بایدها و نبایدهای فروشندگان

منبع: دنیای اقتصاد تاریخ انتشار: 1390-12-06
نویسنده: مترجم: هوتسا عسکری نسب
چکیده:

با ‌اینکه فروش، کار دشواری است اما با اطلاع از اصول فروش معاملات آسانتر و موفقیت آمیزتر انجام خواهند گرفت.


بایدها و نبایدهای فروشندگان



نکاتی که فروشندگان باید همواره رعایت کنند:
نبایدها:
1- استفاده نامناسب از تلفن یا معاشرت شخصی
جویدن آدامس، خوردن غذا، صدای موسیقی یا تلویزیون در پس‌زمینه، صحبت با دیگران به هنگام تماس تلفنی، متوجه منظور مشتری نشدن، زیر لب سخن گفتن یا به وضوح صحبت نکردن همه این موارد در برخورد با مشتری، به طور کلی بی ادبی محسوب می‌شود. همچنین نگاه کردن به تلفن همراه در طول جلسه نیز کار پسندیده‌ای نیست. انجام هر یک از‌این کارها به شدت شانس فروش را پایین می‌آورد. مشتریان خود را بشناسید و به آنان احترام بگذارید.
2- منفی بافی
حتی اگر احساس شکست می‌کنید، اجازه ندهید ‌این حس از صحبت‌های شما مشخص شود. تمرکز خود را بر چگونگی دستیابی به نتایج متفاوت بگذارید. حتی در بدترین شرایط، امید به پیروزی داشته باشید. از ابتدا خود را از پیش شکست خورده تصور نکنید. تنها دریافت یک تماس تلفنی بی‌نتیجه و سرد یا شنیدن جواب رد به‌این معنا نیست که تمام روابط بی‌نتیجه یا جواب کل مشتریان منفی است. هرگز کلمه «نه» را یک پاسخ قطعی در نظر نگیرید، بلکه آن را به عنوان «در حال حاضر منفی» فرض کنید و در تلاش باشید تا در خاطر مشتریان بمانید.
3- صحبت درباره موضوعات نامناسب
صحبت با مشتریان درباره سیاست چندان کار عاقلانه‌ای به نظر نمی‌رسد مگر‌اینکه کاملا مطمئن باشید که با یکدیگر هم‌عقیده هستید. مطرح کردن سوال به منظور شناخت بیشتر مشتری به شرط مرتکب نشدن اشتباه و مطرح نکردن سوالات خیلی شخصی،‌ ایده خوبی است.
4- ادعا به دانستن تمام مطالب
از گفتن‌اینکه جواب برخی از سوال‌ها را نمی‌دانید احساس شرمندگی نکنید اما هر چه سریع‌تر در پی یافتن جواب و پاسخگویی باشید.
5- استفاده از تلفن به عنوان تنها راه جلب مشتری
هر فردی وسیله ارتباطی خاصی را برای جلب مشتری ترجیح می‌دهد، اما بهتر است از تمام وسایل ارتباطی مانند تلفن، نامه، ‌ایمیل، شبکه‌های اجتماعی، قراردادی و دیگر راه‌های خلاق استفاده کنید تا به نتایج دلخواه برسید.
6- برخورد تدافعی
بعضی از فروشندگان احساس می‌کنند باید از قیمت‌های خود دفاع کرد اما ‌این کار علامت خطری است برای مشتریان؛ در صورت بالا بودن قیمت‌ها، بیشتر درباره ارزش و مزایای محصول برای مشتریان صحبت کنید.
7- احساس راحتی زیاد
با وجود داشتن احساس خوب و مثبت نسبت به مشتریان، دست از پیگیری آنها برندارید و بر سود حاصل از کسب‌وکار جدید تمرکز کنید. کسب‌وکار خود را حفظ کنید،ارتقا بخشید و با‌ایجاد توازن در کارها خیلی هم احساس راحتی نکنید.
بایدها:
1-آمادگی
کارشناسان فروش عالی به‌این دلیل که همیشه آمادگی لازم را دارند کاری را فی‌البداهه انجام نمی‌دهند. پیش از انجام اولین گفت‌وگو، سری به وب‌سایت شخصی و سایت‌هایی مانند LinkedIn بزنید و اطلاعات کافی از مشتریان به دست آورید. چنین اطلاعاتی، منبع خوبی برای گفت‌وگو یا ارتباط به شمار می‌روند. برای انجام هر نوع گفت‌وگو، برنامه ریزی کنید، اهداف کار را مشخص کنید و از نیازهای خود برای دستیابی به نتیجه مورد نظر آگاه باشید. همیشه آمادگی لازم را برای تعریف داستان‌های جالب توجه برای مشتریان داشته باشید، از جزئیات و دید کلی خود نسبت به کار و مهم‌تر از همه، نتایج حاصله حرف بزنید.
2- مطرح کردن سوال
با مطرح کردن سوالات خوب، مشتریان را به تفکر وادارید و به جواب مورد نظر برسید. اما با پرسیدن یک سوال عالی احتمالا مشتریان دیگر را هم جذب می‌کنید و‌این دقیقا همان کاری است که حرفه‌ای‌ترین رقبای شما انجام می‌دهند.
3- گوش دادن
بسیاری از نمایندگان فروش بسیار صحبت می‌کنند، بهتر است از قانون 80/20 پیروی کنید بدین معنا که 20 درصد از زمان خود را صرف صحبت با مشتری کنید و 80 درصد هم به صحبت‌های مشتریان گوش دهید.
4- ایجاد ارزش
تا حد امکان خود را از دیگر رقبا متمایز کنید. مشتریان مایل هستند تا به وضوح از تفاوت‌های کسب و کار خود برایشان صحبت کنید تا بتوانند ارزیابی کنند که‌ آیا ‌این تفاوت‌ها ارزش است یا نه.
5- تمرکز بر راه‌حل‌ها
دائما به فکر راه‌حل مناسب برای مشکلات خود و مشتریان باشید. در صورت مواجهه با مشکلات خاص، روش‌های متفاوت را امتحان کنید.
6- خود را جای مشتریان بگذارید
از دید مشتریان به مسائل بنگرید. اگر به جای مشتریان بودید، درباره انجام کارها چه احساس و فکری داشتید ؟ بزرگ‌ترین چالش‌ها و فرصت‌ها در زندگیتان چه بود؟ زمانی که به‌ این سطح از آگاهی برسید تمام تمرکز و قدرت خود را برسودمندی می‌گذارید.
7- صداقت
درباره قیمت‌ها و هزینه‌های اضافی که مشتریان احتمالا با آنها روبه‌رو می‌شوند، صادق باشید. اخبار بد را صادقانه و سریع به اطلاع مشتریان برسانید. هر اندازه زودتر با چالش‌ها دست‌وپنجه نرم کنید انتخاب‌های بیشتری خواهید داشت.
8- سوال درباره خواست‌ها
مهم‌ترین دلیلی که نمایندگان فروش از پس برنامه‌ریزی، قرار ملاقات‌ها یا فروش بر نمی‌آیند‌ این است که در مورد‌ این مسائل سوال نمی‌کنند؛ مشتریان را صادقانه از نیات خود مطلع کنید.
9- تماس با مشتری
در دنیا پرمشغله امروز، مشتریان معمولا تمام کارها و فعالیت‌ها را پیگیری نمی‌کنند. پس از پایان هر جلسه یا گفت‌وگو، با برقراری تماس یا فرستادن‌ایمیل کوتاهی در ذهن مشتریان بمانید. گام بعدی، ارزیابی کارها و فروش است. دائما نقاط قوت خود را تقویت و نقاط ضعف را برطرف کنید و با ارائه راه‌حل برای مشکلات از وقوع آنها در آینده جلوگیری کنید.



ارسال محتوا به دوستان نظرات خود را در رازنامه ثبت کنید                به اشتراک گذاری محتوا در فیسبوک به اشتراک گذاری محتوا در گوگل پلاس به اشتراک گذاری محتوا در لینکدین به اشتراک گذاری محتوا در توی تر

مشخصات ثبت اطلاعات

مدیریت رازنامه

مدیریت رازنامه

تاریخ ثبت:
1390/12/06
بروزرسانی:
1390/12/06
آخرین مشاهده:
1399/07/26

نظرات و پیشنهادات


دریافت آخرین اطلاعات رازنامه
با ثبت پست الکترونیکی خود و یا دوستان خود همیشه از آخرین اطلاعات سایت آگاه شوید.

دریافت آخرین اطلاعات رازنامه

پرسش ها و پاسخ ها

    سلام،وقت بخیر زمانی که لیست تعدیل حقوق تهیه می گردد و حقوق و عیدی از مالیات معاف می گردند در سیستم حسابداری چطور باید مالیات حقوق را کسر کرد متشکرم

    احمد نورمحمدی
    احمد نورمحمدی  ( راهبری سیستم های حسابداری - مالیاتی مشاور مالی مالیاتی شرکت های دانش بنیان )

    سلام وقت بخیر من دوتا حساب دارم به نام پیش دریافت عوارض و ارزش فزوده و پیش پرداخت عوارض و ارزش افزود موقع پرداخت ارزش افزوده و عوارض چطوری سند بزنم و این که چرا تفاوت ارزش افزوده خرید من و ارزش ا

    مانوئیل یوحنائی
    مانوئیل یوحنائی ( حسابداری مالی - حسابداری مالیاتی -حسابداری صنعتی - حسابرسی - حسابرسی داخلی  )

    سلام ، وقت بخیر نحوه سند زدن پرداختی بیمه تامین اجتماعی به چه صورته ؟ بدون این که تو لیست حقوق و دستمزد بیام ه صورت جداگانه چطوری ثبت بزنم؟

    احمد نورمحمدی
    احمد نورمحمدی  ( راهبری سیستم های حسابداری - مالیاتی مشاور مالی مالیاتی شرکت های دانش بنیان )

    سلام به مشاور محترم من تازه دیپلم در رشته حسابداری گرفته ام نمی دانم به تحصیل در دانشگاه ادامه دهم یا خیر ؟ با توجه به اینکه بیکاری در مقطع دانش آموختگان عال زیاد است چه کنم ؟ لطفا" رهنمایی بفرمائید

    عیسی ذوقی
    عیسی ذوقی ( مشاور بازرگانی، مالی ومالیاتی  )

    سلام و وقت بخیر برای استارت آپ ها و کسب و کارهای الکترونیک آیا معافیت مالیاتی وجود دارد؟ در صورت تایید، نحوه استفاده از معافیت چگونه است؟

    علیرضا سربی
    علیرضا سربی ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و حسابداری بهای تمام شده )

    با سلام خدمت جنابعالی چنانچه پروانه بهره برداری کارگاه یا کارخانه ای که در شهرک صنعتی به نام فرد باشد ولی همین شخص مدیرعامل شرکتی باشد که در همان کارگاه مشغول تولید است و برای آن شرکت دفاتر قانونی تهی

    علیرضا سربی
    علیرضا سربی ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و حسابداری بهای تمام شده )

    سلام و وقت بخیر برای استارت آپ ها و کسب و کارهای الکترونیک آیا معافیت مالیاتی وجود دارد؟ در صورت تایید، نحوه استفاده از معافیت چگونه است؟

    علیرضا سربی
    علیرضا سربی ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و حسابداری بهای تمام شده )

    با سلام خدمت استاد محترم برای آموزش کارکنان در دوره آموزشی اکسل در حسابداری میخواستم ببینم چطوری باید با شما هماهنگی کنیم. با تشکر

    مهدی مقدسی
    مهدی مقدسی ( مشاوره مالی ،حسابداری و حسابرسی مالی و مالیاتی ،قانون مالیات های مستقیم. اکسل .قوانین بازار سرمایه، )

    با سلام و احترام آیای تعاونی های آموزشی که در اداره مدارس غیر انتفاعی فعالیت دارند از پرداخت مالیات عملکرد معاف هستند؟

    مهدی مقدسی
    مهدی مقدسی ( مشاوره مالی ،حسابداری و حسابرسی مالی و مالیاتی ،قانون مالیات های مستقیم. اکسل .قوانین بازار سرمایه، )

    سلام علیکم وقت شما بخیر من درصدد راه اندازی یک سوپر مارکت اینترنتی هستم. من می خواهم اسم سایت رو به عنوان علامت تجاری ثبت کنم (مانند دیجی کالا). قصد دارم این برند در حوزه اینترنت و کسب و کار مجازی انح

    پویا محمودی
    پویا محمودی ( بازاریابی ، فروش ، تبلیغات ، برنامه ریزی ، مدیریت ، برندینگ ، آموزش ، امور قراردادها ، وصول مطالبات  )