به یک معیار منصفانه اشاره کنید

منبع: دنیای اقتصاد تاریخ انتشار: 1390-10-19
نویسنده: مترجم: نادر پیروز
چکیده:

بخش سی و یکم در بخش قبل اشاره شد که یکی از قدیمی‌ترین راه‌های حفظ آبرو در یک مذاکره دعوت از یک طرف سوم است (یک واسطه)‌، که می‌تواند در به نتیجه رساندن یک مذاکره بسیار سودمند باشد.


استراتژی‌‌های مذاکره-شکستن سد «نه»

به یک معیار منصفانه اشاره کنید


اما درغیاب طرف سوم در یک مذاکره شما می‌توانید از بهترین جایگزین ممکن یعنی یک معیار منصفانه بهره بگیرید. فرض کنید شما بر سر میزان خسارت ماشین به سرقت رفته خود با مشاور ارزیابی بیمه به مشکل بر خورده‌اید. او حاضر نیست بیش از ۵۰۰۰ دلار پرداخت کند و شما فکر می‌کنید قیمت منصفانه ۷۰۰۰ دلار است. پس شما می‌گویید «چرا اجازه ندهیم بازار، قیمت را تعیین کند؟ شما به بخش نیازمندی‌های روزنامه مراجعه کنید و قیمت ماشین‌های مشابه را بررسی کنید. من هم همین کار را می‌کنم. فردا با هم راجع به آن صحبت می‌کنیم». با توجه به اطلاعات جدید به دست آمده شما با رقم ۶۵۰۰ دلار موافقت می‌کنید. او هم با توجه به استناد به قیمت‌های بازار احساس نمی‌کند که عقب‌نشینی کرده است. به علاوه او برای پرداخت ۱۵۰۰ دلار اضافی به شما توضیح مشروعی برای مافوق خود خواهد داشت.

به آنها در نوشتن متن نطق پیروزی‌شان کمک کنید
ممکن است حامیان طرف مقابل شما با توافق پیشنهادی مخالفت کنند و آن را قانع کننده ندانند. پس فکر کنید طرف مقابل چگونه می‌تواند آن را به نحوی مثبت و حتی پیروزمندانه به حامیان خود ارائه کند. شما چگونه می‌توانید توضیح طرف مقابل را به یک نطق پیروزی تبدیل کنید؟
اظهارات احتمالی منتقدین همتای خود را در نظر بگیرید و پاسخ‌های قانع‌کننده برای آنها ارائه دهید. به عنوان نمونه اگر شما سرمایه‌گذار بانکی هستید می‌خواهید رییس شما با افزایش حقوق و پاداش شما موافقت کند با خود فکر کنید در صورت موافقت رییس، شرکای او چه واکنشی به این تصمیم نشان خواهند داد: «تو با پول شرکت خیلی ولخرجی می‌کنی.» اگر کارمندان ما از موفقیت گروه تو با خبر شوند در این صورت تو وجهه ما را خراب کرده‌ای؟ «پس شما هم فکر کنید رییستان چه جواب‌هایی می‌تواند بدهد:» او استحقاقش را دارد. سال گذشته او به تنهایی پنج میلیون دلار کار وارد شرکت کرد. «اگر ما قدر کار او را ندانیم شرکت‌های رقیب او را از دست ما در خواهند آورد.» وقتی شما از رییس خود پول بیشتری درخواست می‌کنید به این جوانب کار هم فکر کنید. او را با طرح انتقادات احتمالی و ارائه پاسخ‌های در خور آماده کنید.
شما می‌توانید بدون پرداخت هیچ گونه هزینه‌ای محتوای یک توافق را از یک عقب گرد به عنوان یک پیشرفت باز تعریف کنید. فرض کنید شما با رهبر یک اتحادیه کارگری مواجه هستید که درخواست آنها افزایش ده درصدی دستمزدها است. شما ممکن است با افزایش چهار درصد در سال اول و سه درصد در دو سال بعدی موافقت کنید. در این صورت او می‌تواند به اعضای اتحادیه بگوید که توانسته است افزایش ده درصدی را در طول سه سال به دست آورد.
فرض کنید شما می‌خواهید از یک زن و شوهر خانه ای بخرید که آنها اصرار دارند این خانه را به قیمت ۲۰۰۰۰۰ دلار بفروشند؛ چون خودشان همین مقدار آن را خریده اند در صورتی که الان در بازار بیش از ۱۸۰۰۰۰ دلار نمی‌ارزد. شما ممکن است با قیمت ۲۰۰۰۰۰ دلار موافقت کنید؛ اما پرداخت‌ها را به گونه‌ای تنظیم کنید که معدل پرداخت ۱۸۰۰۰۰ دلار نقد باشد.
ارزش دادن اعتبار را فراموش نکنید. حتی اگر راهکار مساله فکر شما بوده است، اجازه دهید تا بخشی از آن یا همه آن به اسم طرف مقابل تمام شود. در واشینگتن دی سی که شهر سیاستمدارانی است که مشتاق‌اند ایده‌های خوب را به نام خود ثبت کنند می‌گویند: «اگر حاضر باشی ایده تو به نام فرد دیگری تمام شود میزان موفقیت‌هایت نامحدود خواهد بود.» همین مساله در مذاکرات صادق است. به مثال تازه عروسی که می‌خواست سرویس ظرف بخرد توجه کنید.
همسر او مخالف بود و می‌گفت: «ما به این همه شکستنی احتیاج نداریم.» خرید چینی‌آلات به یک مشکل تبدیل شده بود. برای نشان دادن حسن نیت خود، آقای داماد عروس خانم را در بازدید از فروشگاه همراهی کرد. حین بازدید شوهر جوان یکی از مدل‌های سرویس ظرف را پسندید. عروس جوان هم خوشحال شد و انتخاب او را ستود. آقای داماد هم با غرور به افراد فامیل و دوستانش اعلام کرد که او سرویس ظرف را انتخاب کرده است. حتی اگر نمی‌توانید خواسته طرف مقابل را برآورده کنید می‌توانید طوری رفتار کنید که او احساس شکست نکند. وقتی یکی از طرفداران بنجامین دیزرائیلی نخست وزیر بریتانیا از او درخواست اعطای لقب اشرافی کرد، دیزرائیلی به او گفت: «شما می‌دانید که من نمی‌توانم لقب اشرافی به شما اعطا کنم؛ ولی شما می‌توانید به دوستان خود بگویید که من چنین پیشنهادی به شما کردم و شما نپذیرفتید. اینکه خیلی بهتراست.»

آرام بروید تا بتوانید تند حرکت کنید
حتی اگر مطمئن هستید می‌توانید منافع طرف مقابل را تامین کنید، کمک کنید تا آبرویشان را حفظ کنند آنها هنوز ممکن است با شما موافقت نکنند؛ چرا که فرآیند رسیدن به توافق نهایی خیلی مشکل به نظر می‌رسد. باید در مورد مسائل زیادی در مدت کوتاهی تصمیم گرفت.
کار شما آسان کردن این فرآیند است. ابتدا آرام بروید تا بعد بتوانید تند حرکت کنید. فکر کنید شما کوهنورد راهنمایی هستید که همراه شما از صعود به ارتفاعات بلند می‌ترسد. مسیر را به مراحل کوتاه‌تری تقسیم کنید، سرعت حرکت را تنظیم کنید، در هر ایستگاهی که لازم است قدری استراحت کنید و گهگاه به عقب نظاره کنید و ببینید که چه مسیری را طی کرده‌اید.



ارسال محتوا به دوستان نظرات خود را در رازنامه ثبت کنید                به اشتراک گذاری محتوا در فیسبوک به اشتراک گذاری محتوا در گوگل پلاس به اشتراک گذاری محتوا در لینکدین به اشتراک گذاری محتوا در توی تر

مشخصات ثبت اطلاعات

مدیریت رازنامه

مدیریت رازنامه

تاریخ ثبت:
1390/10/18
بروزرسانی:
1390/10/18
آخرین مشاهده:
1397/05/28

نظرات و پیشنهادات


دریافت آخرین اطلاعات رازنامه
با ثبت پست الکترونیکی خود و یا دوستان خود همیشه از آخرین اطلاعات سایت آگاه شوید.

دریافت آخرین اطلاعات رازنامه

پرسش ها و پاسخ ها

    سلام. می خواستم اگر ممکنه در مورد نحوه سند زنده جریمه بیمه تامین اجتماعی راهنمایی بفرمایید که طبق چه کدینگی باید سند زد؟

    علیرضا سربی
    علیرضا سربی ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و بهای تمام شده )

    سلام بنده راهنمایی میخوام وام ودیعه مسکن میخوام میشه راهنمایی کنید ضامن ندارم اما میتونم چک یا سفته بدم از خود بعنوان ضمانت

    سید مهدی منبتی
    سید مهدی منبتی ( مشاور حوزه سرمایه گذاری بازار ساختمان و مسکن، مدل های تامین سرمایه،ایده پردازی و توسعه ایده )

    سلام من سال ۸۵ دیپلم انسانی گرفتم پیش دانشگاهی نخوندم و الان ۳۰سالمه سوالم اینه که میخوام برم رشته طراحی دوخت یا طراحی لباس در دانشگاه علمی کاربردی(لطفا داشتگاه های علمی کاربردی که این رشته هارو تدری

    شاهین احمدی
    شاهین احمدی ( حسابرسی، آموزش در بازار سرمایه، گواهینامه های بازار سرمایه، مشاوره تحصیلی )

    ایا منبع معتبری درخصوص برآورد حجم فرار مالیاتی در کشور وجود دارد؟

    رضا محمودی سفیدگر
    رضا محمودی سفیدگر ( حسابداری و امور بانکی و بورس )

    سلام بر استاد گرامی یک سوال راجع به خرید و فروش املاک داشتم . بنده در تاریخ 10/05/96 ملکی را به مبلغ 190میلیون تومان از آقای ...خریدم 180 میلیون تومان از ثمن معامله را پرداخت نمودم . ملک مسکونی و وی

    موسسه حقوقی و داوری نگاه عدالت نامدار
    موسسه حقوقی و داوری نگاه عدالت نامدار  ( دعاوی خانواده، ملکی، کیفری، حقوقی و انعقاد قراردادهای حقوقی و تجاری )

    سلام من سال۸۵ دیپلم انسانی گرفتم و پیش دانشگاهی نخوندم الان ۳۰سالمه هم به شدت ناامیدم از تحصیل به خاطر اینده شغلی در ارتباط باسنم و هم اینکه باتوجه به درنظر گرفتن رشته طراحی دوخت و رشته طراحی لباس هنو

    ناهید صباحی
    ناهید صباحی ( برنامه ریزی تحصیلی و آموزشی  )

    سلام از کجا بدونم رسالتم در دنیا چیه و فرق هدف و رسالت چیست و اینکه ایا ازمون هایی هستن که نشون بده کاملا و دقیقا به چی علاقه دارم؟ممنون

    فریبا داداشلو
    فریبا داداشلو ( علوم تربیتی )

    سلام پسربزرگم که کلاس یازدهم رشته حسابداریه از نظر رفتاری پرخاشگر، عصبی ، بد دهن ، وبی حوصله است نمیشه باهاش صحبت کرد هراز چند گاهی توی خونه بیشتربا مادرش دعوا میکنه ، مادر از فحاشی و بد دهنی او به

    فریبا داداشلو
    فریبا داداشلو ( علوم تربیتی )

    باسلام و احترام - همانطوریکه مستحضرید فاکتورهای فروش توسط واحد فروش که زیر مجموعه واحد بازرگانی است صادر و سپس جهت صدور صورتحساب و سند حسابداری به واحد مالی ارسال می گردد . مدیریت شرکت ما که شرک

    مهدی مقدسی
    مهدی مقدسی ( مشاوره مالی ،حسابداری و حسابرسی مالی و مالیاتی ،قانون مالیات های مستقیم. اکسل .قوانین بازار سرمایه، )

    سلام
    ۱۳۵ میلیون تومان نقد دارم در بخش مسکن سرمایه گذاری کنم بنظر شما یکساله چقدر بازدهی داره ؟؟
    دلار بخرم چی ؟؟

    سید مهدی منبتی
    سید مهدی منبتی ( مشاور حوزه سرمایه گذاری بازار ساختمان و مسکن، مدل های تامین سرمایه،ایده پردازی و توسعه ایده )