وقتی کارآفرینی وجود یک فرصت کاری را تشخیص می‌دهد، قدم بعدی ایجاد یک طرح کسب و کار برای این فرصت جدید است.

راهکارهای تدوین یک طرح کسب و کار

وقتی کارآفرینی وجود یک فرصت کاری را تشخیص می‌دهد، قدم بعدی ایجاد یک طرح کسب و کار برای این فرصت جدید است.

برنامه جدید دقیقا می‌بایست شامل چه مواردی باشد؟ چگونه کارآفرین می‌تواند از اینکه طرح او توانایی جذب سرمایه‌گذاران را خواهند داشت اطمینان حاصل کند.

یان مک میلیان، استاد مدیریت دانشگاه پنسیلوانیا توضیح می‌دهد که طرح کسب و کار باید شامل برخی موارد اساسی باشد: باید نیاز بازار، کالا یا خدماتی که نیاز موجود را پوشش دهد و منابع مورد نیاز جهت تولید آن محصول را مشخص کند. ریسک‌هایی که این طرح نو با آن مواجه خواهد بود را معرفی کند و سودها و درآمدهای ممکن را برآورد کند. در اینجا متن مصاحبه با یان مک میلیان آورده شده است:

* به عنوان سوال اول، یک طرح کسب و کار دقیقا به چه معنا است؟

مک میلیان: از نظر من طرح کسب و کار، 25 الی 30 صفحه سند و مدرک است که شامل توضیحات، تجزیه و تحلیل و ارزش‌گذاری طرحی است که می‌خواهید توسط یک نفر تامین مالی شود. این طرح، اطلاعات کلیدی در مورد شما، صاحب طرح یا کارآفرین، بازاری که قصد ورود به آن را دارید، محصولی که می‌خواهید عرضه کنید، استراتژی ورودتان به بازار، پیش‌بینی‌های مالی و ریسک‌هایی که سرمایه‌گذار با آنها مواجه خواهد شد را به خواننده -معمولا سرمایه‌گذار- ارائه می‌دهد.

* لطفا برخی از مواردی که به آنها اشاره کردید را با جزئیات بیشتری توضیح دهید و بگویید چگونه یک کارآفرین می‌تواند یک طرح کسب و کار مفید ارائه دهد؟

مک میلیان: اجازه دهید اول به این موضوع اشاره کنم که مسلما قبل از انجام دادن یک سری اقدامات اولیه ضروری نباید به نوشتن یک طرح کسب و کار با جزئیات کامل پرداخت. اولین کاری که من قبل از نگارش یک طرح کسب و کار انجام می‌دهم فکر کردن در خصوص مفهوم اساسنامه است. اساسنامه شامل 3 تا 5 صفحه می‌باشد که آنها را در اختیار مشتریان بالقوه یا سرمایه‌گذاران قرار می‌دهید فقط برای اینکه ببینید از نظر آنها ارزش دارد تا با کار و انرژی بیشتری به اجرای طرح با جزئیات بیشتر بپردازید یا خیر.

اساسنامه از چند بخش تشکیل شده است. باید توضیحی در خصوص نیاز بازار، کالاها یا خدماتی که فکر می‌کنید نیاز بازار را برآورده می‌کنند، منابع مورد نیاز جهت تولید کالا یا خدماتی که قصد ارائه آنها را دارید، منابعی که در حال حاضر قابل دسترسی هستند و ریسک‌های موجود در بازار ارائه دهید و سپس فهرستی از برآورد‌های تقریبی در مورد قابلیت سوددهی که گمان می‌کنید وجود خواهد داشت تهیه کنید.

هدف از این کار، کنار هم قرار دادن همه اسناد و مدارک و به اشتراک گذاشتن آن با افرادی است که در صورت اجرا از طرح شما حمایت خواهند کرد. ممکن است از سهامداران یا مشتریان بالقوه بشنوید که طرح شما اصلا مناسب نیست که به شما کمک خواهد کرد انرژی و تلاش بیهوده جهت ایجاد طرح کسب و کار مفصل نکنید.

* تصور کنید اساسنامه، تدوین شده و می‌خواهید قدم بعدی را بردارید، به چه چیز دیگری نیاز خواهید داشت؟ و اطلاعات را از کجا می‌توانید به دست آورید؟ جمع‌آوری برخی اطلاعات بسیار مشکل است،‌ به خصوص اطلاعات مربوط به رقیبان شما.

مک میلیان: واقعا مهم است که با مشتری‌های بالقوه خود صحبت کنید. شما باید کسانی را که فکر می‌کنید محصول شما را خریداری خواهند کرد بشناسید و در خصوص آنچه در حال حاضر موجب نارضایتی آنها از استفاده محصول کنونی شده، مطلع شوید. باید احساس آنها را در خصوص کسی که در حال حاضر محصول جایگزین را تولید می‌کند بفهمید. توجه داشته باشید که دنیا سال‌ها است (شاید 100000 سال) بدون ایده شما جلو رفته و مردم نیاز خود را از جای دیگری تامین کرده‌اند و نمرده‌اند. پس باید بدانید چه محصولی نزدیک‌ترین جایگزین رقابتی به موردی است که می‌خواهید معرفی کنید. برای نوشتن طرح کسب و کار چند کار دیگر هست که باید انجام دهید. اگر اساسنامه شما مورد قبول باشد، قدم بعدی نوشتن 15 تا 20 صفحه تجزیه و تحلیل در مورد قابل اجرا بودن طرح است. این بدین معناست که می‌خواهیم ایده خود را وارد مرحله بعدی کنیم. ما از مشتریان بالقوه و توزیع‌کنندگان چیزهایی یاد گرفتیم. دانستیم رقبای اصلی ما چه کسانی هستند. ایده خود را با دقت بیشتری شکل دادیم و حالا عمیق‌تر کاوش می‌کنیم.

چالش بعدی که با آن مواجه می‌شوید این است که اگر کار مورد نظر خود را شروع کنید چه گواه و مدرکی مبنی بر اینکه بازار واقعا به آن نیاز دارد خواهید داشت. فکر می‌کنید چه کسی برای محصول شما پول پرداخت می‌کند؟ باید به طور مفصل توضیح دهید چه چیزی ارائه کالا یا خدمتی که شما عرضه می‌کنید را امکان‌پذیر می‌کند. چه کاری باید انجام شود تا همه اینها به واقعیت بپیوندد؟ باید مشخص کنید چگونه می‌خواهید وارد بازار شوید، چه کسانی رقبای اصلی شما خواهند بود،‌ یک طرح مقدماتی، یک طرح اصلی که مشخص کند برآیند شما از درآمد و سودی که قرار است داشته باشید چقدر خواهد بود و فکر می‌کنید چه مقدار سرمایه مورد نیاز است. در صورتی که همه این موارد را گرد آوردید و بار دیگر آنها را با جمع سهامداران به مشورت گذاشتید شاید بتوانید طرح کسب و کار خود را بنویسید.

* زمانی که تجزیه و تحلیل مربوط به امکان‌پذیر بودن طرح را انجام دادید با در نظر گرفتن اینکه موافقت سهامداران را نیز جلب نمودید، قدم بعدی چه خواهد بود؟

مک میلیان: ماهیت وجودی طرح کسب و کار، متقاعد کردن سهامداران است. اولین چیزی که در طرح کسب و کار باید نشان دهیم این است که درک درستی از نیازهای برآورده شده و برآورده نشده مشتریان بالقوه داریم. دومین مساله، شناخت نقاط قوت و ضعف رقبا می‌باشد. سوم، دانستن مهارت‌ها و قابلیت‌هایی است که شما و گروهتان به عنوان کارآفرینان دارید. بعد از این‌ها باید بدانید سرمایه‌گذاران می‌خواهند چه چیزی در نتیجه سرمایه‌گذاری عایدشان شود. به علاوه سرمایه‌گذاری باید با دیگر سرمایه‌گذاری‌های جایگزین رقابت داشته باشد. مهم‌ترین مساله‌ای که در طرح کسب و کار باید در نظر گرفته شود، پوشش دادن رضایت همه جانبه سهامداران است چیزی که در نگارش طرح کسب و کار می‌خواهید انجام دهید این است که خواننده را مطمئن کنید، مشتریانی وجود دارند که در واقعیت محصول را خریداری خواهند کرد.

علاوه بر این، باید خواننده را متقاعد کنید شما دارای وضعیت مخصوص به خود هستید که به شما امکان دفاع از محصولتان را می‌دهد و گروه مدیریتی شما با تجربه و با انگیزه بوده و خود شما تجربه و مهارت مدیریتی لازم، جهت جلو بردن کار در صورت مواجه شدن با مشکل را دارید. باید سرمایه‌گذاران را مطمئن کنید که بازده بیشتری نسبت به دیگر طرح‌ها خواهند داشت، به همین دلیل می‌بایست ارزش حال طرح خود را برآورد کنید. باید به سرمایه‌گذاران نشان دهید ریسکی که می‌پذیرند با سود حاصل متناسب است. باید بتوانید همه این موارد که محتوای یک طرح کسب و کار متداول را نشان می‌دهند نهایتا در 25 الی 30 صفحه بگنجانید تا خواننده از خواندن آن خسته نشود.

حال نگاهی می‌اندازیم به اجزای گوناگون یک طرح کسب و کار:

اول از همه، نیاز به ارائه یک خلاصه اجرایی دارید که توجه سرمایه‌گذاران بالقوه را به خود جلب کند. این خلاصه نباید بیش از 2صفحه باشد. هدف از ارائه خلاصه اجرایی، ترغیب سرمایه‌گذاران به خواندن ادامه طرح کسب و کار می‌باشد.

سپس به تجزیه و تحلیل بازار نیاز دارید. بازار چیست؟ با چه سرعتی رشد می‌کند؟ چه اندازه بزرگ است؟ گردانندگان اصلی آن چه کسانی هستند؟ به علاوه به بیان استراتژی نیاز دارید. استراتژی ما را به سمت پاسخ سوالاتی چون؛ چگونه می‌خواهید وارد بازار شوید؟ و چگونه می‌خواهید در برابر دیگر رقبا پیروز شوید؟ راهنمایی می‌کند.

بعد از آن، به یک طرح بازاریابی نیاز دارید. چگونه می‌خواهید بازار را تقسیم کنید؟ چه قسمت‌هایی از بازار، هدف شما خواهد بود؟ چگونه می‌خواهید توجه بازار را به سمت کالا یا خدمات خود جلب کنید؟

همچنین به یک برنامه اجرایی جهت پاسخگویی به این سوال‌ها نیاز خواهید داشت؛ چگونه می‌خواهید این امر را تحقق بخشید؟ و به یک برنامه سازمانی نیاز خواهید داشت که نشان دهد افرادی که در طرح شما نقش خواهند داشت چه کسانی هستند.

می‌بایست فهرستی از اتفاقات کلیدی که در صورت به اجرا درآمدن طرح رخ خواهد داد تهیه کنید. اتفاق‌های اساسی که رخ خواهد داد چه خواهد بود؟ اگر طرح شما در خصوص تولید یک کالای فیزیکی است آیا نمونه اولیه یا مدلی از آن دارید؟ اگر کالای شما یک نرم‌افزار است آیا نمونه‌ای از کار آن را برای ارائه دارید؟ چه معیارهای کلیدی به سرمایه‌گذاران ارائه می‌دهید تا بتوانند در خصوص روند سرمایه‌گذاری قضاوت کنند؟ به خاطر داشته باشید همه پول مورد نیاز خود را حاضر و آماده نخواهید داشت. سرمایه خود را با توجه به توانایی‌تان در پیشبرد طرح و به دست آوردن معیارهای کلیدی به دست خواهید آورد. پس خود شما هم نیازمند تعیین آن معیارها هستید. همچنین باید ریسک‌های مربوط به بازار، محصول، ریسک‌های مالی و ریسک مربوط به رقبا را مشخص کنید. باید بتوانید مشخص کنید چگونه می‌خواهید ریسک‌های موجود را کاهش دهید؛ چراکه اگر نتوانید آنها را تخفیف دهید سرمایه‌گذاران روی طرح شما سرمایه‌گذاری نخواهند کرد.

بعد از این‌ها باید پیش‌بینی 5 ساله مالی داشته باشید، شاید بهتر باشد اطلاعات مربوط به 2 سال اول را به صورت فصلی و 3 سال بعدی را به صورت سالانه برنامه‌ریزی کنید.

به یک اساسنامه سود و زیان فرمالیته، ترازنامه مالی و جریان نقدینگی فرمالیته نیاز دارید. جریان نقدینگی دارای اهمیت زیادی است؛ چراکه می‌تواند باعث از بین رفتن شما شود. ممکن است سود زیادی روی کاغذ داشته باشید اما عملا هیچ پولی نداشته باشید،‌ به همین دلیل به یک صورت حساب جریان نقدینگی نیاز دارید. همچنین به برنامه مالی که نشان دهد هنگام به اجرا درآمدن پروژه چه تقسیم بندی‌ مالی نیاز دارید و چگونه باید پول خود را افزایش دهید.

در نهایت به یک ارزیابی مالی نیاز دارید تا به سرمایه‌گذاران نشان دهید در صورت سرمایه‌گذاری، چه منفعتی نصیبشان می‌شود. به طور اصولی ساختار یک طرح کسب و کار به این صورت است.

* اجازه دهید اینگونه فرض کنیم که شما طرح کسب و کار را طراحی کرد‌ه‌اید و آن را در اختیار سرمایه‌گذاران قرار داده‌اید. تا چه اندازه باید مطابق با برنامه عمل کنید؟ آیا در صورتی که فرصت‌‌های جدید مطابق با برنامه‌تان نباشند آنها را رد می‌کنید؟ یا می‌بایست برخی انعطاف‌پذیری‌ها را ایجاد کرد تا در صورت پیش آمدن فرصت‌های جدید، امکان جذب آنها را داشته باشید؟

مک میلیان: آیا می‌توانم در خصوص برنامه‌ریزی بر اساس کشف موقعیت‌ها صحبت کنم؟

* البته

مک میلیان: بسیار خوب، مساله‌ای که در مورد طرح‌های کارآفرینی وجود دارد این است که نتیجه آن نامعلوم است؛‌ چراکه کاری که انجام می‌دهید بسیار جدید است. پیش‌بینی اینکه نتیجه واقعی چه خواهد بود بسیار مشکل است. یکی از بنیادی‌ترین تخریب‌ها این است که شما با توجه به وجود نااطمینانی از آنچه رخ خواهد داد، مصممانه و سخت‌گیرانه روی هدف اصلی پافشاری کنید.

واقعیت این است که فرصت‌های درست در طول زمان به وجود خواهند آمد. کاری که سرمایه‌دار طرح انجام می‌دهد این است که پول کمی را وارد پروژه می‌کنند، به کارآفرین اجازه می‌دهند که وارد فضای بازار شود و سپس با توجه به کارایی و بسته به اینکه کشش طرح چقدر باشد، می‌توانید به طور کامل وارد بازار شده، مجددا برنامه‌ریزی کنید تا بفهمید فرصت‌های واقعی کدام هستند. این دیوانگی است که اصرار داشته باشیم، افراد برنامه‌شان را دقیقا همانگونه که نوشته شده اجرا کنند.

این به معنای نادیده گرفتن اهدافتان نیست. مقصد این است که به سعی خود جهت رسیدن به اهدافتان ادامه دهید، اما نحوه دستیابی به آنها باید هنگام عملی شدن برنامه تغییر کند. این همان چیزی است که منجر به همه اقداماتی شد که دانشگاه پنسیلوانیا در چند سال اخیر در مورد برنامه‌ریزی بر پایه کشف موقعیت انجام داد. این نوعی دیدگاه نسبت به برنامه‌ریزی است که می‌گوید: «یک سرمایه‌گذاری کوچک انجام خواهم داد، اگر زود متوجه اشتباه شدم، می‌توانم به سرعت کناره‌گیری کنم، کم از دست بدهم و به جلو پیش بروم و چنانچه فرصت‌های درست را پیدا کردم می‌توانم با جراٌت تمام، سرمایه‌گذاری کنم.»

* می‌توانید شرکتی را مثال بزنید که با استفاده از رویکرد برنامه‌ریزی بر اساس کشف موقعیت، تجارت خود را به مرحله بعدی رسانده باشد؟

مک میلیان: یکی از این شرکت‌ها Air Products است. کاری که آنها توانستند انجام دهند استفاده از برنامه‌ریزی با توجه به کشف موقعیت بود که باعث شد تجارتی کاملا متفاوت با آنچه به آن مشغول بودند ایجاد کنند. شرکت Air Product، دی اکسید کربن، اکسیژن و نیتروژن تولید می‌کند. Air Product یک خط تولیدی قدیمی است. با استفاده از برنامه‌ریزی بر اساس موقعیت‌های کشف شده توانستند به طور کامل تبدیل به یک شرکت خدماتی شوند. به محض اینکه تشخیص دادند توانایی دارند به صورت قابل اعتمادی کار تحویل (delivery) و پیش‌بینی تقاضای متغیر را انجام دهند، مهارت‌هایی را ایجاد کردند که به آنها امکان وارد شدن به بازار خدمات را می‌داد. بازاری که در آن بازدهی سرمایه و بازدهی تجهیزات بسیار بالا است.

* خیلی ممنونم.

منبع: knowledge@wharton