«اگر محیط انتخاب را به شدت محدود کنیم می‌توان به آسانی اثبات کرد که مردم غیرعقلایی هستند.» ریچارد مکینز

آزمایش‌های رفتارگرایان بی‌اعتبار است
غیرعقلایی پیش‌بینی‌پذیریا عقلایی پیش‌بینی‌پذیر؟

هر دو دسته روانشناسان رفتاری و اقتصاددانان رفتاری، ایرادات زیادی در شیوه‌های تحلیل اقتصاددانان پیدا کرده‌اند. انتقادات آنها از قالب استانداردی پیروی می‌کند. رفتارگرایان مدرن ابتدا فرض را بر این می‌گذارند که اقتصاددانان جریان اصلی (نئوکلاسیک) در مدل‌هایشان فرض می‌گیرند مردم هنگامی‌که به زندگی روزانه خود مشغول هستند کاملا (یا تقریبا ) عقلایی رفتار می‌کنند؛ یعنی اینکه بگوییم مردم تقریبا در هر موقعیت انتخاب، تخمین‌های دقیقی از هزینه‌ها و فایده‌ها (تنزیل شده به نحو دقیق بر اساس ریسک و زمان) دارند. سپس رفتارگرایان اصرار دارند که بگویند بیشتر اقتصاددانان کنونی واقعا به مدل‌هایشان باور دارند؛ یعنی آنها واقعا معتقدند که مردم در معاملات روزانه خود کاملا عقلایی رفتار می‌کنند.
رفتارگرایان پافشاری می‌کنند که برخلاف آنچه اقتصاددانان فرض می‌گیرند، مردم به شیوه‌های گوناگون غیرعقلایی نیستند؛ آنها «غیرعقلایی پیش‌بینی‌پذیر» هستند، اما مردم در قیاس با روش‌های پیشنهادی رفتارگرایان، «عقلایی» پیش‌بینی‌پذیرتری هستند. حقیقتا این چیزی است که من دست کم از یافته‌های یک رفتارگرای سرشناس پیدا کرده‌ام.

انتخاب بین امور قطعی و برد و باخت:
سرچشمه غیرعقلایی بودن؟
رفتارگرایان کنونی نظرسنجی‌ها و آزمایش‌هایی را تدارک دیده‌اند که تعدادی از «نابهنجاری‌ها» در تصمیمات و رفتار مردم را برملا می‌سازد. به نظر می‌آید این نظرسنجی‌ها و آزمایش‌ها نشان می‌دهند مردم در محاصره مجموعه سوگیری‌های جدی تصمیم‌گیری قرار دارند به این معنا که آن طور که اقتصاددانان فرض می‌گیرند کاملا عقلایی نیستند و نمی‌توانند باشند. به راستی، رفتارگرایان بسیاری از سوگیری‌ها و ایرادات تصمیم‌گیری را آشکار کرده‌اند که منجر به بسیاری «عدم عقلانیت‌های» مستند در بین موضوع‌های آزمایش انسانی شده است که انسان واقعا متحیر می‌شود چرا آنها معتقدند خودشان قابلیت نوشتن به نحو عقلایی در موضوع عدم عقلانیت‌های مردم را دارند.
سپس رفتارگرایان بسیاری از تحلیل‌های اقتصادی مدرن را رد می‌کنند چون که آنها را گمراه‌کننده، اگر چه نه کاملا نامعقول دانسته و پیشنهاد می‌کنند که روش بهتر پیش‌بینی رفتار اقتصادی از طریق نظرسنجی‌ها و آزمایش‌ها درباره چگونگی گرفتن تصمیمات واقعی مردم است. این آزمایش‌ها به آسانی قابل‌تکرار است، آنها «کرم‌های میوه» علم اجتماعی هستند، چون که آزمایش‌کنندگان را قادر می‌سازد تا تحلیل تصویر به تصویر از آنچه مردم انجام می‌دهند بکنند نه آنچه اقتصاددانان از آنها استنباط می‌کنند.
رفتارگرایان مدرن به خاطر این کارهای اکتشافی، با کتاب‌های پرخواننده و برخی اوقات پرفروش پاداش گرفتند که سرشناس‌ترین آنها ریچارد تالر و کاس سانستین با کتاب «سقلمه» (2008) و دان آریلی با «غیرعقلایی پیش‌بینی‌پذیر» (2008) هستند. دانیل کاهمن یکی دیگر از روانشناسان رفتاری هم به خاطر نشان دادن بی‌پایه بودن مداوم فرض عقلانیت کامل یا نامقیدی ادعایی اقتصاددانان جایزه نوبل دریافت کرد.
رفتارگرایان قطعا نکات مهمی مطرح می‌کنند. مردم آنگونه که اقتصاددانان می‌گویند عقلایی نبوده و نمی‌توانند باشند. زمانی که کمیابی همه جاگیر در جهان واقع، مردم را مجبور به انتخاب کردن می‌کند، به کمال رسیدن در هر چیزی، گزینه عملی نیست. خیلی ساده باید گفت کمال‌یابی، ارزش وقت و انرژی ذهنی لازم برای رسیدن به آن را ندارد. به‌علاوه آن‌طور که هربرت سیمون نیم قرن پیش تشخیص داد، مغز انسان به حد کافی قدرتمند نیست و جهان واقعی آنچنان انباشته از نااطمینانی است که نمی‌توان محاسبات پاک و پاکیزه لازم برای انتخاب‌هایی که کاملا عقلایی باشند انجام داد.
به‌علاوه اگر مردم واقعا آن طور که اقتصاددانان فرض می‌گیرند کاملا عقلایی بودند هیچ نکته‌ای وجود نداشت تا اساتید اقتصاد عقلانیت کامل را به دانشجویان خود تبیین کنند. دانشجویان کاملا عقلایی قطعا بدون آموزش هم قادر به درک عقلانیت کامل خود بودند؛ بنابراین همه تحصیلات اقتصادی به هدر می‌رفت و به تبیین ماهیت و دلالت‌های عقلانیتی اختصاص می‌یافت که نه فقط اقتصاددانان ممتاز، بلکه مردم عادی کاملا عقلایی هم می‌دانستند. به راستی اگر مردم کاملا عقلایی بودند همه تحصیلات و نه فقط تحصیل اقتصاد، کار بیهوده‌ای بود.

رفتار عقلایی پیش‌بینی‌پذیر از «غیرعقلایی‌ها»
اما برای اینکه مشکلات این نوع تفکر را بفهمیم، یکی از آزمایشات اصلی را ملاحظه کنید که رفتارگرایان کاهنمن و اموس تورسکی به عنوان شاهدی برای محدودیت‌های عقلانیت کامل استفاده کردند تا آن را به عنوان پیش فرض رفتاری در نظر بگیرند. آنها دو گزینه به افراد مورد آزمایش پیشنهاد دادند: گزینه الف پاداش «قطعی» به مبلغ مثلا 800 دلار بود. گزینه ب قماری با پاداش انتظاری 850 دلار بود: در این حالت برد و باختی، افراد شانس 85 درصدی دریافت 1000 دلار و شانس 15 درصدی دریافت هیچ چیز داشتند. رفتارگرایان گزارش می‌دهند که «بیشتر» افراد گزینه الف را انتخاب می‌کنند، با وجود اینکه ارزش انتظاری آن 50 دلار کمتر از گزینه ب است. به نظر رفتارگرایان این انتخاب اکثریت، گونه‌ای از «عقلانیت محدود» را به نمایش می‌گذارد. به عبارت دیگر، تصمیم‌گیری عقلایی افراد مورد آزمایش، به خاطر محدودیت‌های ذهنی در پردازش اطلاعات و ظرفیت محاسباتی از کار می‌افتد، به خصوص که ریسک‌گریزی را هم داریم (ریسک‌گریزی در کسانی دیده می‌شود که شدیدا طرفدار گزینه الف هستند.)
من این آزمایش انتخاب عینی را با دانشجویان MBA (ورزیده بازرگانی) که کاملا شاغل و مدیر بودند در آغاز نخستین جلسه کلاس با آنها تکرار کرده‌ام، پیش از اینکه مفاهیم عقلانیت، تصمیم‌گیری یا هر مفهوم اقتصاد خرد و خطوط تحلیل را بحث کنیم. دقیقا همان طور که کاهنمن و تورسکی گزارش می‌کنند «اکثریت بزرگی»- بین 70 و 85 درصد- دانشجویان MBA من گزینه الف را انتخاب می‌کنند که حالت با دریافتی قطعی است، اما آیا اندیشه‌ورزی اقتصادی متعارف، توانایی پیش‌بینی چنین بروندادی را ندارد؟ همان‌طور که دولت طی چهار دهه قبل تبیین کرد (و اقتصاددانان در دوره‌های پیشین فرض کرده بودند،) ارزش انتظاری تمام آن چیزی نیست که برای تصمیم‌گیری اهمیت داشته باشد. آنچه رفتارگرایان فراموش کردند این است که واریانس بروندادها نیز در ارزیابی گزینه‌ها اهمیت دارد. گزینه الف هیچ واریانسی ندارد؛ گزینه ب واریانس زیادی دارد به طوری که برونداد از صفر تا 1000 تغییر می‌کند؛ بنابراین به نظر بسیاری از انتخاب‌کنندگان، گزینه الف شاید ارزشمندتر از گزینه ب باشد. به راستی اگر ارزش انتظاری تمام چیزی بود که اهمیت داشت مردم هرگز بیمه را نمی‌خریدند. آیا خرید بیمه رفتار غیرعقلایی است؟
اقتصاددانان از هیچ دانش و تخصص خاصی برخوردار نیستند که چرا مردم اشیا را آن طور که می‌خواهند ارزش‌گذاری می‌کنند. به راستی می‌توان انتظار داشت، ارزش (منفی) واریانس هنگام انتخاب کردن در بین انتخاب‌کنندگان تفاوت داشته باشد همان‌طور که ارزش شکلات در بین خریداران آن فرق می‌کند. حرف اصلی که ما اقتصاددانان می‌توانیم بگوییم این است که مردم دفعات خرید خود را با توجه به قیمت تغییر می‌دهند (قانون تقاضا). منظور این است که اقتصاددانان درک پیشینی ندارند که چگونه مردم بین دو گزینه دست به انتخاب خواهند زد؛ اما آنها توانایی پیش‌بینی دارند که اگر پاداش گزینه الف از 800 دلار به مبلغ پایین‌تری برسد، افراد بیشتری گزینه ب را انتخاب خواهند کرد. این را «عقلانیت پیش‌بینی‌پذیر» می‌نامیم. با توجه به اینکه درصد انتخاب گزینه الف به‌سرعت رو به کاهش گذاشت زمانی که مبلغ قطعی به 750 دلار و کمتر از آن سقوط کرد به نظر می‌آید که دانشجویان MBA من عقلایی پیش‌بینی‌پذیر باشند. پرسشی مطرح می‌شود: چرا در این آزمایش، تفاوت بین مبلغ گزینه قطعی و مبلغ انتظاری در حالت قمار، این قدر اندک و فقط 50 دلار است؟ آیا هدف از این کار، کمک به رفتارگرایان بود تا میزان بالای «غیرعقلایی بودن» را ثابت کنند؟
به همین ترتیب، اقتصاددانان می‌توانند پیش‌بینی کنند که اگر واریانس گزینه ب کاهش یابد، با فرض ثابت بودن گزینه الف، درصد بیشتری از مردم گزینه ب را انتخاب خواهند کرد. من نیز همین آزمایش را در کلاس‌های مختلف با کاهش دادن واریانس گزینه ب انجام دادم. برای مثال به دانشجویان اجازه برداشتن «کوپن» از «بشکه الف» دادم که حاوی فقط یک کوپن با ارزش نقد شوندگی 800 دلار بود. یا آنها امکان برداشتن کوپن از «بشکه ب» داشتند که 85 درصد «کوپن‌ها» ارزش نقدشوندگی 1000 دلار و بقیه ارزش نقدشوندگی صفر داشت. کاملا پذیرفتنی است که درصد دانشجویانی که بشکه ب را انتخاب می‌کنند، بالاتر از آزمایش اول من است که در بالا توصیف شد. وقتی به آنها می‌گفتم آنها 100 بار امکان بیرون کشیدن کوپن از بشکه ب را دارند که 85 درصد کوپن‌ها 10 دلار ارزش دارند، درصد انتخاب گزینه ب دوباره افزایش می‌یافت. دانشجویان نه غیرعقلایی پیش‌بینی‌پذیر، بلکه عقلایی پیش‌بینی‌پذیر هستند.
رفتارگرایان نیز استدلال می‌کنند اینکه چگونه گزینه‌ها «چارچوب‌بندی می‌شوند» بر انتخاب‌ها تاثیر می‌گذارد. من هم می‌پذیرم. وقتی که من گزینه‌های الف و ب را به صورت «کار تجاری خطرپذیر الف» و «کار تجاری خطرپذیر ب» توصیف کردم، درصد دانشجویان MBA که «کار تجاری خطرپذیر ب» را انتخاب می‌کنند، نسبت به درصدی که «گزینه ب» را انتخاب می‌کنند کاهش می‌یابد. تغییر در نام‌گذاری باعث می‌شود تا دانشجویان به شکل روشن‌تری درباره نفع مالی خودشان (یا روسایشان) در دو سرمایه‌گذاری خطرپذیر فکر کنند. شاید نیز دانشجویان «کار تجاری خطرپذیر ب» را این طور تفسیر کنند که واریانس کمتری از «گزینه ب» دارد چون در کسب‌و‌کار، هر کار خطرپذیری معمولا جزئی از کل پرتفوی کارهای خطرپذیر است، با متنوع‌سازی در پرتفوی، ریسک موجود در امور خطرپذیر که جداگانه فرض شود، کاهش می‌یابد.
در آزمایش انتخاب اولی بین گزینه‌های الف و ب، حتی اگر به موارد آزمایش پس از انتخابشان گفته شود چه درصدی هر گزینه را انتخاب کردند، به آنها هیچ شانسی داده نشده بود تا براساس آن اطلاعات عمل کنند. به عبارت دیگر، آزمایش‌ها صراحتا اجازه یادگیری را نمی‌داد. به‌علاوه، موارد آزمایش هیچ انگیزه یا نفع شخصی در انتخاب‌های انجام داده نداشتند که می‌توان احتمال داد بیشتر موضوعات آزمایش، با بی‌دقتی (و عقلایی نیز) انتخاب کرده‌اند.
من بخشی از این ایرادات در آزمایش‌ها را با گفتن این نکته به دانشجویان MBA که 75 درصد گزینه الف را انتخاب کرده بودند و بقیه گزینه ب را انتخاب کردند، رفع کردم. سپس یک مقاله گروهی به آنها تکلیف دادم تا به دو پرسش پاسخ دهند:
* نخست، با توجه به تقسیم انتخاب‌ها بین الف و ب، انتخاب‌کنندگان گزینه الف یا گزینه ب پولی برای مذاکره باقی می‌گذارند؟
* دوم اگر پولی روی میز باقی بماند چه ابزارهایی می‌توانند تعبیه کنند تا بخشی یا تمام آن پول را بردارند؟
برای اکثریت غالب 160 دانشجو یا این حدودها در سه کلاس من، تکلیف به نظر آسان می‌رسید (من غالبا نمره‌ای که به این تکلیف می‌دهم الف است.) همه آنها نتیجه گرفتند که ارزش مورد انتظار گزینه ب، 850 دلار بود که یعنی به طور میانگین 50 دلار توسط همه انتخاب‌کنندگان گزینه ب روی میز باقی مانده است. به‌علاوه، اساسا همه گروه‌ها بی‌درنگ روشی تهیه می‌کنند که تمام یا بخشی از دلارهای اضافی را بتوان به جیب زد. بیشتر گروه‌ها پیشنهاد دادند بقیه دانشجویان همکاری کنند؛ به طوری که همه توافق کردند گزینه ب انتخاب شود و مبالغ جمع شده را برابر تقسیم کنند. این راه‌حل بدی در محیط کلاس نسبتا کوچک نیست.
سایر گروه‌های دانشجویی راه‌حل کارآفرینانه‌تری طراحی کردند. آنها پیشنهاد دادند بیاییم انتخاب‌کنندگان گزینه الف را ترغیب کنیم انتخابشان را به گزینه ب تغییر دهند با این پیشنهاد که به آنها مبلغ قطعی 801 دلار بدهیم؛ به شرط اینکه قرعه برداشتن را به کسانی بسپارند که به آنها 801 دلار می‌دهند. برخی دانشجویان حتی تشخیص دادند که پیشنهاد مبلغ قطعی 801 کارگر نمی‌افتد و به جنگ قیمت‌دهی برای انتخاب‌کنندگان گزینه الف می‌انجامد (بر تعداد دانشجویانی که انتظار می‌رود قیمت قطعی را انتخاب کنند، افزوده می‌شود؛ یعنی تعداد کسانی که انتظار می‌رفت گزینه ب را انتخاب کنند و حالا به سمت گزینه الف تمایل می‌یابند، بیشتر می‌شود.)
تعدادی از گروه‌های دانشجویی نیز پیشنهاد دادند که بی‌میلی انتخاب‌کنندگان گزینه الف در قمار کردن روی گزینه ب را می‌توان تا حدی با ارائه بیمه به انتخاب‌کنندگان گزینه الف در برابر ریسک منفی هیچ چیز دریافت نکردن هنگام انتخاب گزینه ب از بین برد. البته قیمت بیمه، مقداری از منافع در انتخاب گزینه ب را با خود می‌برد.
طی سال‌ها، چندین دانشجوی من، این تحلیل را جلوتر برده و تشخیص دادند که اگر گزینه‌های الف و ب سرمایه‌گذاری‌های خطرپذیر جهان واقعی بود، ارزش‌های بازاری آنها با توجه به تقسیم شدن انتخاب‌هایی که بین آنها می‌شود، بالا و پایین می‌رود. اگر اکثریت زیاد انتخاب‌کننده‌ها گزینه الف را انتخاب می‌کردند، پس قطعا افراد در محیط بازار دنیای واقع که گزینه الف پیشنهاد می‌شد، انگیزه داشتند تا «قیمت اعلام شده» 800 دلار خود را پایین‌تر آورند، باعث سوق یافتن تقسیم انتخاب‌ها به سمت گزینه ب می‌شوند. آیا می‌توان فکر کرد این اتفاق نمی‌افتد؟ اما اتفاق می‌افتد. انبوه مردم ریسک گریز در جست‌وجوی امنیت، اوراق خزانه دولتی را می‌خرند که مطمئن‌تر از اوراق قرضه شرکت‌ها هستند. نتیجه این می‌شود که نرخ بازده اوراق قرضه دولتی نسبت به اوراق قرضه شرکت‌ها کاهش می‌یابد؛ به طوری که این تفاوت بازده باعث می‌گردد بیشتر خریداران آینده اوراق قرضه دولتی به سمت خرید اوراق قرضه شرکتی با بازده بالا بروند.

درس‌هایی که فراگرفتیم
درس اخلاقی که از زنجیره آزمایش‌های کلاس درسی من گرفته می‌شود، ساده است: می‌توان به آسانی اثبات کرد مردم غیرعقلایی هستند اگر محیط انتخاب را به شدت محدود کنیم، انتخاب‌کنندگان را از دانستن اینکه دیگران چکار می‌کنند محروم کنیم، جلوی انتخاب‌کنندگان را از تصحیح تصمیمات اشتباه بگیریم و اطمینان دهیم که انتخاب‌های «بد» پیامدهای اقتصادی (و پولی) و اثرات بعدی بر انگیزه‌های مردم برای آموختن و اقدام کردن بر اساس انتخاب‌های خطای خود و دیگران ندارند. در چنین محیط‌هایی بیرون کشیدن تصمیمات غیرعقلایی، به راحتی گرفتن ماهی از تشت آب است.
من نمی‌گویم که مردم «کاملا عقلایی» هستند. «عقلانیت کامل» که بیانی برای ماهیت انسان باشد که از ابزار نظری تفکیک می‌یابد هیچ معنا و مفهوم تکاملی ندارد. اگر انسان‌های اولیه در جست‌وجوی رسیدن به عقلانیت کامل در تصمیمات خود می‌بودند، آنها به این خاطر مرده بودند چون که تمام وقت خود را صرف بهتر کردن محاسبات هزینه- فایده می‌کردند.
به کمال رسیدن در انتخاب‌ها ناممکن و غیر اقتصادی است، دقیقا همان طور که در جهان کمیابی، ساخت یک خودروی کاملا ایمن، ناممکن و غیراقتصادی است.
مردم شامل اقتصاددانان، تصمیم‌گیران ناقصی هستند چون که محدودیت‌های ذهنی دارند، اما این واقعیت به معنای شکست بازارها نیست. بازارها واقعا کارهایی بیشتر از ترغیب به تخصیص بهینه منابع با توجه به خواسته‌ها و منابع می‌کنند. بازارها اقدام به ترغیب شرکت‌کنندگان بازار به عقلایی‌تر رفتار کردن می‌کنند چون در غیر این‌صورت آنها باید بابت غیرعقلایی بودن هزینه‌ای بپردازند؛ بنابراین بازارها به اقتصاددانان اجازه می‌دهند- نه اینکه ملزم سازند- تا فرض کنند که مردم عقلایی‌تر از حالتی هستند که احتمالا در محیط آزمایشگاهی پیدا می‌شود، جایی که انگیزه‌ها و اطلاعات معناداری نداریم و فشارهای بازار غایب است.