درس‌هایی از استیو جابز برای خودروسازان

منبع: دنیای اقتصاد تاریخ انتشار: 1390-08-19
نویسنده: مترجم: زهره همتیان
چکیده:

جای هیچ بحثی نیست که تعداد کمی‌برند به اندازه اپل قدرتمند هستند. محصولات کمی‌هستند که بتوانند به اندازه محصولات اپل برانگیزنده احساسات باشند.


درس‌هایی از استیو جابز برای خودروسازان



به جز اپل، شرکت‌های کمی ‌هستند که از نوعی وفاداری به برند برخوردار باشند که ریشه‌ای و بنیادین باشد و تعداد کمی‌خرده فروش هستند که موفق می‌شوند فروشگاه‌های بزرگ و پر زرق و برقی داشته باشند که تنها خط تولید محدودی را ارائه می‌دهد و محصولاتش را با قیمت کامل و بدون کم و کاست می‌فروشد و نیز خریداران را مشتاق سازد و سودهای باورنکردنی را به ثبت برساند.
چندین نسل پیش، دوران پس از جنگ که روزهای اوج شرکت‌های خودروسازی آمریکایی بود، همین اوصاف را می‌توانستیم در مورد برندهایی چون فورد، شورولت، کادیلاک و کرایسلر به کار ببریم. از آن زمان بیشتر ماشین‌ها کالاهایی شده‌اند که خرید آنها به لذت‌بخشی دیدن سریال‌های پر بیننده است.
حتی در جامعه امروز ما که دارای برندهای بی ثبات است، لزومی‌ندارد که اوضاع به همان ترتیب باشد. مسلما صنعت خودروسازی به کندی تغییر می‌کند. بدتر آنکه خرده فروشی به عنوان مدلی از کسب و کار غیرایده آل مورد ممانعت قرار می‌گیرد؛ این ممانعت عمدتا توسط توافق نامه‌های منسوخ و قوانین ایالتی ایجاد شده است که بعضا به زمان آغاز این صنعت برمی‌گردند. با مرور برخی از درس‌های به جا مانده از استیو جابز شاید کسب و کار اتومبیل بتواند دوباره به روزهای اوج خود برگردد.
از اینکه یک محصول فوق‌العاده را به قیمت بالا بفروشید، هراسی نداشته باشید
این به آن معنی نیست که تمام خودروها باید لوکس و تجملی باشند، تنها به خاطر پس انداز چند پنی بیشتر از کیفیت محصول نکاهید. خودروهایی بسازید که مردم بتوانند آن را بخرند و به داشتن آن افتخار کنند، مدل‌هایی طراحی کنید که آنها حقیقتا شیفته آن شوند. حتی مدل‌های ارزان‌تر را طوری بسازید که باکیفیت و فراتر از انتظارات خریدار باشند. فرصت‌طلبان و ارزان پسندان را روانه بازار ماشین دست دوم کنید تا از آنجا خرید کنند.
خواسته‌ها و انتظارات خریداران را پیش‌بینی کنید
این مشخصه بارز شرکت اپل است و مسلما بیان کردن آن آسان تر از عمل کردن به آن است. نمی‌توانیم کاربر کامپیوتری را در اوایل دهه 80 به یادآوریم که به خطوط متراکم و خشک متون روی صفحه کامپیوترش اهمیت دهد، تا اینکه مکینتاش پا به عرصه گذاشت و فونت‌های میزان‌پذیر (scalable fonts) را معرفی کرد. طبق سخنرانی استیو جابز در جشن فارغ التحصیلی دانشگاه استنفورد در چند سال پیش، ارائه فونت‌های میزان پذیر بیشتر به خاطر علاقه فراوانش به خوشنویسی صورت گرفت. «ماشین‌دوست‌ها» اغلب، خودروها را برای خودشان تصور می‌کنند یا اینکه به فکر انداختن تصویر آنها بر روی جلد مجلات می‌باشند. آیا واقعا بازاری برای اتومبیل‌های فراموش شده‌ای مثل پلیموث پراولر مدل اسپرت یا شورولت SSR وجود داشت؟ در این میان، «حسابگران مقتصد» تمایل دارند بیش از حد بر روی گروه‌های پر تراکم تکیه کنند و بدون توجه به توسعه مدل‌های جدید، از تمام چیزها ایراد بگیرند.
پیش‌بینی بازار به جای واکنش نشان دادن به آن، کلید موفقیت در هر صنعتی می‌باشد. شرکت کرایسلر در دهه 1980 این ترفند را اجرا کرد، به این ترتیب که از طراحی یک وسیله نقلیه تجاری اقتباس کرد و آن را به یک مینی ون تغییر شکل داد. بعدها شرکت آمریکن موتورز دومین سری از درها را به ماشین Jeep اضافه کرد و در انجام این کار کارآیی مناسبی را خودروها ببخشد. اخیرا شرکت BMW در این زمینه به موفقیت دست یافت و این زمانی بود که برند MINI را احیا کرد، به گونه‌ای که قابل دسترس خریداران جوان‌تر، امروزی‌تر و کمتر متمول باشد و بدون آنکه قیمت و ارزش برند اصلی‌اش را کاهش دهد.
طرح و مدل خود را با قدرت تمام بفروشید
اساسا، تمام لپ تاپ‌هایی که طراحی شده‌اند دارای قالب و الگوی یکسانی هستند، آنها دارای پردازنده، صفحه نمایش، صفحه کلید و رابط ورودی هستند. برخی‌ها بزرگ‌تر و برخی دیگر کوچک‌تر هستند. اما لپ‌تاپ‌های اپل طراحی منحصر به فردی دارند، هم ساده هستند و هم زیبا. یکی از دلایلی که کامپیوترهای اپل ارزش فروش مجدد دارند این است که حتی هنگامی‌ که چند سال از عمر دستگاه می‌گذرد کهنه و قدیمی ‌به نظر نمی‌رسد. یک مثال خوب در مورد خودرو که مانند اپل دارای طراحی خوبی است، فیات 500 جدید با یک طراحی هوشمندانه می‌باشد که مالک آن می‌تواند امکانات آن را به راحتی حس کند و ببیند. مثالی که برعکس مورد قبل است مربوط به خودروهای عجیب و غریبی مانند هیوندای ولاستر و نیسان جوک است که این ریسک را دارند که مالک قبل از آنکه پرداخت نهایی را انجام دهد از آن خودرو دلزده و بیزار شود.
سعی کنید محصولی کاربر پسند ارائه دهید
این مساله امری بدیهی به نظر می‌رسد، اما خودروسازان در حال تلاش فراوان برای تلفیق کردن سیستم‌های متناسب با مدل‌هایشان هستند، به خصوص اینکه سعی می‌کنند برنامه آموزشی مناسبی را ارائه دهند و رانندگان را در این فرآیند گیج و سردرگم نکنند. شرکت فورد چند سال پیش در حرکتی صحیح، اقدام به ارائه تکنولوژی کنترل صدای تقویت شده Sync کرد، سپس در پی آن سیستم لمسی دارای فهرست MyFord را ارائه کرد که با این اقدام دو پله سقوط کرد، زیرا این سیستم نیاز به منحنی آموزش عمیقی داشت که کار کردن با آن سخت بود. شرکت BMW با برنامه‌ریزی کتاب راهنما برای سیستم عملکردی خودرو، اقدام خوبی انجام داد که در آن امکان استفاده از سیستم‌های ارجاع و تنظیمات از طریق صفحه نمایش را برای رانندگان فراهم می‌ساخت. متاسفانه این فرآیند توسط سیستم کنترل iDrive طاقت فرسا کار می‌کرد و آنچه را که یک دستورالعمل ساده به نظر می‌رسید به فرآیند پیچیده‌ای تبدیل کرد.
مدل‌های جدید خود را با سر و صدای زیاد اعلام کنید، نه در خفا و سکوت
خودروسازان شیفته این هستند که از مدل‌های جدید خود درنمایشگاه‌های اتومبیل رونمایی کنند که معمولا در زمستان و اوایل بهار برگزار می‌شود. آنها این کار را قبل از آن انجام می‌دهند که گروه زیادی از خبرنگاران از روی وظیفه شناسی نظرات خود را درباره خودروها در رسانه‌ها انعکاس دهند و این در حالی است که این خودروها به ندرت در معرض دید طرفداران وفادار و مشتاق قرار گرفته است. سپس در اغلب موارد بعد از چند ماه، اتومبیل‌ها بدون تشریفات روانه محل‌های فروش می‌شوند، این کار با هیاهوی کمی ‌انجام می‌شود البته به غیر از فعالیت بازاریابی چندرسانه‌ای که اغلب در اوضاع درهم و برهم گم می‌شوند.
کسب و کار اتومبیل نیاز دارد که حداقل مقداری از شور و هیجان به پا شده در شرکت اپل را به دست آورد، شور و هیجانی که شرکت اپل توانسته با معرفی و ارائه سالانه و شش ماه یک بار محصولات جدید خود در چند سال اخیر ایجاد کند. قبل از اینکه نمایشگاه‌های باشکوه و مجلل مملو از مشتریان وفادار شود، از اتومبیل‌های خود رونمایی کنید و مطمئن شوید که اتومبیل‌هایتان در عرض چند روز یا چند هفته روانه اتومبیل فروشی‌ها می‌شوند به طوری که هنوز شور واشتیاق از تب و تاب نیفتاده باشد. حتی اگر مدل خودرویی جدید نیست، حداقل هر سال یک ویژگی جالب به آن اضافه کنید تا کمک کند که بازار خود را از دست ندهد.
تجربه خرده فروشی را احیا کنید
خودروسازان باید با فروشندگان و مسوولان ایالتی همکاری کنند تا بتوانند نمایشگاه‌های فروش اتومبیل را به مکان‌های خرده فروشی منتقل کنند، درست همان گونه که فروشگاه‌های اپل راه‌اندازی شدند. به فروشندگان این امکان را دهید تا خودروها را به مکان‌هایی ببرند که مردم بتوانند آنها را ببینند و لمس کنند و آن مکان جایی است که مردم می‌خواهند بیایند تا اتومبیلی را بخرند بدون آنکه زحمت فعالیت‌های بازاریابی فروش را به خود بدهید. اگر قصد مردم از آمدن به بازار خرید ماشین نبوده، می‌توانند قدمی‌ در بازار بزنند و کالاها و لوازم یدکی مربوط به برند را خریداری کنند. در حال حاضر، قوانین ایالتی و توافقنامه‌های فرانشیز از ازدیاد نمایشگاه‌های فروش اتومبیل که خارج از مکان‌های معمول باشند، جلوگیری به عمل می‌آورد.
چرا نباید اجازه داد که مثلا فروشنده ماشین‌های BMW یک مغازه کوچک در رودنو درایو واقع در بورلی هیلز باز کند یا اینکه فروشنده فیات، مدل‌هایش را از ویترین مغازه در باک‌تاون شهر شیکاگو به نمایش بگذارد؟ برندهایی مانند فورد و شورولت می‌توانند در مکان‌هایی چون مراکز خرید، فروش خوبی داشته باشند.
یکی از برندهایی که به سبک وعملکرد فروشگاه اپل نزدیک شده است، لندرور می‌باشد. نمایندگی‌های مجاز فروش این برند به شیوه خاصی طراحی شده‌اند به طوری که بیشتر شبیه کلبه‌های جنگلی هستند تا نمایشگاه فروش ماشین و دارای امکانات رفاهی فراوان و مجموعه‌ای از رخت و لباس و پوشاک هستند تا این اطمینان ایجاد شود که کسی بدون خرید کردن از آنجا خارج نمی‌شود. یکی از فروشندگان لندرور در حومه‌های شمالی شهر شیکاگو که با او ملاقات کردیم، از داشتن یک تالاب ماهیگیری و یک مسیر خارج از جاده برای تست خودروها به خود می‌بالید.
خدمات جانبی را افزایش دهید
خودروسازان می‌توانند از «جنیوس بار» که مکانی برای پشتیبانی فنی در فروشگاه‌های اپل است، الگوبرداری کنند و اطمینان یابند که بردن خودروی مشتری به بخش خدمات به اندازه کافی ارزشمند است تا او را برای خرید دوباره به آنجا بکشاند. امکاناتی چون اتاق‌های انتظار تمیز و راحت با تلویزیون‌های بزرگ، کافی‌شاپ و محوطه بازی برای کودکان از امکانات مسلم است. مشاوران خدمات را آموزش دهید تا در مراقبت از خودرو مهارت پیدا کنند یا حداقل ابزاری در دست داشته باشند که خبره و ماهر به نظر برسند.
سعی نکنید با ارائه خدمات پرهزینه و تا حد زیادی غیرضروری مشتریان را آزار دهید. برنامه موفق پشتیبانی شرکت اپل را سرمشق خود قرار دهید، اتومبیل‌ها را همراه با برنامه‌های پشتیبانی بفروشید تا بتواند بر روی قیمت خرید وسیله نقلیه ارائه شود.
این کار نه تنها باعث می‌شود درآمد اضافی به فروشگاه برگردد، بلکه مالکان خودروها را عادت می‌دهد که اتومبیل‌های خود را برای سرویس به نمایندگی مجاز فروش ببرند. مطمئنا نکته‌های دیگری هم از استیو جابز به جا مانده که خودروسازان بتوانند از آن استفاده کنند، اما شاید مهم‌ترین و ساده‌ترین آنها، شعار تبلیغاتی شرکت اپل باشد که سال‌ها با این شرکت همراه بوده است: «متفاوت فکر کنید.»
منبع: forbes



ارسال محتوا به دوستان نظرات خود را در رازنامه ثبت کنید                به اشتراک گذاری محتوا در فیسبوک به اشتراک گذاری محتوا در گوگل پلاس به اشتراک گذاری محتوا در لینکدین به اشتراک گذاری محتوا در توی تر

مشخصات ثبت اطلاعات

مدیریت رازنامه

مدیریت رازنامه

تاریخ ثبت:
1390/08/19
بروزرسانی:
1390/08/19
آخرین مشاهده:
1397/08/25

نظرات و پیشنهادات


دریافت آخرین اطلاعات رازنامه
با ثبت پست الکترونیکی خود و یا دوستان خود همیشه از آخرین اطلاعات سایت آگاه شوید.

دریافت آخرین اطلاعات رازنامه

پرسش ها و پاسخ ها

    سلام. می خواستم اگر ممکنه در مورد نحوه سند زنده جریمه بیمه تامین اجتماعی راهنمایی بفرمایید که طبق چه کدینگی باید سند زد؟

    علیرضا سربی
    علیرضا سربی ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و بهای تمام شده )

    سلام بنده راهنمایی میخوام وام ودیعه مسکن میخوام میشه راهنمایی کنید ضامن ندارم اما میتونم چک یا سفته بدم از خود بعنوان ضمانت

    سید مهدی منبتی
    سید مهدی منبتی ( مشاور حوزه سرمایه گذاری بازار ساختمان و مسکن، مدل های تامین سرمایه،ایده پردازی و توسعه ایده )

    سلام من سال ۸۵ دیپلم انسانی گرفتم پیش دانشگاهی نخوندم و الان ۳۰سالمه سوالم اینه که میخوام برم رشته طراحی دوخت یا طراحی لباس در دانشگاه علمی کاربردی(لطفا داشتگاه های علمی کاربردی که این رشته هارو تدری

    شاهین احمدی
    شاهین احمدی ( حسابرسی، آموزش در بازار سرمایه، گواهینامه های بازار سرمایه، مشاوره تحصیلی )

    ایا منبع معتبری درخصوص برآورد حجم فرار مالیاتی در کشور وجود دارد؟

    رضا محمودی سفیدگر
    رضا محمودی سفیدگر ( حسابداری و امور بانکی و بورس )

    سلام بر استاد گرامی یک سوال راجع به خرید و فروش املاک داشتم . بنده در تاریخ 10/05/96 ملکی را به مبلغ 190میلیون تومان از آقای ...خریدم 180 میلیون تومان از ثمن معامله را پرداخت نمودم . ملک مسکونی و وی

    موسسه حقوقی و داوری نگاه عدالت نامدار
    موسسه حقوقی و داوری نگاه عدالت نامدار  ( دعاوی خانواده، ملکی، کیفری، حقوقی و انعقاد قراردادهای حقوقی و تجاری )

    سلام من سال۸۵ دیپلم انسانی گرفتم و پیش دانشگاهی نخوندم الان ۳۰سالمه هم به شدت ناامیدم از تحصیل به خاطر اینده شغلی در ارتباط باسنم و هم اینکه باتوجه به درنظر گرفتن رشته طراحی دوخت و رشته طراحی لباس هنو

    ناهید صباحی
    ناهید صباحی ( برنامه ریزی تحصیلی و آموزشی  )

    سلام از کجا بدونم رسالتم در دنیا چیه و فرق هدف و رسالت چیست و اینکه ایا ازمون هایی هستن که نشون بده کاملا و دقیقا به چی علاقه دارم؟ممنون

    فریبا داداشلو
    فریبا داداشلو ( علوم تربیتی )

    سلام پسربزرگم که کلاس یازدهم رشته حسابداریه از نظر رفتاری پرخاشگر، عصبی ، بد دهن ، وبی حوصله است نمیشه باهاش صحبت کرد هراز چند گاهی توی خونه بیشتربا مادرش دعوا میکنه ، مادر از فحاشی و بد دهنی او به

    فریبا داداشلو
    فریبا داداشلو ( علوم تربیتی )

    باسلام و احترام - همانطوریکه مستحضرید فاکتورهای فروش توسط واحد فروش که زیر مجموعه واحد بازرگانی است صادر و سپس جهت صدور صورتحساب و سند حسابداری به واحد مالی ارسال می گردد . مدیریت شرکت ما که شرک

    مهدی مقدسی
    مهدی مقدسی ( مشاوره مالی ،حسابداری و حسابرسی مالی و مالیاتی ،قانون مالیات های مستقیم. اکسل .قوانین بازار سرمایه، )

    سلام
    ۱۳۵ میلیون تومان نقد دارم در بخش مسکن سرمایه گذاری کنم بنظر شما یکساله چقدر بازدهی داره ؟؟
    دلار بخرم چی ؟؟

    سید مهدی منبتی
    سید مهدی منبتی ( مشاور حوزه سرمایه گذاری بازار ساختمان و مسکن، مدل های تامین سرمایه،ایده پردازی و توسعه ایده )