دسته بندی اطلاعات

طرف مقابل را در انتخاب راه‌حل مشارکت دهید

منبع: دنیای اقتصاد تاریخ انتشار: 1390-10-10
نویسنده: مترجم: نادر پیروز
چکیده:

بخش: بیست و هشتم یکی از اشتباهات رایج در مذاکره این است که به طرف مقابل اعلام کنید که شما راه‌حل مشکل را یافته‌اید. برنامه‌ریزان شهری بدون وارد کردن ساکنان محل در فرآیند بررسی و انتخاب مکان جدید، طرح دفع زباله را اعلام می‌کنند، در جواب هم تعدادی از گروه‌های شهروندی در مقابله با این طرح بسیج می‌شوند.



استراتژی‌های مذاکره-شکستن سد «نه»
طرف مقابل را در انتخاب راه‌حل مشارکت دهید



در مورد شما هم اگر طرف مذاکره کننده مقابلتان در تشکیل پیشنهاد نقشی نداشته باشد با پیشنهاد شما مخالفت خواهد کرد. مذاکره تنها یک تکنیک حل مشکلات نیست بلکه فرآیند دیپلماتیکی است که طرفین ‌باید با مشارکت هم مفاد یک توافق را به اتفاق هم بنویسند. خود فرآیند مذاکره به همان اندازه نتیجه مذاکره مهم است. شما ممکن است از طولانی شدن روند مذاکره کلافه شوید، اما به یاد داشته باشید که مذاکره مانند یک آیین و مراسم می‌ماند، مذاکره آیین مشارکت است. افراد وقتی باهم درگیر یک مساله می‌شوند دیدگاهشان تغییر می‌کند. آنها ممکن است در مواردی کوتاه بیایند که در شرایط عادی هیچ‌گاه این انعطاف را به خرج نمی‌دادند. آنها ممکن است نسبت به‌ایده‌هایی که قبلا با آن مخالفت می‌کردند با مسالمت بیشتری برخورد کنند. هر چه‌ایده‌های خود را بیشتر مطرح می‌کنند، نتیجه مذاکره را بیشتر متعلق به خود می‌دانند.

‌ ایده‌های آنها را جویا شده و آن را مبنا قرار دهید
یکی از بزرگ ترین وسوسه‌های مذاکره جواب دادن است. جواب اینکه چطور طرف مقابل می‌بایست مساله را حل کند. بیان اینکه چرا راه حل شما بهترین گزینه است. نیوهارت موضوع حساس انتخاب نام جدید شرکت را طی یک پیش‌نویس بیانیه مطبوعاتی به وایمن اعلام کرد و از این راه به او گفت که نام جدید شرکت قرار است یونیورسال میدیا باشد. به همین خاطر، جای تعجب ندارد که مذاکره شکست خورد. مذاکره بیشتر در مورد پرسیدن است تا جواب دادن. ساده ترین راه وارد کردن طرف مقابل به موضوع، سوال در مورد ‌ایده‌های او است.
شما به محض آنکه متوجه ‌ایده‌های طرف مقابل شدید، می‌بایست آنها را مبنا قرار دهید. البته این به معنای پذیرش تمام و کمال آن ‌ایده‌ها نیست. بلکه به معنای تایید آن ‌ایده‌هایی است که به نظر شما از همه سازنده‌تر هستند. با آنها شروع کنید و در مسیر دلخواه خود حرکت کنید. اگر شما به رییس خود بگویید: «بر مبنای‌ایده شما، چنانچه ما...؟» یا اینکه «من این‌ایده را از میان صحبت‌های شما در جلسه چند روز قبل گرفتم که...» یا «پیرو بحث‌های امروز صبحمان، به نظرم آمد که...» مطمئنا تغییر موضع برای او آسان تر خواهد بود. به طرف مقابل نشان دهید که چگونه پیشنهاد شما منبعث از ‌ایده‌های آنها یا در ارتباط با آن است.
مبنا قرار دادن ‌ایده‌های طرف مقابل، به معنای دست کم شمردن ‌ایده‌های خودتان نیست. بلکه به معنای ساختن پلی از طرز فکر آنها به سوی تفکرات خودتان است. راهب بزرگ قرن هفدهم میلادی را به یاد داشته باشید که پاپ اعظم در مورد او گفت: «وقتی گفت‌وگوی ما شروع می‌شد، او همیشه پیرو نظریات من بود و هنگامی‌که پایان می‌یافت من پیرو نظریات او بودم.»

انتقادات سازنده طرف مقابل را جویا شوید
با فراخواندن انتقادات سازنده طرف مقابل آنها را درگیر توسعه‌ایده‌های خود کنید. حتما تاکید کنید جواب بلی یا خیر از آنها نمی‌خواهید بلکه تنها خواستار نظرشان هستید. با پرسیدن سوال‌هایی با محوریت حل مشکل ابراز نظرهای سازنده را تشویق نمایید؛ پرسش‌هایی چون «این روش، کدام‌یک از خواسته‌های شما را تامین نمی‌کند؟» و «آیا راهی هست که ما آن را برای شما بهتر کنیم در حالی که برای طرف ما بدتر نشود؟». وقتی شما پیشنهادهای آنها را به دست آوردید تلاش کنید تا پیش‌نویس متنی را به اتفاق هم تهیه نمایید که هم حاوی ‌ایده‌های آنها باشد و هم دربرگیرنده ‌ایده‌های شما. بعد آن را با طرف مقابل دوباره مرور کنید و ‌نظرات جدیدشان را جویا شوید. در یک مذاکره چند جانبه آن را به تمامی‌طرف‌های درگیر نشان دهید و از پیشنهادهای‌شان استقبال کنید. بعد پیش نویس را باز نویسی کنید و انتقادات بیشتری را جویا شوید. به تدریج شما اجماع ایجاد خواهید کرد. این فرآیند شبیه به دیوار چین است، شما یک آجر می‌گذارید و آنها هم یک آجر می‌گذارند بعد رییس آنها یک ردیف می‌چیند و سپس رییس شما یک ردیف آجر می‌چیند. هر کس که در این فرآیند مشارکت می‌کند فکر می‌کند که توافق‌نامه را خودش نوشته است.

یک گزینه پیشنهاد دهید
اگر طرف‌های مقابل از ارائه دیدگاه‌های خود و یا انتقادهای‌شان امتناع می‌کنند سعی کنید تا با پیش‌قدم شدن و ارائه یک گزینه محتمل آنها را درگیر کنید. به عنوان نمونه، اگر آنها با شما صحبت نمی‌کنند، در مورد یک تصمیم گیری جزئی از آنها بپرسید: «آیا سه شنبه ساعت ۳ بعد از ظهر برای شما بهتر است یا چهارشنبه ساعت ۳ بعد از ظهر؟» و «شما ترجیح می‌دهید در دفتر من ملاقات کنیم یا در محل کار شما؟»
اگر آنها از بررسی گزینه‌ها برای خروج از بن‌بست امتناع می‌کنند فهرستی از راه حل‌های جایگزین به آنها ارائه دهید تا انتخاب کنند. اگربه عنوان مثال بر سر توافق روی قیمت به بن بست رسیده‌اید می‌توانید بگویید: «ما می‌توانیم اختلاف بین قیمت درخواستی شما و رقم پیشنهادی خودمان را با دعوت یک کارشناس بی‌طرف ارزیابی کنیم، یا اینکه من می‌توانم تفاوت قیمت را با ارائه یکی از دارایی‌های غیرمنقول خود جبران کنم اینکه می‌توانم اقساط پرداختی را طولانی‌تر کنم. شما کدام روش را ترجیح می‌دهید؟» ممکن است برای طرف مقابل انتخاب بین گزینه‌های پیشنهادی الف، ب و ج آسان تر باشد تا ابداع گزینه از طرف خودشان.
فرآیند همکاری با طرف رقیب می‌تواند بسیار طولانی و رنج‌آور باشد، ولی متقابلا ثمرات آن هم بسیار بزرگ خواهد بود. ضرب المثل چینی را به یاد آورید: «اگر به من بگویی، ممکن است گوش کنم. اگر به من آموزش دهی، ممکن است یاد بگیرم. اگر مرا درگیر کنی آن را انجام می‌دهم.»



ارسال محتوا به دوستان نظرات خود را در رازنامه ثبت کنید                به اشتراک گذاری محتوا در فیسبوک به اشتراک گذاری محتوا در گوگل پلاس به اشتراک گذاری محتوا در لینکدین به اشتراک گذاری محتوا در توی تر

مشخصات ثبت اطلاعات

مدیریت رازنامه

مدیریت رازنامه

تاریخ ثبت:
1390/10/11
بروزرسانی:
1390/10/11
آخرین مشاهده:
1397/05/28

نظرات و پیشنهادات


دریافت آخرین اطلاعات رازنامه
با ثبت پست الکترونیکی خود و یا دوستان خود همیشه از آخرین اطلاعات سایت آگاه شوید.

دریافت آخرین اطلاعات رازنامه

پرسش ها و پاسخ ها

    سلام. می خواستم اگر ممکنه در مورد نحوه سند زنده جریمه بیمه تامین اجتماعی راهنمایی بفرمایید که طبق چه کدینگی باید سند زد؟

    علیرضا سربی
    علیرضا سربی ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و بهای تمام شده )

    سلام بنده راهنمایی میخوام وام ودیعه مسکن میخوام میشه راهنمایی کنید ضامن ندارم اما میتونم چک یا سفته بدم از خود بعنوان ضمانت

    سید مهدی منبتی
    سید مهدی منبتی ( مشاور حوزه سرمایه گذاری بازار ساختمان و مسکن، مدل های تامین سرمایه،ایده پردازی و توسعه ایده )

    سلام من سال ۸۵ دیپلم انسانی گرفتم پیش دانشگاهی نخوندم و الان ۳۰سالمه سوالم اینه که میخوام برم رشته طراحی دوخت یا طراحی لباس در دانشگاه علمی کاربردی(لطفا داشتگاه های علمی کاربردی که این رشته هارو تدری

    شاهین احمدی
    شاهین احمدی ( حسابرسی، آموزش در بازار سرمایه، گواهینامه های بازار سرمایه، مشاوره تحصیلی )

    ایا منبع معتبری درخصوص برآورد حجم فرار مالیاتی در کشور وجود دارد؟

    رضا محمودی سفیدگر
    رضا محمودی سفیدگر ( حسابداری و امور بانکی و بورس )

    سلام بر استاد گرامی یک سوال راجع به خرید و فروش املاک داشتم . بنده در تاریخ 10/05/96 ملکی را به مبلغ 190میلیون تومان از آقای ...خریدم 180 میلیون تومان از ثمن معامله را پرداخت نمودم . ملک مسکونی و وی

    موسسه حقوقی و داوری نگاه عدالت نامدار
    موسسه حقوقی و داوری نگاه عدالت نامدار  ( دعاوی خانواده، ملکی، کیفری، حقوقی و انعقاد قراردادهای حقوقی و تجاری )

    سلام من سال۸۵ دیپلم انسانی گرفتم و پیش دانشگاهی نخوندم الان ۳۰سالمه هم به شدت ناامیدم از تحصیل به خاطر اینده شغلی در ارتباط باسنم و هم اینکه باتوجه به درنظر گرفتن رشته طراحی دوخت و رشته طراحی لباس هنو

    ناهید صباحی
    ناهید صباحی ( برنامه ریزی تحصیلی و آموزشی  )

    سلام از کجا بدونم رسالتم در دنیا چیه و فرق هدف و رسالت چیست و اینکه ایا ازمون هایی هستن که نشون بده کاملا و دقیقا به چی علاقه دارم؟ممنون

    فریبا داداشلو
    فریبا داداشلو ( علوم تربیتی )

    سلام پسربزرگم که کلاس یازدهم رشته حسابداریه از نظر رفتاری پرخاشگر، عصبی ، بد دهن ، وبی حوصله است نمیشه باهاش صحبت کرد هراز چند گاهی توی خونه بیشتربا مادرش دعوا میکنه ، مادر از فحاشی و بد دهنی او به

    فریبا داداشلو
    فریبا داداشلو ( علوم تربیتی )

    باسلام و احترام - همانطوریکه مستحضرید فاکتورهای فروش توسط واحد فروش که زیر مجموعه واحد بازرگانی است صادر و سپس جهت صدور صورتحساب و سند حسابداری به واحد مالی ارسال می گردد . مدیریت شرکت ما که شرک

    مهدی مقدسی
    مهدی مقدسی ( مشاوره مالی ،حسابداری و حسابرسی مالی و مالیاتی ،قانون مالیات های مستقیم. اکسل .قوانین بازار سرمایه، )

    سلام
    ۱۳۵ میلیون تومان نقد دارم در بخش مسکن سرمایه گذاری کنم بنظر شما یکساله چقدر بازدهی داره ؟؟
    دلار بخرم چی ؟؟

    سید مهدی منبتی
    سید مهدی منبتی ( مشاور حوزه سرمایه گذاری بازار ساختمان و مسکن، مدل های تامین سرمایه،ایده پردازی و توسعه ایده )