چگونه شباهت‌ها می‌توانند تفاوت ایجاد کنند؟

منبع: دنیای اقتصاد تاریخ انتشار: 1390-12-01
نویسنده: مترجم:
چکیده:

استراتژی‌های نفوذ


استراتژی ۳۲: چگونه شباهت‌ها می‌توانند تفاوت ایجاد کنند؟


نوع استراتژی: فردی
در تابستان ۱۹۹۳ سیل ناشی از طغیان رودخانه می‌سی‌سی‌پی صد‌ها شهر در اطراف رود خانه را در معرض تهدید قرار داد. یکی از این شهر‌ها کویینزی در ایالت ایلینویز در غرب آمریکا بود. شهروندان این شهر در تلاش شبانه روزی بودند تا شهر خود را با هزاران کیسه شن در برابر سیل مقاوم سازند ولی اوضاع اصلا مساعد نبود. ذخیره آب وغذا به شدت کاهش می‌یافت و خستگی، بدبینی و آب رودخانه رو به افزایش بود.

مردم شهر تقریبا کاملا ناامید شده بودند تا اینکه خبر رسید که اهالی شهر کویینزی در ایالات ماساچوست در شمال شرق آمریکا کمک‌های خود را به این شهر اعزام کرده‌اند و به زودی آب و مواد غذایی به دست آنها می‌رسد. به این ترتیب امید دوباره به شهر بازگشت و شهروندان با امید و تلاش بیشتری به کار برای محافظت شهر خود پرداختند.
ولی چرا از بین تمام این شهرهای در معرض خطر، اهالی کویینزی در ماساچوست این شهر را که کیلومترها آن طرف‌تر در غرب آمریکا قرار داشت، برای ارسال کمک‌های خود انتخاب کردند؟ تحقیقات زیادی انجام شد تا ریشه این حرکت را پیدا کنند.
فرضیات زیادی مورد آزمایش قرار گرفت، نژاد، تاریخ مشترک، دیدگاه‌های دینی، تاریخی، سیاسی و... . ولی مهم‌ترین عاملی که توسط این آزمایش‌ها مورد تایید قرار گرفت شباهت اسمی ‌این دو شهر بود.
ولی آیا شباهت اسمی‌ می‌تواند تا این حد با اهمیت باشد؟ روان شناسان دریافته‌اند که ما در ناخود آگاه خود تمایل مثبت به سمت چیزهایی داریم که به آنها احساس تعلق می‌کنیم، مانند نام خودمان، شهر محل تولد، ماه تولد و... به خصوص در مورد نام در مبحث استراتژی‌های نفوذ تحقیقات و مطالعات زیادی انجام شده است.
در یکی از این تحقیقات، که توسط رندی گارنر انجام شد، یک سری پرسش‌‌نامه به افراد به صورت رندوم فرستاده شد. این پرسش‌‌نامه‌ها حاوی یک نامه بود که از مخاطبان خواسته بود که به سوالات این پرسش‌‌نامه پاسخ دهند، ولی این نامه‌ها به اسم فردی مجازی امضا شده بود که در نیمی‌ از موارد هم نام مخاطب پرسش‌‌نامه بود و در نیمی‌دیگر نامی‌متفاوت با نام مخاطب لحاظ شده بود.
کسانی که نامه‌های امضا شده با نام مشابه نام خود را دریافت می‌کردند با احتمال دو برابر، نسبت به افرادی که نامه را با نامی‌متفاوت دریافت می‌کردند (۵۶ درصد در مقابل ۳۰ درصد)به پرسش‌‌نامه پاسخ دادند.
برای تکمیل این آزمایش، برای بار دوم پرسش‌‌نامه‌هایی برای افرادی که مرتبه اول به نامه‌هایی با نام مشابه پاسخ داده بودند ارسال شد، و از آنها خواسته شد تا عاملی را که موجب شد که بار اول به سوالات پاسخ دهند را مشخص کنند.
این بار تقریبا نیمی ‌از مخاطبان به پرسش‌‌نامه پاسخ دادند ولی تقریبا هیچ‌کدام عامل تشابه اسمی‌ را عامل پاسخگویی به این پرسش‌‌نامه ندانستند.
یکی از کاربرد‌های این استراتژی در بازاریابی در این است که فروشندگانی که قصد فروش کالا یا خدمات را به فرد خاصی دارند، می‌توانند با یافتن یک وجه تشابه بین خود و مشتری شانس موفقیت در فروش را افزایش دهند. این وجه تشابه لزوما نباید تشابه اسمی ‌باشد. مواردی مانند شهر محل تولد، ماه یا سال تولد، تیم فوتبال مورد علاقه، گروه سیاسی و... باشد.
همچنین این وجوه تشابه می‌تواند، در حل بسیاری از مشکلاتی که بین همکاران، شرکا و... پیش آمده مفید باشد. نکته مهم نحوه یافتن این وجوه تشابه، بیرون کشیدن آن، و بیان آن در مواقع لزوم است.
ظرافت خاصی در یافتن و انتخاب این وجه تشابه‌ها نیاز است تا بدون ایجاد حساسیت، این وجوه تشابه را یافته و آنها را استخراج کرد.
نکته دیگری که از این استراتژی می‌تواند استخراج شود علاقه افراد به نام خود است. به گفته دیل کارنگی در کتاب آیین دوست‌یابی، نام هر فرد خوش آهنگ‌ترین کلامی ‌است که می‌تواند بشنود.
اینکه یک مدیر یا فروشنده نام کارمند، همکار یا مشتری خود را بداند یکی از بهترین و کم هزینه‌ترین راه‌های افزایش نفوذ کلام در آنها است. در محیط‌های کاری یا تجاری در صورتی که شرایط فرهنگی یا محیطی اجازه دهد استفاده از نام کوچک به جای نام خانوادگی می‌تواند موجب افزایش نفوذ کلام شود.
فراموش کردن نام مخاطب در یک فرایند مذاکره، یکی از بزرگ‌ترین اشتباه‌هایی است که می‌تواند موجب کاهش اعتماد طرف به ما شود. باید توجه داشت نام فرد مقابل را هر بار به راحتی و وضوح بیان کنیم، همچنین یادآوری علاقه‌مندی‌های وی نیز می‌تواند در این پروسه بسیار تاثیر گذار باشد و به ما کمک کند.
[email protected]*



ارسال محتوا به دوستان نظرات خود را در رازنامه ثبت کنید                به اشتراک گذاری محتوا در فیسبوک به اشتراک گذاری محتوا در گوگل پلاس به اشتراک گذاری محتوا در لینکدین به اشتراک گذاری محتوا در توی تر

مشخصات ثبت اطلاعات

مدیریت رازنامه

مدیریت رازنامه

تاریخ ثبت:
1390/12/01
بروزرسانی:
1390/12/01
آخرین مشاهده:
1399/09/04

نظرات و پیشنهادات


دریافت آخرین اطلاعات رازنامه
با ثبت پست الکترونیکی خود و یا دوستان خود همیشه از آخرین اطلاعات سایت آگاه شوید.

دریافت آخرین اطلاعات رازنامه

پرسش ها و پاسخ ها

    با عرض سلام و خسته نباشید در صورتی شرکتی به عنوان اسپانسر با ما مشغول فعالیت باشد از نظر اداره مالیاتی پول های واریزی از طرف اسپانسر به چه صورت شناسایی میشود ؟ آیا معاف از مالیات است؟

    علیرضا سربی
    علیرضا سربی ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و حسابداری بهای تمام شده )

    باسلام من کاردان دامپزشکم باشراکت مرغداری خریدیم مرغدار نمونه کشور شدم سرم کلاه گذاشتن مرغداری رو فروختن .میخوام کار شروع کنم نمیدونم چیکار باید بکنم.از مردم فراری شدم میترسم با هر کس کار کنم سرم کلاه

    علیرضا سربی
    علیرضا سربی ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و حسابداری بهای تمام شده )

    سلام،وقت بخیر زمانی که لیست تعدیل حقوق تهیه می گردد و حقوق و عیدی از مالیات معاف می گردند در سیستم حسابداری چطور باید مالیات حقوق را کسر کرد متشکرم

    احمد نورمحمدی
    احمد نورمحمدی  ( راهبری سیستم های حسابداری - مالیاتی مشاور مالی مالیاتی شرکت های دانش بنیان )

    سلام وقت بخیر من دوتا حساب دارم به نام پیش دریافت عوارض و ارزش فزوده و پیش پرداخت عوارض و ارزش افزود موقع پرداخت ارزش افزوده و عوارض چطوری سند بزنم و این که چرا تفاوت ارزش افزوده خرید من و ارزش ا

    مانوئیل یوحنائی
    مانوئیل یوحنائی ( حسابداری مالی - حسابداری مالیاتی -حسابداری صنعتی - حسابرسی - حسابرسی داخلی  )

    سلام ، وقت بخیر نحوه سند زدن پرداختی بیمه تامین اجتماعی به چه صورته ؟ بدون این که تو لیست حقوق و دستمزد بیام ه صورت جداگانه چطوری ثبت بزنم؟

    احمد نورمحمدی
    احمد نورمحمدی  ( راهبری سیستم های حسابداری - مالیاتی مشاور مالی مالیاتی شرکت های دانش بنیان )

    سلام به مشاور محترم من تازه دیپلم در رشته حسابداری گرفته ام نمی دانم به تحصیل در دانشگاه ادامه دهم یا خیر ؟ با توجه به اینکه بیکاری در مقطع دانش آموختگان عال زیاد است چه کنم ؟ لطفا" رهنمایی بفرمائید

    عیسی ذوقی
    عیسی ذوقی ( مشاور بازرگانی، مالی ومالیاتی  )

    سلام و وقت بخیر برای استارت آپ ها و کسب و کارهای الکترونیک آیا معافیت مالیاتی وجود دارد؟ در صورت تایید، نحوه استفاده از معافیت چگونه است؟

    علیرضا سربی
    علیرضا سربی ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و حسابداری بهای تمام شده )

    با سلام خدمت جنابعالی چنانچه پروانه بهره برداری کارگاه یا کارخانه ای که در شهرک صنعتی به نام فرد باشد ولی همین شخص مدیرعامل شرکتی باشد که در همان کارگاه مشغول تولید است و برای آن شرکت دفاتر قانونی تهی

    علیرضا سربی
    علیرضا سربی ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و حسابداری بهای تمام شده )

    سلام و وقت بخیر برای استارت آپ ها و کسب و کارهای الکترونیک آیا معافیت مالیاتی وجود دارد؟ در صورت تایید، نحوه استفاده از معافیت چگونه است؟

    علیرضا سربی
    علیرضا سربی ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و حسابداری بهای تمام شده )

    با سلام خدمت استاد محترم برای آموزش کارکنان در دوره آموزشی اکسل در حسابداری میخواستم ببینم چطوری باید با شما هماهنگی کنیم. با تشکر

    مهدی مقدسی
    مهدی مقدسی ( مشاوره مالی ،حسابداری و حسابرسی مالی و مالیاتی ،قانون مالیات های مستقیم. اکسل .قوانین بازار سرمایه، )