بلندپروازی‌های یک کارآفرین در اولین سال‌های چرخه حیات یک شرکت، می‌تواند یک شمشیر دولبه باشد. وسوسه پیشروی سریع با مشتریان برای کسب اعتبار بیشتر می‌تواند بر قضاوت شما سایه افکند.

چه زمانی نباید زیر بار یک معامله رفت


در شرکت من ترانس پرفکت، اکنون 20 سال است که همواره یک شعار را مدنظر قرار داده‌ایم: «به مشتریان گوش کن و به نیازهای آنها پاسخ بده». اما در عین حال یاد گرفته‌ایم که میل به راضی نگه داشتن یک مشتری بالقوه به هر قیمت، می‌تواند باعث عقبگرد شما شود، اگر نتوانید نتایج و پیامدهای احتمالی را به طور کامل مورد ارزیابی قرار دهید. یکی از درس‌های بسیار مهمی که من در سال‌های گذشته ناگزیر به فراگیری آن بوده‌ام این بود که تشخیص دهم چه وقت احتمال دارد یک فرصت خاص برای ما مناسب نباشد. انجام یک معامله نادرست می‌تواند برای شما زمان و هزینه به دنبال داشته باشد و هیچ کارآفرینی توان از دست دادن این دو سرمایه مهم را ندارد. چگونه کارآفرینی که مشتاق پیشرفت شرکت خود است می‌تواند تشخیص دهد که یک معامله نامناسب است و باید از آن احتراز کند؟ در اینجا درس‌هایی که خود آموخته‌ام را بازگو می‌کنم. 1- وقتی هیچ راه فراری در قرارداد گنجانده نشده است. وقتی ما شرکت کوچک‌تری بودیم، یکی از واسطه‌های بزرگ به سراغ ما آمد و قول یک قرارداد 15 میلیون دلاری را در رابطه با یک پروژه ترجمه بسیار بزرگ به ما داد. تیم ما در ابتدا فکر کرد که با این قرارداد شرکت ما به خوبی مطرح خواهد شد و ما می‌خواستیم نشان دهیم که برای گرفتن این پروژه بسیار متعهد هستیم. ما به سرعت برنامه‌ریزی‌های لازم را برای انجام پروژه به عمل آوردیم، پرسنل جدید استخدام کردیم و حتی یک مکان جدید را برای پوشش کار تهیه کردیم. هنوز زمان زیادی از انجام همه این تغییرات نگذشته بود که آن واسطه اعلام کرد کل پروژه به علت مسائل اقتصادی کنسل شد. بعد متوجه شدیم در قراردادی که امضا شد، هیچ ضمانت یا خسارتی دیده نشده بود و به همین خاطر، نمی توانستیم وجوه از دست رفته یا هزینه‌هایی را که در استخدام افراد جدید و سایر موارد متحمل شده بودیم پوشش دهیم. این تجربه هر چند تلخ، اما یک واقعیت بود،نه تنها به خاطر اینکه پول از دست دادیم، بلکه به خودمان ثابت شد به عنوان یک شرکت جدید تا چه حد خام و ساده بوده‌ایم. اما اکنون وقتی به گذشته می‌نگرم، می‌توانم بگویم درسی که از این ماجرا برای آماده بودن، دقت و مسوولیت پذیری گرفتیم بسیار باارزش بود و به همین سبب شرکت ما قوی تر شد. 2- وقتی منابع کافی برای انجام کار مطابق با استانداردهای خود را ندارید. یک بار یکی از نشریات بزرگ خبری با یک پروژه ترجمه زبان اسپانیایی برای بزرگ‌ترین بخش نشریه‌اش به سراغ ما آمد. برای انجام ترجمه این نشریه طبق جدول زمانی آنها لازم بود تیم متخصصان زبان شناس ما به طور تمام وقت بی‌وقفه کار کنند. بعد از تجزیه تحلیل‌های جدی به این نتیجه رسیدیم که انجام این کار در زمان تعیین شده مستلزم این است که ما استاندارد کیفیت بالا در ترجمه‌های خود را زیر پا بگذاریم. به همین خاطر از آن نشریه تشکر کردیم و برای تیم آنها آرزوی موفقیت کردیم و کار را قبول نکردیم. 3- وقتی وارد یک جنگ مناقصه‌ای می‌شوید. چند سال قبل، یک شرکت حقوقی، درخواست ترجمه یک پروژه بین‌المللی بزرگ را ارائه داد. ما می‌خواستیم با این شرکت کار کنیم؛ چراکه شرکت بزرگی بود به همین خاطر پایین‌ترین قیمت ممکن را برای انجام این کار پیشنهاد دادیم. با این حال، آن شرکت به ما اطلاع داد که از یکی از رقبا پیشنهاد بسیار پایین‌تری را دریافت کرده است. ما سپس با دقت هزینه کار موردنیاز را بررسی کردیم و به این نتیجه رسیدیم تقریبا غیر ممکن است که شرکتی بتواند این کار را با چنین بودجه کمی به انجام رساند. هر چند برای ما دردناک بود اما به آن شرکت گفتیم که با چنین بودجه‌ای نمی توانیم این کار را انجام دهیم و البته به آنها یادآوری کردیم که مراقب کیفیت کاری که تحویل می‌گیرند باشند. یک هفته بعد، آن شرکت با یک داستان تاسف آور با ما تماس گرفت: رقیب ارزان‌تر کار را خراب کرده بود. از آنجا به بعد، کار مجددا به ما محول شد. از آن پس، آن شرکت به یکی از مشتریان دائم ما تبدیل شد و حجم ترجمه‌هایی که آنها از ما درخواست می‌کردند بیشتر و بیشتر می‌شد. 4- وقتی احتمال دارد انجام یک معامله، حسن شهرت شما را به خطر اندازد. سازش به منظور راضی کردن یک مشتری بالقوه یک موضوع است اما زیر پا گذاشتن اصولتان تا جایی که کیفیت کارتان را تحت تاثیر قرار دهد موضوع دیگری است. به عنوان مثال، اگر کسی از ما بخواهد کار یک ترجمه را برای یک تبلیغ بین‌المللی با استفاده از ماشین ترجمه و بدون نظارت تیم متخصص زبان انجام دهیم، هیچ انتخابی نداریم جز اینکه از انجام آن سر باز زنیم. تجربه به ما می‌گوید که تکنولوژی ماشین ترجمه آنقدر پیشرفت نکرده است که ما بتوانیم محصول نهایی قابل قبولی ارائه دهیم که کاربر نهایی آن را بپذیرد. شاید برای شرکت‌های نوپا وسوسه انگیز باشد که چنین کاری را به خاطر نفع مالی یا رزومه شرکت خود انجام دهند. اما این یک تصمیم کوته بینانه است. اگر می‌خواهید شرکت شما فراتر از این یک مورد قرارداد، با قدرت و موجه ظاهر شود فراموش نکنید که باید از حسن شهرت خود محافظت کنید. ایده رد کردن یک معامله از سوی شرکت‌های جوان و تشنه معامله، مردود تلقی می‌شود، به خصوص اگر پای پول زیادی در میان باشد. با این وجود، به خصوص در مراحل اولیه کار یک شرکت، بیشترین نیاز رهبران سازمان چیزی بیش از بالا بردن ارقام حساب بانکی است. تصمیماتی که شرکت شما درباره چگونگی انجام کسب و کار و افرادی که با آنها کار می‌کند می‌گیرد شالوده و زیربنای آینده شرکت را بنا می‌نهد و این شالوده چیزی نیست جز حسن شهرت و کیفیت کار که موفقیت نهایی را نصیب شرکت خواهد کرد.