آنها را قدم به قدم راهنمایی کنید

منبع: دنیای اقتصاد تاریخ انتشار: 1390-10-20
نویسنده: مترجم: نادر پیروز
چکیده:

استراتژی‌های مذاکره-شکستن سد «نه»


استراتژی‌های مذاکره-شکستن سد «نه»

آنها را قدم به قدم راهنمایی کنید

بخش سی و دوم

اگر دستیابی به یک توافق جامع در ابتدا غیرممکن به نظر می‌رسد، سعی کنید تا توافق را تقسیم کنید به قدم‌های کوچک‌تر. مهم‌ترین کارکرد روش قدم‌به‌قدم این است که به تدریج غیرممکن‌ها را ممکن می‌سازد.

هر توافق مقطعی فرصتی را خلق می‌کند که پیش از این دستیابی به آن قابل تصور نبود. برای شکستن یخ یک مذاکره حساس ابتدا از مواردی که توافق روی آنها از همه آسان‌تر است، شروع کنید. با پیشروی از موارد آسان‌تر به موارد مشکل‌تر شما طرف مقابل را به بله گفتن عادت می‌دهید و در ضمن به او نشان می‌دهید که رسیدن به توافق امکان پذیر است.

اگر به خصوص طرف مقابل شکاک است با یک تجربه عملی شروع کنید. فرض کنید شما یک پیشنهاد بی‌نقص برای شروع یک طرح جدید را شروع کرده‌اید، اما رییس شما در نشان دادن چراغ سبز به شما تردید دارد. برای رییس شما به کار بردن روش‌های قبلی که امتحان خود را هم پس داده‌اند ساده‌تر و مطمئن‌تر به نظر می‌رسند.

وقتی شما درست در وسط مذاکره هستید خیلی راحت می‌توانید دیدگاه خود را از دست بدهید و دلسرد شوید. شناسایی بخش‌های توسعه‌پذیر توافق و بخش‌های تقلیل‌پذیر عدم توافق می‌تواند خود به خود جانی تازه به روند مذاکره بدهد. در هر قدم مکث کنید و پیشرفت حاصل شده را جمع‌بندی کنید: «پس ما روی مسائل مهم یعنی نوع کالا و قیمت به توافق رسیده‌ایم. فقط باید تصمیم بگیریم که چطور هزینه‌های خدماتی و حمل‌ونقل را تقسیم کنیم.»

تا به پایان کار نرسیدید تقاضای تعهد نهایی نکنید

بعضی مواقع روش قدم به قدم کارساز نیست؛ چرا که طرف مقابل از هر نوع موافقتی حتی روی مسائل کوچک و پیش پا افتاده سرباز می‌زند و با خود فکر می‌کند: «اگر یک سانتی متر بدهم، آنها یک کیلومتر خواهند گرفت.» اگر این‌چنین است، آنها را برای دادن یک توافق آنی تحت فشار قرار ندهید. آنها را از ابتدا راحت کنید و به آنها بگویید که هیچ نیازی به دادن تعهد نهایی نخواهد بود مگر در آخر کار که آنها دقیقا از همه جزئیات مطلع شده و با همه موارد موافقت کرده‌اند. اگر طرف مقابل در برابر پذیرش روش قدم به‌ قدم مقاومت کرد، کاملا روشن کنید که هیچ توافقی صورت نمی‌گیرد تا روی تک تک موارد توافق شود.

برای رسیدن به خط پایان عجله نکنید

مرحله نهایی مذاکرات معمولا با عجله همراه است. وقت قرار ملاقات رو به پایان است. ضرب‌الاجل اعتصاب کارگری در حال سر آمدن است. یکی از طرفین مذاکره پرواز هوایی خود را از دست خواهد داد یا شما ممکن است احساس کنید که رسیدن به توافق نهایی نزدیک است و مانند یک دونده در نزدیکی خط پایان سرعت خود را افزایش دهید.

علت این تعجیل هر چه که باشد، سر زدن خطایی در این فضا را امکان‌پذیرتر خواهد کرد. اگر شما طرف مقابل را هول کنید آنها ممکن است نسبت به هر مساله پیش پا افتاده‌ای از کوره در بروند یا عیبی در یکی از مفاد قرارداد پیدا کنند. برای آنکه آنها را از دست ندهید، باید از سرعت خود بکاهید، فاصله خود را حفظ کنید و به آنها اجازه دهید

تا فکرکنند. آنها را تشویق کنید تا با حامیانشان مشورت کنند. ممکن است حامیان آنها خواستار حفظ موضعی سرسختانه باشند. خیلی امکان دارد اگر آنها با یک توافق جدیدی روبه‌رو شوند اصلا آن را نپذیرند. مشورت با حامیان فرصت مناسبی است تا مفاد توافق پیشنهادی در یک فضای آرام مرور شود و مورد بررسی قرار گیرد.

در یک فضای عجولانه حصول توافق آسان به نظر می‌رسد در حالی که شما حقیقتا به توافقی دست نیافته‌اید.

وقتی وکلای شما متن قرارداد را در روز بعد تنظیم می‌کنند، متوجه خواهند شد شما و طرف دیگر مذاکره دو تفسیر متفاوت از توافق داشته اید. چنین اتفاقاتی منجر به سوءتفاهم خواهد شد و هر طرف دیگری را به سوءنیت متهم خواهد کرد. بنابراین شما در وضعیت بسیار بدتری نسبت به پیش از اعلام حصول توافق قرار خواهید گرفت.

اجتناب از این مشکل راه بسیار ساده‌ای دارد. وقتی فکر کردید به توافق نهایی نزدیک شده‌اید لحظه‌ای صبر کنید تا جمع بندی نمایید: «اجازه دهید مطمئن شویم هر دوی ما درک مشترکی از آنچه توافق کرده‌ایم، داریم.» سپس تک‌تک موارد توافق را به دقت مرور کنید. اگر ممکن است، توافق خود را روی کاغذ بیاورید. ساموئل گلدن، غول فیلمسازی‌هالیوود، جایی گفت: «قرارداد شفاهی هیچگاه ارزش کاغذی که هنوز سفید است را هم ندارد.» هر کاری که می‌کنید مطمئن شوید که شرایط قرارداد تا حد ممکن روشن و دقیق باشد. کمی ‌ابهام‌زدایی در این مرحله از بسیاری از سوءتفاهم‌های غیرضروری در آینده جلوگیری خواهد کرد.

از پل عبور کنید

ساختن پل طلایی بسیار فراتر از ارائه پیشنهادی جذاب به طرف مقابل است. شما اول می‌بایست طرف مقابل را در پی‌ریزی و ساختن توافق درگیر کنید. دوم اینکه می‌بایست فراتر از نیازهای آشکار آنها مانند پول و مادیات نگاه کنید و به نیازهای غیر محسوسی چون به رسمیت شناخته شدن و حفظ استقلال آنها بپردازید. سوم آنکه می‌بایست به آنها کمک کنید که با وجود عقب‌نشینی از مواضع اولیه‌شان، آنها آبرویشان را حفظ کنند و این به معنای پیدا کردن راهی برای ارائه این توافق به حامیانشان به عنوان یک پیروزی است و در پایان ابتدا آرام بروید تا بعدا بتوانید تند حرکت کنید یا به عبارت دیگر آنها را قدم به قدم برای عبور از روی پل راهنمایی کنید.

شما توانسته‌اید تا بله گفتن را برای طرف مقابل تا حد امکان آسان کنید. اگر آنها از پل عبور کردند، مبارک باشد. در غیر این صورت، شما می‌بایست نه گفتن را تا جایی که امکان دارد برای آنها سخت کنید. این مطلب در بخش‌های بعدی توضیح داده خواهد شد

 


ارسال محتوا به دوستان نظرات خود را در رازنامه ثبت کنید                به اشتراک گذاری محتوا در فیسبوک به اشتراک گذاری محتوا در گوگل پلاس به اشتراک گذاری محتوا در لینکدین به اشتراک گذاری محتوا در توی تر

مشخصات ثبت اطلاعات

مدیریت رازنامه

مدیریت رازنامه

تاریخ ثبت:
1390/10/20
بروزرسانی:
1390/10/20
آخرین مشاهده:
1397/08/25

نظرات و پیشنهادات


دریافت آخرین اطلاعات رازنامه
با ثبت پست الکترونیکی خود و یا دوستان خود همیشه از آخرین اطلاعات سایت آگاه شوید.

دریافت آخرین اطلاعات رازنامه

پرسش ها و پاسخ ها

    سلام. می خواستم اگر ممکنه در مورد نحوه سند زنده جریمه بیمه تامین اجتماعی راهنمایی بفرمایید که طبق چه کدینگی باید سند زد؟

    علیرضا سربی
    علیرضا سربی ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و بهای تمام شده )

    سلام بنده راهنمایی میخوام وام ودیعه مسکن میخوام میشه راهنمایی کنید ضامن ندارم اما میتونم چک یا سفته بدم از خود بعنوان ضمانت

    سید مهدی منبتی
    سید مهدی منبتی ( مشاور حوزه سرمایه گذاری بازار ساختمان و مسکن، مدل های تامین سرمایه،ایده پردازی و توسعه ایده )

    سلام من سال ۸۵ دیپلم انسانی گرفتم پیش دانشگاهی نخوندم و الان ۳۰سالمه سوالم اینه که میخوام برم رشته طراحی دوخت یا طراحی لباس در دانشگاه علمی کاربردی(لطفا داشتگاه های علمی کاربردی که این رشته هارو تدری

    شاهین احمدی
    شاهین احمدی ( حسابرسی، آموزش در بازار سرمایه، گواهینامه های بازار سرمایه، مشاوره تحصیلی )

    ایا منبع معتبری درخصوص برآورد حجم فرار مالیاتی در کشور وجود دارد؟

    رضا محمودی سفیدگر
    رضا محمودی سفیدگر ( حسابداری و امور بانکی و بورس )

    سلام بر استاد گرامی یک سوال راجع به خرید و فروش املاک داشتم . بنده در تاریخ 10/05/96 ملکی را به مبلغ 190میلیون تومان از آقای ...خریدم 180 میلیون تومان از ثمن معامله را پرداخت نمودم . ملک مسکونی و وی

    موسسه حقوقی و داوری نگاه عدالت نامدار
    موسسه حقوقی و داوری نگاه عدالت نامدار  ( دعاوی خانواده، ملکی، کیفری، حقوقی و انعقاد قراردادهای حقوقی و تجاری )

    سلام من سال۸۵ دیپلم انسانی گرفتم و پیش دانشگاهی نخوندم الان ۳۰سالمه هم به شدت ناامیدم از تحصیل به خاطر اینده شغلی در ارتباط باسنم و هم اینکه باتوجه به درنظر گرفتن رشته طراحی دوخت و رشته طراحی لباس هنو

    ناهید صباحی
    ناهید صباحی ( برنامه ریزی تحصیلی و آموزشی  )

    سلام از کجا بدونم رسالتم در دنیا چیه و فرق هدف و رسالت چیست و اینکه ایا ازمون هایی هستن که نشون بده کاملا و دقیقا به چی علاقه دارم؟ممنون

    فریبا داداشلو
    فریبا داداشلو ( علوم تربیتی )

    سلام پسربزرگم که کلاس یازدهم رشته حسابداریه از نظر رفتاری پرخاشگر، عصبی ، بد دهن ، وبی حوصله است نمیشه باهاش صحبت کرد هراز چند گاهی توی خونه بیشتربا مادرش دعوا میکنه ، مادر از فحاشی و بد دهنی او به

    فریبا داداشلو
    فریبا داداشلو ( علوم تربیتی )

    باسلام و احترام - همانطوریکه مستحضرید فاکتورهای فروش توسط واحد فروش که زیر مجموعه واحد بازرگانی است صادر و سپس جهت صدور صورتحساب و سند حسابداری به واحد مالی ارسال می گردد . مدیریت شرکت ما که شرک

    مهدی مقدسی
    مهدی مقدسی ( مشاوره مالی ،حسابداری و حسابرسی مالی و مالیاتی ،قانون مالیات های مستقیم. اکسل .قوانین بازار سرمایه، )

    سلام
    ۱۳۵ میلیون تومان نقد دارم در بخش مسکن سرمایه گذاری کنم بنظر شما یکساله چقدر بازدهی داره ؟؟
    دلار بخرم چی ؟؟

    سید مهدی منبتی
    سید مهدی منبتی ( مشاور حوزه سرمایه گذاری بازار ساختمان و مسکن، مدل های تامین سرمایه،ایده پردازی و توسعه ایده )