دسته بندی اطلاعات

استراتژی‌های مذاکره-دیدگاه آنها را به رسمیت بشناسید

منبع: دنیای اقتصاد تاریخ انتشار: 1390-09-08
نویسنده: مترجم: نادر پیروز
چکیده:

بخش : شانزدهم در بخش پیش تاکتیک‌هایی معرفی شدند تا به این وسیله به طرف مقابل نشان دهید که او را به رسمیت می‌شناسید. چنان‌که پیشتر نیز گفته شد، به رسمیت شناختن طرف مقابل گامی مهم در میسرساختن مذاکرات است. در این بخش تاکتیک‌های دیگری نیز، جهت به رسمیت شناختن طرف مقابل در مذاکره، معرفی خواهد شد.


شکستن سد «نه»*
دیدگاه آنها را به رسمیت بشناسید



جملات خود را با «من» آغاز کنید نه با «شما»
وقتی شما راجع به دیدگاه‌های خودتان صحبت می‌کنید احتمال تحریک طرف مقابل بسیار کمتر از زمانی خواهد بود که در مورد آنها حرف بزنید. بالاخره خاستگاه نظر هر کسی نهایتا چیزی بیش از تجربیات شخصی او نیست.
فرض کنید فرزند جوان شما که قول داده بود تا قبل از ۱۲ شب به منزل برگردد تا ساعت سه بعد از نیمه شب بیرون از خانه بوده است. شما می‌توانید اعتراض خود را به‌این صورت بیان کنید «تو زیر قولت زدی» یا‌ اینکه «تو فقط به فکر خودت هستی.» ‌اینها جملاتی است که در آن «تو» یا «شما» به کار رفته است. با شنیدن ‌این جملات آن چنان حالت تدافعی و عصبی به خود می‌گیرد که از شنیدن نصیحت‌های تکراری خانواده بیزار می‌شود.
فرض کنید ‌این جملات را به کار می‌بردید «دیشب خیلی ناراحت بودم. می‌ترسیدم اتفاقی برای تو افتاده باشد. حتی به پلیس بزرگراه زنگ زدم تا ببینم تصادفی رخ داده است یا خیر.» به جای حمله کردن، شما احساسات و تجربیات خود را مطرح می‌کنید.‌ اینها جملاتی است که با «من» آغاز می‌شود. هر دوی جملات در حقیقت یک پیام واحد را به همراه دارند، اما تغییر نحوه بیان عبارات می‌تواند کمک کند تا طرف مقابل واقعا احساس شما را درک کند.
هدف اصلی به کار بردن جملاتی که با کلمه «من» شروع می‌شوند‌این است که آنها در حقیقت بیانگر تاثیر مشکل بر روی خودتان است. شما با‌ این کاردارید به طرف مقابل اطلاعاتی از خودتان در مورد نتیجه رفتار آنها می‌دهید. تکذیب آن برای طرف مقابل بسیار دشوار خواهد بود چرا که شما از تجربه شخصی خود صحبت کرده‌اید.
جملاتی که با «من» شروع می‌شوند طرف مقابل را به چالش نمی‌کشند، بلکه تنها بیانگر دیدگاهی متفاوت که همان دیدگاه شماست خواهند بود. ‌این جملات توصیه نمی‌کنند که آنها چطور فکر می‌کنند یا چطور رفتار خود را تغییر دهند یا ‌اینکه چه احساسی باید داشته باشند. آنها دیدگاه خود را دارند و شما هم دیدگاه خود را.
توجه داشته باشید که ادغام جملاتی که با «من» شروع می‌شوند با واژگانی چون «تو» یا «شما» مورد نظر نیست. اگر به فرزندان جوان خود بگویید، «من فکر می‌کنم که تو خیلی بی بندوبار شده‌ای» یا «من حس می‌کنم تو زیر قولت زده‌ای» کماکان لحن اتهام آمیز خود را به همراه دارند و در نتیجه همان واکنش تدافعی را به همراه خواهند داشت. جملاتی که با «من» شروع می‌شوند روی نیازها، دغدغه‌ها، عواطف و خواسته‌های شما تمرکز دارند و کانون توجه آنها تصورات طرف مقابل نیست.

از خود دفاع کنید
برای دفاع از خود تعلل نکنید. دفاع کردن از موضع‌تان به معنای نفی موضع طرف مقابل نیست. به رسمیت شناخته شدن از سوی فردی که به نظر، متکی به نفس و با شخصیت می‌آید بسیار تاثیرگذارتر است تا ‌اینکه از سوی فردی ضعیف النفس بیان شود. معمولا ترکیبی از دفاع از مواضع خودی و به رسمیت شناختن مواضع طرف مقابل از همه تاثیرگذارتر است تا‌ اینکه فقط یک جنبه از قضیه بیان
شود.

اختلاف نظرهایتان را با خوش‌بینی مطرح کنید
بیان موافقت با طرف مقابل به معنای سرپوش گذاشتن روی اختلاف نظرها نیست. حتی بهتر است آنها را علنا اعلام کنید. ‌این کار به طرف مقابل نشان می‌دهد که دیدگاه آنها را درک کرده‌اید و‌این حالت به آنها آرامش می‌دهد. در خیلی از اتفاقات قومی، طرفین ابتدا اختلاف نظرها را مطرح می‌کنند سپس خیالشان راحت می‌شود که در سایر موارد با یکدیگر هم عقیده هستند و ‌این درک مشترک برای طرفین آرام‌بخش است. خیلی از اوقات طرح مصادیق مورد اختلاف، کم اهمیتی آن را روشن می‌کند. چه بسا دغدغه‌ای که شما در ذهن داشته‌اید در عمل برای طرف مقابل مساله چندان مهمی ‌نباشد. اما بعضی مواقع آنها خیلی بغرنج به نظر می‌رسند. لذا خوش‌بینی شما بسیار سرنوشت ساز است. اراده خود را برای رسیدن به یک توافق ابراز کنید و نشان دهید که دستیابی به یک راه‌حل رضایت بخش را امکان پذیر می‌دانید: «من فکر می‌کنم می‌توانیم به توافق برسیم.» در به رسمیت شناختن مواضع طرف مقابل شجاع باشید، در پافشاری روی دیدگاه‌های خودتان هم شجاعت به خرج دهید و همین طور شجاعانه از خوش‌بینی‌تان در مورد امکان حل و فصل مشکلات فی‌ما بین صحبت کنید.

فضایی مساعد برای مذاکره‌ایجاد کنید
به طور خلاصه، موانعی که پیش رو دارید: شک و بدگمانی، عداوت، گوش‌های بسته و بی‌احترامی ‌طرف مقابل است. بهترین راهبرد شما قدم گذاشتن به سوی طرف مقابل است. دشمنی با کسی که به حرف‌های شما گوش می‌دهد و آنها را به رسمیت می‌شناسد و برای عواطف شما ارزش قائل است بسیار دشوار خواهد بود. شنیدن صحبت‌های فردی که به حرف‌های شما گوش می‌دهد آسان‌تر است و احترام، احترام می‌آورد.
طرف مقابل شما که از حسن رفتارتان شگفت زده شده است با خود می‌گوید «به نظر می‌رسد او از مسائل و مشکلات من آگاه است و مرا درک می‌کند. از آنجایی که کس دیگری حرف مرا نمی‌فهمد او می‌بایست خیلی باهوش باشد.» آنگاه ورق بر می‌گردد: «بالاخره شاید با‌این یکی بتوانم مذاکره کنم.» و‌این همان لحظه‌ای است که شما منتظرش بودید.
*این کتاب هنوز منتشر نشده است

 


ارسال محتوا به دوستان نظرات خود را در رازنامه ثبت کنید                به اشتراک گذاری محتوا در فیسبوک به اشتراک گذاری محتوا در گوگل پلاس به اشتراک گذاری محتوا در لینکدین به اشتراک گذاری محتوا در توی تر

مشخصات ثبت اطلاعات

مدیریت رازنامه

مدیریت رازنامه

تاریخ ثبت:
1390/09/08
بروزرسانی:
1390/09/08
آخرین مشاهده:
1403/01/07

نظرات و پیشنهادات


دریافت آخرین اطلاعات رازنامه
با ثبت پست الکترونیکی خود و یا دوستان خود همیشه از آخرین اطلاعات سایت آگاه شوید.

دریافت آخرین اطلاعات رازنامه

پرسش ها و پاسخ ها

    با عرض سلام و خسته نباشید در صورتی شرکتی به عنوان اسپانسر با ما مشغول فعالیت باشد از نظر اداره مالیاتی پول های واریزی از طرف اسپانسر به چه صورت شناسایی میشود ؟ آیا معاف از مالیات است؟

    علیرضا سربی Alirezasorbi
    علیرضا سربی Alirezasorbi  ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین پایانه ها و سامانه مودیان ، کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و حسابداری بهای تمام شده )

    باسلام من کاردان دامپزشکم باشراکت مرغداری خریدیم مرغدار نمونه کشور شدم سرم کلاه گذاشتن مرغداری رو فروختن .میخوام کار شروع کنم نمیدونم چیکار باید بکنم.از مردم فراری شدم میترسم با هر کس کار کنم سرم کلاه

    علیرضا سربی Alirezasorbi
    علیرضا سربی Alirezasorbi  ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین پایانه ها و سامانه مودیان ، کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و حسابداری بهای تمام شده )

    سلام،وقت بخیر زمانی که لیست تعدیل حقوق تهیه می گردد و حقوق و عیدی از مالیات معاف می گردند در سیستم حسابداری چطور باید مالیات حقوق را کسر کرد متشکرم

    احمد نورمحمدی
    احمد نورمحمدی  ( راهبری سیستم های حسابداری - مالیاتی مشاور مالی مالیاتی شرکت های دانش بنیان )

    سلام وقت بخیر من دوتا حساب دارم به نام پیش دریافت عوارض و ارزش فزوده و پیش پرداخت عوارض و ارزش افزود موقع پرداخت ارزش افزوده و عوارض چطوری سند بزنم و این که چرا تفاوت ارزش افزوده خرید من و ارزش ا

    مانوئیل یوحنائی
    مانوئیل یوحنائی ( حسابداری مالی و مالیاتی -حسابداری صنعتی - حسابرسی - حسابرسی داخلی  )

    سلام ، وقت بخیر نحوه سند زدن پرداختی بیمه تامین اجتماعی به چه صورته ؟ بدون این که تو لیست حقوق و دستمزد بیام ه صورت جداگانه چطوری ثبت بزنم؟

    احمد نورمحمدی
    احمد نورمحمدی  ( راهبری سیستم های حسابداری - مالیاتی مشاور مالی مالیاتی شرکت های دانش بنیان )

    سلام به مشاور محترم من تازه دیپلم در رشته حسابداری گرفته ام نمی دانم به تحصیل در دانشگاه ادامه دهم یا خیر ؟ با توجه به اینکه بیکاری در مقطع دانش آموختگان عال زیاد است چه کنم ؟ لطفا" رهنمایی بفرمائید

    عیسی ذوقی
    عیسی ذوقی ( مشاور بازرگانی، مالی ومالیاتی  )

    سلام و وقت بخیر برای استارت آپ ها و کسب و کارهای الکترونیک آیا معافیت مالیاتی وجود دارد؟ در صورت تایید، نحوه استفاده از معافیت چگونه است؟

    علیرضا سربی Alirezasorbi
    علیرضا سربی Alirezasorbi  ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین پایانه ها و سامانه مودیان ، کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و حسابداری بهای تمام شده )

    با سلام خدمت جنابعالی چنانچه پروانه بهره برداری کارگاه یا کارخانه ای که در شهرک صنعتی به نام فرد باشد ولی همین شخص مدیرعامل شرکتی باشد که در همان کارگاه مشغول تولید است و برای آن شرکت دفاتر قانونی تهی

    علیرضا سربی Alirezasorbi
    علیرضا سربی Alirezasorbi  ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین پایانه ها و سامانه مودیان ، کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و حسابداری بهای تمام شده )

    سلام و وقت بخیر برای استارت آپ ها و کسب و کارهای الکترونیک آیا معافیت مالیاتی وجود دارد؟ در صورت تایید، نحوه استفاده از معافیت چگونه است؟

    علیرضا سربی Alirezasorbi
    علیرضا سربی Alirezasorbi  ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین پایانه ها و سامانه مودیان ، کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و حسابداری بهای تمام شده )

    با سلام خدمت استاد محترم برای آموزش کارکنان در دوره آموزشی اکسل در حسابداری میخواستم ببینم چطوری باید با شما هماهنگی کنیم. با تشکر

    مهدی مقدسی
    مهدی مقدسی ( مشاوره مالی ،حسابداری و حسابرسی مالی و مالیاتی ،قانون مالیات های مستقیم. اکسل .قوانین بازار سرمایه، )