«دولت تصمیم گرفت که به ازای هر مجرمی که زنده پا به ساحل استرالیا بگذارد، پاداشی را به نا‌خدا پرداخت کند.»

انسان‌ها چطور تصمیم‌ می‌گیرند؟
انگیزه‌ها مهمند

در سال‌های نزدیک به پایان قرن 18 میلادی، انگلستان شروع به فرستادن مجرمین به استرالیا کرد. انتقال آنها به شکل خصوصی انجام می‌شد، اما تامین بودجه آن بر عهده دولت بود. محکومین زیادی در راه استرالیا به خاطر بیماری‌های ناشی از تعداد زیاد افراد حاضر، تغذیه بد و عدم معالجه پزشکی یا ضعف آن تلف می‌شدند. بین سال‌های 1790 و 1792، 12 در‌صد از محکومین برعکس تصور مردان و زنان خوش‌قلب انگلیسی که فکر می‌کردند تبعید به استرالیا همانا محکومیت به اعدام نیست، جان خود را از دست دادند. در یک قایق، 37 درصد از محکومین هلاک شدند.
چگونه می‌شد نا‌خدای قایق‌ها را راضی کرد که از محموله انسانی خود بهتر مراقبت کنند؟
می‌شد درباره قساوت و سنگدلی مرگ برای آنها خطابه راند. می‌شد بودجه‌ای که دولت به نا‌خدا‌ها می‌پرداخت را بر پایه تعداد مسافرانی که جا به جا می‌کردند، بالا برد. می‌شد آنها را واداشت که مقدار بیشتری از این پول‌ها را صرف مراقبت از مسافران خود کنند. (بعضی از نا‌خدایانی که در این کار سرمایه‌گذاری کرده بودند، غذا و دارویی که برای مجرمین در نظر گرفته شده بود را انبار می‌کردند و وقتی به استرالیا می‌رسیدند، آنها را می‌فروختند.) می‌شد از آنها خواست که این پول را با دقت بیشتری خرج کنند. آبرویشان را برد تا مجبور شوند بهتر رفتار کنند.
اما رویکرد متفاوتی به کار گرفته شد. دولت تصمیم گرفت که به ازای هر مجرمی که در ساحل استرالیا زنده از قایق خارج شود، پاداشی را به نا‌خدای قایق بپردازد.
این تغییر ساده معجزه کرد. مرگ و میر مجرمین در طول سفر عملا به صفر رسید. در 1793 در اولین سه قایقی که با این شرایط جدید انگیزشی عازم استرالیا شدند، از میان 322 نفری که جا به جا شدند، تنها یک نفر مرد و این پیشرفتی متحیر‌کننده بود.
من فکر نمی‌کنم که نا‌خدا‌ها دل‌رحم‌تر و با‌محبت‌تر شده بودند. آنها به همان اندازه قبل، حریص و تنگ‌نظر بودند، اما با قوانین جدید، این انگیزه در آنها به وجود آمد که طوری عمل کنند که گویی دلسوز و بامحبت هستند. این تغییر در محرک‌ها، نفع شخصی آنها را با نفع محکومین در یک ردیف برد. ناگهان ارزش مجرمین زنده از مرده آنها بیشتر شد و نا‌خدا‌ها به این محرک‌ها پاسخ دادند.
محرک‌ها مهمند. مشهور‌ترین مثال در علم اقتصاد، ایده منحنی تقاضا است - وقتی چیزی گران‌تر می‌شود، مردم از آن کمتر می‌خرند و وقتی ارزان‌تر می‌شود، خرید از آن بالا می‌رود.
عده‌ای بعد از این که با خود فکر می‌کنند، این سنگ بنای علم اقتصاد را به راحتی قابل پذیرش نمی‌دانند. این افراد شکاک می‌گویند «وقتی قیمت بنزین بالا می‌رود، ما باز هم آن را می‌خریم.» یا در افراطی‌ترین حالت می‌گویند «مردم به بنزین نیاز دارند. پس حتی وقتی گران‌تر می‌شود، باز هم از آن می‌خرند.»
ممکن است وقتی قیمت بنزین افزایش می‌یابد، باز هم آن را بخرید، اما در این حالت تلاش خواهید کرد و راه‌هایی را برای کمتر خریدن از آن خواهید یافت. نه این که ضرورتا هیچ از آن نخرید، بلکه خرید بنزین خود را کمتر خواهید کرد.
فکر کردن درباره اینکه افراد چگونه به محرک قیمت بالا‌تر پاسخ می‌دهند، دنیایی از امکان‌های مختلف را فرا‌تر از دست شستن کامل از آن کالا در برابر ما می‌گذارد. وقتی قیمت بنزین بالا می‌رود، برخی افراد به استفاده مشترک از اتومبیل‌های خود روی می‌آورند، بعضی‌ها با سرعت کمتری می‌رانند و عده‌ای سعی می‌کنند که چند کار خود را یکجا و در یک سفر واحد انجام دهند. بگذارید قیمت بنزین به قدر کافی زیاد شود و انتظار رود که برای یک دوره زمانی به قدر کافی طولانی، بالا بماند. در این صورت برخی افراد خودرویی با مصرف سوخت کمتر می‌خرند، منزل خود را به جایی نزدیک‌تر به محل کارشان تغییر می‌دهند یا سفارش خود برای قایق تفریحی که پر کردن باکش با بنزین گالنی 3 دلار، 400 دلار آب می‌خورد را به تعویق می‌اندازند یا لغو می‌کنند.
همه افراد تمام این کار‌ها را انجام نخواهند داد. بعضی‌ها تعداد بسیار اندکی از آنها را صورت می‌دهند، اما تاثیر کلی افزایش قیمت بنزین، ممانعت از خرید آن است.
همین طور وقتی چیزی ارزان‌تر می‌شود، اگر سایر شرایط تغییری نکند، می‌خواهیم که مقدار بیشتری از آن را داشته باشیم.
افراد به محرک‌ها پاسخ می‌دهند، اما این که چگونه پاسخ دهند، می‌تواند بسیار خلاقانه و مبتکرانه باشد. می‌گویند در دوره‌ای که ابر‌تورم در شیلی حاکم بود، تعیین حد‌اکثر قیمت از سوی دولت باعث شد که فروش نان برای فروشنده‌ها دیگر سود‌آور نباشد - چون این سقف قیمت قانونی از هزینه تولید کمتر بود.
یک پیش‌بینی ساده این بود که نان از قفسه‌های مغازه‌ها نا‌پدید خواهد شد، اما در این پیش‌بینی، مهارت نانوا‌ها در پاسخ به محرک‌ها دست کم گرفته شده بود. اولین واکنش آنها این بود که اندازه هر قرص نان را آن قدر کوچک کردند که هزینه آن به کمتر از قیمتی که قانونا به آنها تحمیل شده بود، رسید. سپس دولت حداقلی را برای وزن هر قرص نان تعیین کرد. نانوا‌ها با فروش نان خام واکنش نشان دادند، به شکلی که وزن این خمیر خام می‌توانست با حداقلی که از سوی دولت تحمیل شده بود، برابری کند. با اوج‌گیری تورم، حتی فروش خمیر خام برابر با این حداقل وزنی نیز دیگر سود‌آور نبود. به همین خاطر نانوایان جسور و مبتکر، خمیر را در بسته‌هایی با آب می‌فروختند تا بتوانند به حداقل وزن تعیین شده از سوی دولت دست یابند.
با وجود این باور رایج که اقتصاد به پول ربط دارد،انگیزه‌های غیر‌پولی می‌توانند در اثر‌گذاری بر رفتار افراد به اندازه محرک‌های پولی مهم باشند. زمان یک عامل پر‌اهمیت غیر‌پولی در تعیین این است که دست به چه کاری می‌زنیم.
فرض کنید طرفدار پر و پا قرص یک گروه محبوب موسیقی هستید. اعلام می‌کنند که معجزه‌ای رخ داده و این گروه، یک ماه دیگر دوباره در یک کنسرت خدا‌حافظی دور هم جمع خواهند شد. هر چهار عضو گروه در یک سالن دنج و کوچک در نزدیکی خانه شما حاضر خواهند شد. در حالت خلسه و سر‌مستی هستید، تا اینکه می‌شنوید کنسرت مجانی است و هر کس که زود‌تر مراجعه کند، بلیت آن را دریافت خواهد کرد. 250 نفری که قبل از دیگران در صف باشند، اجازه خواهند داشت که کنسرت را بشنوند.
حضور در این کنسرت مجانی نیست و بسیار گران خواهد بود - چون اگر بخواهید در آن حاضر باشید، مجبور هستید که یک ماه تمام جلوی در سالن زندگی کنید. اگر این کار را انجام ندهید، یکی از 250 نفر اول نخواهید بود. این مساله می‌تواند خطر‌ناک هم باشد. وقتی قیمت کالایی به نحوی تعیین می‌شود که افراد می‌خواهند بسیار بیشتر از آن چه وجود دارد را بخرند، همیشه این گونه نیست که آرام و با‌نزاکت در صف بایستند.
روزی از یوگی برا [بازیکن سابق لیگ بیس‌بال آمریکا، متولد 12 مه 1925] درباره یک رستوران معروف سوال کردند و او در پاسخی مشهور گفت (یا دست کم بنا به اقوال گفت) که «خیلی شلوغ است. دیگر کسی آن جا نمی‌رود.» این جمله نیز مثل همه گفته‌های معروفش که به یوگییسم معروف شده‌اند مضحک است، اما دقت بیشتر حقیقتی را که در پس آن پنهان شده، نشان می‌دهد. شاید آن چه او در ذهن داشته، این بوده که این رستوران آن قدر شلوغ است که کسی که زمان برایش خیلی ارزش دارد یا به دنبال فضایی آرام‌تر است، گزینه‌های بهتری را برای انتخاب دارد. یا به بیان خلاصه‌تر، «این رستوران خیلی شلوغ است. دیگر کسی که آدم مهمی باشد، به آن جا نمی‌رود.» در حقیقت شاید یوگی مخالف این معنا را در سر داشته است - این رستوران خیلی شلوغ است، باید کسی باشی تا بتوانی وارد شوی. صاحبان آن لات و لوت‌ها را راه نمی‌دهند.
بنابراین پول همه چیز نیست. اضافه کردن زمان به فهرست انگیزه‌ها هم کفایت نمی‌کند. افراد به آوازه و افتخار خود و به شعور‌شان اهمیت می‌دهند. شهرت و حب وطن و عشق برایشان مهم است. اینها همه می‌توانند در مقام انگیزه عمل کنند.
وقتی اقتصاد‌دانی می‌گوید که انگیزه‌ها مهم‌اند، غیر‌اقتصاد‌دان‌ها برخی اوقات فقط می‌شنوند که افراد به قیمت‌ها واکنش نشان می‌دهند، اما چیزی که اقتصاد‌دان واقعا در ذهن دارد، این است که اگر چیز‌های دیگر - خوشنامی یا رسوایی، عزت یا خفت - همگی ثابت باشند و پاداش پولی کاری را بالا برید، افراد آن را بیشتر انجام خواهند داد. یا در حالی که فاکتور‌های غیر‌پولی تغییری نکرده‌اند، پاداش پولی را کمتر کنید تا افراد کمتر دست به این کار بزنند.
اقتصاد‌دانان غالبا به این دلیل بیشتر بر انگیزه‌های پولی تاکید می‌کنند که قابل مشاهده‌اند و تغییر‌شان معمولا ساده‌تر از تغییر انگیزه‌های غیر‌پولی است. نظر یک اقتصاد‌دان بر این است که وقتی در‌آمد پزشکان بالا می‌رود، افراد بیشتری می‌خواهند پزشک شوند. افراد غالبا در فهم این گزاره دچار سوء‌تعبیر می‌شوند و چنین برداشت می‌کنند که عاملی که پزشکان را به پزشک بودن تحریک کرده، پول است، نه انگیزه‌های غیر‌پولی، اما تمام آن چه در این گفته نهفته است، آن است که با ثابت ماندن خرسندی‌های غیر‌پولی‌ای که پزشکی به همراه می‌آورد، بالا رفتن پاداش پولی این شغل، آن را جذاب‌تر از حرفه‌های دیگر خواهد کرد. اگر می‌توانستیم دلخوشی‌های غیر پولی پزشکان را اندازه بگیریم یا تحریک کنیم، به اندازه همان دلخوشی‌های پولی اهمیت
پیدا می‌کردند.
تفاوت میان انگیزه‌های پولی و غیر‌پولی را می‌توان در کمبود کلیه‌های موجود برای پیوند دید. امروزه خرید و فروش کلیه در آمریکا خلاف قانون است. عرضه کلیه در حال حاضر به ایثار و دیگر‌خواهی افراد بستگی دارد. سالانه هزاران نفر خطر مرگ را به جان می‌خرند تا کلیه‌شان را به یک غریبه یا به کسی که دوستش دارند، اهدا کنند. دیگران کلیه‌شان را بعد از مرگ به دیگری وا‌می‌گذارند. این تمایل به اهدا به واسطه میل به کمک به دیگران تحریک می‌شود و این، محرکی است قوی، اما این محرک آن قدر قوت ندارد که عرضه‌ای برابر با تقاضا را برای کلیه به وجود آورد. هر سال هزاران نفر در انتظار کلیه‌ای برای پیوند، جان خود را از دست می‌دهند.
اگر می‌خواهیم تعداد کلیه‌های در دسترس را برای بیمارانی که این عضو بدن‌شان نا‌سالم است افزایش دهیم، دوباره به همان ماجرای تبعیدی‌ها به استرالیا و آن نا‌خدا‌های بی‌رحم می‌رسیم. باید انگیزه تامین کلیه را بالا بریم. می‌توان افراد را به اینکه از کلیه‌های خود دست بشویند، تشویق کرد - با پخش اطلاعیه‌های عمومی بیشتر و تلاش برای بیان خرسندی‌ها و دلخوشی‌هایی که از کمک به دیگران حاصل می‌شوند، اما مجاز ساختن افراد به خرید و فروش قانونی کلیه، تعداد کلیه‌های موجود برای پیوند را با احتمالی بیشتر از خواهش و تمنا بالا خواهد برد.
انگیزه‌ها نقشی حیاتی را در شیوه‌ای که افراد با دارایی خود برخورد می‌کنند، در قیاس با شیوه رفتار آنها با دارایی‌های دیگران یا با اموال عمومی ایفا می‌کنند. احتمال اینکه افراد روغن ماشین خود را عوض کنند، بیشتر از آن است که روغن ماشینی اجاره‌ای را عوض کنند. تکه زمین‌های خصوصی در اتحاد جماهیر شوروی سابق، عملکردی بهتر از مزارع عمومی داشتند.
کشیشان زائر در اولین زمستان بعد از مهاجرت خود به پلای‌ماوث از زراعت اشتراکی استفاده می‌کردند، اما بعد از دروی محصول بسیار کمی که در سال اول به‌دست آوردند، به نظامی رو کردند که در آن، محرک مستقیم‌تری غیر از سر‌افکندگی و افتخار وجود داشت. فرماندار براد‌فورد این ماجرا را این گونه در یاد‌داشت‌های روزانه خود خلاصه کرده است:
«و به این طریق، برای آن هدف و تنها برای یک سال، به هر خانواده قطعه‌ای زمین بر اساس تعداد اعضای آن داده شد (اما هیچ تقسیم میراثی صورت نگرفت) و تمام پسران و جوانان در خانواده‌ای قرار داده شدند. این کار موفقیت بسیار زیادی را در پی داشت، چون همه را بسیار سخت‌کوش کرد، ذرت بسیار بیشتری در قیاس با حالت دیگری که فرماندار یا هر فرد دیگری می‌توانست از هر ابزار دیگری استفاده کند، به عمل آمد و مشکلات فرماندار، بسیار کمتر و رضایت مردم بسیار زیاد‌تر شد. حالا زنان از روی میل و اشتیاق به زمین‌ها می‌رفتند و بچه‌هایشان را با خود می‌بردند تا به کار مزرعه بپردازند - زنان و کودکانی که پیش از این ادعای ضعف و نا‌توانی می‌کردند و اجبارشان به انجام کار، ستم و ظلم بزرگی تلقی می‌شد.»
نه تنها همه سخت‌کوش‌تر شدند، بلکه انگیزه دروی محصول اشتراکی پیش از آنکه کاملا برسد - مشکلی معادل شکار غیر‌قانونی در حیات وحش - نیز از میان رفت.
انگیزه‌ها مهمند. پاداش‌های ملموس و عینی، چه پولی باشند و چه جنسی - مانند آنچه درباره کاشت ذرت در پلای‌ماوث دیدیم - قدرت بسیار زیادی دارند. تاکید بر انگیزه‌های پولی، انسانی پوشالی را به بار می‌آورد - انسانی اقتصادی؛ مزدوری که برای قیمت، هر کاری می‌کند. قبلا به دانشجویانم می‌گفتم که دوست دارم اجازه دهم که نمره «الف» را در کلاسم بخرند. قیمت آن هم جی‌دی‌پی فرانسه بود. منظورم این بود که قیمتی که باید برای نمره الف بپردازند، آن قدر بالا است که عملا حدی برای آن وجود ندارد، اما انصافا دوست دارم فکر کنم که حتی رشوه‌ای فوق‌العاده زیاد نیز موفقیتی به همراه نمی‌آورد.
اما حتی اگر غرور و شرافتم را در برابر رشوه‌ای بسیار زیاد محفوظ نگاه می‌داشتم، می‌توانم قیمتی غیر‌پولی را تصور کنم که در آن حتی عزتم را فدا می‌کردم. به گمانم به بهایی بسیار کمتر از جی‌دی‌پی فرانسه، نمره‌ای را می‌فروختم یا کار نا‌درست دیگری را انجام می‌دادم، اگر این کار زندگی یکی از فرزندانم را نجات می‌داد. شاید اگر قیمت را به درستی به گونه‌ای تعریف کنیم که هزینه‌ها و عواید غیر‌پولی را نیز در بر گیرد، هر انسانی واقعا قیمتی برای خود داشته باشد.
* استاد اقتصاد دانشگاه جورج ماسون

منبع: Econlib