درس‌هایی از بنجامین فرانکلین

منبع: دنیای اقتصاد تاریخ انتشار: 1390-10-07
نویسنده: مترجم: مهرداد فضیلت
چکیده:

استراتژی ۲۲: درس‌هایی از بنجامین فرانکلین



استراتژی‌های نفوذ
استراتژی ۲۲: درس‌هایی از بنجامین فرانکلین


نوع استراتژی: فردی
بنجامین فرانکلین، متولد ۱۷۰۶، به عنوان یک نویسنده، سیاست مدار، دیپلمات، دانشمند، فیلسوف، مخترع و ناشر شناخته شده در تاریخ آمریکا شهرت دارد.

او به عنوان یک سیاست‌مدار، شاید بیش از هر کس دیگری در ساختن رویای آمریکایی نقش داشته است. به عنوان یک دیپلمات در زمان انقلاب آمریکا، توانست اتحاد فرانسه را که موجب پیروزی این انقلاب شد، به دست آورد. به عنوان یک دانشمند، نظریه پرداز برجسته‌‌ای در زمینه الکتریسیته بود. و به عنوان یک مخترع اختراعات زیادی در زمینه‌های ادومتر، برق‌گیر و... دارد. اما شاید هیچکدام از اختراعات و اکتشافات وی به اندازه موفقیت وی در جلب احترام رقبا و مخالفانش مطرح نباشد.
هنگامی‌که وی در مجلس قانون گذاری ایالتی پنسیلوانیا بود به شدت از روش برخورد و رفتار یکی از همکاران خود که در حزب رقیب وی فعالیت می‌کرد آزار می‌دید. فرانکلین خود به خوبی نحوه پیروزی بر این نوع برخورد را تشریح می‌کند:
«من خود هیچگاه قصد جلب احترام وی را از طریق احترام متقابل نداشتم تا اینکه تصمیم گرفتم روش خود را تغییر دهم. شنیده بودم که وی در کتابخانه شخصی‌اش کتاب بسیار نایاب و جالبی دارد. یادداشتی به وی نوشتم و از او خواستم که در صورت امکان این لطف را در حق من انجام داده، کتابش را به من قرض دهد. به‌رغم انتظار من وی فورا کتاب را برای من فرستاد.
من نیز کتاب را بعد از یک هفته برای وی پس فرستادم و همراه کتاب یادداشت دیگری نیز فرستادم که در آن از این حرکت او به شدت قدردانی کرده بودم.
دفعه بعدی که در مجلس با هم روبه‌رو شدیم، وی با من شروع به صحبت کرد؛ کاری که تا آن زمان انجام نداده بود و با اشتیاق زیادی عنوان کرد که هر زمان به چیزی احتیاج داشتم، وی مضایقه نخواهد کرد. پس از این قضیه ما با هم دوست شدیم و تا آخر عمر این دوستی ادامه یافت.
این استراتژی را از یک گفته قدیمی‌آموخته‌ام که می‌گوید: کسی که یکبار محبتی را در حق شما انجام داده باشد، آمادگی بیشتری برای تکرار آن دارد تا کسی که مجبور به انجام همان کار به صورت اجباری شود.»
یک قرن بعد محققان جامعه شناس (جان جاکر و دوید لندی) آزمایشی ترتیب دادند تا صحت استراتژی فرانکلین را بسنجند. در این تحقیق آنها به عنوان محقق مبلغی پول را در یک شرط‌بندی ساختگی به گروه آزمایش می‌باختند. سپس نیمی ‌از آنها می‌خواستند که پول را به آنها برگردانند چرا که آنها پول کافی برای بازگشت نداشتند و به نیمی ‌دیگر اجازه می‌دادند که پول را برای خود نگه دارند.
نحوه درخواست برای بازگرداندن پول بسیار مودبانه و محترمانه بود و به گونه‌‌ای طراحی شده بود که فرد مقابل فکر کند که لطفی در حق طرف مقابل انجام می‌دهد. تقریبا تمام افراد این کار را انجام دادند و پول را باز گرداندند.
ولی آیا استراتژی عجیب فرانکلین به راستی موثر است؟ پس از این آزمایش از کلیه مخاطبان گروه آزمایش خواسته می‌شد که در مورد فرد محقق ابراز نظر کنند.
جالب اینکه افرادی که از آنها خواسته شده بود که در حق فرد محقق لطف کنند و پول را باز گرداند با شدت بیشتری فرد محقق را فردی مثبت و خوب ارزیابی کرده و ابراز تمایل می‌کردند که به تعاملات اجتماعی با وی ادامه دهند.
ولی چرا؟ از سایر استراتژی‌ها می‌دانیم که افراد تمایل دارند تا رفتار خود را در جهت باورها و ارزش‌هایشان تغییر دهند. هنگامی‌که فرد مقابل را در موقعیتی قرار می‌دهیم که در حق طرف مقابل لطفی انجام دهد، از آنجایی که این کار با ارزش‌های او اغلب بسیار سازگار است، صرف نظر از نظری که نسبت به طرف مقابل دارد، به شدت تمایل به انجام این کار دارد.
بنابراین نظر خود را نسبت به فرد مقابل تغییر می‌دهد تا کاری را انجام دهد که با ارزش‌های وی همخوان باشد. شاید رقیب فرانکلین اینگونه فکر کرده باشد که احتمالا فرانکلین آنقدرها هم بد نباشد، شاید ارزش داشته باشد که این لطف را در حق وی انجام دهم.
رابطه ما با افراد پیرامونمان یک رابطه تعاملی است. تقریبا در تمام موارد دو طرف به اندازه هم در شکل دادن به آن سهیم و مسوول هستند. اگر اتفاق، اشتباه و... موجب کدورت روابط شود، چیزی که موجب تشدید آن می‌شود نه خود حادثه، بلکه رفتار‌هایی هست که طرفین بعد از آن انجام می‌دهند و این رفتار‌ها نیز برگرفته از تفسیر‌هایی است که طرفین از رفتار طرف مقابل می‌کنند نه تفسیر خود
اتفاق.
لذا رابطه ما با افراد پیرامونمان در یک حلقه بسته شکل می‌گیرد. رفتار ما بر رفتار طرف مقابل تاثیرگذار است و رفتار طرف مقابل بر رفتار ما. این حلقه بسته معمولا خود را تشدید می‌کند. لذا اگر رفتار ما محرکی باشد برای بدتر شدن رابطه، طرف مقابل نیز رفتاری همسو با همین رفتار و احتمالا کمی‌شدید تر نشان خواهد داد.
اگر بخواهیم روند حرکت این حلقه‌های بسته را بشکنیم، باید از نقاط اهرمی‌ استفاده کنیم. یکی از این نقاط اهرمی ‌که می‌تواند به شما کمک کند تا با دردسر کمی‌نظر فرد مقابل را تغییر دهید، همین استراتژی لطف است، اینکه به فرد مقابل این شانس را بدهیم که در حق ما لطفی انجام دهد.
بسیاری از مواقع ما از ترس اینکه با سردی طرف مقابل روبه‌رو نشویم شانس این تغییر را از خود می‌گیریم. حال اینکه مطالعات مکمل نشان داده که در اکثر مواقع این استراتژی به سادگی موجب تغییر نظر فرد مقابل می‌شود.



ارسال محتوا به دوستان نظرات خود را در رازنامه ثبت کنید                به اشتراک گذاری محتوا در فیسبوک به اشتراک گذاری محتوا در گوگل پلاس به اشتراک گذاری محتوا در لینکدین به اشتراک گذاری محتوا در توی تر

مشخصات ثبت اطلاعات

مدیریت رازنامه

مدیریت رازنامه

تاریخ ثبت:
1390/10/07
بروزرسانی:
1390/10/07
آخرین مشاهده:
1397/11/24

نظرات و پیشنهادات


دریافت آخرین اطلاعات رازنامه
با ثبت پست الکترونیکی خود و یا دوستان خود همیشه از آخرین اطلاعات سایت آگاه شوید.

دریافت آخرین اطلاعات رازنامه

پرسش ها و پاسخ ها

    با سلام من ٣٣سالمه حدود یک سال است که ازدواج نموده ام به دلیل کارم و اینکه هنوز نتوانسته ام انتقالی بگیرم در رفت و آمد هستم و ماهی یک بار به مدت دع روز از همسرم دور هستم و اینکه برای بچه دار شدن نیا

    فریبا داداشلو
    فریبا داداشلو ( علوم تربیتی )

    باسلام خدمت سرور گرامی جناب مقدسی لطف میفرمایید در مورد نحوه ثبت حسابداری خرید جوجه برای مرغداری گوشتی و ثبت خرید دان مرغ بنده رو راهنمایی بکنید

    علیرضا سربی
    علیرضا سربی ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و بهای تمام شده )

    با سلام محضر آقای فرزاد لطف میکنید نحوه محاسبه بهای تمام شده مرغ گوشتی رو برام بزارید و کدینگ حسابداری مربوطه اونو

    محمدرضا (فرزاد) جهانشاهلو
    محمدرضا (فرزاد) جهانشاهلو ( مدیریت امورمالی ( حسابداری، بهای تمام شده، تجزیه وتحلیل صورتهای مالی ) )

    مدت 4سال است به حسابداری مشغولم اما گاهی بعضی ماهیتا رو نمیدونم همینطور ارزش افزوده و معاملات فصلی و...رامیخواهم آموزش ببینم .ساکن شهراصفهان هستم .اگرامکان داره اموزش روبرای من هماهنگ کنید.ممنونم

    سید مهدی حجازی
    سید مهدی حجازی ( استقرار سیستم های مالی - مهندسی مالی - حسابداری مدیریت - مالیاتی -بیمه ، تامین مالی - تنظیم قرارداد )

    باسلام مجدد محضر آقای مقدسی نت تازه تو یه شرکت مشغول بکار شدم تو ارومیه که بازرگانی و یه ذفتر هم تهران دارن که 2 نفر اونجا فروشنده کار میکنن من میتونم تولیست بیمه او دونفرو رد کنم تا هم هزینه بیمه و ح

    مهدی مقدسی
    مهدی مقدسی ( مشاوره مالی ،حسابداری و حسابرسی مالی و مالیاتی ،قانون مالیات های مستقیم. اکسل .قوانین بازار سرمایه، )

    سلام
    آموزشگاههای زبان انگلیسی معاف از مالیات هستند؟
    ماده134؟

    علیرضا سربی
    علیرضا سربی ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و بهای تمام شده )

    باسلام و ارزوی قبولی طاعات ...من یک کسب و کار جدید در حوزه غذا راه اندازی کردم با هدف ایجاد اشتغال ... چند نوع غذای سنتی رو در بسته بندی و دیزاین شیک و مشتری پسند تولید و عرضه میکنیم که تونستیم نمره ق

    پویا محمودی
    پویا محمودی ( بازاریابی ، فروش ، تبلیغات ، برنامه ریزی ، مدیریت ، برندینگ ، آموزش ، امور قراردادها ، وصول مطالبات  )

    با سلام من در یک شرکت ابمیوه(رانی) به عنوان ویزیتور میخوام مشغول به کار بشم وهیچ مهارتی ندارم یعنی تا حالا کار ویزیتوری نکردم ممنون میشم راهنمایی کنید تا کارمو بخوبی انجام دهم با تشکر

    پویا محمودی
    پویا محمودی ( بازاریابی ، فروش ، تبلیغات ، برنامه ریزی ، مدیریت ، برندینگ ، آموزش ، امور قراردادها ، وصول مطالبات  )

    سلام. می خواستم اگر ممکنه در مورد نحوه سند زنده جریمه بیمه تامین اجتماعی راهنمایی بفرمایید که طبق چه کدینگی باید سند زد؟

    علیرضا سربی
    علیرضا سربی ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و بهای تمام شده )

    سلام بنده راهنمایی میخوام وام ودیعه مسکن میخوام میشه راهنمایی کنید ضامن ندارم اما میتونم چک یا سفته بدم از خود بعنوان ضمانت

    سید مهدی منبتی
    سید مهدی منبتی ( مشاور حوزه سرمایه گذاری بازار ساختمان و مسکن، مدل های تامین سرمایه،ایده پردازی و توسعه ایده )