چگونه ویژگی‌های خوب خود را به دیگران بگوییم بدون اینکه تعبیر به خودشیفتگی شود

منبع: دنیای اقتصاد تاریخ انتشار: 1390-10-21
نویسنده: مترجم: مهرداد فضیلت
چکیده:

استراتژی ۲۵: چگونه ویژگی‌های خوب خود را به دیگران بگوییم بدون اینکه تعبیر به خودشیفتگی شود


استراتژی ۲۵: چگونه ویژگی‌های خوب خود را به دیگران بگوییم بدون اینکه تعبیر به خودشیفتگی شود


نوع استراتژی: فردی.
در بسیاری از مواقع هنگامی‌که چیزی را می‌دانیم یا قصد داریم به کسی کمک کنیم باید به طرف مقابل بفهمانیم که در این موضوع تخصص داریم.

در این مواقع با یک دو راهی مواجه می‌شویم، اگر از ویژگی‌های خود تعریف نکنیم، ممکن است به عنوان یک فرد حرفه‌ای به ما بها داده نشود؛ اگر از ویژگی‌ها و توانمندی‌های خود تعریف کنیم ممکن است حمل بر خودستایی شده و برعکس عمل کند.
یک راه قدیمی‌که توسط بسیاری از سخنرانان و مدیران طی سالیان استفاده شده این است که فرد دیگری به جای خود ما از ویژگی‌ها و توانمندی‌های ما تعریف کند.
استفاده از فرد دیگری برای تعریف از ما موجب می‌شود که اولا مخاطبین توانایی‌ها و ویژگی‌های ما را بشنوند و ثانیا حمل بر خودستایی ما نکنند.
حال، میزان نفوذ و تاثیرگذاری کلام این فرد در دیگران به عوامل مختلفی بستگی دارد. اول اینکه خود این فرد ویژگی‌ها و توانایی‌های ما را تا چه حد باور داشته باشد.
اگر این فرد بر این توانایی‌ها واقعا واقف باشد، تاثیر کلام او بر مخاطبین افزایش یافته و در نهایت میزان نفوذ ما در مخاطبین را افزایش می‌دهد.
دوم اینکه خود فرد تا چه حد در نظر مخاطبین مقبول و پذیرفته باشد، اینکه یک فرد مقبول و خوشنام از ما تعریف کند بسیار متفاوت از این است که یک فرد معمولی، ناشناخته یا غیر موجه این کار را انجام دهد و در نهایت اینکه نوع حرف زدن و تعاریف طرف مقابل از شما نیز باید در حد معقول و مقبولی باشد تا اینکه مورد تایید مخاطبین قرار گیرد.
ولی آیا دیگران حرف کسی را که از ما پول می‌گیرد تا از ما تعریف کند را می‌پذیرند؟ جواب معمولا مثبت است. چرا که معمولا افراد دچار خطای عامی‌می‌شوند که جامعه شناسان آن را خطای پایه‌ای ویژگی‌ها (Attribution Fundamental Error) می‌نامند: ما هنگام مشاهده رفتار دیگران به ویژگی‌های کلیدی و پایه‌ای (مانند پول) که رفتار او را شکل داده توجه نمی‌کنیم. در تحقیقی که توسط جفری ففر و همکاران انجام شد، این فرضیه به اثبات رسید. در این آزمایش از گروهی از داوطلبان خواسته شده بود تا خود را به جای یک گروه از متخصصان صنعت نشر جا زده و در مورد یک نویسنده و اثر جدیدش تصمیم‌گیری کنند.
این افراد به دو دسته تقسیم شدند. در دسته اول یک نماینده (وکیل) از سوی نویسنده به تشریح اثر نوشته شده و ویژگی‌های نویسنده می‌پرداخت و در گروه دوم خود نویسنده شخصا این کار را می‌کرد. در نهایت افراد دسته اول که وکیل یا نماینده نویسنده به تشریح اثر وی برای آنها پرداخته بود با درصد بیشتری به نشر اثر وی رای مثبت دادند.
این آزمایش ثابت کرد که صرف نظر از اینکه فردی که از ما تعریف می‌کند کسی باشد که بابت این کار از ما پول گرفته باشد یا خیر، تاثیر کلامش از تاثیر مستقیم کلام ما بیشتر است. آزمایش‌های مشابه دیگری نیز ثابت کرده که حتی اگر از یک نماینده حرفه‌ای برای عقد قرارداد (به نمایندگی از فرد دیگری) استفاده کنیم، نتایج بهتری حاصل می‌شود.
یک روش افزایش نفوذ در سخنرانی‌ها این است که قبل از سخنرانی یک متن کوتاه که شامل معرفی سخنران، سوابق علمی‌و اجرایی وی و تخصص او در زمینه سخنرانی است تهیه شده و توسط شخص سومی برای جمع خوانده شود.
یک روش دیگر که توسط یک بنگاه املاک به اجرا درآمده بود این بود که هنگامی‌که یک مشتری برای کار خاصی با بنگاه تماس می‌گرفت یا به آنجا مراجعه می‌کرد، در ابتدا با منشی بنگاه مواجه می‌شد، وقتی که منشی از نوع کار وی، خرید، فروش یا اجاره مطلع می‌شد، هنگام ارجاع وی به بخش مربوطه معرفی کوتاهی از کسی که قرار است به مشتری کمک کند ارائه می‌کرد. شما باید با بخش اجاره و با آقای .... صحبت کنید، او دارای ۵ سال سابقه اجاره ملک در این منطقه است و تعداد زیادی از املاک این منطقه را در کوتاه‌ترین زمان اجاره داده و به جرات می‌توان گفت که جزو بهترین‌های این رشته است. این آژانس املاک با این کار آمار خدمات خود را به شدت افزایش داده بود. نتایج یک آزمایش دیگر نشان داده که مدارک و نشان‌های افتخاری که بر دیوار دفاتر و به خصوص مطب پزشکان نصب شده نیز تاثیر مشابهی در این زمینه دارد.
پزشکانی که لوح‌های تقدیر خود را در معرض دید بیماران قرار داده بودند، بیشتر در جلب اعتماد آنها در درمان موفق بودند. همچنین رضایت نامه‌هایی که از سوی مشتریان قبلی ما به مشتریان جدید ارائه می‌شود در جلب اعتماد آنها بسیار موثر است. ولی در اینجا ذکر چند نکته ضروری است: (۱) در تعریف کردن از خود، بیان ویژگی‌های فردی، کاری و تخصصی، استفاده از فرد ثالث معمولا موثرتر از انجام این کار توسط خود ما است. (۲) در ارائه این تعاریف باید جنبه حقیقت را همواره رعایت کرد، دروغ گفتن و غلو کردن موجب کاهش اعتماد افراد به فرد نماینده و در نتیجه کاهش نفوذ ما می‌شود. (۳) فرقی نمی‌کند که این تعاریف از سوی کسی ارائه شود که با ما رابطه نزدیک مالی، کاری و... دارد. در هر حالت نتیجه بهتر از حالتی است که خودمان این کار را انجام دهیم



ارسال محتوا به دوستان نظرات خود را در رازنامه ثبت کنید                به اشتراک گذاری محتوا در فیسبوک به اشتراک گذاری محتوا در گوگل پلاس به اشتراک گذاری محتوا در لینکدین به اشتراک گذاری محتوا در توی تر

مشخصات ثبت اطلاعات

مدیریت رازنامه

مدیریت رازنامه

تاریخ ثبت:
1390/10/21
بروزرسانی:
1390/10/21
آخرین مشاهده:
1397/05/28

نظرات و پیشنهادات

با مطالب ارائه شده موافق هستم . لکن در اماکن های عمومی ممکن است از این روش استفاده شود . و تاثیرات مطلوبی بر ذهن مخاطب بجای گذارد .از طرفی نوعی حس بی اعتمادی نیز ممکن است ایجاد کند و ارباب رجوع با دید منفی به مخاطب خود ارتباط برقرار کند زیرا در مسائل مالی بحث ذینفع بودن به وجود خواهد امد . اما در رابطه با مسائل غیر مالی بهتر نیست که این معرفی توسط یک دوست مشترک انجام پذیرد به نحوی که جایگاه افراد مخدوش نشود . و طرفین رابطه بتوانند ارتباط بهتری برقرار نمایند.

ثبت کننده:   r-alipour        تاریخ ثبت:   1393/05/15

دریافت آخرین اطلاعات رازنامه
با ثبت پست الکترونیکی خود و یا دوستان خود همیشه از آخرین اطلاعات سایت آگاه شوید.

دریافت آخرین اطلاعات رازنامه

پرسش ها و پاسخ ها

    سلام. می خواستم اگر ممکنه در مورد نحوه سند زنده جریمه بیمه تامین اجتماعی راهنمایی بفرمایید که طبق چه کدینگی باید سند زد؟

    علیرضا سربی
    علیرضا سربی ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و بهای تمام شده )

    سلام بنده راهنمایی میخوام وام ودیعه مسکن میخوام میشه راهنمایی کنید ضامن ندارم اما میتونم چک یا سفته بدم از خود بعنوان ضمانت

    سید مهدی منبتی
    سید مهدی منبتی ( مشاور حوزه سرمایه گذاری بازار ساختمان و مسکن، مدل های تامین سرمایه،ایده پردازی و توسعه ایده )

    سلام من سال ۸۵ دیپلم انسانی گرفتم پیش دانشگاهی نخوندم و الان ۳۰سالمه سوالم اینه که میخوام برم رشته طراحی دوخت یا طراحی لباس در دانشگاه علمی کاربردی(لطفا داشتگاه های علمی کاربردی که این رشته هارو تدری

    شاهین احمدی
    شاهین احمدی ( حسابرسی، آموزش در بازار سرمایه، گواهینامه های بازار سرمایه، مشاوره تحصیلی )

    ایا منبع معتبری درخصوص برآورد حجم فرار مالیاتی در کشور وجود دارد؟

    رضا محمودی سفیدگر
    رضا محمودی سفیدگر ( حسابداری و امور بانکی و بورس )

    سلام بر استاد گرامی یک سوال راجع به خرید و فروش املاک داشتم . بنده در تاریخ 10/05/96 ملکی را به مبلغ 190میلیون تومان از آقای ...خریدم 180 میلیون تومان از ثمن معامله را پرداخت نمودم . ملک مسکونی و وی

    موسسه حقوقی و داوری نگاه عدالت نامدار
    موسسه حقوقی و داوری نگاه عدالت نامدار  ( دعاوی خانواده، ملکی، کیفری، حقوقی و انعقاد قراردادهای حقوقی و تجاری )

    سلام من سال۸۵ دیپلم انسانی گرفتم و پیش دانشگاهی نخوندم الان ۳۰سالمه هم به شدت ناامیدم از تحصیل به خاطر اینده شغلی در ارتباط باسنم و هم اینکه باتوجه به درنظر گرفتن رشته طراحی دوخت و رشته طراحی لباس هنو

    ناهید صباحی
    ناهید صباحی ( برنامه ریزی تحصیلی و آموزشی  )

    سلام از کجا بدونم رسالتم در دنیا چیه و فرق هدف و رسالت چیست و اینکه ایا ازمون هایی هستن که نشون بده کاملا و دقیقا به چی علاقه دارم؟ممنون

    فریبا داداشلو
    فریبا داداشلو ( علوم تربیتی )

    سلام پسربزرگم که کلاس یازدهم رشته حسابداریه از نظر رفتاری پرخاشگر، عصبی ، بد دهن ، وبی حوصله است نمیشه باهاش صحبت کرد هراز چند گاهی توی خونه بیشتربا مادرش دعوا میکنه ، مادر از فحاشی و بد دهنی او به

    فریبا داداشلو
    فریبا داداشلو ( علوم تربیتی )

    باسلام و احترام - همانطوریکه مستحضرید فاکتورهای فروش توسط واحد فروش که زیر مجموعه واحد بازرگانی است صادر و سپس جهت صدور صورتحساب و سند حسابداری به واحد مالی ارسال می گردد . مدیریت شرکت ما که شرک

    مهدی مقدسی
    مهدی مقدسی ( مشاوره مالی ،حسابداری و حسابرسی مالی و مالیاتی ،قانون مالیات های مستقیم. اکسل .قوانین بازار سرمایه، )

    سلام
    ۱۳۵ میلیون تومان نقد دارم در بخش مسکن سرمایه گذاری کنم بنظر شما یکساله چقدر بازدهی داره ؟؟
    دلار بخرم چی ؟؟

    سید مهدی منبتی
    سید مهدی منبتی ( مشاور حوزه سرمایه گذاری بازار ساختمان و مسکن، مدل های تامین سرمایه،ایده پردازی و توسعه ایده )