شرکت‌های خارجی در دو سال گذشته فعالیت‌های برجسته‌ای در بازار ایران داشته‌اند و اقدامات اولیه برای پیدا کردن شریک، تدارک دفتر اداری یا کسب مجوزهای لازم را انجام داده‌اند. در راستای ورود به بازار ایران شرکت‌های خارجی مهارت‌های ویژه و مزیت‌های نسبی (ابر توانمندی) خود را به خوبی نشان می‌دهند که برای شرکت‌های ایرانی نیز می‌تواند گاه به گاه ترسناک باشد. در ادامه برجسته‌ترین آنها را مرور می‌کنیم.

• اولا: شرکت‌های خارجی سرمایه بالایی دارند!

زیمنس به تازگی ساختمانی چند ده میلیاردی را در جردن خریده است! آمده است که بماند! در حوزه لوازم خانگی!! خیلی ساده!

این سرمایه بالا را یونیلور هم دارد، نستل  هم دارد، دنون هم  دارد و بویگوس و ایرپورتس همچنین و ...

لذا به راحتی زیرساخت استقرار یا کارخانه تولیدی را تأمین می‌کنند و با دسترسی به بانک‌های خارجی (در شرایطی که اقتصاد جهان در حال انقباض و رکود می‌باشد)، سرمایه مناسبی را تأمین می‌کنند.

حال در مقابل شرکت‌های ایرانی در سال‌های متمادی سودهای بالای 30 تا بیش از 100 درصدی را صرف ریخت و پاش بعضاً نموده‌اند و هزینه‌های سربار نیروی انسانی و بهره‌وری پایین تولیدی آنها منجر به استهلاک سرمایه‌های آنها شده است و یا به دلیل مدیریت بد سبد سرمایه گذاری، سرمایه‌های خوابیده‌ی در مسکن و دلار و سکه را نمی‌توانند به‌راحتی نقد کنند. در کنار ضعف مدیریتی شرکت‌های ایرانی،  بانک‌های کم پول ایرانی هم نمی‌توانند تأمین مالی درستی را تدارک ببینید! لذا بازی سرمایه گذاری برای شرکت‌های ایرانی مغلوبه شده است! بد مغلوبه‌ای!

البته باید ذکر کرد شرکت‌های بزرگی مثل قاسم ایران، برخی پتروشیمی‌های خصوصی مثل لاله،  حتی شرکت‌های ترکیبی مثل هنکل پاک وش، توسعه صنایع بهشهر و ... به نسبت توانسته‌اند در حوزه افزایش بهره‌وری و ساختار مناسب و کسب نتایج ایده­آل در کشور پیشگام باشند.

• دوما: مشتریان ایرانی عاشق محصول آمریکایی هستند

تحقیقات بازارهای اخیر نشان می‌دهد مشتریان ایرانی باور خاصی به کیفیت و کار آیی محصولات امریکایی و آلمانی و ژاپنی دارند. این واقعیت باعث می‌شود که طمع خرید محصولات خارجی صف‌های طویلی پشت درب شعبه KFC قلابی باز کند یا ماشین کم کیفیت شولت (در میان ماشین‌های آمریکایی و برندهای برتر جهان) در ایران صف خرید داشته باشد. گوشی آپل با نرخ بالایی در ایران فروش می‌رود و آن‌قدر گوشی آپل در سطح شهر می‌بینیم که حس نمی‌کنیم برند خاص و گرانی است!

شاید شیرین نباشد ولی به شکل عمومی به نظر می‌رسد داستان‌هایی شیرینی که شنیده بودیم که انگلیسی‌ها در زمان قحطی شکر، از خرید آن امتناع می‌ورزیدند یا انگلیسی‌ها روی خودرو و وسایل انگلیسی تعصب می‌ورزیدند تا شرکت‌های آنها رشد کنند، در ایران مصداق پررنگی تا به حال پیدا نکرده است.

نمی‌خواهم ریشه یابی کنم چرا مشتریان ایرانی چنین تعصبی ندارند که داستان‌های طولانی گران سازی تولیدکنندگان یا مشکل کیفیت را همه از بر هستیم! ولی در آخر باید بدانیم مشتریان ایرانی چقدر ممکن است به محصولات ایرانی بی وفا باشند و چقدر شرکت‌های ایرانی روی برند خود فعالیت کمی انجام داده‌اند!

البته مصداق‌های خوبی هم در ایران وجود دارد مثلاً گلرنگ، کاله، ایران رادیاتور و بوتان و شیرآلات قهرمان از نمونه‌های خوبی باشند که به کیفیت آنها مردم در سالیان مدید اطمینان داشته‌اند و در بازار رقابتی با محصولات خارجی روی اعتبار سال‌های گذشته خود شاید بتوانند از مشتریان خود وفاداری تقاضا کنند.

• سوما: مسلط روی قوانین و اطلاعات بازار هستند

چندی پیش یکی از مدیران شرکت سامسونگ در بخش ساخت و ساز در ایران با شرکت‌های پیمانکار ایرانی مذاکره می‌کرد. فردی جوان، خوش بیان، مسلط روی قوانین داخلی کشور و جسور. شرکت‌های خارجی به شکل حرفه‌ای گزارش ها تحقیقات بازار از داخل ایران می‌خرند و یا تدارک می‌بینند و روی تغییرات و نوسانات بازار سوار می‌شوند و به سرعت بازیگران اصلی را می‌شناسند و اولویت‌های دولت را در هزینه کرد شناسایی می‌کنند.

به همین دلیل هم در حال حاضر شرکت‌های تحقیقات بازار مشترک ایرانی و خارجی بسیاری فعال شده‌اند تا گردآوری اطلاعات و فروش آنها را در خارج انجام دهند. در قالب رفتار سنتی شرکت‌های ایرانی، جلسه رفتن و دوستی ریختن با افراد جهت کسب اطلاعات استفاده می‌شود ولی جای گردآوری اطلاعات بازار در قالب ساختار و نظمی همیشه خالی است.

البته تنها رویکردها سنتی مدیران ایرانی مقصر نیستند! دولت چین گزارش ها تحقیقات بازاری از کشورهای مختلف دنیا گردآوری می‌کند و با رقم‌های پایین به شرکت‌های خود ارائه اطلاعات می‌کند یا در هر کشوری دولت‌ها از ساختار مالیاتی برای تخمین رشد و حجم مالی بازارهای صنایع مختلف استفاده می‌کنند و گزارش ها کلان را بدون ذکر نام منتشر می‌کنند تا شرکت‌ها و سرمایه گذاران بدانند چه حوزه‌هایی نیاز به تمرکز و سرمایه گذاری دارد. متأسفانه این زیرساخت‌ها توسط دولت‌ها در ایران شکل نگرفته‌اند.

• چهارما: شرکت های بین المللی نظام مدیریتی و ساختار سازمانی بهره‌وری دارند

اروپا و امریکای شمالی ساختار مدیریتی بسیار منظم و توانمندی دارند و بر پایه فناوری اطلاعات سازمان‌های چالاک و هوشمندی طراحی کرده‌اند. برای همین شرکت آلمانی راکت اینترنت به راحتی با تحقیقات بازار، نیازی را در کشور ما شناسایی می‌کند و سریعاً محل استقرار را تدارک دیده و نیروهای کارآمد را بکار می‌گیرد و خدماتی در قالب بامیلو، بدوفود و تاکسی یاب با کیفیت مناسب ارائه می‌دهد. براساس همین توان سازمانی هنکل در بازار بزرگ شوینده‌های سنتی ایرانی وارد می‌شود و با تبلیغات مناسب و کیفیت راضی کننده در بازار نفوذ می‌کند.

همین توان مدیریتی می‌باشد که به نستل امکان می‌دهد با سنجش سریع ذائقه مشتریان ایرانی، طعم مورد علاقه ایرانیان را در قالب کافی میکس طراحی می‌کند و نسکافه را مجهز به محصولی جذاب و ارزان در ایران می‌نماید. چیپس‌های چی توز و کرانچی هم مصداق‌های دیگر ورود شرکت‌های خارجی در بازار پرمصرف ایران می‌باشند.

در مقابل، شرکت‌های ایرانی از نداشتن نظام تحقیقات بازار منسجم، نیازسنجی از مشتریان پیوسته و تحقیق و توسعه مستمر رنج می‌برند. در زمان‌هایی که بازار ایران رقابتی نباشد با سود خوبی فعالیت داشته‌اند ولی در زمان ورود بازیگران جهانی به سختی می‌توانند زیرساخت‌های اطلاعاتی و منابع انسانی خود را تکمیل کرده و نیروهای خود را انگیزش دهند و سبد خدمات جدید اضافه کنند.

• پنجما: خلاقیت سازمانی، گنج شرکت‌های خارجی

محصول جدید یک شرکت بر پایه خلاقیت نیروی انسانی آن تولید می‌شود و این خلاقیت در شرکت‌ها ایرانی که نیاز کمتری به خلاقیت داشته‌اند، رشد کمی یافته است. لذا شرکت‌های خارجی این امکان را دارند که نیروهای خلاق شرکت‌های ایرانی را که راضی نیستند را استخدام کنند و محیطی آزاد برای رشد آنها شکل دهند.

نیروی‌های ایرانی خلاق به همراه سازوکار تشویقی، باعث می‌شوند بر پایه نیاز مشتریان ایرانی محصول و خدمات جدیدی خلق شود و به‌راحتی یک شرکت بین‌المللی در ایران، مشتریان را جلب خود کنند.

توان رشد دادن خلاقیت نیروی انسانی گنجی بی انتها می‌باشد که شرکت‌های بین‌المللی در محیط رقابتی بارها تجربه کرده‌اند.

• ششما: رشوه دادن برای تسهیل امور

چندی پیش یک شرکت ترکیه‌ای در رقابتی ناسالم مناقصه‌ای را برنده شد که به امنیت کشور عراق ضربه میزند. مناقصه "نظارت بر مرزها و جاده‌های کشور عراق توسط دوربین" بود که به لحاظ امنیتی بسیار حساس می‌باشد و عاقلانه بود که به شرکت‌های ایرانی واگذار شود ولی رشوه پذیری و رشوه دادن، نگذاشت این چنین شود.

متأسفانه روش‌های خلاف اخلاق و قانون در شرکت‌های لیبرال و سکولار بین‌المللی به راحتی بکار گرفت می‌شود و جزء سرلوحه کاری آنهاست. (نمی‌خواهم بر وجود این سنت در برخی شرکت‌های ایرانی هم اشاره نکنم و بیشتر تاکید بر رشوه دادن و لابی کردن‌های حرفه شرکت‌های بین‌المللی است)

 چندی پیش یک شرکت سوئیسی امتیاز فروش فیلتر دیالیز به عراق را تا 30 سال آینده به‌راحتی برای خود کرد! تعهد 30 ساله راهی جزء ضد و بند سیاسی و دلاری ندارد! این اتفاق زمانی به وقوع پیوست که در این  مناقصه شرکت‌های ایرانی با کیفیت و قیمت مناسب حضور داشتند! شرکت‌های بین‌المللی روی شاخص فساد اداری در کشورهای هدف به خوبی کار می‌کنند و این حربه را علیه خود کشور و شرکت‌های بومی هدف بکار می‌گیرند.

گرچه ممنوعیت واردات کالاهای مصرفی آمریکایی در رسانه‌ها تبلیغ گشت و دستورالعمل‌هایی تیزبینانه برای ممنوعیت ورود بیل تا تانک امریکایی تدوین شد ولی در این دستورالعمل‌ها خودرو درج نشده بود و برند شولت به راحتی در ایران در حال فروش می‌باشد. لزومی ندارد روی مصرفی بودن یک خودرو صحبت کنیم، مهم این است به این مطلب بی اندیشیم که چگونه سیگار و نوشابه‌های تقویتی و خودرو در این فهرست از قلم افتاده است!

ورود شرکت‌های بین‌المللی با رشوه یا استفاده از ابزار تغییر قوانین جهت ورود به بازار یک تهدید همیشگی و پررنگ می‌باشد که درایت اتحادیه‌ها و دستگاه ای نظارتی را می‌طلبد.

• هفتما: ضعف قوانین و نظام‌های دولتی در تعامل با شرکت‌های بین‌المللی

قوانین و نظام یک کشور مسئول نظارت بر نحوه ورود و استفاده شرکت‌های بین‌المللی از بازار می‌باشند تا پیشرفت کشور تضمین یابد. دولت چین با مدیریت صحیح سرمایه و کالای وارداتی، زیرساخت‌های تولید را در کشورش ایجاد کرد و اجازه فروش کالا یا خدمات در چین را به شرکت‌هایی می‌داد که زیرساخت تولید و فرایند انتقال فناوری را در پیش بگیرند.

سال گذشته بیش از 100 هزار خودرو خارجی وارد ایران شده است و در قرن اخیر تعداد واردات خودرو و پولی که از دست مردم گرفته شده به عدد بسیار بالایی می‌رسد. ولی در ازای پرداخت این رقم‌های بالا، زیرساخت تولید خودرویی توسط شرکت‌های معتبر و فروشنده خودرو در ایران ایجاد نشده است و حتی پژو و رینالت به تعهدات خود پایبند نبوده‌اند و توسعه مستمری در ایران شکل نگرفته است.

بازار موبایل ایران نمونه‌ای وحشتناک دیگری است! حجم بازار موبایل سالانه در ایران بیش از 2 میلیارد دلار می‌باشد و حجم کلی این بازار در 20 سال گذشته و 10 سال آینده عدد بسیار بالایی می‌شود. مطمئن باشیم هیچ قانون یا دولت هوشمندی در حال حاضر نداریم که با سامسونگ وارد مذاکره شود و با اعطای امتیاز انحصاری در بازار ایران، زیرساخت تولید و انتقال دانش فنی را به کشور ایجاد کند.

در حوزه پوشاک هم این ضعف مشهود می‌باشد. حجم بازار پوشاک کشور بیش از 11 میلیارد دلار در سال می‌باشد که حدود 2.5 میلیارد دلار آن قاچاق می‌باشد. مطمئناً به ذهن می‌رسد با ایجاد امکان حضور شرکت‌های بین المللی مطرح و شراکت آنها با شرکت‌های خوب ایرانی، می‌توانیم اشتغال سازی و تولید خوبی در کشور داشته باشیم ولی در خلاف جهت، دولت هیچ گونه ساختار نظارتی و حفاظتی برای جلوگیری از قاچاق ندارد و طرح‌های نیمه کاره مثل شبنم (روش‌های نظارت مردمی) هم تعطیل شده است.

شرکت‌های بین‌المللی دخانیات (سیگار) که در ایران کارخانه تولیدی دارند به شکل نیمه کاره فعالیت می‌کنند و به جای آن سیگار را به شکل قاچاق وارد کشور می‌کنند. عدم شفافیت گردش مالی و ساختار مالیاتی هر فرد در کشور باعث می‌شود حتی میزان فعالیت و گردش مالی یک شرکت بین‌المللی در ایران قابل رصد شدن نباشد.

پیشنهاداتی برای شرکت های ایرانی

توصیه می‌شود شرکت‌های ایرانی رفتار عادی خود  را رها کنند!!! ببینید کدام شرکت بین‌المللی وارد بازار ایران می‌شود و چه برنامه‌ای دارد! رفتن نیروی انسانی شما سرآغاز فعالیت یک شرکت بین‌المللی می‌تواند باشد.

شراکت با شرکت‌های بین‌المللی شدیداً توصیه می‌شود!

لطفاً بنشینید و با شرکت های بین المللی صحبت کنید و سرمایه لازم برای کار خود را طلب کنید و سعی کنید در قالب تبادل سهام و سرمایه، از توان مدیریتی آنها کسب منفعت کنید.

خروج از بازار همیشه بد نیست!

اگر می‌بیند رقبای حرفه‌ای وارد بازار کشور شده‌اند و شما دست تنها هستید، حفظ سرمایه فعلی خود را اولویت دهید.