بر اساس تحقیقی که توسط لین وان اسول، مایکل براون و دیپاک مالهوترا انجام گرفت، مشخص شد نشانه‌های کلیدی زبان شناسی می‌توانند عدم صداقت را در طول مذاکرات کاری آشکار کنند، خواه این عدم صداقت یک دروغ محض یا حذف عمدی اطلاعات مهم باشد.

چگونه عدم صداقت در مذاکرات را تشخیص دهیم


می‌خواهید بدانید که آیا کسی به شما دروغ می‌گوید؟  می‌توانید به کمک علائمی چون زیاده گویی، استفاده بیش از‌اندازه از ضمایر سوم شخص و کلمات اهانت‌آمیز در صحبت‌های فرد مقابل به این شناخت دست یافت.
این موارد یافته‌های یک مطالعه تجربی جدید است که زبان فریب را مورد کندوکاو قرار می‌دهد و مشروح آن در مقاله اثر پینوکیو (the Pinocchio Effect) آورده شده است. شاید پرسیده شود که چرا موضوع فریب در تحقیقات کسب و کار مهم است، متخصص مذاکره دیپاک مالهوترا به صورت کنایه آمیزی به این پرسش پاسخ می‌دهد: «از قرار معلوم برخی از افراد در دنیای کسب وکار دروغ گفته و تقلب می‌کنند!»
مالهوترا، استاد مدیریت بازرگانی در دانشکده مدیریت هاروارد، این مقاله را به همراه دانشیار لین وان اسول و دانشجوی دکتری مایکل براون، هر دو از دانشگاه ویسکانسین- مدیسون تالیف کرده‌اند. مالهوترا می‌گوید: «اکثر افراد تایید می‌کنند که در مذاکرات دروغ گفته‌اند و همه باور دارند که در این مذاکرات به آنها دروغ گفته شده است. اگر ما بتوانیم افراد را تجهیز کنیم تا بتوانند رفتار غیراخلاقی دیگران را تشخیص داده و از آن جلوگیری کنند شاید بتوانیم این وضعیت را بهبود ببخشیم.»
وان اسول، مولف ارشد این مطالعه می‌گوید: مطالعات پیشین تفاوت‌های زبانی بین اظهارات دروغ و راست را تحلیل کرده‌اند. اما این تحقیق گامی به جلو برداشته تا تفاوت‌های بین دروغ محض و به اصطلاح فریب به واسطه حذف را در نظر بگیرد که مورد دوم اجتناب عمدی از ابراز اطلاعات مهم،  توسط عوض کردن موضوع یا با کم گفتن تا حد امکان است.
بازی اولتیماتوم
برای به دست آوردن یک نمونه از راستگوها، دروغگوها، و فریب دهندگان به واسطه حذف، محققان 104 شرکت کننده را بکار گرفتند تا به بازی اولتیماتوم بپردازند که یک ابزار رایج در بین اقتصاد دانان تجربی است. در مدل سنتی بازی، یک بازیکن (تخصیص دهنده) یک مقدار پول دریافت می‌کند و پیشنهاد می‌دهد که چگونه آن را با یک شریک (گیرنده) تقسیم کند. گیرنده این حق انتخاب را دارد که سهم پیشنهادی را قبول کند یا پیشنهاد تخصیص دهنده را رد کند که در این صورت هیچ‌کدام از بازیکنان پولی دریافت نمی‌کنند. چون اغلب گیرنده‌ها پیشنهاداتی را که غیرمنصفانه تشخیص دهند رد می‌کنند و دو طرف دست خالی می‌مانند، تخصیص دهنده مبلغی را پیشنهاد می‌دهد که از طرف گیرنده منصفانه تلقی شود. بنا به گفته مالهوترا، در موارد بسیاری تخصیص دهنده نیمی از مبلغ را به گیرنده می‌دهد.
به منظور آزمایش فریب، در قوانین بازی اولتیماتوم از سه جهت با مدل سنتی تفاوت ایجاد شد. نخست، در این مدل تخصیص‌دهنده یک مبلغ 5 یا 30 دلاری دریافت کرد تا با گیرنده تقسیم کند. گیرنده اطلاعی از مبلغی که در اختیار تخصیص دهنده قرار داده شده ندارد و تخصیص دهنده نباید این اطلاعات را افشا کند. از این رو یک تخصیص‌دهنده این امکان را دارد که به گیرنده 2 دلار داده و 28 دلار را برای خود نگه دارد و گیرنده نمی‌تواند به این مطلب پی ببرد و ممکن است فکر کند تنها 5 دلار در این بازی در اختیار تخصیص‌دهنده قرار داده شده است. دومین تغییر این بود که اگر گیرنده پیشنهاد تخصیص دهنده را رد کند یک مبلغ پیش فرض 5/7 یا 25/1 دلار را دریافت می‌کند در حالی که تخصیص‌دهنده به هیچ وجه پولی نمی‌گیرد.
سرانجام، هر بازی شامل دو دقیقه گفت‌وگو ضبط شده است که در آن گیرنده می‌تواند تخصیص دهنده را سوال پیچ کند پیش از آنکه تصمیم بگیرد که پیشنهاد را رد کند یا بپذیرد. این کار فرصت کافی به تخصیص‌دهنده می‌دهد تا در مورد پول راست یا دروغ بگوید یا اینکه یکسره از موضوع احتراز کند. وان‌اسول می‌گوید: «ما می‌خواهیم موقعیتی را ایجاد کنیم که در آن افراد بتوانند بین دروغ گفتن یا نگفتن یکی را انتخاب کنند و این موقعیت بطور طبیعی اتفاق می‌افتد.»
سرانجام، گیرنده تنها بر اساس گفت‌وگو با تخصیص‌دهنده باید تصمیم بگیرد که آیا سهمیه پیشنهادی صادقانه و منصفانه هست یا خیر. بنابراین، این اقتضا می‌کند که تخصیص دهنده شخصی منصف یا دروغگوی خوبی باشد.
در پایان مشخص شد 70 درصد تخصیص‌دهندگان صادق بوده‌اند و میزان واقعی مبلغ را به گیرنده‌ها گفته‌اند یا حداقل نیمی از مبلغ را به آنها پیشنهاد داده‌اند.
30 درصد تخصیص دهنده باقیمانده یا به عنوان دروغگو (یعنی آنها در مورد مبلغ پولی که در اختیار داشته‌اند دروغ محض گفته‌اند) یا به عنوان فریب‌دهندگان به واسطه حذف (یعنی آنها از سوالات در مورد مقدار مبلغ پول طفره رفته‌اند اما در نهایت مبلغی کمتر از نصف پیشنهاد داده‌اند) دسته‌بندی شدند.
پس از اینکه یک دانشجوی فوق لیسانس همه مکالمات تخصیص‌دهنده /گیرنده را رونویسی کرد، محققان با دقت محتوای زبانشناختی آنها را تحلیل کردند. آنها راستگو‌ها را با دروغگو‌ها و فریب دهندگان مقایسه کرده تا بتوانند محرک‌های تقلب را بررسی کنند. آنها به دنبال محرک‌های زبانی استراتژیک و غیر‌استراتژیک بودند.
وان اسول اینگونه توضیح می‌دهد: «یک محرک استراتژیک یک استراتژی آگاهانه است تا احتمال کشف فریب را کاهش دهد در حالی که یک محرک غیراستراتژیک یک واکنش احساسی است و معمولا افراد ناآگاهانه انجامش می‌دهند.»
یافته‌های کلیدی در سخنان افراد دروغگوعبارتند از: تعداد کلمات، ناسزاگویی، و ضمایر.
با توجه به محرک‌های استراتژیک، پژوهشگران در این تحقیق به موارد ذیل دست یافتند:
افرادی که وقیحانه دروغ می‌گویند تمایل دارند در جریان گفت‌وگو‌های خود از کلمات خیلی بیشتری نسبت به راستگوها استفاده کنند، این کار احتمالا برای قانع کردن گیرنده‌های مردد است. وان اسول این را «اثر پینوکیو» لقب می‌دهد. او می‌گوید: «درست مانند بینی پینوکیو، به همراه دروغ بر تعداد کلمات افزوده می‌شود.»
اما از سوی دیگر، تخصیص دهندگانی که درگیر فریب به واسطه حذف شده‌اند از کلمات کمتر و جملات کوتاه‌تری نسبت به راستگوها استفاده می‌کنند.
در بین یافته‌های مربوط به محرک‌های غیر استراتژیک:
به طور متوسط دروغگوها نسبت به راستگوها بیشتر از کلمات رکیک استفاده کرده‌اند— به ویژه در مواردی که گیرندگان به مقدار حقیقی مبلغ پول مشکوک شدند. وان اسول می‌گوید: «ما فکر می‌کنیم این‌کار به این دلیل است که دروغ گفتن انرژی شناختی زیادی می‌طلبد. استفاده بسیار زیاد از مغزتان برای دروغ گفتن ممکن است نظارت بر خودتان را در دیگر زمینه‌هایی دشوار کند.»
دروغگوها خیلی بیشتر از راستگوها یا حذف‌کنندگان از ضمایر سوم شخص استفاده می‌کنند. وان اسول توضیح می‌دهد که: «این راهی است برای فاصله‌انداختن بین خودشان و دروغ و اجتناب از مالکیت آن.»
دروغگوها نسبت به راستگوها و هم حذف‌کنندگان از جملات پیچیده‌تری استفاده می‌کنند.
همچنین پژوهشگران زمان و چگونگی اعتماد‌گیرندگان به تخصیص دهندگان را بررسی کردند ـ با در نظر گرفتن مواردی که گیرندگان نسبت به اظهارات تخصیص دهندگان تردید نشان دادند و ارتباط دادن بین نشانه‌های زبانی گوناگون با درستی بدگمانی گیرندگان.
همچنین آنها مواردی را که گیرندگان هیچ بدگمانی نسبت به فریب دهندگان نشان ندادند را مد نظر قرار دادند.
در مجموع مشخص شد گیرندگان تمایل داشتند تا به تخصیص دهندگانی که وقیحانه دروغ می‌گویند بسیار بیشتر از فریب دهندگان از طریق حذف، اعتماد کنند.
خلاصه اینکه سکوت نسبی، بدگمانی بیشتری از دروغ‌های محض ایجاد می‌کند. وان اسول می‌گوید: «مشخص می‌شود که ممکن است حذف، استراتژی فریب بسیار بدی باشد،اما بر حسب موفقیت در فریب دادن، دروغ گفتن بسیار موثرتر بود.»
کاربردهای ممکن
در آخرین مرحله تحقیقشان، گروه به بررسی تفاوت‌های زبانی بین دروغ گفتن در حالت رو در رو و دروغ گفتن از طریق پست الکترونیکی پرداختند. نتایج مربوط به بررسی پست‌های الکترونیکی ممکن است به صورت فزاینده ای سودمند باشد، چون هم اکنون بخش بزرگتری از تجارت از طریق پست الکترونیکی انجام می‌گیرد و یک چنین ارتباطی رونوشتی بر جای می‌گذارد که می‌تواند ـــ در وقت فراغت ــــ توسط همکاران بدگمان به دقت مورد تحلیل قرار گیرد. وان اسول می‌گوید: «افراد دروغ را در کامپیوتر بهتر تشخیص می‌دهند تا اینکه به صورت رودررو.»
اگر چه پژوهشگران تاکید می‌کنند که نشانه‌های زبان شناختی مطمئنا یک روش عاری از خطا در شناسایی  دروغ‌ها نیستند، حتی در بین آنهایی که برای شناسایی آنها آموزش دیده‌اند. مالهوترا می‌گوید: این یک پژوهش اولیه است. همچنانکه مانند هر کار دیگری، اینکه این یافته‌ها را وحی منزل بدانیم و آنها را اکیدا بکار ببریم می‌تواند اشتباه باشد. در عوض، شاید فایده عواملی که ما فهمیدیم با دروغ و فریب همراه هستند بیشتر به عنوان علائمی هشدار‌دهنده برای انگیختن احتیاط و تحقیق بیشتر در مورد راستگویی افرادی باشد که ما با آنها سر و کار داریم.