دسته بندی اطلاعات

به منافع تامین نشده طرف مقابل توجه کنید

منبع: دنیای اقتصاد تاریخ انتشار: 1390-10-13
نویسنده: مترجم: نادر پیروز
چکیده:

استراتژی‌‌های مذاکره-شکستن سد «نه»


منافع تامین نشده طرف مقابل توجه کنید


بخش: بیست ونهم
باید توجه داشت حتی اگر طرف مقابل مذاکره به طور کامل در فرآیند تنظیم توافق نامه‌ها شرکت کند، اما ممکن است دست آخر در برابر پذیرش نهایی آن مقاومت کند.

 اغلب اوقات ریشه این مقاومت‌ها در تامین نشدن پاره‌ای از خواسته‌های طرف مقابل است که شما آن را در نظر نگرفتید. به مثال خرید یک رستوران بسیار موفق توسط مذاکره‌کننده شرکت سوپ‌های کمبل توجه کنید. شرکت کمبل قصد داشت تا زنجیره‌ای از این رستوران‌ها ایجاد کند. لذا مذاکره‌کننده شرکت، پیشنهاد معقولی را برای خرید ارائه داد، اما با مخالفت صاحب رستوران که خود اداره آن را هم به عهده داشت مواجه شد. سپس نماینده کمبل چندین بار مبلغ خرید را افزایش داد؛ ولی همچنان موفق به جلب رضایت مالک رستوران نشد. صاحب رستوران هیچ واکنشی نشان نمی‌داد حتی رقم درخواستی خود را نیز اعلام نمی‌کرد. گفت‌وگوها به بن بست رسیده بود، مذاکره‌کننده شرکت برلبه ناامیدی ایستاده بود. او این بن‌بست را معلول شخصیت ناسازگار مالک رستوران می‌دانست.
اما بعد مذاکره‌کننده تصمیم گرفت تا کمی‌ در این رابطه تحقیق کند. در ملاقات بعدی خود با صاحب رستوران او از مواضع تک بعدی خود دست کشید و مالک را تشویق کرد تا کمی ‌در مورد نگرانی‌هایش در مورد فروش رستوران صحبت کند. صاحب رستوران گفت: «این رستوران مانند فرزند من است و من از اینجا به شهرت رسیدم. مطمئن نیستم که بخواهم اینجا را به شما بفروشم و بعد کارمند شرکت شما بشوم.
به علاوه من دوست دارم اختیارم دست خودم باشد و رستوران را مطابق میل خودم اداره کنم. پس شما باید رقم بسیار گزافی بپردازید تا برای من ارزش فروش داشته باشد.» مذاکره‌کننده از شنیدن دیدگاه‌های محکم صاحب رستوران در مورد حفظ استقلال و شهرت او قدردانی کرد. او به خواسته‌ها و منافعی اشاره کرده بود که در پیشنهاد شرکت کمبل به آن موارد پرداخته نشده بود.
سپس مذاکره‌کننده از صاحب رستوران پرسید: «اگر شما به استخدام ما در نیایید چی؟ این پیشنهاد ممکن است کمی‌عجیب به نظر برسد؛ اما چنانچه ما با هم یک شرکت مشترک تاسیس کنیم که هر دو طرف در مالکیت و اداره رستوران نقش داشته باشند چطور؟ شرکت کمبل مثلا هشتاد درصد سهم شما را می‌خرد و شما بیست درصد مابقی را نگاه می‌دارید. شما مدیرعامل تشکیلات جدید بوده و مسوولیت اجرایی دردستان شما خواهد بود و ما هم موافقت می‌کنیم تا مابقی سهام شما را در آینده خریداری کنیم. هر چه شما بیشتر بمانید ما هم مبلغ بیشتری برای خرید سهام شما پرداخت خواهیم کرد. آیا چنین پیشنهادی نیازهای شما را بر آورده خواهد کرد؟»
پاسخ صاحب رستوران مثبت بود و معامله در زمان کوتاهی جوش خورد. نیاز او به حفظ استقلال و شهرتش تامین شده بود و همین طور منافع او در قیمت گذاری مناسب. شرکت کمبل هم موفق شده بود تا رستوران را به قیمت مناسبی خریداری کند و صاحب رستوران را برای مدت کافی نگه دارد تا از فرمول مدیریت موفق او تاحد لازم بهره مند شود.
این داستان اهمیت به‌کارگیری راه‌حل‌های خلاقانه را به خوبی نشان می‌دهد. مهم‌تر از آن نشان می‌دهد که چطور به خاطر در نظر گرفتن منافع تامین نشده طرف مقابل می‌توان فرصت به کار بستن چنین راهکارهایی را از دست داد. برای پرداختن به چنین منافعی شما می‌بایست همانند نماینده مذاکره‌کننده شرکت کمبل از سه فرض معمول، خود را خلاص کنید: اینکه طرف مقابل غیرمنطقی است پس به هیچ وجه نمی‌توان او را راضی کرد، یا اینکه آنها فقط دنبال پول هستند و در نهایت، اینکه شما نمی‌توانید بدون دست کشیدن از نیازهای خود نیازهای آنها را بر آورده کنید.

آنها را به عنوان افراد غیر منطقی رد نکنید
وقتی شما با یک حریف ناسازگار مواجه هستید به راحتی می‌توان تقصیر بن بست ایجاد شده را بر گردن طبع غیر منطقی او انداخت: «رییس من دیوانه است. هیچ کس نمی‌تواند با او کنار بیاید.» یا «اصلا امیدی به بچه‌های جوان امروزه نیست. حرف حساب به گوششان نمی‌رود.» اگر شما به این نتیجه برسید که به هیچ وجه طرف شما قابل کنار آمدن نیست پس تلاشی هم برای ارضای خواسته‌های تامین نشده او نخواهید کرد.
این نوع نتیجه‌گیری، درهنگام مواجهه با گروگان گیران بسیار آسان به دست می‌آید. یکی از مذاکره‌کنندگان ارشد در گروگانگیری‌ها که شرکت‌های بزرگ را به هنگام ربوده شدن مدیران آنها نمایندگی می‌کند، همیشه می‌گوید: «گروگانگیرها همه افرادی منطقی هستند. همگی اهل مذاکره هستند. حتی «آشغال‌ترین» آنها هم ارزش پول را می‌دانند.» اگر می‌توان روی گروگانگیرها هم تاثیر گذاشت پس احتمالا با رییس و بچه‌های جوان شما هم می‌توان به نتیجه رسید.
پس به راحتی ناامید نشوید. خود را جای طرف مقابل بگذارید و صادقانه بپرسید «آیا اگر من هم جای آنها بودم با این پیشنهاد موافقت می‌کردم؟ چرا که نه؟» و به یاد داشته باشید که ممکن است ارزش‌ها و معیارهای آنها با شما متفاوت باشد و همین تفاوت ممکن است موجب رد پیشنهادی باشد که از نظر شما قابل قبول باشد. اگر شما هم به مانند نماینده شرکت کمبل نگاه عمیق تری به ماجرا داشته باشید شما هم می‌توانید منافع تامین نشده طرف مقابل را کشف کنید و دلیل اصلی مخالفت آنها را بیابید.
سعی کنید تا اعتراضات طرف مقابل را مرتفع کنید و خواست‌های او را تامین کنید؛ به طوری که منافع شما کماکان حفظ شود. به عنوان مثال، تروریست‌ها معمولا علاقه عمیقی به مطرح شدن در سطح جامعه و جلب توجه عموم به آرمان‌هایشان دارند. معمولا هم راز متقاعد کردن آنها برای آزادی گروگان‌ها در این است که به آنها اطمینان داده شود که پیام آنها شنیده شده است و کشتن گروگان‌ها تنها باعث می‌شود که آنها از چشم مردم بیفتند. بسیاری از حوادث بغرنج گروگانگیری به دنبال ارائه امکان گفت‌وگو با تروریست‌ها در رادیو و تلویزیون پایان پذیرفتند



ارسال محتوا به دوستان نظرات خود را در رازنامه ثبت کنید                به اشتراک گذاری محتوا در فیسبوک به اشتراک گذاری محتوا در گوگل پلاس به اشتراک گذاری محتوا در لینکدین به اشتراک گذاری محتوا در توی تر

مشخصات ثبت اطلاعات

مدیریت رازنامه

مدیریت رازنامه

تاریخ ثبت:
1390/10/13
بروزرسانی:
1390/10/13
آخرین مشاهده:
1397/05/28

نظرات و پیشنهادات


دریافت آخرین اطلاعات رازنامه
با ثبت پست الکترونیکی خود و یا دوستان خود همیشه از آخرین اطلاعات سایت آگاه شوید.

دریافت آخرین اطلاعات رازنامه

پرسش ها و پاسخ ها

    سلام. می خواستم اگر ممکنه در مورد نحوه سند زنده جریمه بیمه تامین اجتماعی راهنمایی بفرمایید که طبق چه کدینگی باید سند زد؟

    علیرضا سربی
    علیرضا سربی ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و بهای تمام شده )

    سلام بنده راهنمایی میخوام وام ودیعه مسکن میخوام میشه راهنمایی کنید ضامن ندارم اما میتونم چک یا سفته بدم از خود بعنوان ضمانت

    سید مهدی منبتی
    سید مهدی منبتی ( مشاور حوزه سرمایه گذاری بازار ساختمان و مسکن، مدل های تامین سرمایه،ایده پردازی و توسعه ایده )

    سلام من سال ۸۵ دیپلم انسانی گرفتم پیش دانشگاهی نخوندم و الان ۳۰سالمه سوالم اینه که میخوام برم رشته طراحی دوخت یا طراحی لباس در دانشگاه علمی کاربردی(لطفا داشتگاه های علمی کاربردی که این رشته هارو تدری

    شاهین احمدی
    شاهین احمدی ( حسابرسی، آموزش در بازار سرمایه، گواهینامه های بازار سرمایه، مشاوره تحصیلی )

    ایا منبع معتبری درخصوص برآورد حجم فرار مالیاتی در کشور وجود دارد؟

    رضا محمودی سفیدگر
    رضا محمودی سفیدگر ( حسابداری و امور بانکی و بورس )

    سلام بر استاد گرامی یک سوال راجع به خرید و فروش املاک داشتم . بنده در تاریخ 10/05/96 ملکی را به مبلغ 190میلیون تومان از آقای ...خریدم 180 میلیون تومان از ثمن معامله را پرداخت نمودم . ملک مسکونی و وی

    موسسه حقوقی و داوری نگاه عدالت نامدار
    موسسه حقوقی و داوری نگاه عدالت نامدار  ( دعاوی خانواده، ملکی، کیفری، حقوقی و انعقاد قراردادهای حقوقی و تجاری )

    سلام من سال۸۵ دیپلم انسانی گرفتم و پیش دانشگاهی نخوندم الان ۳۰سالمه هم به شدت ناامیدم از تحصیل به خاطر اینده شغلی در ارتباط باسنم و هم اینکه باتوجه به درنظر گرفتن رشته طراحی دوخت و رشته طراحی لباس هنو

    ناهید صباحی
    ناهید صباحی ( برنامه ریزی تحصیلی و آموزشی  )

    سلام از کجا بدونم رسالتم در دنیا چیه و فرق هدف و رسالت چیست و اینکه ایا ازمون هایی هستن که نشون بده کاملا و دقیقا به چی علاقه دارم؟ممنون

    فریبا داداشلو
    فریبا داداشلو ( علوم تربیتی )

    سلام پسربزرگم که کلاس یازدهم رشته حسابداریه از نظر رفتاری پرخاشگر، عصبی ، بد دهن ، وبی حوصله است نمیشه باهاش صحبت کرد هراز چند گاهی توی خونه بیشتربا مادرش دعوا میکنه ، مادر از فحاشی و بد دهنی او به

    فریبا داداشلو
    فریبا داداشلو ( علوم تربیتی )

    باسلام و احترام - همانطوریکه مستحضرید فاکتورهای فروش توسط واحد فروش که زیر مجموعه واحد بازرگانی است صادر و سپس جهت صدور صورتحساب و سند حسابداری به واحد مالی ارسال می گردد . مدیریت شرکت ما که شرک

    مهدی مقدسی
    مهدی مقدسی ( مشاوره مالی ،حسابداری و حسابرسی مالی و مالیاتی ،قانون مالیات های مستقیم. اکسل .قوانین بازار سرمایه، )

    سلام
    ۱۳۵ میلیون تومان نقد دارم در بخش مسکن سرمایه گذاری کنم بنظر شما یکساله چقدر بازدهی داره ؟؟
    دلار بخرم چی ؟؟

    سید مهدی منبتی
    سید مهدی منبتی ( مشاور حوزه سرمایه گذاری بازار ساختمان و مسکن، مدل های تامین سرمایه،ایده پردازی و توسعه ایده )