استفاده ار روش های آینده پژوهی در بازاریابی یا توسعه کسب و کارها در سطح هولدینگ های بزرگ و شرکت های معظم امری رایج و اثرگذار میباشد. ابتدا چهار سرفصل مشترک بین بازاریابی و آینده پژوهی ذکر میشود و درادامه پنج روش آینده پژوهی مرتبط به اختصار معرفی میگردد

مدیر بازاریابی یا واحد بازاریابی یک شرکت همواره به سرفصل‌های مهمی شامل نیاز آینده مشتری، روش‌های تبلیغاتی نوظهور، روش‌های قیمت گذاری جدید و راه‌های توزیع ارزان­تر و نوآورانه فکر میکند. هر کدام از این سرفصل­ها با روش­های آینده پژوهی می‌تواند مورد مطالعه قرار گیرد که به اختصار در ادامه شرحی بر این موضوعات داده می‌شود.

تغییر نیاز مشتریان در گذر زمان:

تغییرات الگوی زندگی انسان‌ها (چه خوب و چه بد)، باعث تغییر نیاز مشتریان و خواست آنها می‌شود. لذا شرکت‌های تولیدی یا خدماتی باید الگوی زندگی آینده و به طبع نیاز و خواست آینده محصول را حدس بزنند یا شبیه‌سازی کنند تا بتوانند روی تولید این خدمات یا کالا جدید برنامه ریزی کنند. امروزه هر جوانی آرزوی نزدیکی و توقعی دارد خودرو شخصی داشته باشد یا موبایل 6 اینچی جزء بدیهیات میباشد. امروزه برخورد غیرمودبانه یک کارمند بانک با شما به راحتی باعث ترک آن بانک توسط شما میشود و رفتن به فروشگاه هایپراستار و خرید چند صد هزار تومان میتواند تنها فلسفه تفریحی برای یک جوان و دوستانش داشته باشد. روش‌های مشارکتی و روش چرخ‌های آینده و روش سناریو پردازی (در ادامه به اختصار معرفی شده‌اند) می‌تواند در تصویرسازی الگوهای آتی زندگی انسان و نیازهای آینده به شما کمک کند.

کانال‌های توزیع جدید:

از طرف دیگر کانال‌های توزیع محصولات در حال تغییر است، فروشگاه‌های اینترنتی بزرگ مانند دیجی کالا واسطه‌ها را دور می‌زنند و هولدینگ­های بزرگی مانند گلرنگ با داشتن شبکه‌های پخش هر روزه بیشتر وارد تولید محصولات مورد نیاز مردم می‌شوند. لذا باید آینده شبکه­های توزیع را برآورد کنیم و حدس بزنیم تا بتوانیم کالاها و خدماتمان را از طریق آن روش‌ها توزیع کنیم یا خودمان مالک شبکه‌های توزیع آتی شویم. روش پویش محیطی (در ادامه به اختصار معرفی شده‌اند)  می‌توان با تمرکز بر رقبا پیشرفتهای آنها را رصد کند و شما را در جریان تحولات کانال­های توزیع قرار دهد.

تکنیک­ها و الگوهای جدید قیمت گذاری:

 قیمت گذاری کالا متناسب با وضعیت اقتصادی و حرکات رقبا بشدت تغییر می‌کند. در بحران اقتصادی خودرو در سال 94، خودروهای چینی با اقساط چهارساله با بهره بشدت پایین خودرو خود را می‌دهند و خودروسازان داخلی با کمک وام‌های دولتی شرایط قیمت گذاری را تغییر داده‌اند. برخی از فروشگاه­های زنجیره‌ای صنایع غذایی تا 50% تخفیف می‌دهند که واقعاً عجیب به نظر می‌رسد. این الگوهای قیمت­گذاری در هر صنعتی در حال تغییر می‌باشد. رصد این وقایع با روش پویش محیطی و خلق ایده­های جدید با روش‌های مشارکتی و روش سناریوپردازی بسیار به شما کمک می‌کند.

روش­های نوین تبلیغاتی:

روش‌های نوین تبلیغاتی در نرم افزارهای موبایل مانند تلگرام یا وایبر یا باد صبا شکل گرفته­اند و روش‌های ظریفی در حوزه بازاریابی محتوی در حال تغییر سطح اعتماد مردم نسبت به منتشرات و اخبار می‌باشد و رپورتاژ آگهی‌ها دارد اخبار اصلی را بی حیثیت می‌کنند. توسعه اینترنت بر بستر موبایل و به شکل همراه و افزایش سرعت در ادارات باعث شده است که روش‌های جدید بازاریابی در ویدئوهای جذاب نیز توسعه یابد. اماکن شلوغی مثل بی آر تی و مترو جذابیتی برای تبلیغات روتین نمایشی ندارند و الگوهای جذاب بازاریابی چریکی در حال توسعه در این فضاها می‌باشد. روش پویش محیطی و روش سناریوپردازی برای تکنیک‌های جدید تبلیغاتی در این فضا کمک کننده می‌باشد.

 لازم به ذکر است پروژه آینده پژوهی ملنیوم حدود 38 روش آینده پژوهی را معرفی می‌نماید که دامنه وسیعی از روشهای هنجاری و اکتشافی و کمی و کیفی را شامل می‌شود. در این نوشته، 5 روش متناسب با مسائل فوق براساس تجربیات اندک بنده در حوزه کسب و کار و بازاریابی انتخاب شده است و ممکن است شما اساتید گرامی پیشنهاداتی برای تکمیل داشته باشید که به گرمی پذیرای نظرات شما هستم.

لازم به ذکر است به‌کارگیری 5 روش آینده پژوهی برای شرکت‌هایی مناسب می‌باشد که حداقل‌ها و لازمه‌هایی که قبلاً (لینک نوشته) ذکر شده است را داشته باشند. شایان ذکر است هر کدام از روش‌های آینده پژوهی در فرایند اجرا از سایر روش­ها نیز کمک می‌گیرند و عملاً متولی امر یا مشاور پروژه براساس شرایط محیطی و اطلاعات موجود و آمادگی نیروی انسانی متخصص فرایند و ترتیب به‌کارگیری روش‌ها را باید چیدمان نماید.

 

روش اول: روش "پویش محیطی" برای رصد تغییرات رقبا و نیاز مشتریان

شما زمانی کسب و کار خود را شروع کرده‌اید و کالا یا خدمت خود را فروخته­اید ولی همواره با تغییرات فضای جامعه و با فرارهای رو به جلو رقبای شما، زمین بازی عوض می‌شود. امروزه بهترین پیتزا در یک مغازه با عنوان "ساندویچی" خریدار زیادی ندارد  و مردم فضایی روشن و فراخ و زیبا به نام فست فود را می‌خواهند یا لباس‌های ارزان در پاساژها خریداری ندارند و مردم هایپرمارکتها را برای خرید انتخاب می‌کنند. سامانه­های پویش محیطی با تمرکز روی کلید واژه یا روندهای اصلی، شما را در جریان این تغییرات قرار می‌دهد تا بعد از آمدن موج تغییر بازار و غرق شدن درسیل رقبای جدید، به ناگاه بیدار نشوید. استفاده از این سامانه‌ها جهت طراحی محصولات و خدمات جدید برای شما کمک کننده می‌باشد و عملاً توسعه بازار آینده شما میباشد.

روش دوم: ساماندهی به تخمین مدیران بازاریابی و مالکین شرکت با روش "چرخ آینده و چند ضلعی آینده"

جنگی زرگری در همه شرکتها وجود دارد که یک طرف آن مدیر بازاریابی و کارکنان هستند و طرف دیگر مدیران عامل و مالکین شرکت. حدس‌هایی طرفین برسر تغییر نیاز مشتریان، لزوم تغییر بسته بندیها، ضرورت بهبود قیمت گذاری و ... موضوعات داغ می‌باشند. این بحثها و صحبت‌ها اگر قالبمند و رو به جلو برای حل مسائل نباشد، بیشتر به کدورت می‌انجامد. روش چرخ آینده و چند ضلعی آینده ابزاری ساده برای مشخص کردن موضوع مورد بحث و اثرات آن در آینده کاری و بازار محصول شما ارائه می‌دهد. همه تصمیم گیران با ترسیم و تجسم اثرات می‌توانند اهمیت هر موضوع را به بحث بگذارند و نتایج را هم در قالب یک چرخ آینده ترسیم نمایند که به عنوان ورودی سایر برنامه ریزی‌ها مورد استفاده قرار گیرد.

توصیه اکید در این فرایند از "روش شگفتی سازها" استفاده نمایید به ویژه در مباحث سیاست خارجی و سیاست داخلی!

 روش سوم: استفاده از بانک سی آر ام برای پیش بینی آینده با روش "تحلیل اثر روند"

شرکت‌هایی که بانک سی آر ام یا اطلاعاتی از مشتریان خود دارند بر گنجی سوار هستند و باید بتوانند از آن به خوبی برای پیشبینی روندهای فروش، افزایش تعداد مشتری در هر بخش بازار (استانی و جمعیتی و ...) استفاده کنند. روش تحلیل اثر روند به شما کمک می‌کند روندهایی چندساله از متغیرهای اصلی فروش و مشتریان خود استخراج کنید و براساس آن بتوانید حالت‌های متنوعی را شامل بیشینه فروش یا کمینه فروش یا فروش با همین روند فعلی را محاسبه کنید.

محاسبه شگفتی­سازها و در نظرگرفتن میزان اثر آنها، دید بسیار خوبی از آینده به شما مدیر بازاریابی یا مالک می‌دهد. امتحان کنید!!

 
روش چهارم: ملموس سازی بازار آینده محصول یا خدمات خود با روش سناریو

مفاهیم و نکته‌ها یا توصیه به سرعت از ذهن می‌رود و فراموش می‌شوند لذا وقتی که شما در مجلسی یا در ارتباط با شخصی خطری یا فرصتی را می‌شنوید، ممکن است آن نکته را به راحتی فراموش کنید. سناریوها زنجیره‌ای شکیل و ظریف شامل نیروهای پیشران و مؤلفه های اثرگذار میباشند که با کادوپیچ زیبای داستان جذاب‌تر هم شده‌اند. بیان زنجیروار حقایق و اتفاق‌ها قدرت جذب بیشتری به ذهن می‌دهد و باعث می‌شود سناریو فروش محصولات در یک کشور خارجی گاها از برنامه صادراتی، برای مدیر عامل ملموس‌تر باشد.

ولی بدانید سناریو پردازی همانقدر علم هست، بیشتر هنر می‌باشد و به مهارتهای پردازش آن ارتباط دارد!

 
روش پنجم: به‌کارگیری نظرات کارمندان و مشتریان با استفاده از روش‌های مشارکتی

به‌کارگیری و ایجاد فضایی برای تشویق مشارکت دیگر ذی نفعان هنر است! همه ما جلساتی را تجربه کردیم که میزبان متکلم وحده می‌باشد و پشت تیرباری از کلمات و جمله‌ها قرار گرفته است و صحبت می‌کند در حالی که به شکل مداوم در بین صحبت‌های خود می‌گوید، چرا نظر نمی‌دهید؟ لطفاً مشارکت کنید؟ قسمت خنده دار ماجرا هم زمانی می‌رسد که کسی نظر می‌دهد و خود میزبان، نظردهنده و نظر وی را با خاک یکسان می‌کند و با بولدوزر از روی آن رد می‌شود!!

روش‌های مشارکتی مانند فوکوس گروپ، سینکون، دلفی، چریتی، کنفرانس‌های آینده و حتی یک طوفان فکری، تکنیک‌هایی هستند که ظرافت‌های اجرای آن بیشتر هنرمندی می‌باشد و رعایت نکردن اصول آن، بهره وری خروجی را تحت تأثیر قرار می‌دهد.

برای استفاده از نظرات کارشناسان و همکاران واحد بازاریابی و فروش یا مشتریان یا سایر ذی نفعان، تنها یک جلسه ساده کافی نیست و باید روش‌های فوق را بشناسید و متناسب با فضا و کشش افراد درگیر در موضوع، روشی را انتخاب کنید و روی موضوعات متعدد مانند نیاز آینده مشتریان، جایگزین محصولات آینده و... بحث و تبادل نظر نمایید.

خوشحال میشوم نظرات ارزشمند شما را به صورت کامنت در ادامه بشنویم

یا در تلگرام ارسال نماید       @alirezamasjedian

یا ایمیل ارسال نمایید  [email protected]