استفاده از کلمه نانو اثر منفی یا مثبت در فروش محصولات ما دارد؟

 بررسی مولفه های تاثیرگذار بر تدوین استراتژی های اثرگذار روی بازاریابی محصولات برپایه فناوری نانو

محصولات متنوعی در حوزه­های فناوری نوین مانند بایوفناوری، نانوفناوری، میکروالکترونیک ، تجهیزات پزشکی و ..در کشور توسعه داده شده اند. یکی از مشکلات شرکتهای تولیدی دانش بنیان در حوزه های فوق چالش در حوزه فروش میباشد. در این مقاله با بررسی مولفه های متعدد، که بر تدوین استراتژی مرتبط به بازاریابی و فروش نقش دارند، سعی در ارایه یک چارچوب تحلیلی برای بنگاه ها و سیاستگذاران در حوزه بازاریابی و فروش محصولات نانویی داریم.

نانو یک صنعت است یا یک صنف یا یک فناوری ؟؟؟

همانطور که میدانیم محصولات نانویی در حوزه ای متنوعی از بازار حاضر هستند. در زیر فهرستی از محصولات تولیدی داخلی را مشاهده میکنیم:

• کشاورزی (کود، ضذعفونی کننده، تجهیزات سردخانه میوه و ...)
• ساختمان (کاشی، کف پوش، بتن، لوله فاصلاب و ...)
• دارو و سلامت (ضدعفونی کننده، باند، ژل، دارو ضد سرطان)
• خودرو (پولیش )
• نساجی (البسه آنتی باکتریال)
• نانومواد ()
• نانوکامپوزیت
• تجهیزات تولیدی و آزمایشگاهی نانو

مشاهده میشود محصولات موجود درحوزه به نام نانو، عملا به قرض گرفته از حوزه های دیگر هستند.

از طرف دیگر، در داخل هر کدام از عنوان های فوق، محصولاتی مشاهده میشود که ساختارتولیدی و فروش متفاوتی دارند. برای مثال محصولات حوزه ساختمان هر کدام جزء یک صنف میباشند. رنگ های نانویی به صنف رنگ برمیگردند و بتن سبک به مصالح فروشان. کف پوش ها و لوله ها نیز هر کدام متولیان خود را دارند.

هر کدام از اصناف فوق نمایشگاه های مربوط به خود، بنکداران تخصصی خود، و حتی سایت های جداگانه ای برای فروش دارند.

در حوزه کشاورزی نیز محصولات مرتبط با سردخانه ها، بسته بندی، مرغ داری ها ، زراعی هر کدام سازوکار پخش و فروش مربوط به خود را دارند و افراد فعال در این زیرحوزه ها به شکل تخصصی روی کالای خود کار میکنند.

لذا به نظر میرسد نانوفناوری مطابق با ذات خود، تنها در حوزه های موجود صنایع کشور ورود پیدا کرده است و محصولاتی را در این حوزه ها ایجاد کرده است.

سازوکارهای توزیع و فروش عمومی و عمده صنایع داری محصولات نانویی

حوزه های نامبرده فوق عموما توسط مکانیزم های سنتی کالا را توزیع میکنند. در این حالت، تولید کننده کالا را به بنکداران تحویل میدهد. بنکداران به عنوان فروشندگان عمده شناخته میشوند و با انبار کردن کالا امکان خرید  و فروش در مقیاس عمده را دارند. این افراد کالاهای خود را به دست فروشندگان خرد و جزء میرسانند و مصرف کنندگان عمدتا با این سطح از عاملین فروش در تعامل هستند.

البته در کنار این سازوکار توزیع، فعالیت سایت های اینترنتی، فروش نمایشگاهی، اعطای نمایندگی فروش و کار با عاملیت های فروش توسط شرکت های تولید کننده یا واسطه نیز دیده میشود.

در حال حاضر عمده حزوه های صنفی و صنعتی چنین سازوکارهای فروشی دارند. کالاهای جدید الورود به صنایع نیز سعی در استفاده از این زیرساخت دارند. اما چنین کالاهایی بدلیل نداشتن اقبال عمومی، توسط خریداران و مصرف کنندگان درخواست داده نمیشوند لذا، مغازه داران این کالا ها را به ندرت در سبد خرید خود قرار میدهند. در همین راستا، بنکداران نیز کالای جدید را چون درخواستی از طرف مغازه داران ندارد در سبد خرید خود ندارند. لذا، کالاهای جدید باید زمان گذاری برای آشنا شدن بنکداران صنف با آن بگذرانند و لذا کالای جدید توسط سایر ابزار مانند فروش مستقیم شرکت، نمایندگی استانی و عاملیت فروش وارد بازار میشود.

کالاهای نانویی چه تفاوتی با کالاهای موجود دیگر دارند؟

کالاهای نانویی برپایه فناوری نانو تولید شده اند. انتظار میرود این فناوری خواص و کارآیی جدیدی را داشته باشد. برای مثال، رنگ نانویی خاصیت آنتی باکتریال دارد و کف پوش نانویی مقاومت بیشتری به سایش دارد. لذا عمده محصولات نانو یک ویژگی را در کالا پررنگ میکند.

اما توجه شود تولید کننده نانویی ممکن است روی یکی از ویژگی ها کار کرده باشد و سایر ویژگی­های محصول به ضعفی داشته باشد. لذا رقابت بین کالای نانویی و غیر نانویی در شاخص های متعددی مانند قیمت، بسته بندی، خدمات پس از فروش محصول ، کیفیت معمولی و ویژگی نانو و غیره خلاصه میشود.

 آیا تجربیاتی در استفاده مثبت از فناوری ها برای تبلیغ محصولات جدید وجود دارد؟( کلمه "نانو" بار مثبتی برای فروش محصول ایجاد میکند؟)

تجربیات شرکت های متعدد جهان نشان میدهد که استفاده از کلمات فناوری نوین برای متمایز کردن محصول، بار مثبتی روی فروش محصولات در بیشتر موارد ایجاد کرده است. اینتل برای متمایرکردن خود کلمه (Intel Inside) رو که نشان دهنده استفاده از فناوری میکرو بود، روی دستگاه کامپیوتر شخصی نصب کرده است.  ال جی و سامسونگ و سایر شرکت های تولید کننده نمایشگرهای تصویر، رقابت زیادی در اعلام فناوری ال سی دی، ال ای دی، او ال ای دی و غیره داشته اند.  شرکتهای دارویی از کلمه بایو روی داروهای خود برای ایجاد یک وجه متمایز استفاده میکنند. گرچه باید یادآور شد چنین نمونه هایی نسبت به کل تولیدات محصولات جدید در سال تعداد کمی را شامل میشوند. لذا استفاده از کلمه نانو برای متمایز کردن محصول در صنعت میتواند ایده ای قابل پیگیری باشد. گرچه یادآور میشویم که ممکن است علاقه مندان به فناوری و محصولات نو در کشورهای در حال توسعه درصد کمتری به نسبت از کشورهای توسعه یافته داشته باشند.

چالش های بکاربردن کلمه (نانو) روی محصول چیست؟

استفاده از کلمه نانو در حال حاضر در کشور ما نگرانی ها و چالش هایی نیز در پی دارد. در این بخش برخی از این چالش ها را مطرح میکنیم.

اطمینان از امنیت و سلامت محصول

از طرف دیگر باید یادآور شد که صحبت هایی در مورد سمیت بعضی از کاربردهای نانوفناوری در زمینه تعداد کمی از نانومواد میباشد. این احتمال هم میباشد که در شرایطی که قطعیتی در این حوزه وجود ندارد و استاندارهای مشخصی حاکم بر بازار نیست، ممکن است در اثر چرخش و توجه فضای عمومی به این مسئله آسیب هایی برای محصول به همراه داشته باشد.

غفلت از کارایی  و کیفیت محصول

توجه شود که مشتریان علاقه مند به فناوری گرچه محصول را به خاطر فناوری خریداری میکنند، ولی عموم مشتریان که اکثریت را شامل میشود محصول را برای کارآیی خریداری میکنند. لذا اگر استفاده از فناوری جدید در کنار داشتن کارآیی نباشد، خود به منزله خراب شدن برند محصول و آن فناوری میباشد. لذا برای این اکثریت مشتریان توصیه به درج کارآیی و ویژگی میشود.

ناآشنایی و پیچیدگی مفهوم نانو برای مشتریان

ناآشنایی عموم مردم با نانو منجر میشود در تعامل بین ویزیتورها یا ابزارهای تبلیغاتی با مشتریان، به خوبی علت متمایز شدن محصول توسط فناوری نانو ارائه نشود. لذا این شائبه وجود دارد که کلمه نانو باعث شود ویزیتور توضیخاتی فنی ارائه دهد که منجر به گرفتن وقت مشتری و سردرگمی آنان شود.

خراب شدن بازار توسط رقبای کارنابلد و محصول بی کیفیت

در کشور ما استفاده از فناوری نانو در حوزه تولید جوراب و البسه و ساختمانی به سرعت رواج پیدا کرد. متاسفانه کارکرد بد برخی از این محصولات منجر به خراب شدن ذهنیت مخاطبین شده است. لذا در شرایطی که مشتری چنین ذهنیتی دارد توصیه میشود با ملاحظه از کلمه نانو استفاده شود.

تقویت و توسعه قوانین و نظارت ها

در شرایطی که نهادهای نظارتی در واردات و صادرات و تولید محصولات نانویی آیین نامه ای مصوب کنند، بار روانی منفی برای مشتریان خواهد داشت. چون ممکن است ذهنیت بازار به سمت منفی این نظارت ها برود و نسبت به نانو نگران شود.

نانو نماینده خاصیت ضد میکروب شده است

بدلیل توسعه استفاده نانونقره در تولید السبه و جوراب ضد میکروب و ضد عرق، در سطح مشتریان نانو بیشتر به این خاصیت شناخته میشود. لذا ممکن است برای فروش کالاهای لوکس و صنعتی ذهنیت مشتری از کلمه نانو تنها تداعی کننده خاصیت ضد میکروب باشد نه فناوری تولیدی نانو. این مطلب ممکن است وجه منفی در شروع تعامل با مشتری داشته باشد.

جمعبندی و پیشنهادات:

در حوزه های خاص که تولیدات بر پایه فناوری هستند و جنس محصولات و مشتریان بیشتر صنعتی هستند، استفاده از کلمه نانو به معنای قرض گرفتن اعتبار علمی میباشد، لذا احتمال دارد در توجیه و برتری بخشیدن محصول ما کمک کننده باشد.

ولی در حوزه های عمومی تر، مانند ساختمان، کشاورزی، نساجی و غیره بدلیل پیچیدگی مفهوم نانو، درج نانو روی بسته بندی و در تبلیغات هزینه های توجیه مشتری را بیشتر میکند. در ضمن، در بازارهای عمومی تر افراد و واسطه ها بیشتر به دنبال سود هستند لذا ترجیح آنها برای شنیدن خواص و کارآیی محصول یا قیمت ارزان تر محصول میباشد. لذا توضیحات فنی راجع به نانوفناوری ممکن است در فروش اثر منفی داشته باشد.

صادرات محصولات نانو چگونه است؟

کشور ما تجربیات محدودی در صادرات محصولات نانویی دارد. ارسال نمونه محصول یا پارت های کوچک محصول به کشورهای اطراف یا به صورت موردی به کشورهای اروپایی در کارنامه مادیده میشود. ولی در عمل شناخت و اطلاعات دقیقی از بار منفی یا مثبت کلمه نانو در خارج از کشور نیست. در انگلستان شنیده میشود استفاده از نانو ذهنیت منفی دارد ولی در آن سوی در تحقیقات علمی در صنایع فضایی و هوایی از نانوتیوب ها به شدت استفاده میشود. لذا در حوزه صادرات باید از ذهنیت مشتریان راجع به نانو و قوانین نظارتی ان پیشاپیش جویا شویم.

ابعاد مختلف

استاندارد ونظرات سخت

تجربیلات مثبت جهانی

پیچیدگی مفهئم