استراتژی ۳۸: چه کلمه‌ای نفوذ شما را افزایش می‌دهد؟

منبع: دنیای اقتصاد تاریخ انتشار: 1390-12-24
نویسنده: مترجم:
چکیده:

استراتژی ۳۸: چه کلمه‌ای نفوذ شما را افزایش می‌دهد؟


استراتژی‌های نفوذ
استراتژی ۳۸: چه کلمه‌ای نفوذ شما را افزایش می‌دهد؟


نوع استراتژی: فردی
شاید همه ما داستان معروف جادوگر شهر اوز را شنیده باشیم. فیلم‌ها، نمایشنامه‌ها و کارتون‌های زیادی بر اساس این داستان فرانک باوم ساخته شده.  

جدای از نکات لطیف و ظریف ادبی و فلسفی که در این داستان موجود است، نکته ای از نظر ما و برای استفاده در ایجاد نفوذ حائز اهمیت است. چرا همه آن موجودات می‌خواستند به دیدار جادوگر شهر اوز بروند؟ این جادوگر از چه استراتژی استفاده کرده بود که این همه موجودات مختلف، سختی مسیر را برای دیدن او تحمل می‌کردند؟
در طول مسیر، دختر داستان، دوروتی، شیر، مترسک و آدم حلبی هر کدام دلایل مختلفی برای این علاقه خود بیان کردند، آنها می‌خواستند جادوگر را ببینند چون، چون، چون... صرف نظر از نتیجه اخلاقی داستان چیزی که موجب شد تا این همه موجودات به دیدار جادوگر بروند دلایلی بود که برای خود داشتند.
ما همه در طول زندگی کارهای زیادی انجام می‌دهیم و چرا این کارها را می‌کنیم؟ چون برای انجام آنها دلایلی‌ داریم. در صف بانک به انتظار می‌نشینیم، در صف سینما منتظر می‌ایستیم، ولی چرا؟ هیچ یک از این کارها به نوبه خود خوشایند کسی نیست. ولی ما آنها را انجام می‌دهیم چون که برای انجام آنها دلیل داریم.
دلیل داشتن مهم‌ترین عامل ایجاد انگیزه در افراد است. هیچ فکر کرده‌اید که بدون دلیل کافی و قانع‌کننده هیچ انگیزه‌ای برای انجام هیچ کاری نداریم. ولی آیا از این دلیل برای قانع کردن افراد می‌توان استفاده کرد؟ مسلما کمتر کسی در مقابل دلیل قانع کننده مخالفت می‌کند. ولی صرف دلیل آوردن برای کار چطور؟
در این استراتژی‌ها هدف این بوده که با استفاده از تغییرات کوچک در طرز انجام امور روزمره، بتوانیم میزان نفوذ خود را افزایش دهیم و در تعاملات روزمره موفق‌تر عمل کنیم. ولی آیا کلمه‌ای وجود دارد که به تنهایی میزان نفوذ ما را افزایش دهد؟ مسلما دلیل آوردن می‌تواند نفوذ ما را افزایش دهد ولی خود کلمه «چون‌که» چطور؟
رفتار شناس الن لانگر و همکارانش برای پاسخ به این پرسش دست به آزمایش‌هایی زدند. در یک آزمایش یک غریبه به عده‌ای که در صف منتظر کپی گرفتن بودند نزدیک می‌شد و به یکی از آنها می‌گفت «ببخشید من باید ۵ برگ کپی بگیرم، اجازه دارم زودتر از شما کپی بگیرم؟» در ۶۰ درصد ایام افراد با این خواسته موافقت می‌کردند. ولی هنگامی که این خواسته با یک دلیل همراه می‌شد آمار موافقت به شدت بالا می‌رفت. اگر فرد از طرف مقابل می‌خواست که «ببخشید اجازه دارم زودتر از شما کپی بگیرم، چونکه بسیار عجله دارم» تقریبا همه (۹۴ درصد) افراد با این خواسته موافقت می‌کردند.
در نتیجه، آوردن یک دلیل قانع کننده می‌تواند در ترغیب افراد به انجام کاری که شما می‌خواهید بسیار موثر باشد. ولی نکته جالب این قضیه اینجا است که لانگر به این یافته بسنده نکرد و آزمایش خود را با انواع دیگر سوالات و دلایل نیز تکرار کرد. یک بار دلیل همراه تقاضا این‌گونه بیان شد: «اجازه هست جلوتر از شما از دستگاه کپی استفاده کنم، چونکه باید چند برگ کپی بگیرم» شاید این دلیل بسیار احمقانه باشد، خوب چه کسی در این صف نمی‌خواهد کپی بگیرد یا به قصد تفریح در صف ایستاده. ولی نکته جالب، درصد افرادی بود که به این خواسته با این دلیل عجیب جواب مثبت دادند. این‌بار هم مثل دفعه قبل تقریبا همه (۹۳ درصد) افراد با این خواسته موافقت کردند.
آزمایش دستگاه کپی میزان تاثیرگذاری کلمه چونکه را به وضوح نشان داد. ما معمولا دلایل خود را بسیار قانع کننده می‌دانیم و به آن شک نمی‌کنیم. ولی چرا به دلیل خواسته دیگران در این آزمایش توجهی نشد؟ لانگر برای پاسخ به این پرسش این فرضیه را مطرح کرد که احتمالا کوچک بودن میزان تقاضا موجب شده تا دلیل آن چندان اهمیتی نداشته باشد. بنابراین برای آزمودن این فرضیه آزمایش دیگری ترتیب داد. در این آزمایش از افراد در صف خواسته می‌شد که اجازه کپی گرفتن ۲۰ برگه را به آنها بدهند. بالا بودن تعداد برگه‌ها علاوه بر افزایش زمان کپی، ریسک خراب شدن دستگاه را نیز به همراه دارد.
در این مورد هنگامی که فرد بدون آوردن دلیل تنها از طرف خود می‌خواست که به او اجازه دهد بدون نوبت کپی بگیرد، تنها در ۲۴ درصد ایام موفق به گرفتن اجازه می‌شد. هنگامی که این خواسته با دلیل خوبی همراه می‌شد نرخ موفقیت دو برابر می‌شد. ولی هنگامی که دلیل خوبی برای این خواسته بیان نمی‌شد، به عنوان مثال تنها گفته می‌شد که اجازه بدهید زودتر از شما کپی بگیرم چونکه باید کپی بگیرم، با همان نرخ موفقیت ۲۴ درصدی مواجه می‌شدند. نتیجه این آزمایشات نشان می‌دهد که هنگامی که خواسته ما کوچک باشد، فرد مقابل از میانبرهای ذهنی برای تحلیل درخواست ما استفاده می‌کند، افراد معمولا درگیری‌های ذهنی زیادی دارند و فرصت و انگیزه لازم برای اینکه برای خواسته‌های کوچک، ذهن خود را درگیر کنند، ندارند. ولی هنگامی که خواسته بزرگ‌تر شود، توجه به آن نیز بیشتر می‌شود. نتیجه این آزمایشات نشان می‌دهد که باید همواره برای خواسته‌های خود دلایلی داشته باشیم که بتواند طرف مقابل را قانع کند، شفاف بودن دلایل، دلیل بر قانع‌کننده بودن آنها در تقاضا‌های بزرگ نیست. از این استراتژی می‌توان در زندگی روزمره استفاده‌های زیادی کرد. اول اینکه خواسته‌های خود را به خواسته‌های کوچک‌تر تقسیم کنیم، تا حد آستانه طرف مقابل را تحریک نکنیم. افراد ساده‌تر به خواسته‌های کوچک تن می‌دهند تا خواسته‌های بزرگ. دوم اینکه برای خواسته‌های خود دلیل داشته باشیم و آن را بیان کنیم. در بسیاری از مواقع ما با خواسته‌هایی مواجه می‌شویم که دلیلی برای آنها نمی‌یابیم، بنابراین ترجیح می‌دهیم بجای اینکه ذهن خود را درگیر یافتن دلیل برای آن کنیم به سادگی به آن پاسخ منفی بدهیم. بنابراین آوردن دلیل با کلمه ساده چونکه می‌تواند موجب افزایش نفوذ ما در مخاطب شود. گاهی می‌توان از دیگران در مورد دلایل کارشان توضیح خواست و با این کار نفوذ خود را افزایش داد. به عنوان مثال از مشتریانی که توسط رقبا تحریک شده اند خواست که در مورد اینکه چرا قبل از این، شرکت ما را انتخاب کرده‌اند توضیح دهند. با این کار و یادآوری دلیل این کار (و چون طبق استراتژی‌های قبلی افراد تمایل دارند رفتاری منطبق بر دلایل و رفتار‌های قبلی خود بروز دهند)، به همان کار قبلی؛ یعنی خرید از ما ادامه می‌دهند. در رابطه با سوال کردن از مشتریان در مورد دلایل انتخاب شرکت، نکات ظریفی وجود دارد که در استراتژی بعدی به آن پرداخته می‌شود.
www.AEX.ir



ارسال محتوا به دوستان نظرات خود را در رازنامه ثبت کنید                به اشتراک گذاری محتوا در فیسبوک به اشتراک گذاری محتوا در گوگل پلاس به اشتراک گذاری محتوا در لینکدین به اشتراک گذاری محتوا در توی تر

مشخصات ثبت اطلاعات

مدیریت رازنامه

مدیریت رازنامه

تاریخ ثبت:
1390/12/25
بروزرسانی:
1390/12/25
آخرین مشاهده:
1397/06/26

نظرات و پیشنهادات


دریافت آخرین اطلاعات رازنامه
با ثبت پست الکترونیکی خود و یا دوستان خود همیشه از آخرین اطلاعات سایت آگاه شوید.

دریافت آخرین اطلاعات رازنامه

پرسش ها و پاسخ ها

    سلام. می خواستم اگر ممکنه در مورد نحوه سند زنده جریمه بیمه تامین اجتماعی راهنمایی بفرمایید که طبق چه کدینگی باید سند زد؟

    علیرضا سربی
    علیرضا سربی ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و بهای تمام شده )

    سلام بنده راهنمایی میخوام وام ودیعه مسکن میخوام میشه راهنمایی کنید ضامن ندارم اما میتونم چک یا سفته بدم از خود بعنوان ضمانت

    سید مهدی منبتی
    سید مهدی منبتی ( مشاور حوزه سرمایه گذاری بازار ساختمان و مسکن، مدل های تامین سرمایه،ایده پردازی و توسعه ایده )

    سلام من سال ۸۵ دیپلم انسانی گرفتم پیش دانشگاهی نخوندم و الان ۳۰سالمه سوالم اینه که میخوام برم رشته طراحی دوخت یا طراحی لباس در دانشگاه علمی کاربردی(لطفا داشتگاه های علمی کاربردی که این رشته هارو تدری

    شاهین احمدی
    شاهین احمدی ( حسابرسی، آموزش در بازار سرمایه، گواهینامه های بازار سرمایه، مشاوره تحصیلی )

    ایا منبع معتبری درخصوص برآورد حجم فرار مالیاتی در کشور وجود دارد؟

    رضا محمودی سفیدگر
    رضا محمودی سفیدگر ( حسابداری و امور بانکی و بورس )

    سلام بر استاد گرامی یک سوال راجع به خرید و فروش املاک داشتم . بنده در تاریخ 10/05/96 ملکی را به مبلغ 190میلیون تومان از آقای ...خریدم 180 میلیون تومان از ثمن معامله را پرداخت نمودم . ملک مسکونی و وی

    موسسه حقوقی و داوری نگاه عدالت نامدار
    موسسه حقوقی و داوری نگاه عدالت نامدار  ( دعاوی خانواده، ملکی، کیفری، حقوقی و انعقاد قراردادهای حقوقی و تجاری )

    سلام من سال۸۵ دیپلم انسانی گرفتم و پیش دانشگاهی نخوندم الان ۳۰سالمه هم به شدت ناامیدم از تحصیل به خاطر اینده شغلی در ارتباط باسنم و هم اینکه باتوجه به درنظر گرفتن رشته طراحی دوخت و رشته طراحی لباس هنو

    ناهید صباحی
    ناهید صباحی ( برنامه ریزی تحصیلی و آموزشی  )

    سلام از کجا بدونم رسالتم در دنیا چیه و فرق هدف و رسالت چیست و اینکه ایا ازمون هایی هستن که نشون بده کاملا و دقیقا به چی علاقه دارم؟ممنون

    فریبا داداشلو
    فریبا داداشلو ( علوم تربیتی )

    سلام پسربزرگم که کلاس یازدهم رشته حسابداریه از نظر رفتاری پرخاشگر، عصبی ، بد دهن ، وبی حوصله است نمیشه باهاش صحبت کرد هراز چند گاهی توی خونه بیشتربا مادرش دعوا میکنه ، مادر از فحاشی و بد دهنی او به

    فریبا داداشلو
    فریبا داداشلو ( علوم تربیتی )

    باسلام و احترام - همانطوریکه مستحضرید فاکتورهای فروش توسط واحد فروش که زیر مجموعه واحد بازرگانی است صادر و سپس جهت صدور صورتحساب و سند حسابداری به واحد مالی ارسال می گردد . مدیریت شرکت ما که شرک

    مهدی مقدسی
    مهدی مقدسی ( مشاوره مالی ،حسابداری و حسابرسی مالی و مالیاتی ،قانون مالیات های مستقیم. اکسل .قوانین بازار سرمایه، )

    سلام
    ۱۳۵ میلیون تومان نقد دارم در بخش مسکن سرمایه گذاری کنم بنظر شما یکساله چقدر بازدهی داره ؟؟
    دلار بخرم چی ؟؟

    سید مهدی منبتی
    سید مهدی منبتی ( مشاور حوزه سرمایه گذاری بازار ساختمان و مسکن، مدل های تامین سرمایه،ایده پردازی و توسعه ایده )