بایدها و نبایدهای فروشندگان

منبع: دنیای اقتصاد تاریخ انتشار: 1390-12-06
نویسنده: مترجم: هوتسا عسکری نسب
چکیده:

با ‌اینکه فروش، کار دشواری است اما با اطلاع از اصول فروش معاملات آسانتر و موفقیت آمیزتر انجام خواهند گرفت.


بایدها و نبایدهای فروشندگان



نکاتی که فروشندگان باید همواره رعایت کنند:
نبایدها:
1- استفاده نامناسب از تلفن یا معاشرت شخصی
جویدن آدامس، خوردن غذا، صدای موسیقی یا تلویزیون در پس‌زمینه، صحبت با دیگران به هنگام تماس تلفنی، متوجه منظور مشتری نشدن، زیر لب سخن گفتن یا به وضوح صحبت نکردن همه این موارد در برخورد با مشتری، به طور کلی بی ادبی محسوب می‌شود. همچنین نگاه کردن به تلفن همراه در طول جلسه نیز کار پسندیده‌ای نیست. انجام هر یک از‌این کارها به شدت شانس فروش را پایین می‌آورد. مشتریان خود را بشناسید و به آنان احترام بگذارید.
2- منفی بافی
حتی اگر احساس شکست می‌کنید، اجازه ندهید ‌این حس از صحبت‌های شما مشخص شود. تمرکز خود را بر چگونگی دستیابی به نتایج متفاوت بگذارید. حتی در بدترین شرایط، امید به پیروزی داشته باشید. از ابتدا خود را از پیش شکست خورده تصور نکنید. تنها دریافت یک تماس تلفنی بی‌نتیجه و سرد یا شنیدن جواب رد به‌این معنا نیست که تمام روابط بی‌نتیجه یا جواب کل مشتریان منفی است. هرگز کلمه «نه» را یک پاسخ قطعی در نظر نگیرید، بلکه آن را به عنوان «در حال حاضر منفی» فرض کنید و در تلاش باشید تا در خاطر مشتریان بمانید.
3- صحبت درباره موضوعات نامناسب
صحبت با مشتریان درباره سیاست چندان کار عاقلانه‌ای به نظر نمی‌رسد مگر‌اینکه کاملا مطمئن باشید که با یکدیگر هم‌عقیده هستید. مطرح کردن سوال به منظور شناخت بیشتر مشتری به شرط مرتکب نشدن اشتباه و مطرح نکردن سوالات خیلی شخصی،‌ ایده خوبی است.
4- ادعا به دانستن تمام مطالب
از گفتن‌اینکه جواب برخی از سوال‌ها را نمی‌دانید احساس شرمندگی نکنید اما هر چه سریع‌تر در پی یافتن جواب و پاسخگویی باشید.
5- استفاده از تلفن به عنوان تنها راه جلب مشتری
هر فردی وسیله ارتباطی خاصی را برای جلب مشتری ترجیح می‌دهد، اما بهتر است از تمام وسایل ارتباطی مانند تلفن، نامه، ‌ایمیل، شبکه‌های اجتماعی، قراردادی و دیگر راه‌های خلاق استفاده کنید تا به نتایج دلخواه برسید.
6- برخورد تدافعی
بعضی از فروشندگان احساس می‌کنند باید از قیمت‌های خود دفاع کرد اما ‌این کار علامت خطری است برای مشتریان؛ در صورت بالا بودن قیمت‌ها، بیشتر درباره ارزش و مزایای محصول برای مشتریان صحبت کنید.
7- احساس راحتی زیاد
با وجود داشتن احساس خوب و مثبت نسبت به مشتریان، دست از پیگیری آنها برندارید و بر سود حاصل از کسب‌وکار جدید تمرکز کنید. کسب‌وکار خود را حفظ کنید،ارتقا بخشید و با‌ایجاد توازن در کارها خیلی هم احساس راحتی نکنید.
بایدها:
1-آمادگی
کارشناسان فروش عالی به‌این دلیل که همیشه آمادگی لازم را دارند کاری را فی‌البداهه انجام نمی‌دهند. پیش از انجام اولین گفت‌وگو، سری به وب‌سایت شخصی و سایت‌هایی مانند LinkedIn بزنید و اطلاعات کافی از مشتریان به دست آورید. چنین اطلاعاتی، منبع خوبی برای گفت‌وگو یا ارتباط به شمار می‌روند. برای انجام هر نوع گفت‌وگو، برنامه ریزی کنید، اهداف کار را مشخص کنید و از نیازهای خود برای دستیابی به نتیجه مورد نظر آگاه باشید. همیشه آمادگی لازم را برای تعریف داستان‌های جالب توجه برای مشتریان داشته باشید، از جزئیات و دید کلی خود نسبت به کار و مهم‌تر از همه، نتایج حاصله حرف بزنید.
2- مطرح کردن سوال
با مطرح کردن سوالات خوب، مشتریان را به تفکر وادارید و به جواب مورد نظر برسید. اما با پرسیدن یک سوال عالی احتمالا مشتریان دیگر را هم جذب می‌کنید و‌این دقیقا همان کاری است که حرفه‌ای‌ترین رقبای شما انجام می‌دهند.
3- گوش دادن
بسیاری از نمایندگان فروش بسیار صحبت می‌کنند، بهتر است از قانون 80/20 پیروی کنید بدین معنا که 20 درصد از زمان خود را صرف صحبت با مشتری کنید و 80 درصد هم به صحبت‌های مشتریان گوش دهید.
4- ایجاد ارزش
تا حد امکان خود را از دیگر رقبا متمایز کنید. مشتریان مایل هستند تا به وضوح از تفاوت‌های کسب و کار خود برایشان صحبت کنید تا بتوانند ارزیابی کنند که‌ آیا ‌این تفاوت‌ها ارزش است یا نه.
5- تمرکز بر راه‌حل‌ها
دائما به فکر راه‌حل مناسب برای مشکلات خود و مشتریان باشید. در صورت مواجهه با مشکلات خاص، روش‌های متفاوت را امتحان کنید.
6- خود را جای مشتریان بگذارید
از دید مشتریان به مسائل بنگرید. اگر به جای مشتریان بودید، درباره انجام کارها چه احساس و فکری داشتید ؟ بزرگ‌ترین چالش‌ها و فرصت‌ها در زندگیتان چه بود؟ زمانی که به‌ این سطح از آگاهی برسید تمام تمرکز و قدرت خود را برسودمندی می‌گذارید.
7- صداقت
درباره قیمت‌ها و هزینه‌های اضافی که مشتریان احتمالا با آنها روبه‌رو می‌شوند، صادق باشید. اخبار بد را صادقانه و سریع به اطلاع مشتریان برسانید. هر اندازه زودتر با چالش‌ها دست‌وپنجه نرم کنید انتخاب‌های بیشتری خواهید داشت.
8- سوال درباره خواست‌ها
مهم‌ترین دلیلی که نمایندگان فروش از پس برنامه‌ریزی، قرار ملاقات‌ها یا فروش بر نمی‌آیند‌ این است که در مورد‌ این مسائل سوال نمی‌کنند؛ مشتریان را صادقانه از نیات خود مطلع کنید.
9- تماس با مشتری
در دنیا پرمشغله امروز، مشتریان معمولا تمام کارها و فعالیت‌ها را پیگیری نمی‌کنند. پس از پایان هر جلسه یا گفت‌وگو، با برقراری تماس یا فرستادن‌ایمیل کوتاهی در ذهن مشتریان بمانید. گام بعدی، ارزیابی کارها و فروش است. دائما نقاط قوت خود را تقویت و نقاط ضعف را برطرف کنید و با ارائه راه‌حل برای مشکلات از وقوع آنها در آینده جلوگیری کنید.



ارسال محتوا به دوستان نظرات خود را در رازنامه ثبت کنید                به اشتراک گذاری محتوا در فیسبوک به اشتراک گذاری محتوا در گوگل پلاس به اشتراک گذاری محتوا در لینکدین به اشتراک گذاری محتوا در توی تر

مشخصات ثبت اطلاعات

مدیریت رازنامه

مدیریت رازنامه

تاریخ ثبت:
1390/12/06
بروزرسانی:
1390/12/06
آخرین مشاهده:
1397/05/24

نظرات و پیشنهادات


دریافت آخرین اطلاعات رازنامه
با ثبت پست الکترونیکی خود و یا دوستان خود همیشه از آخرین اطلاعات سایت آگاه شوید.

دریافت آخرین اطلاعات رازنامه

پرسش ها و پاسخ ها

    سلام. می خواستم اگر ممکنه در مورد نحوه سند زنده جریمه بیمه تامین اجتماعی راهنمایی بفرمایید که طبق چه کدینگی باید سند زد؟

    علیرضا سربی
    علیرضا سربی ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و بهای تمام شده )

    سلام بنده راهنمایی میخوام وام ودیعه مسکن میخوام میشه راهنمایی کنید ضامن ندارم اما میتونم چک یا سفته بدم از خود بعنوان ضمانت

    سید مهدی منبتی
    سید مهدی منبتی ( مشاور حوزه سرمایه گذاری بازار ساختمان و مسکن، مدل های تامین سرمایه،ایده پردازی و توسعه ایده )

    سلام من سال ۸۵ دیپلم انسانی گرفتم پیش دانشگاهی نخوندم و الان ۳۰سالمه سوالم اینه که میخوام برم رشته طراحی دوخت یا طراحی لباس در دانشگاه علمی کاربردی(لطفا داشتگاه های علمی کاربردی که این رشته هارو تدری

    شاهین احمدی
    شاهین احمدی ( حسابرسی، آموزش در بازار سرمایه، گواهینامه های بازار سرمایه، مشاوره تحصیلی )

    ایا منبع معتبری درخصوص برآورد حجم فرار مالیاتی در کشور وجود دارد؟

    رضا محمودی سفیدگر
    رضا محمودی سفیدگر ( حسابداری و امور بانکی و بورس )

    سلام بر استاد گرامی یک سوال راجع به خرید و فروش املاک داشتم . بنده در تاریخ 10/05/96 ملکی را به مبلغ 190میلیون تومان از آقای ...خریدم 180 میلیون تومان از ثمن معامله را پرداخت نمودم . ملک مسکونی و وی

    موسسه حقوقی و داوری نگاه عدالت نامدار
    موسسه حقوقی و داوری نگاه عدالت نامدار  ( دعاوی خانواده، ملکی، کیفری، حقوقی و انعقاد قراردادهای حقوقی و تجاری )

    سلام من سال۸۵ دیپلم انسانی گرفتم و پیش دانشگاهی نخوندم الان ۳۰سالمه هم به شدت ناامیدم از تحصیل به خاطر اینده شغلی در ارتباط باسنم و هم اینکه باتوجه به درنظر گرفتن رشته طراحی دوخت و رشته طراحی لباس هنو

    ناهید صباحی
    ناهید صباحی ( برنامه ریزی تحصیلی و آموزشی  )

    سلام از کجا بدونم رسالتم در دنیا چیه و فرق هدف و رسالت چیست و اینکه ایا ازمون هایی هستن که نشون بده کاملا و دقیقا به چی علاقه دارم؟ممنون

    فریبا داداشلو
    فریبا داداشلو ( علوم تربیتی )

    سلام پسربزرگم که کلاس یازدهم رشته حسابداریه از نظر رفتاری پرخاشگر، عصبی ، بد دهن ، وبی حوصله است نمیشه باهاش صحبت کرد هراز چند گاهی توی خونه بیشتربا مادرش دعوا میکنه ، مادر از فحاشی و بد دهنی او به

    فریبا داداشلو
    فریبا داداشلو ( علوم تربیتی )

    باسلام و احترام - همانطوریکه مستحضرید فاکتورهای فروش توسط واحد فروش که زیر مجموعه واحد بازرگانی است صادر و سپس جهت صدور صورتحساب و سند حسابداری به واحد مالی ارسال می گردد . مدیریت شرکت ما که شرک

    مهدی مقدسی
    مهدی مقدسی ( مشاوره مالی ،حسابداری و حسابرسی مالی و مالیاتی ،قانون مالیات های مستقیم. اکسل .قوانین بازار سرمایه، )

    سلام
    ۱۳۵ میلیون تومان نقد دارم در بخش مسکن سرمایه گذاری کنم بنظر شما یکساله چقدر بازدهی داره ؟؟
    دلار بخرم چی ؟؟

    سید مهدی منبتی
    سید مهدی منبتی ( مشاور حوزه سرمایه گذاری بازار ساختمان و مسکن، مدل های تامین سرمایه،ایده پردازی و توسعه ایده )