بازاریابی افتاده بود چون هر وقت تبلیغی میکرد یا ویزیتوری میگرفت تعدادی افراد به وی مراجعه میکردند و میزانی از محصول رامیخریدند ولی چون اثر ویژه ای نمیدیدند نه به کسی توصیه میکردند نه خودشان دوباره میخریدند و شاید هم پشت سر محصول بدگویی میکردند. محصولاتی که جنس سرویس هستند کیفیت آنها قابل حس نیست، قبل از بازاریابی و تبلیغ نیاز به اثبات کیفیت توسط مجوزها، استانداردها، تاییدیه توسط مشتریان بزرگ و بنام ، استفاده از برند بهترین شرکت های فعال در آن حوزه برای کوبرندینگ و .. دارند! نه تبلیغ و بازاریابی!!

 چگونه بفهمیم در تله بازاریابی هستیم؟

رقبای خود را بررسی کنید و ببینید شرح خدمات آنها و آپشن های آنها چیست! حتی نمونه خارجی هم استاندارد، تاییدیه، گارانتی، و ... آیتم هایی دارد که شما ندارید و باعث میشود مشتریان را ناراضی کنید

از یک فرد خارج از سازمان خود بپرسید! افراد درون یک شرکت یا سازمان همفکر و هم نگاه میشوند و بعد از مدتی فقط همدیگر را تایید میکنند و ایده جدیدی نمیتوانند بگویند! لذا فردی غریب با شرکت شما میتواند عیب های شما را بیان کند!البته اگر اجازه و جرات بیان ایرادات محصول را به او بدهید

گزارشات رصد بازار اگر توسط تیمی حرفه تهیه شود خودش بیان کننده ضعف های شما میشود چون توانمندی رقبا را به خوبی بیان میکند!

با مجموعه های حرفه ای در حوزه بازاریابی مشورت کنید! سازمان مدیریت و دکتر درگی دو مرجع با تجربه در این حوزه هستند!ا

بازاریابی در هر حوزه و بااستفاده از هر ابزاری درصد موفقیت مشخصی دارد! برای مثال ایمیل مارکتینک در صنعت خدمات 1 درصد موفقیت دارد و تبلیغات بنری روی سایت های خبرگزاری نیم درصد موفقیت دارد! ا   آبررسی کنید نرخ موفقیت بازاریابی شما چقدر میباشد و با نرخ استاندارد و میانگین  آن (که عموما افراد با تجربه بازاریابی یا مشاوران بازاریابی در آن صنف میدانند )مقایسه نمایید.