اهمیت روان‌شناسی رفتار مصرف‌کننده در زمان خرید

منبع: دنیای اقتصاد تاریخ انتشار: 1390-09-26
نویسنده: مترجم:
چکیده:

روان‌شناسی رفتار مصرف کننده، یکی از گرایش‌های پرطرفدار در علم روان‌شناسی بوده و طی سال‌های اخیر، توجه بسیاری از صاحب‌نظران، تولیدکنندگان و موسسات خدماتی را به‌خود جلب کرده‌ است.


اهمیت روان‌شناسی رفتار مصرف‌کننده در زمان خرید



مواردی از مهم‌ترین و اصلی‌ترین زمینه‌های این رشته، عبارتند از: توقعات، سلیقه‌ها و نیازهای مصرف‌کننده (مشتریان). به کمک این علم، می‌توان از طریق شناسایی رفتار مصرف‌کننده، عوامل موثر در برگزیدن مارک کالا را موردبررسی قرار داد و نیز عوامل فرهنگی و اجتماعی موثر بر تصمیم‌گیری مصرف‌کننده را مورد تحلیل کرد. با به‌کارگیری صحیح روش‌های مطالعه درمورد رفتار مصرف‌کننده و پیش‌بینی رفتارهای مرتبط با خرید، می‌توان به ساخت و ارائه بهتر کالا پرداخت که در نهایت، منجر به افزایش فروش و رضایت مشتری می‌شود. آشنایی با رفتار مصرف‌کننده در شیوه کیفیت و کمیت کار سازمان تاثیر می‌گذارد.
تصمیم‌گیری صحیح و ایجاد استراتژی‌ها و تاکتیک‌های موثر بازاریابی و فروش، منوط به شناسایی و درک صحیح سازمان‌ها از مصرف‌کنندگان و خریداران است. امروزه‌، محققان بازاریابی به‌طور دائم در تلاشند تا رفتار مصرف‌کنندگان را شناسایی کنند و بر این‌اساس، راهکارهایی مناسب را برای فروش بهتر و موثرتر و افزایش سهم بازار اتخاذ کنند. تولیدکنندگان، برای تامین تقاضاها و حفظ و گسترش سهم بازار، باید از لایه‌های ادراکی، تعقلی و رفتاری خریداران بالقوه، آگاهی داشته باشند تا متناسب با سازه‌ها و سازوکارهای تصمیم‌گیری خود، اقدام به تولید فرآورده‌ها، توزیع و ترویج آنها کنند. مبتکران و طراحان فرآورده‌ها، صرفا با شناخت الگوهای رفتاری مصرف‌کنندگان، می‌توانند نسبت به زوایای انتظارات و رضایت‌مندی افراد، آگاه شوند و بهره‌گیری از آنها را با مدلسازی هموارتر کنند. یکی از راه‌های شناخت بهتر مصرف‌کننده، استفاده از رویکرد سیستمی برای تبیین رفتار افراد و سازمان‌ها است. مصرف‌کننده، سیستمی پیچیده از انگیزه‌ها، گرایش‌ها، رفتارها و عملکرد با گسترده‌ای از پاسخ‌ها و واکنش‌ها است. مصرف‌کننده، تحت‌تاثیر پیوند و ارتباط با سیستم‌های بزرگتر اجتماعی، اقتصادی، فرهنگی و سیاسی است.
تعریف رفتار مصرف‌کننده
رفتار مصرف‌کننده، یکی از موضوعات جدید در حوزه بازاریابی است. گرچه اولین کتاب در این‌مورد، در دهه 1960 تألیف شده‌است، اما سابقه آن به سال‌های پیشتر برمی‌گردد. به‌عنوان نمونه می‌توان به دهه 1950 اشاره کرد که ایده‌های فروید توسط بازاریابان مورد استفاده قرار گرفت. رفتار مصرف‌کننده، موضوعی بحث‌انگیز و چالشی است که دربرگیرنده افراد و آنچه خرید می‌کنند، چرا و چگونگی خرید آنها، بازاریابی و آمیزه بازاریابی و بازار است. ویلکی و سالمون رفتار مصرف‌کننده را به این‌صورت تعریف کرده‌اند: فعالیت‌های فیزیکی، احساسی و ذهنی که افراد هنگام انتخاب، خرید، استفاده و دورانداختن کالا و خدمات در جهت ارضای نیازها و خواسته‌های خود انجام می‌دهند. در تعریفی دیگر، رفتار مصرف‌کننده این‌گونه تشریح شده است: «مجموعه فعالیت‌هایی که مستقیما برای کسب، مصرف و دورانداختن کالا و خدمات صورت می‌گیرد. این فعالیت‌ها شامل فرآیند تصمیماتی است که قبل و بعد از این اقدامات انجام می‌پذیرند.»
ب- نکات کلیدی رفتار مصرف‌کننده: 1-رفتار مصرف‌کننده تحت‌تاثیر مکانیزم‌های انگیزشی است: به‌ بیانی ‌دیگر، رفتار مصرف‌کننده عموما همراستای رسیدن به هدفی خاص است.
2- رفتار مصرف‌کننده شامل فعالیت‌های زیاد است: ویژگی اساسی تعاریف ارائه شده از رفتار مصرف‌کننده، تمرکز بر فعالیت‌هاست. همچنین، باید بین فعالیت‌های عمدی و تصادفی آنها تمایز قائل شد. برخی فعالیت‌ها نظیر صحبت با مشتری و تصمیم خرید، از گروه رفتارهای عمدی هستند. در مقابل، مواقعی پیش می‌آید که فردی که برای خرید کالایی خاص وارد فروشگاه شده‌است، چیزی دیگر را (که قصد خرید آن را نداشته) خریداری می‌کند.
۳. رفتار مصرف‌کننده، یک فرآیند است: مباحث انتخاب، خرید، استفاده و دور انداختن کالا، بر فرآیندی‌بودن رفتار مصرف دلالت دارند. به‌طور کلی، فرآیند رفتار مصرف‌کننده سه مرحله مرتبط با فعالیت‌های قبل، ضمن و بعد از خرید را در برمی‌گیرد.
4- رفتار مصرف‌کننده از ‌نظر زمانی و پیچیدگی، متفاوت است: منظور از پیچیدگی، تعداد فعالیت‌ها و سختی یک تصمیم‌گیری است. دو ویژگی زمانبری و پیچیدگی، با هم ارتباط مستقیم دارند. یعنی با ثابت درنظر گرفتن بقیه عوامل، هرچه اخذ تصمیمی پیچیده‌تر باشد، زمان بیشتری صرف آن خواهد شد.
5- رفتار مصرف‌کنندگان شامل نقش‌های مختلف است: حداقل 3 نقش عمده در فرآیند رفتار مصرف‌کننده وجود دارد که عبارتند از: * تاثیرگذار* خریدار* استفاده‌کننده
6- رفتار مصرف‌کننده، تحت‌تاثیر عوامل خارجی است: رفتار مصرف‌کننده تا حدزیادی از نیروهای خارجی مانند فرهنگ، گروه‌های مرجع، خانواده و... تاثیر می‌گیرد.
7- رفتار مصرف افراد مختلف، با هم متفاوت است: افراد مختلف، به‌دلیل تفاوت‌های فردی، رفتارهای مصرف مختلفی بروز می‌دهند. به‌ همین ‌دلیل است که بازاریابان، اقدام به تقسیم بازار می‌کنند.
راهکارهایی برای جلب مشتری
1- موفقیت‌های خود را به عموم مردم بشناسانید. برای این کار، استفاده از نشریات تجاری، آگهی‌های تبلیغاتی، نمایش عکس‌هایی از مشتریان جدید، ارائه محصولاتی از شرکت و آگهی‌های اینترنتی، کارساز هستند.2- محصولات خود را از طریق فهرست‌های تلفن، کارت‌ها و پوسترهای تبلیغاتی، تقویم‌ها، دفترچه‌های یادداشت، سوئیچ‌ها، خودکارها و... ارائه دهید.3- بروشورهای خود را منزل به منزل ارائه دهید. این کار را می‌توانید با ارائه آگهی‌های کوچک انجام دهید.4- فهرستی از افراد و موسسه‌هایی که فکر می‌کنید احتمالا مشتری شما خواهند شد، تهیه کرده و با آنها مکاتبه کنید.5- برای هر فروشی بدون تقاضای مشتری، بهایی کم کنید (پیشگیری از چانه‌زنی).6- در حمل کالا به مشتریان خود کمک کنید.7-کالا و خدمات خود را با ذکر قیمت دقیق، عرضه کنید.8- با هر فروشی، هدیه‌ای به‌عنوان نمونه کالا (اشانتیون) به مشتری بدهید.9- خطوط کامپیوتر خود را برای مبادله اطلاعات و خرید و فروش، تقویت کنید.10- برای جذب مشتری، از افرادی استفاده کنید که مردم را دوست داشته باشند. برای رسیدن به چنین بینشی، طرز کار کارکنان را با مشتریان خود، به‌دقت موردتوجه قرار دهید. به طورکلی همه ما مصرف‌کننده هستیم، زیرا برمبنای نظمی خاص، غذا، لباس، مسکن، تحصیل، خدمات، ایده‌ها و... را دریافت کرده و مصرف می‌کنیم. تصمیماتی که درمورد مصرف، تقاضای مواد خام، حمل و نقل، خدمات فنی یا استقرار و تخصیص منابع گرفته می‌شوند، به موفقیت برخی صنایع و شکست برخی دیگر می‌انجامند. بنابراین، رفتار مصرف‌کننده عاملی مهم در رکود یا رونق فعالیت‌های بازرگانی است.



ارسال محتوا به دوستان نظرات خود را در رازنامه ثبت کنید                به اشتراک گذاری محتوا در فیسبوک به اشتراک گذاری محتوا در گوگل پلاس به اشتراک گذاری محتوا در لینکدین به اشتراک گذاری محتوا در توی تر

مشخصات ثبت اطلاعات

مدیریت رازنامه

مدیریت رازنامه

تاریخ ثبت:
1390/09/26
بروزرسانی:
1390/09/26
آخرین مشاهده:
1397/11/26

نظرات و پیشنهادات


دریافت آخرین اطلاعات رازنامه
با ثبت پست الکترونیکی خود و یا دوستان خود همیشه از آخرین اطلاعات سایت آگاه شوید.

دریافت آخرین اطلاعات رازنامه

پرسش ها و پاسخ ها

    با سلام من ٣٣سالمه حدود یک سال است که ازدواج نموده ام به دلیل کارم و اینکه هنوز نتوانسته ام انتقالی بگیرم در رفت و آمد هستم و ماهی یک بار به مدت دع روز از همسرم دور هستم و اینکه برای بچه دار شدن نیا

    فریبا داداشلو
    فریبا داداشلو ( علوم تربیتی )

    باسلام خدمت سرور گرامی جناب مقدسی لطف میفرمایید در مورد نحوه ثبت حسابداری خرید جوجه برای مرغداری گوشتی و ثبت خرید دان مرغ بنده رو راهنمایی بکنید

    علیرضا سربی
    علیرضا سربی ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و بهای تمام شده )

    با سلام محضر آقای فرزاد لطف میکنید نحوه محاسبه بهای تمام شده مرغ گوشتی رو برام بزارید و کدینگ حسابداری مربوطه اونو

    محمدرضا (فرزاد) جهانشاهلو
    محمدرضا (فرزاد) جهانشاهلو ( مدیریت امورمالی ( حسابداری، بهای تمام شده، تجزیه وتحلیل صورتهای مالی ) )

    مدت 4سال است به حسابداری مشغولم اما گاهی بعضی ماهیتا رو نمیدونم همینطور ارزش افزوده و معاملات فصلی و...رامیخواهم آموزش ببینم .ساکن شهراصفهان هستم .اگرامکان داره اموزش روبرای من هماهنگ کنید.ممنونم

    سید مهدی حجازی
    سید مهدی حجازی ( استقرار سیستم های مالی - مهندسی مالی - حسابداری مدیریت - مالیاتی -بیمه ، تامین مالی - تنظیم قرارداد )

    باسلام مجدد محضر آقای مقدسی نت تازه تو یه شرکت مشغول بکار شدم تو ارومیه که بازرگانی و یه ذفتر هم تهران دارن که 2 نفر اونجا فروشنده کار میکنن من میتونم تولیست بیمه او دونفرو رد کنم تا هم هزینه بیمه و ح

    مهدی مقدسی
    مهدی مقدسی ( مشاوره مالی ،حسابداری و حسابرسی مالی و مالیاتی ،قانون مالیات های مستقیم. اکسل .قوانین بازار سرمایه، )

    سلام
    آموزشگاههای زبان انگلیسی معاف از مالیات هستند؟
    ماده134؟

    علیرضا سربی
    علیرضا سربی ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و بهای تمام شده )

    باسلام و ارزوی قبولی طاعات ...من یک کسب و کار جدید در حوزه غذا راه اندازی کردم با هدف ایجاد اشتغال ... چند نوع غذای سنتی رو در بسته بندی و دیزاین شیک و مشتری پسند تولید و عرضه میکنیم که تونستیم نمره ق

    پویا محمودی
    پویا محمودی ( بازاریابی ، فروش ، تبلیغات ، برنامه ریزی ، مدیریت ، برندینگ ، آموزش ، امور قراردادها ، وصول مطالبات  )

    با سلام من در یک شرکت ابمیوه(رانی) به عنوان ویزیتور میخوام مشغول به کار بشم وهیچ مهارتی ندارم یعنی تا حالا کار ویزیتوری نکردم ممنون میشم راهنمایی کنید تا کارمو بخوبی انجام دهم با تشکر

    پویا محمودی
    پویا محمودی ( بازاریابی ، فروش ، تبلیغات ، برنامه ریزی ، مدیریت ، برندینگ ، آموزش ، امور قراردادها ، وصول مطالبات  )

    سلام. می خواستم اگر ممکنه در مورد نحوه سند زنده جریمه بیمه تامین اجتماعی راهنمایی بفرمایید که طبق چه کدینگی باید سند زد؟

    علیرضا سربی
    علیرضا سربی ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و بهای تمام شده )

    سلام بنده راهنمایی میخوام وام ودیعه مسکن میخوام میشه راهنمایی کنید ضامن ندارم اما میتونم چک یا سفته بدم از خود بعنوان ضمانت

    سید مهدی منبتی
    سید مهدی منبتی ( مشاور حوزه سرمایه گذاری بازار ساختمان و مسکن، مدل های تامین سرمایه،ایده پردازی و توسعه ایده )