برای آنها یک پل طلایی بسازید

منبع: دنیای اقتصاد تاریخ انتشار: 1390-10-08
نویسنده: مترجم: نادر پیروز
چکیده:

بخش: بیست و هفتم برای حریف خود پلی از طلا بسازید تا از روی آن عبور کندعملا فشار بیش از حد، پذیرش توافق برای طرف مقابل را سخت‌تر می‌کند. فشار آوردن، روی این نکته که پیشنهاد از طرف شماست و ایده طرف مقابل نیست تاکید می‌کند. مذاکره به این خاطر که نمی‌تواند خواست‌های آنها را بر آورده کند، شکست می‌خورد.



استراتژی‌‌های مذاکره-شکستن سد «نه»
برای آنها یک پل طلایی بسازید


پذیرش توافق بدون تن دادن علنی به فشارهای شما و حفظ ظاهر برای طرف مقابل مشکل و مشکل‌تر می‌شود و امکان پذیرش توافق نهایی برای طرف مقابل هر لحظه سنگین و سنگین‌تر می‌شود.
در نتیجه طرف مقابل احتمالا مقاومت بیشتر و بیشتری از خود نشان خواهد داد. به واقع، آنها حتی ممکن است از فشار شما استقبال کنند؛ چرا که آنها را از بار یک تصمیم‌گیری مشکل خلاص می‌کند. در مثال پیش، درباره مذاکره دو غول رسانه‌ای جهان، دیدیم که نیوهارت، با فشار آوردن عملا شکافی را که می‌بایست وایمن برای رسیدن به توافق نهایی از آن عبور کند، عمیق‌تر کرد.
به جای هل دادن طرف مقابل برای پذیرش توافق نهایی، شما می‌بایست درست برعکس عمل کنید. شما باید آنها را به مسیری که دلخواه شماست، سوق دهید. کار شما ساختن یک پل طلایی روی شکاف است. شما می‌بایست تغییر موضع طرف مقابل را به عنوان حرکت به سمت راه حلی بهتر باز تعریف کنید.
به این مثال ساده توجه کنید که چطور استیون اسپیلبرگ، فیلمساز مشهور آمریکایی در دوران نوجوانی خود توانست برای یک پسر قلدر زورگیر یک پل طلایی بسازد:
وقتی حدود سیزده سال سن داشتم یکی از بچه های قلدر محله مان در طول سال مرا آزار می‌داد. او مرا به روی چمن پرت می‌کرد یا سرم را توی آبخوری فرو می‌کرد یا صورتم را به خاک می‌کشید و موقع بازی فوتبال طوری مرا می‌زد که از دماغم خون جاری می‌شد... کسی بود که خیلی از او می‌ترسیدم. او دشمن خونی من بود... بعد با خودم فکر کردم اگر نمی‌توانی او راشکست دهی، سعی کن تا او را با خود همراه کنی.
سپس روزی به او گفتم: «من دارم یک فیلم راجع به جنگ با نازی ها می‌سازم و می‌خواهم که تو در این فیلم نقش قهرمان جنگ را بازی کنی.» اولش به پیشنهاد من خندید، ولی بعد آن را پذیرفت. او یک نوجوان چهار ده ساله قوی هیکل بود که شباهت زیادی به جان وین ستاره هالیوود داشت. من در فیلم، نقش سرجوخه را به او داده بودم، با کلاه‌خود و کوله پشتی و تجهیزات کامل.
بالاخره او یکی از بهترین دوستان من شد.
اسپیلبرگ جوان به راز ساختن پل طلایی برای دشمن پی برده بود. او می‌دانست که آن پسر قلدر می‌خواهد ابراز وجود کند. با پیشنهاد یک راه جایگزین، او موفق شد پسر قلدر را به آتش بس قانع کند و از او یک دوست بسازد.
ساختن پل طلایی کار آسانی نیست. در یک مذاکره سخت شما ممکن است از شخص ثالثی کمک بگیرید تا برای حل اختلافات وساطت کند. اما این کار ممکن است هم نامناسب باشد و هم غیر عملی. لذا در غیاب یک طرف سوم شما باید برای رسیدن به توافق خودتان نقش میانجی را بازی کنید.
به جای آنکه از موضع خود یعنی جایی که طبیعت هر فردی اقتضا می‌کند شروع کنید، سعی کنید تا از موضع طرف مقابل حرکت را آغاز کنید و او را به سمت یک توافق نهایی هدایت کنید. یکی از بهترین توصیفات این فرآیند در یک کتاب داستان فرانسوی شرح داده شده است. در این کتاب یک دیپلمات زبده چنین توضیح می‌دهد، «من به فرد مقابل رو می‌کنم، با وضعیت او آشنا می‌شوم، خودم را در قالب سرنوشت او در می‌آورم و در جای او زندگی می‌کنم و سعی می‌کنم تا خوش اقبالی ها و بد اقبالی‌های او را تجربه کنم، لذا دغدغه من تحمیل خواست‌های شخصی‌ام نخواهد بود بلکه تلاش من قانع کردن او به انتخاب راهی است که فکر می‌کنم برای شخص او بهترین گزینه است به نحوی که همواره با منافع من هم سازگار خواهد بود.» ساختن پل طلایی برای طرف مقابل به معنی هموار کردن راه عبور از موانع چهار گانه رایج رسیدن به توافق است که در بخش پیش توضیح داده‌شد. ساختن پل، به معنی فعال کردن طرف مقابل در پیدا کردن راهکاری مناسب است، به طوری که آن را ایده خودش تلقی کند و فقط متعلق به شما نباشد؛ به معنی ارضا کردن خواست‌ها و منافع برآورده نشده آنها است. به معنی کمک کردن به آنها برای حفظ آبرویشان است و به معنی آسان کردن فرآیند مذاکره در حد امکان است.



ارسال محتوا به دوستان نظرات خود را در رازنامه ثبت کنید                به اشتراک گذاری محتوا در فیسبوک به اشتراک گذاری محتوا در گوگل پلاس به اشتراک گذاری محتوا در لینکدین به اشتراک گذاری محتوا در توی تر

مشخصات ثبت اطلاعات

مدیریت رازنامه

مدیریت رازنامه

تاریخ ثبت:
1390/10/08
بروزرسانی:
1390/10/08
آخرین مشاهده:
1399/09/02

نظرات و پیشنهادات


دریافت آخرین اطلاعات رازنامه
با ثبت پست الکترونیکی خود و یا دوستان خود همیشه از آخرین اطلاعات سایت آگاه شوید.

دریافت آخرین اطلاعات رازنامه

پرسش ها و پاسخ ها

    با عرض سلام و خسته نباشید در صورتی شرکتی به عنوان اسپانسر با ما مشغول فعالیت باشد از نظر اداره مالیاتی پول های واریزی از طرف اسپانسر به چه صورت شناسایی میشود ؟ آیا معاف از مالیات است؟

    علیرضا سربی
    علیرضا سربی ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و حسابداری بهای تمام شده )

    باسلام من کاردان دامپزشکم باشراکت مرغداری خریدیم مرغدار نمونه کشور شدم سرم کلاه گذاشتن مرغداری رو فروختن .میخوام کار شروع کنم نمیدونم چیکار باید بکنم.از مردم فراری شدم میترسم با هر کس کار کنم سرم کلاه

    علیرضا سربی
    علیرضا سربی ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و حسابداری بهای تمام شده )

    سلام،وقت بخیر زمانی که لیست تعدیل حقوق تهیه می گردد و حقوق و عیدی از مالیات معاف می گردند در سیستم حسابداری چطور باید مالیات حقوق را کسر کرد متشکرم

    احمد نورمحمدی
    احمد نورمحمدی  ( راهبری سیستم های حسابداری - مالیاتی مشاور مالی مالیاتی شرکت های دانش بنیان )

    سلام وقت بخیر من دوتا حساب دارم به نام پیش دریافت عوارض و ارزش فزوده و پیش پرداخت عوارض و ارزش افزود موقع پرداخت ارزش افزوده و عوارض چطوری سند بزنم و این که چرا تفاوت ارزش افزوده خرید من و ارزش ا

    مانوئیل یوحنائی
    مانوئیل یوحنائی ( حسابداری مالی - حسابداری مالیاتی -حسابداری صنعتی - حسابرسی - حسابرسی داخلی  )

    سلام ، وقت بخیر نحوه سند زدن پرداختی بیمه تامین اجتماعی به چه صورته ؟ بدون این که تو لیست حقوق و دستمزد بیام ه صورت جداگانه چطوری ثبت بزنم؟

    احمد نورمحمدی
    احمد نورمحمدی  ( راهبری سیستم های حسابداری - مالیاتی مشاور مالی مالیاتی شرکت های دانش بنیان )

    سلام به مشاور محترم من تازه دیپلم در رشته حسابداری گرفته ام نمی دانم به تحصیل در دانشگاه ادامه دهم یا خیر ؟ با توجه به اینکه بیکاری در مقطع دانش آموختگان عال زیاد است چه کنم ؟ لطفا" رهنمایی بفرمائید

    عیسی ذوقی
    عیسی ذوقی ( مشاور بازرگانی، مالی ومالیاتی  )

    سلام و وقت بخیر برای استارت آپ ها و کسب و کارهای الکترونیک آیا معافیت مالیاتی وجود دارد؟ در صورت تایید، نحوه استفاده از معافیت چگونه است؟

    علیرضا سربی
    علیرضا سربی ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و حسابداری بهای تمام شده )

    با سلام خدمت جنابعالی چنانچه پروانه بهره برداری کارگاه یا کارخانه ای که در شهرک صنعتی به نام فرد باشد ولی همین شخص مدیرعامل شرکتی باشد که در همان کارگاه مشغول تولید است و برای آن شرکت دفاتر قانونی تهی

    علیرضا سربی
    علیرضا سربی ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و حسابداری بهای تمام شده )

    سلام و وقت بخیر برای استارت آپ ها و کسب و کارهای الکترونیک آیا معافیت مالیاتی وجود دارد؟ در صورت تایید، نحوه استفاده از معافیت چگونه است؟

    علیرضا سربی
    علیرضا سربی ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و حسابداری بهای تمام شده )

    با سلام خدمت استاد محترم برای آموزش کارکنان در دوره آموزشی اکسل در حسابداری میخواستم ببینم چطوری باید با شما هماهنگی کنیم. با تشکر

    مهدی مقدسی
    مهدی مقدسی ( مشاوره مالی ،حسابداری و حسابرسی مالی و مالیاتی ،قانون مالیات های مستقیم. اکسل .قوانین بازار سرمایه، )