بهترین راه افزایش درآمد چیست؟

منبع: دنیای اقتصاد تاریخ انتشار: 1390-05-22
نویسنده: مترجم: محمود بیگلری
چکیده:

هر فروشی، هرچند بزرگ که رضایت مشتری را جلب نکند یا سود مناسبی نداشته باشد، اهمیت چندانی برای کسب‌وکار شما نخواهد داشت.


ارزیابی یک فروش موفق بهترین راه افزایش درآمد چیست؟ اکثر شرکت‌ها زمان کافی را برای بررسی تمام عوامل مؤثر در فروش خود صرف نمی‌کنند و تلاش نمی‌کنند که اشتباهاتشان را جست‌وجو کنند، نقاط قوت خود را بشناسند و بفهمند چگونه بهتر عمل کنند. تصور اینکه هر فروشی برای مشتری یا برای فروشنده منفعت دارد اشتباه است. دلایل متفاوتی وجود دارند که باید استراتژی فروش (sales strategy) سازمان تان را به طور پیوسته ارزیابی و بازنگری کنید. سه دلیل رایج در این زمینه عبارتند از: کالاهای مرجوعی بیش از حد، حاشیه سود ناچیز و از دست دادن مشتریان. فرقی نمی‌کند که سازمان شما ارائه دهنده خدمات مشاوره‌ای فوق تخصصی باشد یا سازنده سنتی کتری. این واقعیت در مورد تمام کسب و کارها یکسان است؛ «عامل کلیدی در کسب حداکثر سود، یافتن فروش‌هایی است که رضایت مشتریان را در بردارند و باعث رشد کسب و کار می‌شوند.» راس لمباردو، رییس شرکت پیک فعال در حوزه مشاوره فروش (EAK Sales Consulting)، اظهار می‌دارد: «قبل از بررسی عوامل بیرونی باید به عناصر درونی سازمان بپردازید. تعداد کمی‌ از شرکت‌ها فروش‌های ناموفق خود را بازنگری می‌کنند. متاسفانه حتی تعداد کمتری، فروش‌های موفق خویش را بررسی می‌کنند. کمتر اتفاق می‌افتد که وقتی یک فروش موفق داریم از خود بپرسیم: چه کاری را درست انجام دادیم؟ که برای فروش‌های بعدی هم آن کار درست را تکرار کنیم.» لمباردو عقیده دارد اکثر شرکت‌ها زمان کافی را برای بررسی تمام عوامل مؤثر در فروش صرف نمی‌کنند- یعنی تلاش نمی‌کنند اشتباهاتشان را جست‌وجو کنند، نقاط قوت خود را بشناسند و بفهمند که چگونه بهتر عمل کنند. یک مدیر فروش یا فروشنده خوب همیشه این دو سوال را از خود می‌پرسد: آیا این فروش به نفع خریدار بود؟ به نفع ما چطور؟ روش سنجش فروش موفق: 1- آیا مشتری راضی است؟ بخشی از انجام یک فروش خوب، فهمیدن این نکته است که «مشتری در خریدش به دنبال رفع چه نیازی است.» اینگونه تصور کنید که در ابتدا مشتری در موقعیت A است و با خرید محصول یا سرویس شما می‌خواهد به موقعیت B برسد. برای مثال، اگر مشتری یک سرویس تخصصی از شما می‌خرد، قصد دارد درآمد خود را افزایش دهد، هزینه‌ها را کاهش دهد یا سهم بیشتری در بازار به دست آورد (موقعیت B). با جمع‌آوری اطلاعات دقیق در مورد نظر و نیاز مشتری قبل از فرآیند فروش، قادر خواهید بود تا پس از انجام فروش توفیق خود را در رفع نیاز آنها بررسی کنید. در این بازنگری می‌توانید موفقیت خویش در تعریف درست نیاز و راه رفع آن را از مشتری نیز جویا شوید. لمباردو عقیده دارد یک روش مفید در ارزیابی فروش در نظر گرفتن هر فروش به شکل یک مطالعه موردی (case study) است. این روش به شما کمک خواهد کرد تا از ابتدا خط مشی روشن و مدونی برای اقدامات خویش در نظر گرفته و بدانید که دقیقا به دنبال چه هستید. 2- ارتباط مؤثر با مشتریان برقرار کنید. برای ارزیابی فروش ایجاد یک راه ارتباطی دائم با مشتریان ضروری است. انجام این کار احتیاج به مقدار کمی ‌نیروی انسانی و مهارت دارد. ارسال نظرسنجی‌های کلی و گسترده به تمام مشتریان روش مناسبی برای استخراج اطلاعات مورد نیاز، از جمله میزان رضایت آنان، نیست. برای مثال شرکت جمکیتی، جواهر فروش سفارشی‌ساز آنلاین (GemKitty online retailer) را در نظر بگیرید. این شرکت به مشتریانش این امکان را می‌دهد تا مدل مورد نظرشان را به صورت آنلاین طراحی کنند. سپس صنعتگران شرکت طرح نهایی را در کارگاه شرکت می‌سازند. به همراه کالا یک یادداشت دست نویس به دستخط صنعتگر همان کالا برای مشتری ارسال می‌شود. این یادداشت حاوی اطلاعات جالبی از نحوه ساخت آن کالا، حتی نوع چای نوشیده شده توسط جواهرساز در زمان ساخت، است. بعد از چند هفته شرکت اقدام به ارسال یک پرسشنامه به همان دستخط می‌کند. مشتری به راحتی نویسنده پرسشنامه را شناخته و با داشتن حس آشنایی قبلی به سوالات نظرسنجی با رغبت بیشتری پاسخ می‌دهد. در پایان به جهت قدردانی از مشتری یک کارت هدیه 15 دلاری نیز برای او ارسال می‌شود. مدیر این شرکت می‌گوید: «ما تمام سعی‌مان را می‌کنیم تا با مشتریان ارتباط برقرار کرده و نظرات آنها را در کار خود لحاظ کنیم.» لمباردو پیشنهاد می‌کند که جمع‌آوری اطلاعات باید به آرامی ‌صورت گیرد. به بیان دیگر، با درخواست اطلاعات زیاد از ابتدا، باعث مزاحمت و رنجش مشتری می‌شوید و این امر می‌تواند به عدم پاسخ از جانب او منجر شود. اما، با پرسیدن سوالات درست و مناسب و حتی پیشنهاد ارائه تخفیف در خرید بعدی مشتریان رغبت بیشتری به پاسخگویی نشان می‌دهند. پرسیدن سوالات درست و مناسب در پرسشنامه‌ها امری ضروری است. لمباردو اظهار می‌دارد: «در بسیاری از موارد سوالات پرسشنامه‌ها بی‌فایده هستند. به این دلیل که از رتبه‌بندی جواب‌ها بر پایه 1 تا 10 استفاده می‌کنند. افراد در این گونه موارد مقایسه‌ای، تنبل بوده و معمولا گزینه 10 را انتخاب می‌کنند.» پرسیدن سوالات غیرگزینه‌ای (یا به‌نوعی تشریحی) به مراتب بهتر است. به عنوان مثال: «آیا ما را به دوست یا همکار خود پیشنهاد می‌دهید؟» یا این سوال برگزیده لمباردو «با توجه به تجربه و شناخت خود از ما، آیا دوباره از ما خرید خواهید کرد؟» اگر پاسخ منفی است، علت را سوال می‌کنید. در بیشتر مواقع مشتریان علت را به شما خواهند گفت. طفره رفتن از جواب می‌تواند بدلیل نداشتن وقت یا نوعی احساس نگرانی از عواقب پاسخ باشد. راه حل، تغییر سوال و جویا شدن از چگونگی بهتر شدن فروش بعدی است. این را بدانید که اگر سوال درست و مناسب نپرسید هرگز جوابی از مشتری دریافت نخواهید کرد. 3- حاشیه سود را به درستی تعیین کنید. اگرچه رضایت مشتری در موفقیت بلند مدت کسب و کار نقش تعیین کننده‌ای دارد، عامل حاشیه سود به مراتب مهمتر است. حتی اگر سازمان شما دارای پروسه فروش موفقی است، کسب و کار شما می‌تواند درگیر مشکلات ناشی از کاهش حاشیه سود یا افزایش هزینه‌ها باشد. لمباردو می‌گوید: «فروش شما می‌تواند بسیار زیاد باشد، اما همچنان به سمت ورشکستگی پیش بروید. ندانستن حاشیه سود هر واحد از فروش بی‌مبالاتی بزرگی است. اگر حاشیه سود مناسبی ندارید باید علت را جویا شوید. آیا مقدار تخفیفات بیش از حد است یا هزینه‌ها بسیار بالا است؟» در هر صورت، چاره کار شناسایی و کنترل است. اگر تخفیف‌های شرکت شما بیش از حد است، احتمالا ریشه در فرهنگ سازمان (corporate culture) دارد که باعث قیمت‌گذاری نامناسب شده است. لمباردو می‌افزاید: «در کسب و کارهای کوچک معمولا این مشکل از رده‌های بالا، عمدتا صاحب اصلی، شروع می‌شود. من همیشه از کارکنانم می‌پرسم که اولین و بهترین راه افزایش درآمد شما چیست؟ تقریبا جواب همه این است که از رییس (من) باید پرسید. جواب من این است: نه، دست از تخفیف دادن بردارید.» برای ایجاد و حفظ حاشیه سود، باید میزان ارزش ارائه شده توسط کسب‌وکار خود را افزایش دهید. بدین منظور باید وجوه تمایز کالا یا سرویس خود را در مقایسه با رقیبان، شناسایی و ایجاد کنید. سپس، مزایای استفاده از کالا یا سرویس متمایز خویش را به مشتری انتقال دهید. 4- با مشکلات مستقیما روبه‌رو شوید. بدون شک کسب‌و‌کار شما با بعضی از مشتریان به مشکلاتی برخواهد خورد که باید با درایت با آن برخورد کنید. مدیر شرکت جمکیتی زمانی را به یادمی‌آورد که یکی از مشتریانش با درج اشتباه آدرس خود باعث ارسال سفارش به جای دیگری شده بود. پس از دریافت نکردن کالا، مشتری با عصبانیت و عدم پذیرش خطای خود درخواست ارسال فوری سفارش خود را داشت. بنا به نظر لومباردو، شرکت شما در بلند مدت پول بیشتری از دست خواهد داد، اگر شما به مسائلی از این دست توجه نکنید. با این فلسفه، جمکیتی با وجود زیانی که کرده است، قطعه دیگری جواهر به زن تحویل می‌دهد.


ارسال محتوا به دوستان نظرات خود را در رازنامه ثبت کنید                به اشتراک گذاری محتوا در فیسبوک به اشتراک گذاری محتوا در گوگل پلاس به اشتراک گذاری محتوا در لینکدین به اشتراک گذاری محتوا در توی تر

مشخصات ثبت اطلاعات

مدیریت رازنامه

مدیریت رازنامه

تاریخ ثبت:
1390/05/22
بروزرسانی:
1390/05/22
آخرین مشاهده:
1398/01/29

نظرات و پیشنهادات


دریافت آخرین اطلاعات رازنامه
با ثبت پست الکترونیکی خود و یا دوستان خود همیشه از آخرین اطلاعات سایت آگاه شوید.

دریافت آخرین اطلاعات رازنامه

پرسش ها و پاسخ ها

    سلام پدر و مادرم هردو بازنشسته تامین اجتماعی بودند بعد از فوتشان چون من طلاق گرفته بودم ، مستمری بازماندگان به من تعلق گرفت و الان ماهانه 2تا مستمری میگیرم. دخترم که 16ساله و محصل است ، آیا میتوانم بر

    علی صفرزاده لطفی
    علی صفرزاده لطفی ( بیمه تامین اجتماعی و قوانین کار، منابع انسانی )

    با سلام خدمت دکتر سید مرتضی زنده باد بنده ۲۷ سال سن دارم و لیسانس الکترونیک و بیش از دو سال سابقه کار مرتبط با رشته ام دارم و الان به این نتیجه رسیدم که هیچ گونه علاقه ای به این رشته و فیلد کاریم ندا

    دکتر سید مرتضی زنده باد
    دکتر سید مرتضی زنده باد ( بیمه عمر و آتیه ,ارتقاء تحصیلی , تحصیل در خارج از کشور, اقامت و کار در چین )

    سلام وقت بخیر مدت ۴ ماه از تاریخ ۹۶/۶/۱ به مدت ۹۶/۹/۳۰ مدیر عامل شرکتی با مسوولیت محدود بودم که به دلیل عدم فعالیت و برخی مسائلی که در این مقال نمی گنجد تعطیل شد: - شرکت به ثبت رسیده - مجوز ندارد

    مهدی مقدسی
    مهدی مقدسی ( مشاوره مالی ،حسابداری و حسابرسی مالی و مالیاتی ،قانون مالیات های مستقیم. اکسل .قوانین بازار سرمایه، )

    با سلام من ٣٣سالمه حدود یک سال است که ازدواج نموده ام به دلیل کارم و اینکه هنوز نتوانسته ام انتقالی بگیرم در رفت و آمد هستم و ماهی یک بار به مدت دع روز از همسرم دور هستم و اینکه برای بچه دار شدن نیا

    فریبا داداشلو
    فریبا داداشلو ( علوم تربیتی )

    باسلام خدمت سرور گرامی جناب مقدسی لطف میفرمایید در مورد نحوه ثبت حسابداری خرید جوجه برای مرغداری گوشتی و ثبت خرید دان مرغ بنده رو راهنمایی بکنید

    علیرضا سربی
    علیرضا سربی ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و بهای تمام شده )

    با سلام محضر آقای فرزاد لطف میکنید نحوه محاسبه بهای تمام شده مرغ گوشتی رو برام بزارید و کدینگ حسابداری مربوطه اونو

    محمدرضا (فرزاد) جهانشاهلو
    محمدرضا (فرزاد) جهانشاهلو ( مدیریت امورمالی ( حسابداری، بهای تمام شده، تجزیه وتحلیل صورتهای مالی ) )

    مدت 4سال است به حسابداری مشغولم اما گاهی بعضی ماهیتا رو نمیدونم همینطور ارزش افزوده و معاملات فصلی و...رامیخواهم آموزش ببینم .ساکن شهراصفهان هستم .اگرامکان داره اموزش روبرای من هماهنگ کنید.ممنونم

    سید مهدی حجازی
    سید مهدی حجازی ( استقرار سیستم های مالی - مهندسی مالی - حسابداری مدیریت - مالیاتی -بیمه ، تامین مالی - تنظیم قرارداد )

    باسلام مجدد محضر آقای مقدسی نت تازه تو یه شرکت مشغول بکار شدم تو ارومیه که بازرگانی و یه ذفتر هم تهران دارن که 2 نفر اونجا فروشنده کار میکنن من میتونم تولیست بیمه او دونفرو رد کنم تا هم هزینه بیمه و ح

    مهدی مقدسی
    مهدی مقدسی ( مشاوره مالی ،حسابداری و حسابرسی مالی و مالیاتی ،قانون مالیات های مستقیم. اکسل .قوانین بازار سرمایه، )

    سلام
    آموزشگاههای زبان انگلیسی معاف از مالیات هستند؟
    ماده134؟

    علیرضا سربی
    علیرضا سربی ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و بهای تمام شده )

    باسلام و ارزوی قبولی طاعات ...من یک کسب و کار جدید در حوزه غذا راه اندازی کردم با هدف ایجاد اشتغال ... چند نوع غذای سنتی رو در بسته بندی و دیزاین شیک و مشتری پسند تولید و عرضه میکنیم که تونستیم نمره ق

    پویا محمودی
    پویا محمودی ( بازاریابی ، فروش ، تبلیغات ، برنامه ریزی ، مدیریت ، برندینگ ، آموزش ، امور قراردادها ، وصول مطالبات  )